【正文】 產(chǎn)業(yè)令你不勝負(fù)重，更甚的是它們?cè)谀阆萑虢?jīng)濟(jì)困境時(shí)，會(huì)落井下石?！　∧闳绻且粋€(gè)老板，有自己的企業(yè)，但你是否感覺到負(fù)債、遺產(chǎn)稅等猶如惡魔般隨時(shí)等待著當(dāng)你發(fā)生不幸時(shí)吞噬你的產(chǎn)業(yè)、你的成果?！　　叭藷o百日好，花無千日紅”，在始料不及的不幸事件發(fā)生前，你是否已找到了一個(gè)能幫你解脫困境的方法？當(dāng)收入中斷時(shí)對(duì)家庭帶來的影響投影片2022講師提問：個(gè)人的生命價(jià)值有多大？生命價(jià)值=常年收入工作年限　　這僅僅是用金錢來衡量的一個(gè)價(jià)值，實(shí)質(zhì)上人的生命價(jià)值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)值，還有無法用金錢來衡量的無形價(jià)值。對(duì)于家人和您的至愛來說，你是最重要的也是最珍貴的，如果您萬一遭遇不幸，您的家人和至愛將于一夜間失去價(jià)值連城的您，因此為什么不從現(xiàn)在開始為您的生命投保來保障未來呢？15分鐘生、老、病、死、殘等風(fēng)險(xiǎn)事故無法抵御但人卻可以憑智慧創(chuàng)造兩個(gè)生命。當(dāng)身體生命不再繼續(xù)時(shí)，我們還能用自己的經(jīng)濟(jì)生命——人壽保險(xiǎn)來替代恒久的責(zé)任，不管生前還是死后，這份責(zé)任仍然有效。所以一個(gè)能買到時(shí)間的很好方法就是投保人壽保險(xiǎn)。講師總結(jié)：人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)生命的持續(xù) 經(jīng)濟(jì)生命是身體生命的延伸人壽保險(xiǎn)是一種時(shí)尚：幸福、健康、美滿是現(xiàn)代新生活的價(jià)值觀和家庭觀的體現(xiàn)投影片23五、保險(xiǎn)的功用1．保險(xiǎn)的宏觀作用l 保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常運(yùn)行結(jié)合泰康對(duì)保險(xiǎn)新的理解：安排人的未來健康、美滿、幸福的5分鐘l 促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展l 有助于推動(dòng)科技發(fā)展l 有利于對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展，有利于平衡國(guó)際收支l 保障社會(huì)穩(wěn)定新生活。來解釋。讓學(xué)員發(fā)言。投影片242．保險(xiǎn)的微觀作用l 保險(xiǎn)有助于企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)l 有利于安定人民生活l 促進(jìn)企業(yè)的公平競(jìng)爭(zhēng)l 促進(jìn)個(gè)人或家庭消費(fèi)的均衡投影片2527六、名家談保險(xiǎn)　　英國(guó)首相丘吉爾的論述　　美國(guó)總統(tǒng)約翰遜的論述　　胡適先生的論述投影片28七、課程回顧　　講師將課程簡(jiǎn)單串一下，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的意義和功用?！　氖聣垭U(xiǎn)，我們會(huì)遇到無數(shù)次拒絕、坎坷、困境，也會(huì)贏得不少掌聲、友誼和感激之情。我們一次次地給人們送去急救現(xiàn)金，一次次地把一個(gè)家庭、生命從災(zāi)難中拉出，讓我們每一位壽險(xiǎn)從業(yè)人員始終堅(jiān)信：保險(xiǎn)是一份愛心事業(yè)！讓我們對(duì)客戶說：為了（讓客戶）每一刻每一年每一天都生活在無憂無慮之中，請(qǐng)認(rèn)真考慮您的保險(xiǎn)需求?！　≈v師用“假如世界上只有最后一張保單，你將賣給誰？”作為本課的結(jié)束語。講師讓學(xué)員回答，回答是“賣給自己的”則達(dá)到了目的，否則，講師要加以提示和引導(dǎo)。5分鐘從沒有法律要求人們必須購買人壽保險(xiǎn)，但千千萬萬的人在擁有它，那是因?yàn)椋核菍?duì)幸福投影片29平安的期待；是友愛；是關(guān)懷是責(zé)任；是溫暖的大家庭。保險(xiǎn)雖沒有寶石般璀璨，但它帶給人類的愛與尊嚴(yán)卻遠(yuǎn)勝過寶石的光輝。課程名稱購買心理與推銷流程授課目的了解客戶購買心理，掌握推銷依據(jù)掌握推銷流程明確購買心理與推銷流程間的關(guān)聯(lián)授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1導(dǎo)言　活躍氣氛，導(dǎo)出課程?！　?qiáng)調(diào)本門課程是銷售課程的總綱，是學(xué)好接下來銷售各環(huán)節(jié)課程的前提。注意提示：認(rèn)識(shí)客戶后你要做什么？（推銷）2分鐘投影片2課程大綱客戶購買心理人人都是推銷員保險(xiǎn)商品特色推銷流程介紹1分鐘投影片3　　提問：作為消費(fèi)者時(shí)，你有何種心理狀態(tài)？舉例說明：引發(fā)購買欲望是實(shí)現(xiàn)銷售的門徑，而如何讓客戶產(chǎn)生注意是重要的一步。闡述購買心理變化過程。（可舉一些當(dāng)?shù)剡汉冉匈u的例子說明）為什么要了解客戶心理？——知己知彼，百戰(zhàn)不殆。著重強(qiáng)調(diào)購買者的心理狀態(tài)，了解購買者的心理，是為了更好的推銷。注意：①先不要打投影片，等例子完整后，再給投影片回憶購買過程。②也可根據(jù)舉例過程，逐項(xiàng)打出投影片。10分鐘投影片4　　提到推銷，有人會(huì)恐懼，由此導(dǎo)出“人人都是推銷員”。此時(shí)可以舉嬰兒的例子，說明“人是天生的推銷員”。注意互動(dòng)，獲得學(xué)員認(rèn)同。5分鐘投影片5　　講解所推銷的保險(xiǎn)商品的特色。　由于保險(xiǎn)商品的特性，所以在推銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)中有不同于有型產(chǎn)品的銷售方式。舉實(shí)例對(duì)比在銷售保險(xiǎn)商品過程中與其他商品的不同，貫穿保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)。5分鐘投影片6　　回憶購買心理例子中，作為推銷者的心理行為分析，逐一解釋推銷流程。說明該流程與購買心理的對(duì)應(yīng)關(guān)系5分鐘投影片78著重描述推銷流程各個(gè)環(huán)節(jié)。舉例說明各環(huán)節(jié)的順序與連貫性。5分鐘投影片9把購買心理與推銷流程做比較，加深學(xué)員理解。加強(qiáng)邏輯性。10分鐘投影片10真正熟練掌握在了解客戶心理基礎(chǔ)上的銷售各流程，要有一個(gè)磨練、體會(huì)、熟練的過程。5分鐘投影片11回顧課程，導(dǎo)出結(jié)論。2分鐘課程名稱準(zhǔn)保戶開拓授課目的了解準(zhǔn)保戶開拓的重要性初步掌握準(zhǔn)保戶開拓的基本方法學(xué)員自我目標(biāo)市場(chǎng)的定位授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授與互動(dòng)結(jié)合輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1導(dǎo)言活躍氣氛，導(dǎo)出課程。回憶推銷流程，導(dǎo)入第一環(huán)節(jié)。強(qiáng)調(diào)彼此從此認(rèn)識(shí)了，下次見面，彼此相互照應(yīng)。可好？（為下面課程做伏筆）1分鐘投影片2課程大綱準(zhǔn)保戶開拓的意義準(zhǔn)保戶的條件開拓準(zhǔn)保戶的常用方法市場(chǎng)定位1分鐘投影片3　　分析：如果你認(rèn)識(shí)100人，每月成交10人，你花多長(zhǎng)時(shí)間做完？完后你怎么辦？由此導(dǎo)出缺少準(zhǔn)保戶是業(yè)務(wù)員的一個(gè)難題，告訴學(xué)員應(yīng)重視客戶積累。說明準(zhǔn)保戶開拓的重要性。5分鐘投影片45　　成功者都花很大的精力去開拓準(zhǔn)客戶，并因此獲得成功，所以，我們應(yīng)該用大部分的時(shí)間去做準(zhǔn)保戶的開拓。提問：你的準(zhǔn)客戶有哪些人？并引發(fā)學(xué)員思考5分鐘投影片6　　透過腦力激蕩，讓學(xué)員寫下認(rèn)識(shí)人員名單并明白一個(gè)道理：你認(rèn)識(shí)的所有人都可能是你的保戶回應(yīng)第一張膠片，說明我們彼此都可能成為客戶關(guān)系5分鐘投影片7　　認(rèn)識(shí)了就有“可能”，但并不意味“一定”，所以要找對(duì)準(zhǔn)保戶，導(dǎo)出“準(zhǔn)保戶的條件”注意：今天不符條件的，隨著時(shí)間推移會(huì)發(fā)生變化，不要忽略。投影片8逐一講解即可。要分析“為什么要這樣”2分鐘投影片9　　簡(jiǎn)單介紹：開拓準(zhǔn)保戶是有方法的，常用的有哪些？提問2分鐘投影片10什么是緣故法？（熟識(shí)的人）　　說明緣故法的好處有：易接近，拒絕少，資料易收集，成功機(jī)率大。（讓學(xué)員腦力激蕩并列出35個(gè)緣故名單）　　此時(shí)要分析不開拓緣故市場(chǎng)的原因通常是什么？。為什么要開拓緣故市場(chǎng)？要鼓勵(lì)多運(yùn)用該方法，本投影片要著重講8分鐘投影片11　　逐一介紹緣故法適用方式，并舉相應(yīng)案例著重講解不要急于講保險(xiǎn)，并導(dǎo)出“介紹法”。舉例說明不去開發(fā)所造成的遺憾投影片12投影片13　　說明成交的客戶是你索要介紹最好的途徑。講解人們的習(xí)慣心理，“熟人的熟人是朋友”。所以成交了的客戶可能會(huì)給你帶來一片市場(chǎng)！可舉例證明?！　∫娔z片講解請(qǐng)學(xué)員寫出100個(gè)名單注意：是未來最好、最重要的開拓方法注意尋找影響力中心了解一般步驟5分鐘投影片14　　分析陌生法可以量中取勝，勝中求質(zhì)，磨煉意志，提升技能。1分鐘投影片15　　引導(dǎo)多用緣故法、介紹法，但注意陌拜的不可忽略。2分鐘投影片16投影片17“貓有貓路”，每個(gè)人都有適合自身的市場(chǎng)。讓學(xué)員對(duì)照分析，給自己定位市場(chǎng)。5分鐘投影片18逐一分析，使學(xué)員了解具體方法。5分鐘投影片1920課程總結(jié)，結(jié)束語。突出誰的準(zhǔn)客戶積累越多，越容易成功。3分鐘課程名稱接近前準(zhǔn)備授課目的了解接近客戶前準(zhǔn)備工作的重要性與具體內(nèi)容授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1導(dǎo)言 簡(jiǎn)單回顧前面課程，有準(zhǔn)保戶，也了解購買者心理和推銷流程，從而導(dǎo)出課程。3分鐘投影片2課程大綱心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備2分鐘投影片3　　舉例說明接近環(huán)節(jié)對(duì)于銷售效果的重要影響。注意引導(dǎo)學(xué)員思考5分鐘投影片4 　“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事要預(yù)先作好準(zhǔn)備。在接近前，準(zhǔn)備工作非常重要。心理準(zhǔn)備，見膠片逐一講解講解時(shí)記住簡(jiǎn)單闡述“為什么？”15分鐘投影片56　　舉例說明客戶資料、拜訪計(jì)劃、展業(yè)工具等準(zhǔn)備工作。較詳細(xì)說明15分鐘投影片7　　舉實(shí)例說明第一印象的重要。如：辦公室中一陌生人進(jìn)來，為什么令人喜歡，令人反感？提出問題：這人如果是你，應(yīng)如何做？注意回顧禮儀要求，引起學(xué)員思考“如何建立良好的第一印象”5分鐘投影片89結(jié)論　　準(zhǔn)備工作越詳細(xì)，接近效果越好。5分鐘課程名稱接近技巧授課目的掌握接近的方法和技巧授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1導(dǎo)言 簡(jiǎn)單回顧前面課程，通過接近客戶前詳細(xì)的充分準(zhǔn)備，導(dǎo)出課程。2分鐘投影片2課程大綱第一印象的重要性接近客戶的方法接近的基本要領(lǐng)1分鐘投影片3重申第一印象的重要作用。 2分鐘投影片46逐一分析、講解如何建立良好的第一印象。8分鐘投影片7　　溝通觀念：讓保戶喜歡你，前提是你要喜歡對(duì)方，推銷是98%了解人性，2%商品知識(shí)，舉例說明感性推銷的強(qiáng)大攻勢(shì)，引出接近方法。6分鐘投影片811根據(jù)投影片簡(jiǎn)單介紹舉實(shí)例說明，加深印象。8分鐘投影片12簡(jiǎn)介接近的基本要領(lǐng)，著重引出贊美要領(lǐng)6分鐘投影片13　　輕松細(xì)化贊美技巧，引出：贊美是暢銷全球的通行證。說明贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙。5分鐘投影片14　　舉例贊美，并讓學(xué)員相互贊美，增加個(gè)人感受。接近是為未來成交準(zhǔn)備，而不是即時(shí)推銷產(chǎn)品，不能太急。獲得資料最重要羅杰福爾克語“推銷是一種設(shè)法以最方便，最吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)”說明接近的目的。5分鐘投影片1516再次重申接近的觀念。引導(dǎo)學(xué)員思考。5分鐘投影片17結(jié)束語：把問題帶來了，就可研究解決的方法。從身邊的人、事做起，用真心做保險(xiǎn)。2分鐘課程名稱推銷效用授課目的了解和掌握推銷效用的方法與技巧容易激發(fā)客戶潛在購買欲的重要性授課課時(shí)1課時(shí)授課方式講授、舉例結(jié)合互動(dòng)輔助教具電腦、投影儀、膠片、白板、白板筆教 案課程內(nèi)容備 注時(shí) 間投影片1導(dǎo)言活躍氣氛，回顧流程，導(dǎo)出課程。1分鐘投影片2課程大綱1．什么是保險(xiǎn)2．什么是推銷效用3．推銷效用的前提4．推銷的理念5．切入角度6．基本方法2分鐘投影片3　　著重引導(dǎo)學(xué)員樹立保險(xiǎn)是保障、愛心和責(zé)任的觀念。明確保險(xiǎn)的核心含義是作好推銷效用的必要條件。5分鐘投影片46　　在購買心理與推銷流程中曾分析出，人的需求是潛在的，需要外因激發(fā)。因此，在接近客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題后，要去喚起客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求，讓客戶在觀念上了解風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)。注意引導(dǎo)學(xué)員，明確保險(xiǎn)推銷效用的特性與內(nèi)在邏輯性。10分鐘投影片7　　通過人體感觀感覺的分配狀況，使學(xué)員明白透過視覺、聽覺等的作用，尋找推銷效用的切入角度，且分析何種方法最好。2分鐘投影片89透過分析得出幾種結(jié)果加以闡述：誰都不會(huì)和錢過意不去——多多益善誰都喜歡得到幫助誰都希望美滿、健康、幸福的新生活使學(xué)員了解，推銷效用是推銷“難題”給客戶，從而喚起客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求?？烧?qǐng)學(xué)員算算一個(gè)人死后需要的開支狀況，以加深理解。15分鐘投