【正文】 有營銷人，特別是長期戰(zhàn)斗在終端一線的營銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。當(dāng)你在追逐財富不斷增長的0的時候，一定要更加關(guān)注身體健康的1，否則0再多，沒有身體的1，人生都等于0！2009/3/26返回目錄如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應(yīng)? 公司初創(chuàng)期，對于銷售人員來說，最有效的薪酬結(jié)構(gòu)是“低底薪+高提成”。畢竟創(chuàng)業(yè)之初，資金較為有限，一切運作都要盡可能降低成本。但激勵性一定要足夠強(qiáng)，要用最快的時間、最大力度的開拓市場，高額提成是很厲害的催化劑。業(yè)績越好，銷售人員就能拿得越多，公司相應(yīng)也賺得更多，決策者千萬不要吝嗇于那點兒提成。我曾經(jīng)見過有家同行公司，創(chuàng)立三年了，仍鮮有起色，他們的銷售人員到我這里來應(yīng)聘，一問薪水提成，低得可憐。如果公司采用這樣的思路，不止是留不住銷售人員，對于其他有價值的人才，也很難留住，“發(fā)展”就成了空想。 當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司逐漸壯大，進(jìn)入成長期，業(yè)績蒸蒸日上，資金有了一定的積累，此時會發(fā)現(xiàn)更大的市場機(jī)會，同時也面臨著更大的挑戰(zhàn)，以及更惡劣的競爭環(huán)境。在這個階段，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過于“高底薪+更高提成”。當(dāng)然，如果你對現(xiàn)狀很滿足，也可以維持“低底薪+高提成”的老規(guī)矩，但未免平庸，對跟你一起拼搏了幾年的一線戰(zhàn)士而言，激勵效果不明顯；而且，如果底薪低于競爭對手，則隨時都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比對手遲一步，或者加得不痛不癢，你就已經(jīng)輸了80%.當(dāng)然，有人會說：經(jīng)濟(jì)利益不是激勵措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分?！案叩仔剑咛岢伞奔仁菍︿N售人員以往業(yè)績的肯定，又表達(dá)了你對他們未來的期望，同時更是一種尊重。職場上最受青睞的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。 公司如果已經(jīng)成熟，對銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)就可予以適當(dāng)調(diào)整，因為此時已經(jīng)規(guī)?；椭贫然?，任何“個人”在企業(yè)里的分量都相對減輕。這時我建議可以采用“高底薪+較低提成”的薪酬結(jié)構(gòu)，即維持成長期的底薪水平，適當(dāng)調(diào)低提成的比例，這個道理大家都容易理解，就不用多說了。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老板（當(dāng)然也包括其他企業(yè)的老板）的垂青，而且時時都會有自己創(chuàng)業(yè)的沖動。尤其在公司高速成長期，銷售人員是最容易跳槽的。怎樣留住優(yōu)秀的銷售人員，幾乎是每個管理者一直在思考的問題。我經(jīng)常能聽到這樣的抱怨：“我給了他那么好的條件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他還是走了，自己去創(chuàng)業(yè)，還帶走一大批客戶?！庇龅竭@樣的狀況，我曾經(jīng)也很想不通，但后來慢慢看開了：做企業(yè)的管理者，心態(tài)一定要好，要理解分分合合乃自然規(guī)律，誰也阻擋不了，只要他在你公司的時候為你創(chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵，這句話誰都知道，我們簡單套用一下，不想當(dāng)老板的員工可能也不是好員工，因為他可能缺乏激情與沖勁，這對于銷售人員來說是很重要的素質(zhì)。所以，作為企業(yè)管理者，就踏踏實實把該做的做了——給足薪水，給足提成，給足培訓(xùn)，給足尊重，本著為社會培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)人才的精神，繼續(xù)做自己的事業(yè)。走了他一個，自有后來人，沒有什么可怕的，更用不著想不通。 只要他在你公司的時候為你創(chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。 2009/3/26返回目錄企業(yè)受制于能人危害將非常大 　　受制于銷售“能人”的四個弊端第一、“能人”很難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長、成本高；企業(yè)的銷售“能人”主要有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個人，有的是幾個人，但不管怎樣，創(chuàng)辦者當(dāng)中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)很難存活下來；我身邊就有很多這樣的例子，企業(yè)最大的銷售員就是老板，老板創(chuàng)造了公司百分之八十以上的業(yè)績，看起來這樣的企業(yè)不受制于別人了，但其實受制于自己，自己如果有什么有原因不能銷售了，企業(yè)的業(yè)績就一落千丈，企業(yè)也就很難維持。像企業(yè)創(chuàng)辦者這樣的“能人”是很難被復(fù)制的，企業(yè)創(chuàng)辦者只所以能成為公司業(yè)績最好的銷售人員，除了銷售能力外，最大的原因就是責(zé)任感了，說到底是壓力問題，自己創(chuàng)辦的企業(yè)自己肯定會百分百的努力去干，可是員工不一樣，員工的壓力沒有老板大，老板沒有退路，做不好了只能破產(chǎn)，員工做不好了，跳個企業(yè)可以繼續(xù)打工，所以想培養(yǎng)出像老板這樣的銷售高手其困難是可想而知的。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，無論見到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語言，很快得到對方的認(rèn)可，他們是天生做銷售的料，這樣的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個這樣的銷售高手需要的時間是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的習(xí)慣，知識可以快速學(xué)習(xí)，技巧可以快速培訓(xùn)，而態(tài)度和習(xí)慣就不是短時間內(nèi)可以改變的，所以這一類的銷售“能人”是很難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場和其他企業(yè)。(所以去人才市場招聘時，那種精神飽滿、充滿自信、說話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到這樣的人我多會主動和他們交談，生怕錯過；多年來公司的得力干將多是這樣得到的。)還有一類人，他們沒什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時間的原因和自己長期的努力，他們在一個行業(yè)或企業(yè)長時間從事銷售工作，對工作有著豐富的經(jīng)驗，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體；但是他們的經(jīng)驗可能是企業(yè)付出了一定的市場代價換來的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身就是市場，只要不改行，他們到哪個企業(yè)就會給哪個企業(yè)快速帶來業(yè)績；這類人是每個企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時間，這個時間對小企業(yè)來說，可能有點太漫長。(在中國大部分的銷售高手是這樣成長起來的，這也是銷售高手成長的最佳渠道)所以，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)雖然都希望有更多的銷售“能人”出現(xiàn)，但“能人”的培養(yǎng)是一件很困難的事情，這一點就可能成為了很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，使企業(yè)的發(fā)展受制于了“能人”的培養(yǎng)上。　　第二、“能人”很難規(guī)范“能人”只所以叫“能人”就是因為“能人”能為公司創(chuàng)造一般人創(chuàng)造不了的業(yè)績，有時一個人的業(yè)績占到公司業(yè)績的一半以上；有了這樣的“能人”，企業(yè)老板當(dāng)然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不高興炒了自己的魷魚，那公司可就損失慘重了。公司老板都如此對待的人，當(dāng)然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項規(guī)章制度放在眼里，因為畢竟公司離不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項制度也就很難稱之為制度了，很容易變成老板手中的橡皮泥，對“能人”一種制度，對一般員工一種制度，或者干脆不提制度，這樣公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點也使公司受制于”能人”。(記得我在一家公司任營銷部經(jīng)理的時候，遇到過一個這樣的業(yè)務(wù)員，此人業(yè)績很好，就是不遵守公司制度，經(jīng)常開會遲到，還動不動不請假就不來了，記得有一次因為曠工我要處罰她，結(jié)果她居然到我辦公室來問罪來了，還找到更高的領(lǐng)導(dǎo)去申辯，這就是典型的“能人”) 　第三、“能人”也會跳槽、并且?guī)ё哔Y源 如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對公司可能更多的是一種打擊了，畢竟受制于只是發(fā)展慢，而“能人”跳槽導(dǎo)致的結(jié)果卻是公司的發(fā)展倒退；“能人”有能力，有能力的人當(dāng)然各個企業(yè)都希望得到了，這樣想的更多的可能是競爭對手了，如果公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對手只要出更多的工資和提成比例，就很容易把“能人”挖走了；更多時候，我們還見到的是“能人”沒被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有核心員工，出去單干了，這樣的事情應(yīng)該是屢見不鮮了；“能人”走了還并不太可怕，可怕的是“能人”帶走的公司的資源，“能人”在公司借助公司的平臺建立的各種資源關(guān)系：如客戶資料、上游關(guān)系、代理商資料、公司的機(jī)密信息等等，更嚴(yán)重的還會許以高薪帶走公司的技術(shù)骨干，直接掏空了公司；由公司的業(yè)務(wù)骨干搖身一變成了競爭對手，而且是最了解自己的競爭對手。當(dāng)然“能人”離開公司的原因不只是跳槽，“能人”也是人，也吃五谷雜糧，也有七情六欲，也會生老病死；所以“能人”也可能生病、也可能有意外發(fā)生、也可能為家庭到其他城市生活，總之“能人”也和一般人一樣，也會因各種各樣的事情離開公司，哪怕是退休，“能人”畢竟不是機(jī)器，可以一直為公司工作。所以依靠“能人”的企業(yè)，就肯定要面臨因“能人”離開而導(dǎo)致的種種問題。第四、“能人”走了工作很難對接。就算是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競爭對手那里或者成為了競爭對手，后來的人再去繼續(xù)跟蹤“能人”原來的客戶也會遇到來自“能人”現(xiàn)在的競爭，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個強(qiáng)大的對手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠度較高，否則很難保證能把客戶順利接下來。依賴于誰就要受制于誰，就像工廠依靠終端大賣場銷售就要受制于終端大賣場一樣，企業(yè)的大部分業(yè)績依賴個別銷售“能人”完成，就勢必導(dǎo)致受制于“能人”的情況發(fā)生，那么到底改如何避免受制于“能人”的現(xiàn)象發(fā)生呢？企業(yè)有“能人”的出現(xiàn)，而大多數(shù)人的業(yè)績不好，或則沒有業(yè)績，說到底是企業(yè)的經(jīng)營管理出了問題，如果企業(yè)的產(chǎn)品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產(chǎn)品的設(shè)計出了問題，設(shè)計了一款不容易銷售的產(chǎn)品；我記得有一個故事是這樣講的：說是有一群老鼠在開會，他們很討厭整天被貓追著到處跑，開會討論如何對付貓的辦法。大家七嘴八舌，討論得很熱烈，經(jīng)過比較優(yōu)選，一致認(rèn)為，最好的辦法是給貓脖子上掛個鈴鐺。這樣，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來躲避貓了。一致認(rèn)為，這主意非常好?？墒?，誰去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無言了?！　≡O(shè)計一款不好銷售的產(chǎn)品，恐怕和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果說是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；無論如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企業(yè)沒有實施過程化管理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。　　2009/3/26返回目錄讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績　　一、顧客貪利的心理：人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價多少錢現(xiàn)價多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費心理，現(xiàn)在無論是大商場還是專賣店，贈送抽獎打折讓利的活動天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動已經(jīng)讓經(jīng)營者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購物時侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動是永遠(yuǎn)也是永恒的主題。 二、顧客好奇的心理：其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險，這就是人的本能想法。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動是讓顧客免費的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級為明星見面會明星演唱會，甚至請?zhí)﹪搜齺硌莩鲞@些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對店鋪失去好奇心理就會到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火。 　　三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。店鋪一定要誠信經(jīng)營創(chuàng)造輕松愉快的購物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務(wù)。 　　四、顧客的逆反心理：強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。 　　五、顧客的從眾心理：賣東西有個奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。顧客接受營業(yè)員推薦的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認(rèn)識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應(yīng)大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。絕大多數(shù)的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識的人產(chǎn)生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。 　　顧客的類型非常多但是顧客具備幾個特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購物的欲望，見到打折讓利的海報就會有購物沖動，營業(yè)員主動推薦顧客就會做出購買行動；2聽覺型的顧客對文字對語言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對于這樣的顧客營業(yè)員要多描述使用時的感覺，使用后的效果和長時間使用的變化巧妙預(yù)演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對環(huán)境變化及語言觸動均不敏感，必須看到