【正文】 制：銷(xiāo)售人員效率控制、廣告效率控制、促銷(xiāo)效率控制和分銷(xiāo)效率控制。，戰(zhàn)略控制的方法有哪些？答案要點(diǎn)：⑴財(cái)務(wù)控制。⑵生產(chǎn)控制。⑶銷(xiāo)售規(guī)?？刂?。⑷質(zhì)量控制。⑸成本控制。第十一章參考答案一、基本概念綠色營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo)（Green Marking）就是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)管理思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取適宜的營(yíng)銷(xiāo)手段謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)期發(fā)展的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助于因特網(wǎng)，通過(guò)各種聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體技術(shù)來(lái)從事市場(chǎng)研究、廣告宣傳、銷(xiāo)售及顧客服務(wù)等等以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。整合營(yíng)銷(xiāo)整合營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需要，對(duì)各種可采取的營(yíng)銷(xiāo)工具和手段進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，并能根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理論與營(yíng)銷(xiāo)方法。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)的使用和各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌，在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長(zhǎng)期密切的關(guān)系，更有效的達(dá)到廣播傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的目的全球營(yíng)銷(xiāo)全球營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)全球性布局與協(xié)調(diào)，使其在世界各地的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一體化，以便獲取全球性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、思考題 綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著哪些不同之處？如何實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)？如果你是某一公司的總經(jīng)理，你打算采取何種措施來(lái)貫徹和落實(shí)綠色營(yíng)銷(xiāo)？答案要點(diǎn)：綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)不同之處表現(xiàn)在：綠色營(yíng)銷(xiāo)以綠色消費(fèi)為前提。綠色營(yíng)銷(xiāo)以綠色觀念為指導(dǎo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以綠色科技為物質(zhì)前提。綠色營(yíng)銷(xiāo)以綠色法治為法律保障。如果我是某一公司的總經(jīng)理，我會(huì)從以下步驟來(lái)貫徹和落實(shí)綠色營(yíng)銷(xiāo)：首先樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。其次實(shí)施綠色產(chǎn)品策略。再次實(shí)施綠色價(jià)格策略。最后從綠色渠道和綠色促銷(xiāo)策略來(lái)展開(kāi)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式相比有哪些特點(diǎn)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能是什么？答案要點(diǎn)：特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比成本低廉。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有地域和時(shí)間的無(wú)限性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有雙向互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有市場(chǎng)目標(biāo)定位準(zhǔn)確。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有方便性和自主性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能體現(xiàn)在：網(wǎng)站推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研七個(gè)方面。如何正確理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征體現(xiàn)在哪些方面？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)處理好哪五種關(guān)系？答案要點(diǎn)：理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就應(yīng)區(qū)別關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)：兩種營(yíng)銷(xiāo)的核心、視野、與客戶(hù)的關(guān)系與服務(wù)及客戶(hù)的參與不同。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征體現(xiàn)在：溝通的雙向性。協(xié)同性。雙贏性。親密性?？刂菩?。應(yīng)處理好企業(yè)內(nèi)部員工的關(guān)系、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、企業(yè)與顧客的關(guān)系、企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系、企業(yè)與影響者的關(guān)系這五種關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)有哪些特征？如何理解4C組合？企業(yè)開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與措施是什么？答案要點(diǎn)：整合營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)體現(xiàn)在：將營(yíng)銷(xiāo)融入企業(yè)的一切活動(dòng)中。強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)分析觀念。核心思想是對(duì)資源的有效利用。出發(fā)點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者需求的正確把握。整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。整合營(yíng)銷(xiāo)的4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的方便性、企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。企業(yè)開(kāi)展整合營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策與措施： 全球營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是什么？如何實(shí)施全球營(yíng)銷(xiāo)？答案要點(diǎn)：全球營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的復(fù)雜性。不以國(guó)界為限，將全世界看成一個(gè)大市場(chǎng)。重視各國(guó)消費(fèi)者需求的共性，而非差異性。在看待本國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與外國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)同樣持等距視角。實(shí)施全球營(yíng)銷(xiāo)可從以下四方面進(jìn)行：確定全球營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。進(jìn)行全球市場(chǎng)細(xì)分。選擇全球競(jìng)爭(zhēng)定位。設(shè)計(jì)全球營(yíng)銷(xiāo)組合。聯(lián)系某企業(yè)實(shí)際說(shuō)明當(dāng)前我國(guó)企業(yè)應(yīng)樹(shù)立何種營(yíng)銷(xiāo)觀念？答案要點(diǎn)：可根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況在社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念、整合營(yíng)銷(xiāo)觀念、全球營(yíng)銷(xiāo)觀念，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。三、案例分析（一）綠色食品網(wǎng)上賣(mài)，3年凸增1200萬(wàn)麗江得一食品有限責(zé)任公司在營(yíng)銷(xiāo)中用了哪幾種新的營(yíng)銷(xiāo)理念？答案要點(diǎn)：綠色營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、全球營(yíng)銷(xiāo)麗江得一食品有限責(zé)任公司是怎樣發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作用的？答案要點(diǎn)：加入了阿里巴巴誠(chéng)信通，已經(jīng)是的誠(chéng)信通金牌會(huì)員。公司也是阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商的會(huì)員。公司在網(wǎng)絡(luò)上的推廣利用了阿里巴巴的平臺(tái)，利用“誠(chéng)信通”和“中國(guó)供應(yīng)商”的雙品牌推廣。試分析麗江得一食品有限責(zé)任公司在營(yíng)銷(xiāo)中使用的這幾種營(yíng)銷(xiāo)理念的特點(diǎn)。答案要點(diǎn)：突出產(chǎn)品的綠色概念，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣產(chǎn)品，通過(guò)各種國(guó)際認(rèn)證進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。(二) 大眾汽車(chē)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)試分析大眾汽車(chē)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。答案要點(diǎn)：大眾汽車(chē)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)在三方面：公司對(duì)自己的顧客情況了如指掌。他們?cè)跊Q定顧客滿意問(wèn)題時(shí)一起工作——這在多數(shù)其他行業(yè)是幾乎不可想象的——而且他們甚至開(kāi)聯(lián)合的面談活動(dòng)。這使所有參加的公司都可以得到同樣的顧客滿意數(shù)據(jù)。大眾公司把重組顧客俱樂(lè)部和直接營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化，看作“真正的”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)端。有效的數(shù)據(jù)庫(kù)管理也是和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的扎實(shí)基礎(chǔ)。你認(rèn)為汽車(chē)企業(yè)要成功，必須取決于什么因素？與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別？答案要點(diǎn)：汽車(chē)企業(yè)要成功，必需與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，即確立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別在于：（一）交易營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易, 關(guān)注的是一次性交易，企業(yè)通過(guò)“誘使”對(duì)方發(fā)生交易活動(dòng)而從中獲利。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，關(guān)注的是企業(yè)如何過(guò)建立雙方良好的合作關(guān)系而獲利。(二)交易營(yíng)銷(xiāo)的視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)上各種顧客群。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)著眼于顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銀行、政府及內(nèi)部員工等所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系，涉及的范圍廣。(三)交易營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)如何獲得顧客，不太注重與顧客的長(zhǎng)期聯(lián)系。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則強(qiáng)調(diào)保持與發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。（四)交易營(yíng)銷(xiāo)較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)則高度重視顧客服務(wù)，并通過(guò)顧客服務(wù)提高顧客滿意度，培育顧客忠誠(chéng)。(五)交易營(yíng)銷(xiāo)是有限的顧客參與和適度的顧客聯(lián)系，而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)卻強(qiáng)調(diào)高度的顧客參與和緊密的顧客聯(lián)系。聯(lián)系某企業(yè)實(shí)際談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)如何樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。答案要點(diǎn)：首先深入理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。其次企業(yè)應(yīng)處理好企業(yè)內(nèi)部員工的關(guān)系、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、企業(yè)與顧客的關(guān)系、企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系、企業(yè)與影響者的關(guān)系這五種關(guān)系。最后在實(shí)施時(shí)從以下四個(gè)方面考慮，即關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組織設(shè)計(jì)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的資源配置、文化整合和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效率提升。