新x信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例-全文預(yù)覽
【正文】 勵(lì)以外的激勵(lì)方式，比如 建立良好的培訓(xùn)體系、制訂員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫助銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)的需求 ，從而 與相關(guān)部門(mén)合作收集、完善用戶(hù)信息， 建立完備實(shí)用的用戶(hù)檔案，無(wú)法提供主動(dòng)服務(wù)。通過(guò)第一階段的調(diào)查，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)明確了構(gòu)建麒麟公司快速成長(zhǎng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的三大核心體系：快速準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、精益生產(chǎn)體系和大規(guī)模銷(xiāo)售體系。 對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面的診斷，咨詢(xún)小組得出的結(jié)論是：麒麟公司未來(lái)應(yīng)該確定 以客戶(hù)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度 為自己的優(yōu)勢(shì)所在，合并銷(xiāo)售部和售后服務(wù)部，并通過(guò)增強(qiáng)自身調(diào)研的能力，依據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售適合區(qū)域市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品。 在公司內(nèi)部，銷(xiāo)售部和售后服務(wù)部是兩個(gè)相互獨(dú)立的部門(mén)，兩部門(mén)的協(xié)調(diào)和溝通變成了 外部溝通 。營(yíng)銷(xiāo)體系的信息化建設(shè)刻不容緩。 信息溝通已成為制約麒麟公司 更上一層樓 的瓶頸。一旦這樣的 虛擬 無(wú)法實(shí)現(xiàn)，就會(huì)給麒麟公司帶來(lái)極大的庫(kù)存壓力。麒麟公司對(duì)這三個(gè)層次的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行不同的經(jīng)銷(xiāo)政策，但只對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。公司應(yīng)該從依靠 人員和關(guān)系 逐步向依靠 制度和體系 轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從 人治管理模式 向 制度管理模式 轉(zhuǎn)變。 另一方面，公司對(duì)銷(xiāo)售人員的管理又顯得過(guò)于粗放。 麒麟公司總部賦予前端銷(xiāo)售人員較大的銷(xiāo)售決策權(quán)力，有利于提高決策速度，但由于缺乏相應(yīng)的控制措施，一旦銷(xiāo)售人員離開(kāi)，會(huì)對(duì)麒麟公司的銷(xiāo)售產(chǎn)生較大的負(fù)面作用?？偟膩?lái)說(shuō)，機(jī)制和員工是麒麟汽車(chē)前期發(fā)展取得成功的關(guān)鍵。 （本文節(jié)選自 “ 新華信管理叢書(shū) ” 之《一線萬(wàn)金》，人民郵電出版社 20xx 年 11 月出版，詳情請(qǐng)查詢(xún)新華信網(wǎng)站或與新華信圖書(shū)出版部聯(lián)系） 麒麟汽車(chē)公司優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)案例 李雪 背景陳述 麒麟汽車(chē)成立以來(lái)，產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)近 40 倍，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)近 50 倍。大客戶(hù)部的重點(diǎn)工作將放在大客戶(hù)（當(dāng)然，不同公司對(duì)大客戶(hù)的定義是不同的）的開(kāi)發(fā)上去，也就是開(kāi)發(fā)新的大客戶(hù)，當(dāng)然也維護(hù)一部分大客戶(hù)；而中小客戶(hù)就交給劉梅和孫健來(lái)處理，考慮到劉梅更適合辦公室銷(xiāo)售工作，所以，劉梅已變?yōu)榧兇獾碾娫?huà)銷(xiāo)售人員，而孫健除了大部分的電話(huà)銷(xiāo)售工作以外，也負(fù)責(zé)與一些新的中小客戶(hù)面談，這也為孫健日后承擔(dān)更大的責(zé)任打下了基礎(chǔ)。另外，從客戶(hù)資源上也沒(méi)有很好分配。 我們對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)了解，并進(jìn)行了初步訪談，結(jié)果請(qǐng)看下面表格： 銷(xiāo)售人員 反應(yīng)的問(wèn)題 李山 ? 客戶(hù)太多了，要跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)，有 時(shí)顧不了小客戶(hù)，結(jié)果有些小客戶(hù)就給丟掉了。 最近，總經(jīng)理張河和銷(xiāo)售經(jīng)理王達(dá)感到銷(xiāo)售上有些問(wèn)題，四個(gè)銷(xiāo)售人員好像士氣都不很高，而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也止步不前。他在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)積累，使他一直是 A 公司 的最佳銷(xiāo)售人員，他的個(gè)人業(yè)績(jī)已占到公司 50％的業(yè)績(jī)，擁有公司 50％最重要的客戶(hù)，在客戶(hù)數(shù)量上也超過(guò)了公司所有客戶(hù)的 70％（以上數(shù)字僅為約數(shù)），也就是說(shuō)，李山的業(yè)績(jī)好壞對(duì)公司業(yè)績(jī)影響很大。 20xx 年， A 公司一共有 20 多名員工，其中銷(xiāo)售顧問(wèn) 4 名，客戶(hù)服務(wù)人員 1 名，行政和財(cái)務(wù)人員 3 名，其他是咨詢(xún)顧問(wèn)。財(cái)務(wù)咨詢(xún)?cè)趪?guó)外已比較成熟，但在國(guó)內(nèi)還是比較新的行業(yè)，在前幾年還不為多數(shù)企業(yè)所熟悉和了解，這個(gè)行業(yè) 正處于導(dǎo)入
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1