【導(dǎo)讀】薀螈膃莇薆螇羃膀蒂螆肅蒆莈螅膇羋蚇螅袇蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袀肆芃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羄羇膁螃羃腿莆蠆羃節(jié)艿薅羈蒅蒁薈肅羋莇薇膆蒃蚅蚇裊芆薁蚆羈蒁蕆蚅肀芄莃蚄節(jié)肇螂蚃莂蚈螞肄膅薄蟻膇莁蒀蟻袆膄莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈膃莇薆螇羃膀蒂螆肅蒆莈螅膇羋蚇螅袇蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袀肆芃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羄羇膁螃羃腿莆蠆羃節(jié)艿薅羈蒅蒁薈肅羋莇薇膆蒃蚅蚇裊芆薁蚆羈蒁蕆蚅肀芄莃蚄節(jié)肇螂蚃莂蚈螞肄膅薄蟻膇莁蒀蟻袆膄莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈膃莇薆螇羃膀蒂螆肅蒆莈螅膇羋蚇螅袇蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂蒞袂膄芅蚄袁襖肈蝕袀肆芃薆衿膈膆蒂衿袈莂莈袈羀膄蚆袇肅莀薂羆膅膃蒈羅裊莈莄羄羇膁螃羃腿莆蠆羃節(jié)艿薅羈蒅蒁薈肅羋莇薇膆蒃蚅蚇裊芆薁蚆羈蒁蕆蚅肀芄莃蚄節(jié)肇螂蚃莂蚈螞肄膅薄蟻膇莁蒀蟻袆膄莆螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈膃莇薆螇羃膀蒂螆肅蒆莈螅膇羋蚇螅袇蒄薃螄

　　

【正文】 、不吃東西、不看書(shū)報(bào)、不嬉戲 3 不在控臺(tái)接聽(tīng)手機(jī)和私人電話 2 公司及項(xiàng)目資料收放妥當(dāng)，不外露在外 3 使用電腦符合案場(chǎng)規(guī)范，且不用電腦做與工作無(wú)關(guān)的事項(xiàng) 2 不私自翻看銷控等權(quán)限外的資料 3 A 級(jí)卡批復(fù)及時(shí) 2 早會(huì)及時(shí)、規(guī)范 3 晚會(huì)及時(shí)、規(guī)范 3 所有銷售資料無(wú)人為錯(cuò)誤及失誤 2 案場(chǎng)衛(wèi)生 裱板干凈、無(wú)指痕 2 模型上無(wú)積灰 2 模型上散落的物件及時(shí)清理 1 模型損壞及時(shí)修復(fù) 1 34 洽談區(qū)干凈 3 洽談區(qū)桌椅擺放整齊 2 書(shū)報(bào)架上房型等資料充足且擺放整齊 2 綠化生長(zhǎng)完好、無(wú)枯死現(xiàn)象 1 綠化干凈，無(wú)灰塵；綠化盆中無(wú)煙灰、煙蒂 1 玻璃干凈、無(wú)積灰、無(wú)指痕 2 休息室整潔、干凈 2 私人用品擺放整齊 2 辦公室干凈、整潔 2 辦公桌上辦公用品擺放整潔，不出現(xiàn)非辦公的用品 2 衛(wèi)生間不堆放雜物、干凈、無(wú)積水 1 衛(wèi)生用品齊全 1 各銷售區(qū)域燈光打開(kāi) 1 燈具有損壞的及時(shí)報(bào)修 2 工地衛(wèi)生 現(xiàn)場(chǎng)時(shí)刻有音樂(lè) 1 播放的音樂(lè)以舒緩為主，不播放奇異的音樂(lè) 1 戶外干凈、無(wú)垃圾 2 雷雨天地面無(wú)積水、腳印， 2 有供客戶放雨傘處 1 人員基本規(guī)范 銷售人員工作服、皮鞋，整潔、干凈 2 銷售人員佩戴胸牌 2 男生頭發(fā)不得過(guò)耳，無(wú)頭屑 /女生頭發(fā)齊根扎，佩戴深色頭飾 2 首飾以簡(jiǎn)潔為要求，不得佩戴夸張的飾品；男生不得戴耳釘；女生不得戴耳環(huán)（可戴耳釘） 2 女生化工作妝，男生無(wú)胡須，面容干凈 2 無(wú)長(zhǎng)指甲、指甲干凈，指甲油只能選淡色、透明 1 身上無(wú)異味 2 銷售人員精神狀況佳，待客熱情，不怠慢 3 35 非休息時(shí)間不休息 2 不在任何銷售區(qū)域抽煙 3 及時(shí)簽到、如實(shí)紀(jì)律 (簽到表及時(shí)完整 ) 3 外出登記或通報(bào) 項(xiàng)目經(jīng)理 2 扣分小計(jì)： 得分合計(jì)： 銷售代表現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 ： 銷售代表現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分表 項(xiàng)目 現(xiàn)場(chǎng)情況 分值 扣分 工作 準(zhǔn)備 8:50 前完成案場(chǎng)衛(wèi)生 1 8:50 前完成個(gè)人準(zhǔn)備 1 9:00 前完成銷售準(zhǔn)備 1 9:00 前銷售代表在控臺(tái)內(nèi)就位 4 來(lái)電 接聽(tīng) 電話響起 3 聲內(nèi)接聽(tīng) 2 來(lái)電起始語(yǔ)正確 2 與客戶 電話內(nèi)容符合規(guī)范 2 來(lái)電接聽(tīng)控制在 2－ 5 分鐘 1 客戶非指定銷售代表的來(lái)電接聽(tīng)時(shí)不轉(zhuǎn)交其他人員 1 了解所有來(lái)電接聽(tīng)記錄本上的客戶需求 1 電話結(jié)束同時(shí)完成來(lái)電接聽(tīng)本上的記錄 2 來(lái)電接聽(tīng)本填寫完畢后及時(shí)在 B 級(jí)卡上做記錄 2 關(guān)懷短信發(fā)送 2 前臺(tái) 接待 前接待輪接人員要有迎接的舉動(dòng) 2 資料夾銷售道具準(zhǔn)備齊全 3 輪接人員喊“客戶到” 1 其余在場(chǎng)銷售代表喊“歡迎參觀” 1 接待全程需要面帶微笑 1 36 后輪接人員第一時(shí)間補(bǔ)位 2 裱 板區(qū) 銷售代表需使用指示棒或激光筆 1 裱板區(qū)至少介紹區(qū)位、交通、配套 3 了解至少 3 個(gè)客戶基本信息 3 不用手或其他物品直接觸裱板 2 模型區(qū) 模型區(qū)介紹需打開(kāi)模型燈 1 不用手或其他物品直接觸模型 2 模型介紹規(guī)范，說(shuō)明方位、所處位置、在售區(qū)域、房型分布等 3 了解客戶至少 3 個(gè)需求信息 3 了解客戶至少 2 個(gè)基本信息 2 洽談區(qū) 引導(dǎo)客戶入座，客戶背對(duì)控臺(tái)入座，銷售人員面向控臺(tái) 1 客戶入座后在第一時(shí)間倒水 1 煙灰缸中煙頭滿三支需要更換 1 銷售人員坐姿端正、不歪扭 1 手上沒(méi)有任何小動(dòng)作 1 房型介紹生動(dòng)、全面，充分表述出房型優(yōu)點(diǎn) 2 房型推薦規(guī)范，不超出規(guī)定戶數(shù) 2 喊控規(guī)范 2 與客戶議價(jià)在允許范圍之內(nèi) 2 不向客戶做不實(shí)承諾 3 無(wú)特殊情況不離開(kāi)客戶 2 工地 /樣板房帶看 在外出登記單上進(jìn)行登記 1 穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 叮囑客戶穿戴鞋套 /佩戴安全帽 1 做好客戶問(wèn)題收集 1 無(wú)法陪同時(shí)向客戶說(shuō)明情況并指引好參觀動(dòng)線 1 接待后工作 客戶所需資料整理打包 1 送客戶至門外并目送客戶說(shuō)離開(kāi)視線 2 第一時(shí)間整理銷售桌椅 2 37 客戶未帶走的銷售資料放回原處 1 至控臺(tái)填寫客戶資料 2 填寫 A 級(jí)卡 3 初次來(lái)訪客戶的關(guān)懷短信發(fā)送 4 其他 銷售資料夾全程隨身攜帶 3 接待過(guò)程中主動(dòng)介紹自己，并遞送明片 1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況了解 3 最新政策及導(dǎo)向了解 3 扣分合計(jì)： 得 分： 注：評(píng)分方式 案場(chǎng)規(guī)范及業(yè)務(wù)執(zhí)行細(xì)則中的任何一項(xiàng)沒(méi)有做到或沒(méi)有做到位直接扣除相應(yīng)的全部分值，在小計(jì)欄匯總扣分的總和，最后的 得分為 100分減去扣的相應(yīng)分值。 【稽核成績(jī)公布及結(jié)果處理】 每個(gè)月初第五個(gè)工作日， 管理 部將上一個(gè)月的案場(chǎng)綜合稽核成績(jī)公布 給各案場(chǎng) ，并會(huì)與 項(xiàng)目經(jīng)理 及部門 總監(jiān) 及時(shí)溝通各個(gè)案場(chǎng)存在問(wèn)題 根據(jù)稽核成績(jī)，將會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施 分類 標(biāo)準(zhǔn) 獎(jiǎng)懲 優(yōu)秀 案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī)≥ 95 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為100% 合格 85≤案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī) 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金 38 ＜ 95 發(fā)放比例為 75% 不合格 案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī)＜ 85 項(xiàng)目經(jīng)理 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 50% 銷售總監(jiān) 作為案場(chǎng)管理人，有權(quán)利 和義務(wù)完成案場(chǎng)日常管理工作，并對(duì)案場(chǎng)任何考核結(jié)果負(fù)責(zé)，若 案場(chǎng)月度綜合稽核成績(jī)?yōu)椴缓细?，且 項(xiàng)目經(jīng)理 對(duì)案場(chǎng)稽核自評(píng)成績(jī)與業(yè)務(wù)督導(dǎo)、品管部稽核成績(jī)有很大差距，則會(huì)有相應(yīng)處罰 假設(shè)“分?jǐn)?shù)差距＝ 項(xiàng)目經(jīng)理 自評(píng)－業(yè)務(wù)督導(dǎo)、 管理 部稽核成績(jī)” 標(biāo)準(zhǔn) 處罰 0≤分?jǐn)?shù)差距＜ 10 銷售總監(jiān) 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 100% 10≤分?jǐn)?shù)差距＜ 20 銷售總監(jiān) 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 75% 20≤分?jǐn)?shù)差距＜ 30 銷售總監(jiān) 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 50% 分?jǐn)?shù)差距≥ 30 銷售總監(jiān) 獎(jiǎng)金發(fā)放比例為 0% 【申訴流程】 所有稽核成績(jī)將直接關(guān)系各位項(xiàng)目經(jīng)理的月度、半 年度、年度考核成績(jī)，并將計(jì)入人事檔案，對(duì)于稽核成績(jī)及結(jié)果處理，若 項(xiàng)目經(jīng)理或部門總監(jiān) 有任何異議，可以直接與業(yè)務(wù)督導(dǎo)申訴，申訴期為公布之日起 3 天，若 3 天內(nèi)未有申訴則視為默認(rèn)。 【考核占比】 所有稽核成績(jī)跟各類人員掛鉤的獎(jiǎng)金比例為 30%。 39 各層人員的月度獎(jiǎng)金考核 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 月度獎(jiǎng)金 考核評(píng)分總表 姓名： 案場(chǎng)： 職務(wù)： 月份： 考核大項(xiàng) 考核分項(xiàng) 得分 考評(píng)人 備注 項(xiàng)目 比例 項(xiàng)目 比例 第一次 第二次 個(gè)人 業(yè)績(jī) 70% 達(dá)標(biāo)業(yè)績(jī) 100% 超標(biāo)業(yè)績(jī) 100% 分項(xiàng)合計(jì)得分 分項(xiàng)平均得分 業(yè)務(wù) 能力 20%