新x信營銷咨詢案例-文庫吧
2025-05-03 12:30 本頁面
【正文】 的開發(fā)客戶的時間，使他時間不能進行最有效的分配 ? 現(xiàn)在的工作對他已完全沒有挑戰(zhàn)性，工作成就感不強的 趙海 ? 自己在銷售方面相對來講已比較成熟，對于大部分客戶都能獨擋一面，但分配給自己的客戶量少，這樣平時培育客戶的時間較多，需要做很多的 Outbound Call 來篩選客 戶，這并沒有將他的特長發(fā)揮出來，因為他的特長是與客戶面對面的溝通 ? 目前有明確需求的客戶數(shù)量少，這也影響業(yè)績 ? 同時，由于業(yè)績原因，對其自信心也有些影響 劉梅和孫健 ? 財務(wù)咨詢是很專業(yè)的服務(wù)，他們的知識水平和業(yè)務(wù)能力需要大幅度的提高 ? 對于一些自己范圍內(nèi)的大客戶，由于能力不夠，沒法完成銷售。同時，對客戶提出來的問題自己沒法回答，從某種意義上傷害了自己的自尊心，同時，也影響了客戶對 A公司的看法 ? 來公司 4 個多月了，業(yè)績 不好，平時好像時間安排都不飽滿，這種現(xiàn)狀對自信心打擊很大，已產(chǎn)生離開的想法 ? 孫梅尤其提到她個人性格不太適合做這份工作，她更適合做些服務(wù)類工作 ? 公司也沒有一個完整的數(shù)據(jù)庫，客戶資源不能共享 ? 培訓(xùn)不到位，所給的銷售培訓(xùn)特別少 張河和王達 ? 銷售成本太高，四個銷售人員總是出差，差旅費是一個很大的開支 ? 銷售人員工資也是一項大的支出 ? 銷售效率不太高，平均一個銷售人員一周才能見到 3 個客戶 ? 銷售人員離職率高，銷售隊伍一直不太穩(wěn)定 ? 銷售人員管理難度大 經(jīng)過初步了解，我們認為 A 公司主要存在以下問題： 1. 公司業(yè)績主要來自李山，而且客戶資源也主要由李山掌握，這對 A 公司來講具有很大的潛在風(fēng)險，因為李山一旦離職，對公司業(yè)績將產(chǎn)生大的影響；而且，假如李山去了競爭對手公司，那對 A 公司而言影響更大； 2. 無論是銷售人員資源，還是客戶資源都沒有進行有效的分配，沒有最大化利用現(xiàn)有資源，沒有更好地分配和使用各種資源，其實就增加了成本。從人力資源上來講，李山和趙海是成熟的銷售人員，而且他們 也有能力去銷售，他們的時間應(yīng)更多地運用在與有效需求的客戶的交流和溝通上，而不是放在去慢慢培育客戶，況且李山和趙海的工資要比劉梅和孫健高很多，如果換算成時間工資的話，李山和劉海的時間工資浪費得也多。另外，從客戶資源上也沒有很好分配。 A 公司現(xiàn)有銷售人員實際上處在三個不同的層面上，李山可以講已成了這個行業(yè)的銷售顧問，趙海是資深銷售代表（相對而言），而劉梅和孫健實際是銷售實習(xí)生，就劉梅和孫健而言，他們現(xiàn)在還沒有能力單獨進行財務(wù)咨詢的銷售，但他們卻在做這個工作，結(jié)果是不僅在客戶那里不能形成對 A 公司的良好的印象，同時也 會使銷售人員有時會感到尷尬，如客戶提出一個可能很簡單，但他們卻不能回答的問題，這對他們自信心會是一種打擊； 3. 銷售培訓(xùn)不到位，至使劉梅和孫健不能很快適應(yīng)崗位，形成惡性循環(huán)； 4. 銷售效率低下，一人一周平均見 3 個客
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