【導(dǎo)讀】工地現(xiàn)場(chǎng)是大眾接觸。類住處接受過(guò)程中是處于被動(dòng)地位的。規(guī)劃出與眾不同，個(gè)性鮮明的工地現(xiàn)場(chǎng)，是七妙傳遞項(xiàng)目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。在項(xiàng)目入口處及距項(xiàng)目入口100、500米處大型指示牌。工地現(xiàn)場(chǎng)的整潔、有序、低噪音和無(wú)污染。布設(shè)背景音樂(lè)揚(yáng)聲系統(tǒng)，營(yíng)造獨(dú)特的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。導(dǎo)示部分規(guī)范和逐步完善社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造配套設(shè)施的實(shí)施。眼見為實(shí)是買家消費(fèi)決策最重要的依據(jù)之一。展板的制作贈(zèng)品的發(fā)放樣板間及規(guī)格標(biāo)牌外揚(yáng)掛旗的渲染室內(nèi)背景音樂(lè)、光線的關(guān)注；統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止的銷售人員。充分展現(xiàn)戶型的樣板房給出裝修思想的說(shuō)明和裝修費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)范圍。、銷售人員的行銷規(guī)章制度、內(nèi)部分工、工作流程。

　　

【正文】 A B C 老 客 戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷售情 況 單位 面積 合同金額 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 38 會(huì) 議 記 錄 記錄人： 每日銷售總結(jié)會(huì) 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 39 現(xiàn)場(chǎng) 銷售的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待 銷售規(guī)場(chǎng)應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 對(duì)不同類型顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對(duì)來(lái)電咨詢要禮貌熱情。 銷 售 現(xiàn)場(chǎng)講解 應(yīng)注意以下幾點(diǎn) ： （ 1） 聰明的售樓人員會(huì)做一個(gè)開場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。 當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。 （ 2） 帶給客戶高附加值 —— “買我們的房子有便宜可占，并教會(huì)客戶占便宜 ” ：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值 或超值的概念融入你的樓盤介紹中。 （ 3） .制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧 —— 制造緊迫感。緊迫感來(lái)自兩個(gè)因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。 （ 4） 銷售建議：你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。 再 一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識(shí)，言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 40 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 客戶購(gòu)房心理分析 對(duì)用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營(yíng)銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。 購(gòu)房情況介紹 有針對(duì)地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)；增加購(gòu)房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問(wèn)。 認(rèn)購(gòu)書簽定 認(rèn)購(gòu)書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)交納規(guī)定數(shù)額的定金。 認(rèn)購(gòu)是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明知購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都可能拍板成交。此刻，就是決定 “ 買 ” 還是 “ 不買 ” 的時(shí)候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有 80%了。 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人代表公司在正式合同上鰲守，并加蓋公司公章。外銷房和銀行按揭房應(yīng)經(jīng)過(guò)公證手續(xù)。 辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由經(jīng)營(yíng)部與財(cái) 務(wù)部協(xié)同辦理。 收款過(guò)程設(shè)計(jì) 收款過(guò)程設(shè)計(jì)的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤(rùn)，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、項(xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 成交情況匯總 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 41 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦儲(chǔ)存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號(hào)、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 法律問(wèn)題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時(shí)，銷售人員 應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問(wèn)題。 1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過(guò)程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。 1與物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關(guān)信息。 1銷售總結(jié) 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫(kù)。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個(gè)必 不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)、廣告策劃提供有效的資料。 1銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評(píng)定的依據(jù)在： （ 1）接洽的總客戶數(shù) （ 2）成交量 （ 3）顧客履約情況 （ 4）顧客投訴 （ 5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià) 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 42 銷售現(xiàn)場(chǎng)失誤的預(yù)防控制 房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一個(gè)細(xì)微的過(guò)失往往會(huì)造成一次交鋒的失敗。在堅(jiān)持客戶公司‘ 雙贏策略 ’ ，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。 以下是銷售現(xiàn)場(chǎng) 中最常見的十二種情況羅列出來(lái)，以避免銷售中更多的失誤。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 43 二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。 解 決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問(wèn)題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 自以為客戶追蹤效果不大。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 44 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并 按成交的可能性分門別類。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。 盡量避免電話游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。 解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說(shuō)明樓盤的各自輔助 功能。 多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書、燈箱、模型等銷售道具。 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 45 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因： 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 獎(jiǎng)金制度不合理。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 解決： 強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步。 征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公。 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 46 解決： 針對(duì)客戶的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 若客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來(lái)簽約 原因： 想通過(guò)晚簽約，以拖延付款 時(shí)間。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 47 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 的確自己不喜歡。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 桂香路項(xiàng)目營(yíng) 銷推廣方案 48 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 關(guān) 照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣