【正文】 的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。 問題 分析 歸納起來，顧問團(tuán)隊(duì)共發(fā)現(xiàn)麒麟公司現(xiàn)存和潛在的 26 個(gè)問題，并將所有的問題按照四個(gè)象限分類（如下圖）：企業(yè)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題（簡(jiǎn)稱發(fā)展）、企業(yè)固有的問題（簡(jiǎn)稱固有）、與制度有關(guān)的問題（簡(jiǎn)稱制度）、與執(zhí)行有關(guān)的問題（簡(jiǎn)稱執(zhí)行）。 對(duì)經(jīng)銷商管理這一環(huán)節(jié)的問題，顧問團(tuán)隊(duì)建議采取渠道整合的辦法。此前，麒麟公司對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式主要依靠高薪，缺乏其他有效的激勵(lì)方式，結(jié)果導(dǎo)致銷售人員普遍缺乏對(duì)企業(yè)的歸屬感。 A 公司現(xiàn)有銷售人員實(shí)際上處在三個(gè)不同的層面上，李山可以講已成了這個(gè)行業(yè)的銷售顧問，趙海是資深銷售代表（相對(duì)而言），而劉梅和孫健實(shí)際是銷售實(shí)習(xí)生，就劉梅和孫健而言，他們現(xiàn)在還沒有能力單獨(dú)進(jìn)行財(cái)務(wù)咨詢的銷售，但他們卻在做這個(gè)工作，結(jié)果是不僅在客戶那里不能形成對(duì) A 公司的良好的印象，同時(shí)也 會(huì)使銷售人員有時(shí)會(huì)感到尷尬，如客戶提出一個(gè)可能很簡(jiǎn)單，但他們卻不能回答的問題，這對(duì)他們自信心會(huì)是一種打擊； 3. 銷售培訓(xùn)不到位，至使劉梅和孫健不能很快適應(yīng)崗位，形成惡性循環(huán)； 4. 銷售效率低下，一人一周平均見 3 個(gè)客戶，而且還不是明確需求的客戶，所浪費(fèi)的機(jī)會(huì)成本也較大（因?yàn)槟忝恳娨粋€(gè)暫時(shí)還沒有明確需求的客戶，你就失去一個(gè)去見有明確需求的客戶的機(jī)會(huì)）； 通過上面這些問題的總結(jié)，我們?cè)俳Y(jié)合其他企業(yè)的實(shí)際情況，就目前中國(guó)企業(yè)在銷售過程中所面臨的與銷售相關(guān)的問題做一總結(jié)： ? 沒有自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，增大了風(fēng)險(xiǎn)，也不利于對(duì)客戶 需求進(jìn)行分析； ? 各種資源沒有有效整合，包括銷售資源和客戶資源； ? 銷售效率低，機(jī)會(huì)成本大； ? 銷售培訓(xùn)不被重視，銷售人員整體水平有待提高； ? 成熟的銷售人員并不太好找，即使找到，成本也比較高； ? 銷售人員較高的流動(dòng)率，不利于業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定。 20xx 年以前， A 公司業(yè)務(wù)的開展是采用傳統(tǒng)的直銷方式，主要由公司的財(cái)務(wù)顧問去拜 訪客戶。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶來看，這個(gè)定位沒有錯(cuò)。同時(shí)，對(duì)客戶提出來的問題自己沒法回答，從某種意義上傷害了自己的自尊心，同時(shí)，也影響了客戶對(duì) A公司的看法 ? 來公司 4 個(gè)多月了，業(yè)績(jī) 不好，平時(shí)好像時(shí)間安排都不飽滿，這種現(xiàn)狀對(duì)自信心打擊很大，已產(chǎn)生離開的想法 ? 孫梅尤其提到她個(gè)人性格不太適合做這份工作，她更適合做些服務(wù)類工作 ? 公司也沒有一個(gè)完整的數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資源不能共享 ? 培訓(xùn)不到位，所給的銷售培訓(xùn)特別少 張河和王達(dá) ? 銷售成本太高，四個(gè)銷售人員總是出差，差旅費(fèi)是一個(gè)很大的開支 ? 銷售人員工資也是一項(xiàng)大的支出 ? 銷售效率不太高，平均一個(gè)銷售人員一周才能見到 3 個(gè)客戶 ? 銷售人員離職率高，銷售隊(duì)伍一直不太穩(wěn)定 ? 銷售人員管理難度大 經(jīng)過初步了解，我們認(rèn)為 A 公司主要存在以下問題： 1. 公司業(yè)績(jī)主要來自李山，而且客戶資源也主要由李山掌握，這對(duì) A 公司來講具有很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槔钌揭坏╇x職，對(duì)公司業(yè)績(jī)將產(chǎn)生大的