【正文】 特許加盟 模式 特許費 合同契約 ? 加盟經營協(xié)議首次期限至少為 10年 ? 未來的加盟商必須自愿的從事肯德基加盟經營 10年以上 ? 讓加盟者出資購買一家正在運營中并且已經盈利的連鎖店，加盟者不必從零開始 ? 只在非農業(yè)人口數(shù)量 15萬 40萬間，且年人均消費大于 6000元的地區(qū)尋求加盟申請人 ? 真正的食品服務業(yè)經營者，有從業(yè)背景，在該地區(qū)有擴大發(fā)展的潛力 ? 必須是業(yè)主，能夠滿足相當大的資金需求，并有較強的實力 ? 進入費將在 100萬美元， 800萬人民幣以上（不包括不動產的購買） ? 加盟經營期開始時需支付 3萬 5千美元的加盟經營初始費 ? 持續(xù)經營的費用：占總銷售額 6%的加盟經營權使用費和占 5%的廣告分攤 費用，在加盟簽訂的 10年內保持不變 特許人 具備條件 11/2022 –第 63頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基通過完善的信息系統(tǒng)建設來保障內部溝通的順暢，達到良性運轉的目的 CRM SCM … ERP 辦公自動化（ OA） 網絡基礎設施 A B C D ?肯德基的 ERP系統(tǒng)是作為其管理運作 的核心部分出現(xiàn)在整個體系中的。 這個管理運作體系是由右圖的梯形 結構所構成的： A、梯形結構的最基礎部分是構建 企業(yè)的網絡基礎設施； B、 在此基礎上實現(xiàn)辦公自動化（ OA） C、 第三層是建設企業(yè)核心的業(yè)務 管理和應用系統(tǒng)即 ERP系統(tǒng)； D、在企業(yè)信息系統(tǒng)比較完善的基 礎上，進一步實施 CRM（ 客戶 關系管理 ）、 SCM（ 供應鏈管 理 ）等。 提高效率 降低成本 物流、信息流 體系更透明 11/2022 –第 64頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基對單店實施全方位的品牌、管理輸出和人員支持，以保證其單店質量的穩(wěn)定 全方位輸出 關鍵點 品牌輸出 管理輸出 人員支持 具體內容 ?標準的組織機構設置 ?標準的權責激勵體系 ?標準的監(jiān)督控制體系 ?標準的管理手冊體系 ?… ?管理人員：經理、助理 … ?服務人員：服務員 … ?統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的 CI、統(tǒng)一的理念、統(tǒng)一的產品 、統(tǒng)一的質量 11/2022 –第 65頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基通過統(tǒng)一的，大規(guī)模、有計劃的市場推廣來開展營銷活動 主要特征 ? 總部每年都對下一年的營銷活動做好計劃 ? 分公司可以有自己相對獨立的策劃活動，但要報總公司批準實施 ? 單店按照計劃實施 企劃部 總部 單店 … 單店的所有市場推廣都由總部統(tǒng)一策劃 影響 肯德基 “營銷活動”模型 ? 使品牌建設統(tǒng)一有效 ? 使單店管理專業(yè)化 ? 加強對單店的控制 分公司企劃部 … 11/2022 –第 66頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基對特許加盟的單店一樣進行有系統(tǒng)、有計劃的培訓工作 廣泛的培訓 （為期 20周） 餐廳 襄理 對總部的 專門介紹 小型公司 管理課程 餐廳 副理 餐廳經理 如何管理加 盟經營餐廳 ?費用是由加盟商自己承擔 ?在這背后是加盟商與總部共同的利益 關系 ?肯德基的成功取決于加盟商的成功 ?是一種雙贏的互利行為 11/2022 –第 67頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基以自身相對獨立的物流配送體系來保證單店的供應 主要特征 ? 獨立的物流配送體系 ? 統(tǒng)一的配送流程 ? 完善的配送服務 ? 大規(guī)模的配送數(shù)量 ? 較低的配送費用 ? 配銷中心主要責任是鎖定采購渠道 供應商 配銷中心 地區(qū)配銷中心 單店 實物物流由供應商完成 影響 肯德基在國內“供給鏈”模型 ? 達到了最低的成本 – 在價格和期限上，平衡貨源規(guī)模 – 運營的規(guī)模 ? 在質量上有了更大的保障 ? 減少資本額 – 將非關鍵性職能（例如，商品實物流）交由外部企業(yè)完成 11/2022 –第 68頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基以其層層負責的督導體系來控制各環(huán)節(jié)的運作質量 主要特征 ? 層次分明，職責清晰 ? 標準統(tǒng)一，有章可依 ? 分區(qū)控制，便于管理 ? 督導及時，信息暢通 營運部 總部 區(qū)域營運經理（ 20家左右） … 單店 … 層層督導，層層把關 影響 肯德基 “督導體系”模型 ? 使運作流程能夠嚴格按照標準執(zhí)行，確保質量 ? 產品質量的穩(wěn)定 ? 信息溝通的及時有效 ? 對人員的績效考核清晰分明，利于職責到位 分公司營運部 … 區(qū)營運經理（ 5家左右） … 11/2022 –第 69頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基的財務信息集中方式能夠及時地了解各單店的運轉情況，以保證其相對的控制力度 主要特征 ? 單店每日營業(yè)額的信息當日傳送到分公司，匯總統(tǒng)一 ? 單店運營只負責相關成本核算 財務部 總部 單店 … 單店每日營業(yè)情況及時匯總到分公司 影響 肯德基 “財務控制”模型 ? 使單店運營狀況達到可控狀態(tài) ? 使信息保持暢通運行 ? 使雙方的利潤分配有據(jù)可循 分公司財務部 … 11/2022 –第 70頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基將自身的文化理念通過各種方式 灌輸?shù)絾蔚旯芾碇? ?內部刊物： 《 同行 》 ； 《 百勝縱橫 》 ?每年一次的總裁巡回講演 ?每一級入職簡介時的理念傳輸 ?通過管理制度貫徹 ?通過統(tǒng)一的 CI來體現(xiàn) 肯德基自身 文化理念 單店管理 11/2022 –第 71頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基擁有自己科學的選址方法， 以保證其單店的成功率 科學的選擇方法 關鍵步驟 商圈的劃分 和選擇 聚客點的測算和選擇 決策系統(tǒng) 具體內容 劃分：以記分法分類，這些分值是多年平均下來的較準 確的經驗值 ?要確定這個商圈內最主要的聚客點在哪里： 肯德基的原則：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店 ?兩級審批制 一個是地方公司審批，一個是總部審批，要經過總部和地方兩個委員會同意 選擇： ?一方面要考慮餐廳自身的定位 ?一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度 ?要考慮人流的主要動線不會被競爭對手截住 ?聚客點選擇影響商圈選擇 11/2022 –第 72頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基在全球推廣的“冠軍計劃”是其標準化服務在單店運營中的體現(xiàn) 提供真誠友善 的接待 HOSPITALITY 保持美觀整潔 的餐廳 CLEANLINESS 注意快速迅捷 的服務 SPEED 堅持高質穩(wěn)定 的產品 QUALITY 冠軍計劃 CHAMPS 維持優(yōu)良 的設備 MAINTENANCE 確保準確無誤 的供應 ACCURACY ? 冠軍計劃有非常詳盡可操作性極強的細節(jié)，全部量化的考核指標，要求每一位員工嚴格執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)范的操作，這是肯德基數(shù)十年在快餐服務經營上的經驗結晶 11/2022 –第 73頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 肯德基對員工擁有一套成熟可靠的培訓體系，以保證人員綜合素質的提高 培訓分類 相關內容 餐廳管理技能的培訓 ? 開始是基本操作技能、常識以及必要的人際關系和管理技巧 ? 隨著職位的升遷會有不同方面的培訓發(fā)展課程，實踐經驗與理論知識相結合， ? 當成為區(qū)經理時，學習入門的分區(qū)經理手冊，公司的高級知識技能的培訓，并送往其他國家開拓思維 ? 觀摩錄像資料。進行管理技能考核競賽。 職能部門專業(yè)培訓 ? 專業(yè)管理培訓 《 基本管理 》《 績效管理 》《 項目管理 》 ? 領導技巧培訓 《 七個好習慣 》《 談判與技巧 》 ? 在餐廳實習 7天，了解餐廳營運全部情況和公司企業(yè)精神的內涵 ? 還有傳遞企業(yè)文化的培訓 《 如何同心協(xié)力做好工作 》 餐廳員工崗位基礎培訓 ? 嚴格學習工作站基本的操作技能，大約是 200小時的培訓 ? 各種餐廳競賽、員工活動 11/2022 –第 74頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 飯店管理集團管理模式分析 11/2022 –第 75頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 飯店管理集團也是通過實踐得到特許經營的核心是 品牌、管理模式、銷售網絡復合輸出 初始階段 (1907年以后 ) – 紐約、蒙特利爾、波士頓、里斯本和巴塞羅那等飯店開始使用著名的里茲品牌 – 是以單一品牌為輸出的簡單特許雛形 發(fā)展階段 （ 1950年以后） – 通過連鎖經營形成的飯店如假日、希爾頓、喜來登等認識到飯店品牌、形象、管理模式、銷售網絡具有價值，便將這一形式作為集團擴張的低成本和高利潤途徑 – 擴張是以資本積累和搶占市場為目的，忽略了管理模式上的系統(tǒng)化輸出 規(guī)范成熟階段 （ 1990年 至今） – 采用特許方式的企業(yè)達113238家，銷售額達 1萬億美元 – 特許經營開始由注重品牌輸出轉向品牌、管理模式、銷售網絡復合輸出 – 管理更趨向與專業(yè)化，系統(tǒng)化、細分化 飯店管理集團的發(fā)展 特點 11/2022 –第 76頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 由于環(huán)境和需求的不同，飯店管理集團管理輸出模式在全球是有差異化的 管理輸出模式 ?美國和加拿大在經營管理方面用特許經營的比較高 ?歐洲特許經營比例較低，主要采取擁有所有并管理飯店 的方式 ?亞洲則更多的依賴于 管理合同方式 ?租賃和擁有部分股份的管理飯店的模式在世界范圍內 只占有很小一部分比例 11/2022 –第 77頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 在中國，由于各種條件的不成熟，飯店管理集團采用的是管理合同的方式滲透市場 ?管理公司擁有經營管理權 ?管理公司不對盈利承諾 ?業(yè)主只有監(jiān)督權和建議權 ?業(yè)主支付管理費及各項費用 ?除主要管理人員外，其他人 員都有管理公司指導招聘， 但人員歸酒店管理，管理公 司不負擔工資及其他責任 ? … 管 理 合 同 定 義 ? 又稱受托管理，是一種非股權式介入的營運方式。業(yè)主委托管理公司代理管理。飯店集團采用這種方式，可以較少的資本投入及風險迅速擴張其規(guī)模。 在 中 國 的 表 現(xiàn) 11/2022 –第 78頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 管理合同方式有其不可逾越的原則，必須按照執(zhí)行 全權原則 經營者有權不受業(yè)主干擾管理企業(yè) 費用獨擔原則 業(yè)主支付所有的經營費用并承擔可能的財務風險 保護原則 經營者行為受到絕對保護，除非具有欺詐或嚴重失職行為 管理合同保證經營者獲得管理費，其余所得由業(yè)主支付稅收、保險并償還貸 款等。業(yè)主將所有經營責任授權給經營者并不得干涉其日常業(yè)務運營 。 11/2022 –第 79頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 管理合同提供的服務是全方位的、系統(tǒng)的、有效的 管理合同提供的服務 ?可行性報告和市場分析 ?提供在規(guī)劃、設計、建筑和內部裝潢方面的咨詢和技術支持 ?提供設備選擇、布局和安裝方面的建議 ?合同簽訂、采購和建筑施工方面的協(xié)作 ?開業(yè)運行、招聘和培訓 ?營銷、廣告、促銷 ?秘書、記錄控制、匯報功能 ?技術咨詢和采購功能 ?中央和國際預訂服務 ?管理人員及總部辦公室督導和控制 11/2022 –第 80頁 ALLPKU全聚德 連鎖經營模式設計（一） 管理合同的收費方式依據(jù)業(yè)主需求有不同的選擇 管理費用 ? 有協(xié)商的固定費用、有按營業(yè)額比例計算、有按凈利潤比例計算及 混合方式。一般按營業(yè)額的 3%4%提成 系統(tǒng)使用費 ? 收取有關經營系統(tǒng)，如市場營銷、廣告、銷售、財務、培訓、采辦 和預訂費以及管理公司人員到酒店視察時的旅行、住宿費用。一般 在管理費之外增加營業(yè)收入的 1%3%的費用 技術服務費 ?