新x信營銷咨詢案例-wenkub
2023-06-04 12:30:47 本頁面
【正文】 ? 各種資源沒有有效整合，包括銷售資源和客戶資源； ? 銷售效率低，機會成本大； ? 銷售培訓(xùn)不被重視，銷售人員整體水平有待提高； ? 成熟的銷售人員并不太好找，即使找到，成本也比較高； ? 銷售人員較高的流動率，不利于業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定。但由于客戶太多，使得他的時間不能完全放在大客戶的銷售和服務(wù)上，結(jié)果大客戶的開發(fā)也不盡如人意 ? 另外，還有很多銷售文書性的工作要做，這占用他很多寶貴的開發(fā)客戶的時間，使他時間不能進行最有效的分配 ? 現(xiàn)在的工作對他已完全沒有挑戰(zhàn)性，工作成就感不強的 趙海 ? 自己在銷售方面相對來講已比較成熟，對于大部分客戶都能獨擋一面，但分配給自己的客戶量少，這樣平時培育客戶的時間較多，需要做很多的 Outbound Call 來篩選客 戶，這并沒有將他的特長發(fā)揮出來，因為他的特長是與客戶面對面的溝通 ? 目前有明確需求的客戶數(shù)量少，這也影響業(yè)績 ? 同時，由于業(yè)績原因，對其自信心也有些影響 劉梅和孫健 ? 財務(wù)咨詢是很專業(yè)的服務(wù)，他們的知識水平和業(yè)務(wù)能力需要大幅度的提高 ? 對于一些自己范圍內(nèi)的大客戶，由于能力不夠，沒法完成銷售。同時，客戶的抱怨也在不斷增多，認為沒有受到好的待遇。 趙海大學一畢業(yè)就進入了 A 公司，在 A 公司從事銷售已超過 1 年，目前來講，業(yè)績還算穩(wěn)定，他的業(yè)績占公司總業(yè)績的 35％左右。 20xx 年以前， A 公司業(yè)務(wù)的開展是采用傳統(tǒng)的直銷方式，主要由公司的財務(wù)顧問去拜 訪客戶。在這樣的背景下， A 公司將目標客戶定位于在華投資的三資企業(yè)，這些企業(yè)更易接受這個業(yè)務(wù)。為什么這么講？先來看看目前國內(nèi)企業(yè)在銷售中普遍存在的問題。為了便于說明，我們準備了一個案例，結(jié)合案例來說明（需要說明的是，下面案例中的 A 公司是一家規(guī)模不大的服務(wù)性企業(yè)，但本案例所提示的問題卻是國內(nèi)很多企業(yè)都會面臨的，具有很強的代表性）。而且從業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶來看，這個定位沒有錯。公司銷售組織結(jié)構(gòu)如下圖： A 公司的銷售組織結(jié)構(gòu)圖（ 20xx 年以前） 注：以上人員名字僅為說明方便而假設(shè)，如有相同，敬請諒解。 劉梅、孫健進入公司已超過了 4 個月，但業(yè)績卻不甚理想，兩人業(yè)績總和占公司業(yè)績 15％左右。在這種情況下，總經(jīng)理張河覺得有必要對銷售進行改革，但如何進行，并沒有一個清楚的概念。同時，對客戶提出來的問題自己沒法回答，從某種意義上傷害了自己的自尊心，同時，也影響了客戶對 A公司的看法 ? 來公司 4 個多月了，業(yè)績 不好，平時好像時間安排都不飽滿，這種現(xiàn)狀對自信心打擊很大，已產(chǎn)生離開的想法 ? 孫梅尤其提到她個人性格不太適合做這份工作，她更適合做些服務(wù)類工作 ? 公司也沒有一個完整的數(shù)據(jù)庫，客戶資源不能共享 ? 培訓(xùn)不到位，所給的銷售培訓(xùn)特別少 張河和王達 ? 銷售成本太高，四個銷售人員總是出差，差旅費是一個很大的開支 ? 銷售人員工資
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1