新x信營銷咨詢案例-資料下載頁
2025-05-28 12:30本頁面
【導(dǎo)讀】電話營銷和銷售是一種可以為企業(yè)帶來更多利潤的直銷模式。先來看看目前國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存。的服務(wù)性企業(yè)，但本案例所提示的問題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會面臨的，具有很強(qiáng)的代表性）。樣的背景下，A公司將目標(biāo)客戶定位于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個業(yè)務(wù)。不過，對于這些在華投資的三資企業(yè)來講，也還是很有多企業(yè)并不太了解和認(rèn)同這一服務(wù)，也就是說，財。務(wù)咨詢服務(wù)對他們而言也是一項新的服務(wù)，要了解和接受這個服務(wù)還需要時間。20xx年，A公司一共有20多名員工，其中銷售顧問4名，客戶服務(wù)人員1名，行政和財務(wù)人員3名，其他是咨詢顧。山的業(yè)績好壞對公司業(yè)績影響很大。劉梅、孫健進(jìn)入公司已超過了4個月，但業(yè)績卻不甚理想，兩人業(yè)績總和占公司業(yè)績15％左右。最近，總經(jīng)理張河和銷售經(jīng)理王達(dá)感到銷售上有些問題，四個銷售人員好像士氣都不很高，而銷售業(yè)績也止步不前。同時，客戶的抱怨也在不斷增多，認(rèn)為沒有受到好的待遇。
【正文】 戰(zhàn)略相關(guān)的問題。 麒麟公司有一個特點，就是每個部門一律不設(shè)副職。扁平化的管理方式極大的加快了處理問題的速度，但是隨著公司的進(jìn)一步發(fā)展，對人員的能力要求自然水漲船高。 在公司內(nèi)部，銷售部和售后服務(wù)部是兩個相互獨立的部門，兩部門的協(xié)調(diào)和溝通變成了 外部溝通 。這樣不但不利于彼此之間的信息傳遞，也不利于所管理的經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)胤?wù)站 的溝通。另外，服務(wù)意識本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。 又如 ,由于無法提供快速準(zhǔn)確的市場預(yù)測信息，內(nèi)部也沒有形成相應(yīng)的預(yù)測機(jī)制，顯然無法滿足按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算這種經(jīng)營方式的要求，麒麟公司按單制造的難度必然加大。 對于營銷戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來應(yīng)該確定 以客戶的忠誠度和滿意度 為自己的優(yōu)勢所在，合并銷售部和售后服務(wù)部，并通過增強(qiáng)自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費特點，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場的汽車產(chǎn)品。 問題 分析 歸納起來，顧問團(tuán)隊共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 個問題，并將所有的問題按照四個象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡稱執(zhí)行）。 顧問團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在 發(fā)展 區(qū)域，這說明企業(yè)管理改 進(jìn)的速度落后于企業(yè)前進(jìn)的步伐。 至此，顧問團(tuán)隊已初步完成了對麒麟公司營銷系統(tǒng)的診斷分析工作。通過第一階段的調(diào)查，顧問團(tuán)隊明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長和長遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場研究和產(chǎn)品開發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷售體系。麒麟公司應(yīng)充分利用現(xiàn)有品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品銷售優(yōu)勢，盡快搶占和培育社會經(jīng)銷商資源，打造一支具有強(qiáng)大市場開發(fā)能力的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 第二階段，顧問團(tuán)隊針對上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對較為突出的五點問題的解決方案見下表。 表：營銷問題及解決方案 問題 解決要 點 關(guān)鍵是要得到第一手資料。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度 、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大 建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以 加強(qiáng)訂單管理， 對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施 的信息共享程度低 制訂切實可行的信息溝通機(jī)制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應(yīng)的獎罰措施 缺乏歸屬感， 容易被同行其他企業(yè)挖走 采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如 建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求 ，從而 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實用的用戶檔案，無法提供主動服務(wù)。 并制定相應(yīng)管理辦法，指派專人維護(hù)。 利用用戶檔案中的信息，定期對用戶進(jìn)行諸如電話回訪等主動服務(wù) （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書 ” 之《咨詢的真相》，機(jī)械工業(yè)出版社 20xx 年 10 月出版，詳情請查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系）
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1