【正文】 客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現(xiàn)的。作為正規(guī)大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。在免費服務了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務，提出你根本想不到的要求，比如：市場調(diào)研相關費用你們出，設計的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗我們的耐心；更主要的是考驗我們的心理素質(zhì)。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現(xiàn)應有的價值。推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質(zhì)。后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發(fā)現(xiàn)，但這可能嗎？！ 銷售人員要頂?shù)米毫? 劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。 要相信事情總會得到解決 銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現(xiàn)問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產(chǎn)生更大能量的話，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現(xiàn)的那個層面所能完全解決的。 在改變中尋找辦法 從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產(chǎn)生負面效應而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質(zhì)，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優(yōu)化、調(diào)整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執(zhí)行、先試點，再做調(diào)整、總結和評估。忽然你會發(fā)現(xiàn)，原來追求“完美”的東西，經(jīng)過實踐檢驗，什么都不是了；而在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。 要耐得住寂寞 今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優(yōu)勢可言。銷售行業(yè)是寂寞的，盡管看起來，每天風風火火，甚至是花天酒地，但在內(nèi)心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領導能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進。 焦慮是“大敵”士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業(yè)，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？如果你遇到了銷售上很棘手的問題，建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。以文章開頭的案例要做一個解釋。最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結果基本不會出現(xiàn)的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現(xiàn)。銷售人員的心理素質(zhì)，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區(qū)別對待。但心理素質(zhì)是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發(fā)，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方?jīng)]有！將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領導潛質(zhì)”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質(zhì)。2009/3/24返回目錄“用業(yè)績說話”是一種信念 “用業(yè)績說話”是我們職業(yè)銷售人必須堅持的一個信念！它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄！是一句對銷售職業(yè)價值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”,銷售工作，沒有業(yè)績你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應該是積極的。只是后來者若不去領會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。一種是堅持以“業(yè)績代表一切”，為了業(yè)績不擇手段不問途徑，因為用業(yè)績說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對團隊氛圍、對客戶情感、對市場環(huán)境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計為“績”！反而是個“赤字”！無論是對個人還是對企業(yè)、社會，都是如此！ 另一種是“有了業(yè)績就可以大聲音說話，業(yè)績越好可以話說的越多”，于是行動也就越來越少。因為有了業(yè)績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上”休息休息的心理，這不就是大家都提倡導的“用業(yè)績說話”嗎？那些當初自己設想的遠大目標這時候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當初的感覺了”，以至“怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”！ 我們做為銷售人員該如何面對這句話呢？其一，我們必須理解所謂“業(yè)績”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績的積累”。對于我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗，對于下一步是極好的基礎，這才是我們所要的“業(yè)績”！沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應是銷售人員對每一份業(yè)績的追求因素。其二，要理解有業(yè)績，本是銷售人員的基本表現(xiàn)（也是工作之基礎），而不斷通過業(yè)績突破來實現(xiàn)個人的拓展和成長以及自我價值的實現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個“動態(tài)”過程，我們的事業(yè)應該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅持更高更強更遠，對于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價值。小心品牌營銷的“陷阱”2009/3/26返回目錄營銷人，“不行”這個詞決不要輕易說出口也許是市場競爭殘酷所致。于是，營銷人變得多愁善感和暈頭轉(zhuǎn)向，生理上的疲憊和心理上的負荷使他們?nèi)狈で椋床坏角斑M的方向。自卑感日益潛滋暗長。“這不行吧，我哪能干得了?！薄笆袌霾痪皻猓蝿仗?，不行！”于是，一連串的類似“不行”延伸的語言就成為了掩飾自身脆弱，害怕挑戰(zhàn)、承擔責任的借口。不難看出，他們曾遭遇過一些坎坷和挫折，冷嘲熱諷，明槍暗箭也時時襲來，但缺乏積極的心態(tài)和昂揚的斗志最終使他們在還未嘗試新的工作和挑戰(zhàn)就選擇了逃避，或至少在心理上就矮了三分，也許自以為這是穩(wěn)妥的保護自身不招人造事的手段，“不行”輕易的說出口規(guī)避了以后更大程度的被動，事實上也麻木了在職業(yè)競技場上尋求展現(xiàn)自我的機會，人的一生中一旦缺乏機會，前景的暗淡是毋庸置疑的事實。因此，營銷人的生存狀態(tài)更多的需要自己來調(diào)節(jié)和完善，充實和創(chuàng)新。有些人因自身境遇的低迷或者事業(yè)停滯不前與別人現(xiàn)狀造成的落差產(chǎn)生的一種心理負荷和自我挫敗情緒，不僅影響信心更危害健康。同樣，如果指望以別人來提拔和晉升，到頭來往往得不償失，空歡喜一場不說，耽誤了時間和機會那才是最大的失誤。事實證明，當我們踏上營銷之路時，往往會阻礙自我奮斗的動力，利益常常會麻痹自我清醒的認識，這個時候，激情和抱負就會擱淺在觀望消極的沙灘。如果沒有一種長遠的眼光，缺乏自我定位以及合理的規(guī)劃自己今后和未來，那么，歲數(shù)增長所帶來的只是職業(yè)生涯陷入可怕的空洞，最終迷失方向。這也就不難理解許多營銷人，做了和長時間業(yè)務始終得不到提升和突破，由于滿足于一城一池之得失，津津樂道于一度的成績，松懈斗志，每年都在單調(diào)重復中度過，一旦等到企業(yè)倒閉、產(chǎn)品積壓等種種市場變數(shù)時，最先落難和倒霉的往往是他們，由于多年的慣性工作多為機械被動的執(zhí)行，他們已經(jīng)失去了創(chuàng)新求索的勇氣。因此，從現(xiàn)在起，牢牢把握住每一次來到身邊的機會，對于營銷人來講也許有風險，也許會痛苦。但只要堅持，背后就是一片艷陽天，如果你不敢嘗試，害怕去執(zhí)行，所有的機會都不會光顧到你身上，正因如此，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的首席顧問，真誠的告誡朋友們，不要再把“不行”作為害怕風險與挑戰(zhàn)的主觀擋箭牌，也不要把“不行”作為麻痹斗志和活力的精神添加劑，在面臨新的工作時，“不行”這個詞決不要輕易隨便滑出口。 中國最龐大的下載資料庫 (整理. 版權歸原作者所有)土 如果您不是在 網(wǎng)站下載此資料的, 不要隨意相信. 請訪問3722, 加入 2009/3/25返回目錄跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 　　潛規(guī)則1“中國式單一品牌”法則　　中國有幾千年的封建專制統(tǒng)治，中國人習慣了由一人發(fā)號施令。對于品牌，當然也是只認一個，由一個單一品牌統(tǒng)領無數(shù)個產(chǎn)品，就像專制制度一樣。同時，中國人自古就有“大一統(tǒng)”的概念，國家要求統(tǒng)一，分久必合，這是大趨勢，品牌方面當然也講求大一統(tǒng)?！　撘?guī)則2“中國式品牌塑造”法則　　中國人崇尚權威，專家就是權威，所以用專家來推薦產(chǎn)品，無往而不利。穿白大褂的醫(yī)生、教授、教師，甚至某個協(xié)會的大紅印章，都是權威的代表，都可以用來證明產(chǎn)品的有效。還有就是中國人的“孝文化”可謂根深蒂固，深入人心。這也是可以利用來塑造品牌的，比如很多保健品廣告里、禮品廣告里、節(jié)日促銷廣告里，都有此類說辭，而且很有效果。此外，我們還可以利用中國人的“輿論導向”和“從眾心理”來塑造品牌。在品牌塑造方法中，還有一種最為快速見效的方法，就是我們前面提到的“借勢”，借什么勢呢?借時尚的勢，借時代烙印的勢?！　撘?guī)則3“中國式產(chǎn)品創(chuàng)新”法則中國消費者的品牌意識淡薄，他們更易變、更容易被暗示、更喜歡見異思遷、更喜新厭舊。這些特點，常常是中國企業(yè)為什么要不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新的深層原因。可以這樣講，產(chǎn)品的創(chuàng)新，相關產(chǎn)品多元化，是中國市場的潛規(guī)則。所有企業(yè)，包括跨國企業(yè)，都必須進行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能夠籠絡住喜新厭舊的中國消費者。中國的企業(yè)，如果沒有一個權威的、強勢的領導或創(chuàng)始人，這樣的企業(yè)多半走不長遠。專制管理、權威管理在中國反而行得通，不專制還不行。為什么?因為中國人的文化積淀里有“權威崇尚、權威取向”。　　同時，中國人比較散漫，不守紀律，不喜歡精確。所以，中國企業(yè)要完全照搬西方絕對規(guī)范的管理制度和流程，那肯定是行不通的。很多中國企業(yè)采用的都是“中國理念、西方標準”的管理制度，即把西方的管理制度與流程經(jīng)過中國式的改變之后，保留其中一部分，而加以一部分中國人的東西在里面，這樣才能保證在企業(yè)內(nèi)部行得通?！　∵€有，中國企業(yè)講究“人治+法治”的管理方式，很多東西“不明言”，既要照顧制度，又要照顧人情，缺一不可。這些都是被中國文化決定了的做法。 　潛規(guī)則5“中國式團隊”法則 　　如何才能把中國人攏成一個團隊呢?用利益，把個人的利益與團隊的利益結合在一起，并依靠嚴格的管理制度和考核機制，來強制使之成為一個團隊，并配以強勢的領導。這樣，才可能形成團隊。　　潛規(guī)則6“中國式渠道驅(qū)動”法則　　中國地域廣闊，交通不便，企業(yè)要把產(chǎn)品分銷到全國各個市場，真的要使自己的產(chǎn)品分銷到任何地方，使之無處不在，必須依靠渠道，分銷的密度與廣度，成為企業(yè)決勝市場的法寶?！　撘?guī)則7“中國式地區(qū)策略”法則　　由于中國地域廣闊，各個地域間風俗、文化、習慣、口味、氣候的不同，所以在產(chǎn)品開發(fā)、渠道建立、推廣策略、促銷策略等各方面都不能“一刀切”，在企業(yè)到了發(fā)展期后，必須進行市場細分，對不同區(qū)域市場，采取不同的開發(fā)策略。　　潛規(guī)則8“中國式多元化”法則　　甚至很多不知名的中國企業(yè)，都把自己的主營業(yè)務定位在：“房地產(chǎn)、金融、制造業(yè)”等，這成為一個通行現(xiàn)象。多元化可以搞，只看你怎么去搞而已。2009/3/23返回目錄中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 　　到底應該拉動哪個市場的消費?有很多的討論。有的人認為應該多賺富裕階層的錢，因為這些人最具有購買的實力，也有的人認為應該抓住中國的農(nóng)村市場，因為中國的農(nóng)業(yè)人口有接近9個億，這個龐大的消費群體規(guī)模讓任何一個企業(yè)都無法不對其垂涎三尺。拉動農(nóng)村市場沒有任何問題，國家正在想盡一切辦法刺激農(nóng)村市場的消費，包括最近愈演愈烈的家電下鄉(xiāng)。但是拉動中國農(nóng)村市場的消費并不是可以短期就能見效應的，不管國家政策有多大的支持力度，中國農(nóng)村的區(qū)域差異之大，以及在廣大范圍內(nèi)解決農(nóng)村收入的持續(xù)增長問題還需要時間，而且，對于企業(yè)來說，需要付出更大的營銷推廣的成本?；蛟S對于企業(yè)來說，可以換一個角度，去認真思考中國收入相對寬裕的消費市場的需求是更現(xiàn)實的問題，因為這個群體的消費空間和潛力是可以很容易就激發(fā)出來的。這就是中間地帶的消費群體，我們可以稱之為“富裕的大眾”，相比中國更多的農(nóng)村市場的群體和城市貧困階層而言，這個群體擁有更多的消費經(jīng)驗和消費意識，充滿利用消費來改變自己生活品質(zhì)的愿望。相比那些中國城市中的高收入階層，這個群體則顯得更加務實，因為他們還沒有達到可以任意揮霍自己的收入的程度，或許我們也可以稱這個群體為“消費中間階層”。我們