新x信營銷咨詢案例(文件)
【正文】 也是一項(xiàng)大的支出 ? 銷售效率不太高，平均一個(gè)銷售人員一周才能見到 3 個(gè)客戶 ? 銷售人員離職率高，銷售隊(duì)伍一直不太穩(wěn)定 ? 銷售人員管理難度大 經(jīng)過初步了解，我們認(rèn)為 A 公司主要存在以下問題： 1. 公司業(yè)績主要來自李山，而且客戶資源也主要由李山掌握，這對(duì) A 公司來講具有很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槔钌揭坏╇x職，對(duì)公司業(yè)績將產(chǎn)生大的影響；而且，假如李山去了競爭對(duì)手公司，那對(duì) A 公司而言影響更大； 2. 無論是銷售人員資源，還是客戶資源都沒有進(jìn)行有效的分配，沒有最大化利用現(xiàn)有資源，沒有更好地分配和使用各種資源，其實(shí)就增加了成本。 運(yùn)用電話銷售可以解決這些問題 根據(jù)上述問題，我們建議張河引入電話銷售體系，并建立客戶數(shù)據(jù)庫。 同時(shí)，公司建立了自己的客戶營銷數(shù)據(jù)庫，所有與客戶往來的信息和記錄都由電話銷售人員錄入電腦中，以便于保留。如何在確?？焖僭鲩L的同時(shí)做到穩(wěn)步發(fā)展呢？麒麟汽車在企業(yè)效益正好、發(fā)展 趨勢正猛的時(shí)候，抱著 有病治病、無病強(qiáng)身 的心態(tài)，找到了新華信管理顧問公司。 從麒麟公司營銷現(xiàn)狀來看，問題主要與四個(gè)方面有關(guān)：銷售人員管理、經(jīng)銷商管理、信息溝通、營銷戰(zhàn)略。 而且，銷售人員除了賣麒麟汽車之外，少有精力放在對(duì)區(qū)域市場的調(diào)查研究上。這里，人為因素明顯過大，缺乏定量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支持。 麒麟公司正處于從直銷向分銷的轉(zhuǎn)型過程中，目前，公司主要采取總經(jīng)銷制銷售 模式。由于他們對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r比較了解，并且掌握一定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)勢可以得到充分利用。麒麟公司應(yīng)該建立對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的制度化管理體系，和經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)盡快從 銷售代理式 向 合作伙 伴式 轉(zhuǎn)變。一方面，麒麟公司有將近一半的合同因?yàn)椴荒馨雌诮回?而造成用戶極大的不滿，另一方面，因?yàn)闊o法核實(shí)訂單的真實(shí)性，造成公司庫存增大。 麒麟公司有一個(gè)特點(diǎn)，就是每個(gè)部門一律不設(shè)副職。另外，服務(wù)意識(shí)本應(yīng)貫穿于從定單到提車的全程，但是售后服務(wù)部主要行使售后服務(wù)的職能，無法達(dá)到售前、售中、售后全線一體的服務(wù)。 顧問團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，麒麟公司的問題主要集中在 發(fā)展 區(qū)域，這說明企業(yè)管理改 進(jìn)的速度落后于企業(yè)前進(jìn)的步伐。 第二階段，顧問團(tuán)隊(duì)針對(duì)上述問題，開發(fā)出一系列新制度、新策略、新流程，對(duì)較為突出的五點(diǎn)問題的解決方案見下表。 利用用戶檔案中的信息，定期對(duì)用戶進(jìn)行諸如電話回訪等主動(dòng)服務(wù) （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書 ” 之《咨詢的真相》，機(jī)械工業(yè)出版社 20xx 年 10 月出版，詳情請(qǐng)查詢新華信網(wǎng)站或與新華信圖書出版部聯(lián)系） 。因此，應(yīng)將一線人員提供信息的頻率、信息內(nèi)容的多少、質(zhì)量的好壞與其績效考評(píng)掛鉤，建立明確的獎(jiǎng)懲制度 、延遲提車，造成廠內(nèi)庫存增大 建立 經(jīng)銷商網(wǎng)上訂單填報(bào)系統(tǒng)以 加強(qiáng)訂單管理， 對(duì)于延遲提車的經(jīng)銷商實(shí)施懲罰；明確廠內(nèi)交貨期，對(duì)于延遲交貨的現(xiàn)象也應(yīng)有相應(yīng)的賠償措施 的信息共享程度低 制訂切實(shí)可行的信息溝通機(jī)制， 將特約經(jīng)銷商納入麒麟信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，明確規(guī)定信息溝通的形式和頻率，并實(shí)施相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施 缺乏歸屬感， 容易被同行其他企業(yè)挖走 采用物質(zhì)激
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