【正文】 度挖掘 周邊市場(chǎng)DM單發(fā)放 株州等專業(yè)市場(chǎng)SP、PR活動(dòng)三、達(dá)成目標(biāo)： 達(dá)成目標(biāo)是按照商業(yè)項(xiàng)目招商的程序安排制定的最低限度招商進(jìn)展要求。實(shí)際招商過(guò)程中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個(gè)招商的成功。 第一階段完成招商任務(wù)的20％。此階段主要操作方案是通過(guò)項(xiàng)目廣告宣傳，對(duì)大商家與主力商家進(jìn)行招商； 第二階段完成招商任務(wù)的30％。此階段進(jìn)入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會(huì)同時(shí)吸引同業(yè)或相關(guān)聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、DM營(yíng)銷的滯后反應(yīng)將在此階段收效；第三階段完成招商任務(wù)的50％。此階段由于建筑主體出地面，結(jié)構(gòu)達(dá)到封頂前階段，商戶對(duì)項(xiàng)目的信任度大大加強(qiáng)；招商比標(biāo)準(zhǔn)降低，通過(guò)招商進(jìn)展順利、商戶踴躍等方面的事件公關(guān)活動(dòng)，對(duì)剩余招商起到催化作用； 四、招商實(shí)施內(nèi)容：招商部人員構(gòu)架及分工：招商人員的招聘工作：為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行對(duì)招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無(wú)法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒(méi)有時(shí)間對(duì)銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對(duì)招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。招聘原則：對(duì)商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)1年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事過(guò)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場(chǎng)招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員配置計(jì)劃：總?cè)藬?shù)為8人(暫定)。招商顧問(wèn):胡總(胡玉蘭)擔(dān)任 全面協(xié)調(diào)招商中心大客戶及相關(guān)工作招商部：總指揮(周凱碩士擔(dān)任)全面統(tǒng)籌招商中心運(yùn)營(yíng)及相關(guān)協(xié)調(diào)工作副總指揮:(李延江擔(dān)任)全面統(tǒng)籌招商中心運(yùn)營(yíng)及相關(guān)協(xié)調(diào)工作項(xiàng)目經(jīng)理:陳文 招商中心 全面執(zhí)行推廣經(jīng)理:肖克 招商推廣計(jì)劃 全面執(zhí)行招商專員4名(暫定):招商終端執(zhí)行。管理組織架構(gòu)：宏遠(yuǎn)董事會(huì)金 龍 商 業(yè) 廣 場(chǎng) 項(xiàng)目部總指揮招商部營(yíng)銷中心顧問(wèn)經(jīng)理副總指揮招商專員推廣經(jīng)理第五章．營(yíng)運(yùn)建議 本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理定位設(shè)計(jì)我們對(duì)本項(xiàng)目的定位是湘南地區(qū)綜合性體驗(yàn)式購(gòu)物中心。運(yùn)營(yíng)管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 隨著商業(yè)房地產(chǎn)的發(fā)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作已經(jīng)不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂(lè)性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過(guò)了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。 選擇依據(jù)對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容主要有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚(yú)店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫(huà)、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚(yú)、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書(shū)店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化娛樂(lè)設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂(lè)園。 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配合。 微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng)主體的組成。 不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開(kāi)發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩逃?jì)劃時(shí)，已經(jīng)確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮： ①業(yè)態(tài)定位：集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目； ②目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； ③主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)； ④經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂(lè)、賞、游等項(xiàng)目的合理配置； 微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括： ①經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)還是特許經(jīng)營(yíng)）； ②銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）； ③經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； ④經(jīng)營(yíng)范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購(gòu)物還是方便購(gòu)物）； ⑤經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購(gòu)買商品）； ⑥商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。需要商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。 經(jīng)營(yíng)管理公司組建三、 購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理是購(gòu)物中心運(yùn)作的第二個(gè)管理階段，包括招商、整體營(yíng)銷管理、商場(chǎng)管理、物業(yè)管理等環(huán)節(jié)。以下，我們將提出運(yùn)營(yíng)管理階段的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。（一） 管理架構(gòu) 目前比較恰當(dāng)?shù)馁?gòu)物中心運(yùn)營(yíng)管理模式是按照“三權(quán)分立”的原則，成立專門的商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)以及管理權(quán)的分離。在這里發(fā)展商成為購(gòu)物中心的所有者，獲取租金收益；商業(yè)管理公司擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)，負(fù)責(zé)從初期的招商到后期的整體營(yíng)銷和服務(wù)監(jiān)督等職能；物業(yè)管理公司擁有管理權(quán)，負(fù)責(zé)購(gòu)物中心日常的保安、清潔和保修等工作。國(guó)外的一些物業(yè)管理公司還承擔(dān)一部分商業(yè)計(jì)劃中的策略性物業(yè)管理工作。在“三權(quán)分離”的基礎(chǔ)上，由于實(shí)際工作中往往有諸多職能重疊，因此需要管理架構(gòu)中的三方能夠有效協(xié)調(diào)與協(xié)作。國(guó)外有些購(gòu)物中心將商業(yè)管理公司、物業(yè)管理公司合并，成立資產(chǎn)管理公司既負(fù)責(zé)購(gòu)物中心的日常運(yùn)營(yíng)與維護(hù)，也負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)購(gòu)物中心資產(chǎn)的保值增值。我們采取的是成立金龍商業(yè)管理公司，同時(shí)負(fù)責(zé)商業(yè)管理和物業(yè)管理工作的執(zhí)行。（二） 統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)購(gòu)物中心的主要功能是售賣與服務(wù)。售賣功能要提供給消費(fèi)者品種齊全的商品，使消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“一站齊”（One Stop Shopping）消費(fèi)。服務(wù)功能則是體現(xiàn)了購(gòu)物中心休閑娛樂(lè)中心的職能，使顧客能夠在購(gòu)物中心享受到文化、藝術(shù)、娛樂(lè)等服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)上述兩大功能，購(gòu)物中心往往要集合數(shù)量不少的連鎖超市、品牌店、專業(yè)店、餐飲店等。多種商家的有計(jì)劃聚集，是購(gòu)物中心區(qū)別于其他零售業(yè)態(tài)的核心特點(diǎn)。所謂“統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)”，指的是對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心要實(shí)施“統(tǒng)一管理”，而各個(gè)商鋪的經(jīng)營(yíng)則要分散化，這是購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理的基本原則?！敖y(tǒng)一管理”不僅僅是產(chǎn)權(quán)人收取租金的保障，也是維護(hù)好購(gòu)物中心商業(yè)環(huán)境、贏得整體競(jìng)爭(zhēng)力的需要，是在激烈的零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確保入駐商家能夠盈利的重要一環(huán)?！胺稚⒔?jīng)營(yíng)”則意味著購(gòu)物中心重在為消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者提供交易場(chǎng)所，產(chǎn)權(quán)人（及其代理人）不應(yīng)該輕易直接介入商業(yè)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樵谏虡I(yè)高度專業(yè)化的今天，產(chǎn)權(quán)人介入商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)往往不具備良好的競(jìng)爭(zhēng)力。（三） 強(qiáng)調(diào)組合效用的招商管理購(gòu)物中心“統(tǒng)一管理”的理念首先體現(xiàn)于統(tǒng)一的招商管理。為了使購(gòu)物中心能夠提供全方位服務(wù)，購(gòu)物中心首先應(yīng)合理規(guī)劃商業(yè)組合，使各個(gè)商鋪能夠協(xié)調(diào)發(fā)展、互補(bǔ)促進(jìn)，避免購(gòu)物中心內(nèi)的“重復(fù)建設(shè)”、惡性競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)購(gòu)物中心則實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)的多樣性，消費(fèi)層次的差異性。其次，應(yīng)特別重視通過(guò)“不平衡報(bào)價(jià)”、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方法引入重點(diǎn)客戶，塑造購(gòu)物中心的整體形象。通過(guò)有效的優(yōu)惠措施，引入具有良好形象或具有市場(chǎng)定位符號(hào)意義的品牌，有助于提高剩余商鋪的出租率和租金水平，并且為市場(chǎng)帶來(lái)良好的知名度和持久的人氣。一些知名品牌的連鎖店本身需要較大的商鋪空間，重點(diǎn)客戶無(wú)疑也是購(gòu)物中心商鋪出租率的重要保證。最后，在招商中還要實(shí)施統(tǒng)一的租約管理。這方面可以借鑒國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)（ICSC）的標(biāo)準(zhǔn)格式設(shè)立租約條款，對(duì)約定租金、支付方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間、商家廣告宣傳、應(yīng)承擔(dān)義務(wù)等方面進(jìn)行約定。（四） 整體營(yíng)銷管理購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)在于整合效應(yīng)，商家與商家之間互為外部性，這為購(gòu)物中心實(shí)施整體營(yíng)銷提供了基礎(chǔ)。由于目前商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，商家個(gè)體的營(yíng)銷活動(dòng)盡管成本不菲，但效果卻差強(qiáng)人意，購(gòu)物中心統(tǒng)一策劃營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)疑將有效提升入駐商家的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)物中心的整體營(yíng)銷管理首先應(yīng)進(jìn)行客源重疊分析和規(guī)劃。例如，對(duì)主題商店的促銷活動(dòng)安排就應(yīng)予以特別注意，原因是主題商店的銷售額較大，往往也為其它商鋪帶來(lái)了重疊的客源。其次要合理劃分時(shí)段，制定周詳?shù)囊罆r(shí)段、季節(jié)等劃分的營(yíng)銷計(jì)劃，正所謂“大節(jié)大過(guò)、小節(jié)小過(guò)、無(wú)節(jié)造節(jié)過(guò)”，一年365天應(yīng)天天有營(yíng)銷。再次，購(gòu)物中心整體促銷活動(dòng)由各商家分?jǐn)偝杀?，由商家成立的商戶委員會(huì)監(jiān)督管理。一種可能的費(fèi)用分?jǐn)偡绞绞墙y(tǒng)一的收銀管理，對(duì)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用按照承租戶銷售額的一定比例進(jìn)行分?jǐn)?。另外，發(fā)展商在購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)的前幾年也往往要承擔(dān)一部分營(yíng)銷費(fèi)用，逐年減少直到正常營(yíng)業(yè)以后停止。（五） 服務(wù)監(jiān)督與物業(yè)管理 管理者的服務(wù)監(jiān)督職能有助于商家之間的協(xié)調(diào)和合作，也有助于提升購(gòu)物中心整體形象，保證購(gòu)物中心的高效、健康運(yùn)轉(zhuǎn)。這里管理者的服務(wù)項(xiàng)目包括：培訓(xùn)售貨員、賣場(chǎng)裝修布置和行政事務(wù)性管理項(xiàng)目；監(jiān)督性項(xiàng)目包括：維護(hù)購(gòu)物中心規(guī)章制度、信譽(yù)和形象等職能，同時(shí)也要協(xié)助工商、稅務(wù)、衛(wèi)生和消防等政府職能部門的管理工作。物業(yè)管理的內(nèi)容除了包括傳統(tǒng)型的管理內(nèi)容，如保安防盜、車輛管理、綠化養(yǎng)護(hù)、清潔環(huán)衛(wèi)、設(shè)備維護(hù)維修等，還要注意養(yǎng)護(hù)建筑、延長(zhǎng)建筑生命周期。有條件的物業(yè)管理也可以將自己物業(yè)管理方案融入到經(jīng)營(yíng)商家的商業(yè)計(jì)劃中，提供更多的延伸服務(wù)，針對(duì)需求實(shí)施一些策略性的物業(yè)管理。并且在日常管理中要有防范意識(shí)，減少或者避免重大意外事故的發(fā)生，并要培養(yǎng)“危機(jī)管理”的能力。經(jīng)營(yíng)管理公司組織架構(gòu)設(shè)置和人員定編、部門職責(zé)◇ 招商部：3人，商場(chǎng)持續(xù)性招商管理◇ 運(yùn)營(yíng)部：810人，商場(chǎng)的日常運(yùn)營(yíng)管理◇ 管理部：46人，行政管理、人力資源管理、培訓(xùn)、物業(yè)管理◇ 財(cái)務(wù)部：23人，商場(chǎng)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)◇ 企劃部：23人，宣傳推廣企劃◇ 安防部：810人，商場(chǎng)防損、保安正式運(yùn)營(yíng)以后的組織形式商業(yè)管理信息系統(tǒng)的建立：購(gòu)物中心電腦化管理是對(duì)內(nèi)部管理的重要手段，為此應(yīng)推出以下計(jì)算機(jī)管理：業(yè)務(wù)系統(tǒng)：收銀系統(tǒng)、工商企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。人事檔案、工資管理系統(tǒng)其它系統(tǒng)：包括各種管理部門接口建立相應(yīng)的系統(tǒng)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)。 其它：行政、工程、企劃、信息調(diào)研，按照各自的工作倒計(jì)時(shí)計(jì)劃開(kāi)展工作。經(jīng)營(yíng)管理公司人員培訓(xùn)在商管公司成立以后進(jìn)行。60 /