新x信營銷咨詢案例(存儲版)
【正文】 并通過增強自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費特點，開發(fā)和銷售適合區(qū)域市場的汽車產(chǎn)品。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評掛鉤，建立明確的獎懲制度 、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大 建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報系統(tǒng)以 加強訂單管理， 對于延遲提車的經(jīng)銷商實施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施 的信息共享程度低 制訂切實可行的信息溝通機制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實施相應(yīng)的獎罰措施 缺乏歸屬感， 容易被同行其他企業(yè)挖走 采用物質(zhì)激勵以外的激勵方式，比如 建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷售人員滿足自我實現(xiàn)的需求 ，從而 與相關(guān)部門合作收集、完善用戶信息， 建立完備實用的用戶檔案，無法提供主動服務(wù)。 第二階段，顧問團(tuán)隊針對上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對較為突出的五點問題的解決方案見下表。另外，服務(wù)意識本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。一方面，麒麟公司有將近一半的合同因為不能按期交貨 而造成用戶極大的不滿，另一方面，因為無法核實訂單的真實性，造成公司庫存增大。由于他們對當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r比較了解，并且掌握一定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)勢可以得到充分利用。這里，人為因素明顯過大，缺乏定量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)支持。 從麒麟公司營銷現(xiàn)狀來看，問題主要與四個方面有關(guān)：銷售人員管理、經(jīng)銷商管理、信息溝通、營銷戰(zhàn)略。 同時，公司建立了自己的客戶營銷數(shù)據(jù)庫，所有與客戶往來的信息和記錄都由電話銷售人員錄入電腦中，以便于保留。同時，對客戶提出來的問題自己沒法回答，從某種意義上傷害了自己的自尊心，同時，也影響了客戶對 A公司的看法 ? 來公司 4 個多月了，業(yè)績 不好，平時好像時間安排都不飽滿，這種現(xiàn)狀對自信心打擊很大，已產(chǎn)生離開的想法 ? 孫梅尤其提到她個人性格不太適合做這份工作，她更適合做些服務(wù)類工作 ? 公司也沒有一個完整的數(shù)據(jù)庫，客戶資源不能共享 ? 培訓(xùn)不到位，所給的銷售培訓(xùn)特別少 張河和王達(dá) ? 銷售成本太高，四個銷售人員總是出差，差旅費是一個很大的開支 ? 銷售人員工資也是一項大的支出 ? 銷售效率不太高，平均一個銷售人員一周才能見到 3 個客戶 ? 銷售人員離職率高，銷售隊伍一直不太穩(wěn)定 ? 銷售人員管理難度大 經(jīng)過初步了解，我們認(rèn)為 A 公司主要存在以下問題： 1. 公司業(yè)績主要來自李山，而且客戶資源也主要由李山掌握，這對 A 公司來講具有很大的潛在風(fēng)險，因為李山一旦離職，對公司業(yè)績將產(chǎn)生大的影響；而且，假如李山去了競爭對手公司，那對 A 公司而言影響更大； 2. 無論是銷售人員資源，還是客戶資源都沒有進(jìn)行有效的分配，沒有最大化利用現(xiàn)有資源，沒有更好地分配和使用各種資源，其實就增加了成本。 劉梅、孫健進(jìn)入公司已超過了 4 個月
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