【正文】 飲店可以互補等等。 第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。購物中心畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。我司建議，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以租賃為主、聯(lián)營為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。這也是建立在我們對道縣目前的商業(yè)狀況和本案的具體分析基礎(chǔ)上，一般類似于沃爾瑪、阿波羅等品牌的百貨并無縣城的拓展計劃，而康星等品牌的號召力有限，而且需要的面積也不會太大，所以，對自有品牌的建立和自營就變得十分重要和現(xiàn)實。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。我們的核心主力店是康星百貨、通程電器，三樓的3家家具家居，一樓的電信、移動和銀行，還有配套的老樹咖啡、德克士快餐。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營是購物中心特別是超大型綜合性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。 第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個“統(tǒng)一服務(wù)不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務(wù)就是要求“服務(wù)出購物中心的品牌與特色來。 第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。當然，便利各有不同，有管理便利、財務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。2． 招商方式：招商策略招商策略：立足道州、面向湘南.以道州為重點，在確保道州地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，招商各部門安排出招商力量，對外地核心主力商家（包括國內(nèi)知名電器、知名百貨、國內(nèi)知名品牌的廠家和經(jīng)營商、知名產(chǎn)品的國內(nèi)代理、國內(nèi)內(nèi)銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、DM等現(xiàn)代化通訊手段進行招商，從面――點―――面全面鋪開范圍。由于本項目12樓大部分鋪面已對外銷售且未簽任何《自購自營合同》或《委托租賃合同》，即門面的擁有權(quán)屬單個的業(yè)主而又毫無約束其符合本項目業(yè)態(tài)規(guī)劃之合同，大部分客戶對自營與委托我方出租舉棋不定——此問題至關(guān)重要，因為《委托租賃合同》一日不簽，就意味著該門面我們沒有經(jīng)營權(quán)及對外租賃權(quán)，我們就不能與來訪商家簽任何正式合約，否則，后果不堪設(shè)想。而且，此問題越到后面越為嚴重，對希望大面積需求的核心商家的招商的影響尤其嚴重。為此我們建議：A 立即注冊成立組建商業(yè)管理公司“金龍商業(yè)廣場經(jīng)營管理有限公司（以下簡稱該公司）”，由宏遠公司委任一人為該公司法定代表人，全面協(xié)調(diào)指揮該公司注冊成立及相關(guān)工作，藍狐凱利派出一人擔任總經(jīng)理全面統(tǒng)籌該公司正常運轉(zhuǎn)工作。B 由營銷部以“金龍商業(yè)廣場經(jīng)營管理有限公司”名義與愿意簽定《委托租賃合同》的客戶簽定合同，如此，這一部分客戶的門面即可對外預(yù)定。C 對于欲自購自營客戶，由于其在簽定正式《商品房買賣合同》的時候未簽《自購自營合同》，且這部分客戶又占距了較好的位置，要其自愿服從我司商業(yè)規(guī)劃，有很大的難度，為此，建議：營銷部工作人員用電話以口頭的方式向客戶建議交予我們統(tǒng)一經(jīng)營，有利于商場的可持續(xù)發(fā)展，租金以后逐年增加，另一方面以同樣的方式向客戶強調(diào)我商場空調(diào)及管理費15元/平方米/月（具體數(shù)據(jù)待商定）甚至更高，迫使一部分欲自購自營的客戶將門面交予我們委托租賃。對于最后一小部分執(zhí)意自購自營的客戶則要其與我司簽定《自購自營合同》，合同中約定必須符合我司商業(yè)規(guī)劃，統(tǒng)一布局。在解決上述問題的同時，招商同步進行：第一步：先將三樓鋪面租賃出去。三樓鋪面尚未出售，公司擁有一切獨立自主權(quán)，招商部采取招商懇洽的方式協(xié)調(diào)好商家與商家關(guān)于錯位經(jīng)營，所需面積調(diào)整等等關(guān)系，爭取三樓招商初戰(zhàn)告捷。第二步：視《委托租賃合同》簽定情況而定，將一部分已返租給我司，又對單層整體規(guī)劃調(diào)整無較大影響的鋪面租賃出去。著重抓好核心客戶的招商，為整個項目的推廣造勢。第三步：待通程電器所需位置全部簽完《委托租賃合同》后與通程電器簽定租賃合同，湖南家電行業(yè)排名第一的通城電器強勢進駐，必定給經(jīng)營戶極大信心。第四步：利用各種宣傳手段及招商方式持續(xù)招商，直到招商圓滿完成，根據(jù)項目招商的進展與客戶的需求，不斷做好局部調(diào)整，充分利用商場經(jīng)營面積，直至本項目正式開門迎客。在整個招商流程里，按照主力店、次主力店、品牌店、中小店的順序進行，主力店的商家我們會擬定備選名單，根據(jù)我們的科研調(diào)查結(jié)果，備選名單確保每一種核心主力店都有五家以上數(shù)量的洽談對象，優(yōu)先選擇不同主力店的形態(tài)做一個業(yè)態(tài)的安排，選定優(yōu)先順序進行談判，辦理招商說明會。在主力店形態(tài)和購物中心營運管理計劃沒有決定之前，我們中小店業(yè)者只能以意向書的方式進行，在6月18日新的招商部投入使用后，可以收取部分誠意金，在我們的商業(yè)規(guī)劃圖上標注客戶租賃意向。前期我們可以跟他們談比較長的免租期，盡量在后面我們有一個比較短的合同來達到我們的一個整個相關(guān)領(lǐng)域的一個效果，作為一個調(diào)整，我們整個租金的收益。作為一個合理靈活的資金策略，低租金的商家肯定不會給一個很長的租期，但是一般這樣高租金的商家不會一開始就進來，他們會在你比較成熟的時候才愿意進來。有的商家希望商家租金低一些，免租金長一些，以適當?shù)倪@樣引商家進來，實現(xiàn)多贏的結(jié)果。在實現(xiàn)整個招商收益里面，整個租金收益里面，租賃合同是最重要的核心部分，而租賃合同重要性也在于我們需要投資的對我們自己的投資有一個明確的了解。我們必須知道我們租給他需要付出什么成本，我們需要裝修達到什么程度。要不要裝空調(diào)？不裝空調(diào)我們提出一個什么類型的設(shè)施投資，這就是我們在租賃合同里面要明確的。招商賣點提升選擇金龍商業(yè)廣場的八大理由理由一：永州市重點工程，引領(lǐng)湘南六縣商業(yè)新格局金龍商業(yè)廣場是“永州市重點工程”，“永州市最受歡迎的項目”，總建筑面積逾八萬平方米，是湘南六縣最大的商業(yè)項目，商業(yè)地位無可比擬。理由二：雄踞道州核心商圈，鉑金地段無可復(fù)制 金龍商業(yè)廣場位于道州最繁華的瀟水中路與月巖中路交匯處東南角，絕版位置，絕版地段。理由三：超前商業(yè)模式，成就無限價值 金龍商業(yè)廣場率先引進世界先進的“體驗式經(jīng)濟模式”，將購物與“體驗”融合，集購物、休閑、餐飲、娛樂、酒店及商務(wù)六大功能于一體，成就湘南六縣“體驗式購物樂園”霸者地位，成就無限價值。理由四：商業(yè)巨頭選擇的方向，就是財富的方向 金龍商業(yè)廣場雄踞道州核心商圈，湖南電器行業(yè)排名第一的通程電器，永州咖啡行業(yè)排名第一的老樹咖啡，快餐巨頭德克士餐廳等等意向進駐，與眾多行業(yè)排名第一的商業(yè)巨頭同臺共舞，財富一路飆升理由五：道州最高硬件配置，為項目發(fā)展保駕護航 金龍商業(yè)廣場配有品牌中央空調(diào)，品牌扶手電梯5臺、貨梯一臺，400多㎡中庭廣場，5000㎡主題市民廣場，停車位充足，硬件配置道州第一，項目先天優(yōu)勢明顯。理由六：政策優(yōu)勢保證項目可持續(xù)成長性 隨著國家《城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃條例》的實施，1萬平方米以上的大型項目將由商務(wù)部聽證，大型購物中心的規(guī)劃與建設(shè)將嚴密把控，意味著湘南六縣范圍內(nèi)，金龍商業(yè)廣場成為唯一。理由七：資本技術(shù)強強聯(lián)手，專業(yè)打造尖端商業(yè) 金龍商業(yè)廣場由“永州綜合實力二十強”的宏遠地產(chǎn)投資開發(fā)，萬科房地產(chǎn)營銷與藍狐凱利合力參與項目策劃、營銷、招商及經(jīng)營管理，專家行業(yè)陣容強強聯(lián)手推出完美巨獻。理由八：百萬人消費空白，要賺就賺有錢人的錢道縣9鎮(zhèn)、14鄉(xiāng)及南六縣無一家大型高檔次的商業(yè)廣場，形成這里百萬人次的日益增長的消費空白，大型商業(yè)中心呼之欲出，金龍商業(yè)廣場應(yīng)運而生。3. 招商付款方式總體目標：保證投資者的長期收益，提升物業(yè)的商業(yè)價值，建立金龍在道縣的長期發(fā)展戰(zhàn)略要求。租金總體水平按對客戶的銷售價格的8%回報來計算。初步計算水平如下：◎1樓 銷售總額5859萬/面積8380㎡=69928%/12=47元/㎡月◎2樓 銷售總額2622萬/面積8065㎡=32438%/12=22元/㎡月◎3樓 銷售總額1098萬/面積8065㎡=13588%/12=10元/㎡月綜合道縣目前的租金水平狀況和本案實際情況，我們可以認為整體租金水平是在大多數(shù)我們預(yù)期招商對象可以接受的范圍之內(nèi)，但是為了通過科學的分配租金比例，利用租金的杠桿作用來調(diào)節(jié)好各樓層的業(yè)態(tài)布置，我們可以通過靈活的租金調(diào)劑，來達到快速招商，且不影響到整體租金收益水平：◎ 1樓適當下調(diào)部分到3樓，即1樓40，2樓26，3樓13◎ 主干道周圍、臨門部分、中庭周圍、電梯周圍等適當上調(diào)1030%，商場西頭內(nèi)部、人流不暢通部分等適當下調(diào)1030%◎ 核心商家適當下調(diào)以形成戰(zhàn)略合作態(tài)勢便于宣傳需要，可以適當下調(diào)1030%，散戶可以適當上調(diào)◎ 6月18日到7月18日前期簽約客戶給予適當優(yōu)惠，7月18日以后適當上調(diào)。以上方式并不是機械地推出，可視市場反應(yīng)情況進行穿插，也可以在尾鋪招商過程中，對尾鋪招商的優(yōu)惠力度增加時運用?！褡饨鸾患{及優(yōu)惠政策有以下二種方式：一次性交納3年的租金。從第四年起租金遞增5％；第五年租金遞增6％；第六年租金遞增7％；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20％。首期交納5年租金的30％，正式開業(yè)前再交齊5年租金全款。從第六年起租金遞增5％；第七年遞增6％；第八年遞增7％；總體遞增比例不超過20％?？珊灦ㄗ饧s合同期為10年。招商品牌名單（部分）1．家具/家私（部分）雙虎家私強人床墊泰安床墊星港床墊九龍梳化唐帕床褥雅居秀韓國整體臥室精品夢潔床上用品水星家紡夢麗莎家紡多喜愛床上用品3．女裝女人秀魅力女人歌曼牽帝羅詩雅居秀簡丹帝一秀千姿秀杰施JOJO伊韻兒靚女人麗人堂4．男裝南極人步森與狼共舞金利來柒牌圣得西忘不了頂好男人利狼5．鞋都市情人標榜鞋店上海新鍔奧康意爾康超級鞋城紅蜻蜓6．運動休閑安踏名樂運動營東方文體用品7．其它至愛婚紗流行館聯(lián)想電腦專賣新世紀音像超市宏泰蛋糕屋科達眼鏡大明眼鏡金利來珠寶手機專賣中國移動中國聯(lián)通中國電信建設(shè)銀行營業(yè)廳女人屋化妝品3．招商階段劃分：招商的比例計劃為：道州地區(qū)本地招商客商占50％左右；外地招商客商占30％左右；預(yù)留出5％的比例，作為機動或炒作。其中：道州地區(qū)招商所占比例不得超出整體的50％；外地招商的比例可根據(jù)實際情況擴大，擴大部分可占用本地招商份額；采用低開高走的價格策略，根據(jù)招商實際情況，如果招商出現(xiàn)火爆，可加大預(yù)留部分的比例（例如10％）。這樣后期可通過保留精品商鋪推出、拍賣等方式提高價位水平，平衡整體租金水平。階段時間招商方式目標客戶累計完