【正文】 看標桿 談問題 引概念 論原理 我們以往項目定位問題的反思 24 原因剖析 因為以前我們沒有 客戶細分 ； 因為以前我們沒有 城市地圖 ； 因為我們沒有建立在以上基礎上的共同 語言 和 原則 。 針對目標客戶的 房地產開發(fā) 客戶細分 —— 確立企業(yè)在市場上的運營模型 城市地圖 —— 建立城市土地發(fā)展策略 七對眼睛 —— 精準定位的產品解決方案 看標桿 談問題 引概念 論原理 引入七對眼睛做項目定位的意義 31 實現(xiàn)精準定位 引入一個 概念 改變一些 意識 建立一套 規(guī)則 統(tǒng)一一種 語言 看標桿 談問題 引概念 論原理 方法論 客戶導向、專業(yè)前置 專業(yè)準則、量化溝通 基于客戶細分的，所有專業(yè)共同的 引入七對眼睛做項目定位的意義 32 看標桿 談問題 引概念 論原理 跳出專業(yè)，關注戰(zhàn)略 總經(jīng)理 品牌 —— 品牌承擔在細分市場地位的責任； 經(jīng)營 —— 對現(xiàn)金流和利潤的取舍和要求等； 發(fā)展 —— 土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關系； 開發(fā) —— 具體對項目開發(fā)周期等的要求。 以往是某領域的專業(yè)，常常 1對代替 7對 建立經(jīng)營準則 財 務 以往是實施方案后的會計專業(yè) 內部收益率 銷售凈利率 轉化成量化的數(shù)據(jù)要求 開發(fā)周期等 引入七對眼睛做項目定位的意義 33 看標桿 談問題 引概念 論原理 成本前置 成 本 結合經(jīng)營要求和市場判斷的方案選配標尺。 以往是方案之后的數(shù)學專業(yè) 建立從土地到客戶，從客戶到產品的邏輯 營 銷 以往是客戶、市場、產品三者簡單的推導 從土地屬性到客戶判斷，從客戶需求到解決方案的邏輯。 建立從客戶需求 —— 解決方案的模式 設 計 以往自身專業(yè)的邏輯直接工作 依照客戶需求，針對不同的客戶作不同的解決方案 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 41 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟務實 細分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 √ √ ⅹ √ √ ? 首先，什么客戶能夠認同區(qū)域歷史屬性、產業(yè)特征、自然資源等等； ? 其次，不同客戶基于其購房的核心價值觀不同會針對教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂、景觀等特別的偏好與取舍。 ? 基于對土地屬性的研究判斷出可能在該區(qū)域購房的客戶群體。 Step1：什么客戶愿意選擇此處購房？ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 42 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產品 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟務實 細分 富貴1 富貴2 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子3代 老人1代 老人2代 老人3代 判斷 ⅹ √ ⅹ √ ⅹ ? 戰(zhàn)略思考，財務要求（銷售速度、開發(fā)規(guī)模、盈利水平） Step2：我想選擇什么客戶？ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 43 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 地理位置 周邊配套 小區(qū) 產品 ? 客戶描述、成本測算（單一成本假定原則、平均售價推定原則） ? 定位校驗，產品描述； Step3：我會選擇什么客戶？ ? 土地價款 ? 主體建筑 ? 主體安裝 ? 開發(fā)前期準備費 ? 社區(qū)管網(wǎng)工程費 ? 園林環(huán)境費 ? 配套設施費 ? 開發(fā)間接費 ? 期間費用 固定成本 可變成本 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位固定成本 容積率 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位可變成本 容積率 √ Ⅹ √ 判斷 S3 S2 S1 建筑面積 A1 R1 A3 R3 A2 R2 單位成本 容積率 類別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家 社會 新銳 望子成龍 健康養(yǎng)老 經(jīng)濟 務實 細分 富貴 1 富 貴 2 青年 之家 青年 持家 小太陽 后小 太陽 孩子 3 代 老人 1 代 老人 2 代 老人 3 代 類別 √ √ ⅹ √ ⅹ 價格 ⅹ 6500 4500 ⅹ 5000 ⅹ R ⅹ ⅹ ⅹ 面積 ⅹ 200 90/115 ⅹ 90/130 ⅹ 成本 4800 4100 3600 凈利 A B C 選擇 √ ⅹ √ 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 44 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 健康養(yǎng)老家庭 小區(qū)設計： 要有小衛(wèi)生所； 多一些老人娛樂場所； 小區(qū)行走要安全； 無障礙設計； 景觀環(huán)境要好； …… 房子設計： 采光好、通風好； 隔音好，干擾少； 室內無障礙設計； 窗戶高度等要方便； …… 產品建議清單 家庭核心價值觀：心情愉悅安度晚年 ? 價值排序、競品打擊力、底線設定； ? 土地價值分析、周邊文脈分析、特殊形態(tài)研究、成熟產品應用、 …… 例：鉆石吧小區(qū)的產品建議清單 兩層樓房子作為產品的主要特征之一； 二代生活需要 2900－ 3400平方英尺之間； 喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型； 喜歡前后都有花園，喜歡精細的花、樹木、小溪水； 不太愛炫耀，低調，喜歡私秘性的； 通過充分的市場調研，對立面顏色知道比較清楚了； 不喜歡樓梯對門，風水不好，樓梯都是開在旁邊的； 屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單 獨做第二個廚房，濕性廚房，用煤氣灶，用油煙機； 老人有一定隱私，不希望任何時候都在眾人的眼皮下面， 靠樓梯有一個私秘性很好的臥室和洗手間，是專門給她 一個人用的； 老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進 入進來，而且景觀很美； 1客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當?shù)拈T窗看到； 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 44 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step4：給客戶什么樣的解決方案？ 山、水景觀資源最高區(qū)位： 富貴 1－聯(lián)排 地勢較緩，舒適安逸區(qū)位： 健康養(yǎng)老－多層 山水資源次優(yōu)區(qū)位： 富貴 2－六甲山 入口商業(yè)區(qū)位： 社會新銳－高層 七對眼睛的主要節(jié)點的介紹 45 看標桿 談問題 引概念 論原理 Step1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step5：客戶是否接受我們的產品？ ? 產品檢驗：客戶訪談、信息收集整改 —— 充實產品圖書庫。 Ⅹ √ √ √ TCG1 TCG2 TCG3 …… …… 我要利潤，我要做高端老大。 對現(xiàn)金流要求不 高， 年 就 OK TCG1 TCG2 TCG3 …… √ √ √ √ ⅹ √ …… 市場 成本 設計 ?方案 1 ?方案 2 ?方案 3 ?…… OK！ very good！ 流程示意 Process THE END。 . 2