【正文】 ）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作出適當讓步。 （ 8）恭喜客戶并送至大門外。 銷 售 現(xiàn)場講解 應注意以下幾點 ： （ 1） 聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值 或超值的概念融入你的樓盤介紹中。 （ 4） 銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。 客戶檔案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。 認購是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。外銷房和銀行按揭房應經(jīng)過公證手續(xù)。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。 1銷售總結 銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。 以下是銷售現(xiàn)場 中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 三、未做客戶追蹤 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤。 四、不善于運用現(xiàn)場道具 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。 解決： 強調團隊合作，鼓勵共同進步。 六、客戶喜歡卻遲遲不作決定 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款 時間。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 客戶有打折習慣。 桂香路項目營 銷推廣方案 48 務必當場解決，避免官司。 解決： 明白事情原由和責任人，再作另行處理。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 桂香路項目營 銷推廣方案 47 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 對所定房屋又開始猶豫不決。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公。 獎金制度不合理。 解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助 功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應認真審核。 為個別別有用心的客戶所誘導。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 對競爭樓盤不了解。 1銷售人員的業(yè)績評定 銷售人員的業(yè)績評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在： （ 1）接洽的總客戶數(shù) （ 2）成交量 （ 3）顧客履約情況 （ 4）顧客投訴 （ 5）直接上級的評價 桂香路項目營 銷推廣方案 42 銷售現(xiàn)場失誤的預防控制 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。 1銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。 收款過程設計 收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進行設計。此刻，就是決定 “ 買 ” 還是 “ 不買 ” 的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，結單的可能性就有 80%了。 購房情況介紹 有針對地介紹按金情況，突出其特色和公司優(yōu)勢；增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。 再 一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。 現(xiàn) 場 各 類 表 格 電話接聽記錄表： 電話接聽記錄表 日期 年 月 日 客戶姓名 性別 需求狀況 認知途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 詢問內(nèi)容 對價格反應 聯(lián)系電話 記錄人 廣告 介紹 其它 每日到訪客戶記錄 桂香路項目營 銷推廣方案 36 成交客戶檔案 成交客戶檔案 編號 姓名 現(xiàn)居地址 職業(yè) 年齡 房號 總房價 付款方式 首次來訪 簽約時間 聯(lián)系方式 銷售代表 桂香路項目營 銷推廣方案 37 銷售日統(tǒng)計表 銷 售 日 統(tǒng) 計 表 日期 年 月 日 接待客戶組數(shù) 其 中 新 客 戶 A B C 老 客 戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷售情 況 單位 面積 合同金額 桂香路項目營 銷推廣方案 38 會 議 記 錄 記錄人： 每日銷售總結會 桂香路項目營 銷推廣方案 39 現(xiàn)場 銷售的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售規(guī)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 （ 6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 流程十：簽定合約 基本動作 （ 1）恭喜客戶選擇我們的房屋 （ 2）驗對身份證原件，審 核其購房資格。 （ 7）定金保留時間一般以七天為限，具體情況可自行掌握， 但過了時限定金沒收，所保留單元將自由介紹給其它客戶。 注意事項： （ 1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷印象； （ 2）注意追蹤方式的變化； （ 3）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應 相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動； 桂香路項目營 銷推廣方案 33 流程九：成交收定 基本動作： （ 1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理； （ 2）恭喜客戶； （ 3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； （ 4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容； （ 5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認； （ 6）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來； （ 7）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊 的各類證件； （ 8）再次恭喜客戶并送客至大門外。 注意事項： （ 1）暫未成交客戶依舊是客戶，銷售人員應態(tài)度親切，始終如一； （ 2）及時分析暫未成交或位成交的真正原因，記錄在案； （ 3）針對暫未成交或未成交原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。 注意事項： （ 1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于 控制的空間范圍內(nèi)； （ 2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要； （ 3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題； （ 4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶； （ 5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率； （ 6）現(xiàn)場氣憤營造應該自然親切，掌握火候； （ 7）對產(chǎn)品的結實不應有夸大、虛構的成分； （ 8）不是職權范圍的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 桂香路項目營 銷推廣方案 29 流程二：迎接客戶 基本動作： （ 1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎參觀”，提醒其他售樓人員注意； （ 2）銷售人員應立即上前，熱情接待； （ 3）區(qū)別客戶，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。考核對象：所有在職職員。 項目 參考內(nèi)容 分值 優(yōu) 中 差 協(xié)調溝通10% 善于并樂于上、下溝通，能排解糾紛，誘導合作， 能協(xié)助他人完成任務。 考 核 制 度 一、現(xiàn)場主管考核其： （ 1） 對本崗位工作之專業(yè)能力（ 60 分） （ 2） 對工作上之團隊運用能力（ 8 分） （ 3） 對組織和公司的要求及目標積極主動地無條件配合度（ 8 分） （ 4） 積極主動地帶動同事朝著公司整體目標全力以赴，團結拼搏之凝聚力（ 6 分） （ 5） 對事業(yè)及服務盡忠職守，不泄露公司機密，嚴格要求自己按公司的規(guī)章制度，組織紀律行事的責任感（ 8 分） （ 6） 對處理部門內(nèi)或其他組織之間的合作互助關系之協(xié)調能力（ 5 分） （ 7） 處事作風廉潔奉公，正直公道，并具有培訓同事的領導能力（ 5 分） 桂香路項目營 銷推廣方案