【正文】 CTING CONCEPT168。PRODUCT CONCEPT168。SELLING CONCEPT生產(chǎn)觀念168。消費(fèi)者喜歡那些隨處可買到的低價(jià)產(chǎn)品， 企業(yè)的任務(wù)就是追求更多的生產(chǎn)效率和更廣的分銷范圍。168。產(chǎn)生背景： 20世紀(jì)初美國，產(chǎn)品短缺、需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，幾乎沒有競(jìng)爭對(duì)手168。福特汽車產(chǎn)品觀念168。顧客喜歡質(zhì)量好 /性能優(yōu) /特色多的產(chǎn)品168。適應(yīng)：有競(jìng)爭不激烈168。營銷近視癥：火車與運(yùn)輸推銷觀念168。如果對(duì)消費(fèi)者不作為，顧客不會(huì)足量購買，企業(yè)必須進(jìn)行大力推銷。168。背景：行業(yè)競(jìng)爭激烈168。出發(fā)點(diǎn)：賣方的需要168。關(guān)注：賣出產(chǎn)品，回收資金M觀念168。企業(yè)就是正確地確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，比競(jìng)爭對(duì)手更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所需求的 滿足。168。四個(gè)支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客需求、協(xié)調(diào)營銷、贏利性；168。出發(fā)點(diǎn)：買方需要168。Example:雀巢奶粉 ///2工廠工廠 產(chǎn)品產(chǎn)品 推銷和推銷和促銷促銷通過擴(kuò)大消通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤創(chuàng)造利潤目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)顧客顧客需求需求協(xié)調(diào)市協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷場(chǎng)營銷通過滿消費(fèi)通過滿消費(fèi)者需求來創(chuàng)者需求來創(chuàng)造利潤造利潤出發(fā)點(diǎn)出發(fā)點(diǎn) 中心中心 手段手段 目的目的（ a)推銷觀念（ b） 市場(chǎng)營銷觀念推銷觀念與市場(chǎng)營銷觀念的對(duì)比推銷觀念與市場(chǎng)營銷觀念的對(duì)比社會(huì) M 觀念 社會(huì)長遠(yuǎn)利益168。企業(yè)的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲望與興趣，比競(jìng)爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供的方式應(yīng)能對(duì)消費(fèi)者和社會(huì)福利雙重有益。168。SOCIETAL MARKETING CONCEPT168。全球環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸168。通貨膨脹、貧富分 顧客滿意168。顧客購買后的實(shí)際感受與預(yù)期的差異。168。滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。168。西方商業(yè)統(tǒng)計(jì) : 滿意的顧客會(huì)對(duì) 3人介紹。 不滿意的顧客會(huì)對(duì) 11人去抱怨！顧客滿意與不滿意事例168。重慶某海鮮酒樓的興衰故事168。2023年奇瑞 出口中東的經(jīng)過168。銀行客戶經(jīng)理與溫州商人顧客價(jià)值 =總價(jià)值 總成本168?？們r(jià)值 =[產(chǎn)品 +服務(wù) +人員 +形象 ]價(jià)值168?？偝杀?=[貨幣 +時(shí)間 +體力 +精神 ]成本168。不同顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望與對(duì)各項(xiàng)成本的重視程度不同。如：時(shí)間顧客滿意與企業(yè)的關(guān)系168。顧客滿意 =重復(fù)購買 =企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營168。內(nèi)部不協(xié)調(diào) =顧客不滿意 =企業(yè)在其心目中的價(jià)值下降或喪失168。適用質(zhì)量與性能質(zhì)量 :BENZ與 168。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量 [顧客滿意度 /軟 ]與工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量 [技術(shù)指標(biāo)規(guī)范 /硬 ]價(jià)值鏈168。企業(yè)基本增值活動(dòng)：生產(chǎn)經(jīng)營 5個(gè)環(huán)節(jié)168。企業(yè)輔助性增值活動(dòng)：企業(yè)基礎(chǔ)管理+HR+RD+采購168。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)：真正創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)企業(yè)的五個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié) 基本增值活動(dòng)采購儲(chǔ)運(yùn)生產(chǎn)作業(yè) 成品儲(chǔ)運(yùn)市場(chǎng)營銷售后服務(wù)企業(yè)的五個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)企業(yè)管理的四個(gè)方面 輔助性增值活動(dòng)HR采購企業(yè)基礎(chǔ)管理RD與技術(shù)開發(fā)市場(chǎng)導(dǎo)向與組織創(chuàng)新168。制定戰(zhàn)略滿足主要的利益方 MIN[平衡以顧客滿意為核心 ]168。改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程168。合理配置資源 核心競(jìng)爭力168。組織革新 結(jié)構(gòu)、政策與文化168。ARTHUR 日本 TQC與美國 TQM168。TQC:日本 /戴明 /168。TQM:美國 /全面質(zhì)量管理內(nèi)部質(zhì)量 ：技術(shù)指標(biāo) [硬 ]工程驅(qū)動(dòng)外部質(zhì)量 ：顧客偏好與滿意度 [軟 ]市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量與顧客滿意168。營銷管理者將改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)視為為頭等大事 !168。質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證 。 是我們對(duì)付競(jìng)爭者最有力的武器 。 是我們保持增長和贏利的唯一途徑 . 杰克 .韋爾奇 ///3 高績效業(yè)務(wù)模型利益方 制定戰(zhàn)略滿足過程 改進(jìn)關(guān)鍵流程資源 組織創(chuàng)建知識(shí)型企業(yè)168。有效地組織傾聽 探察 /企業(yè)感知外界的所有活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查 /跨職能決策體系 /來自顧客 ,社區(qū) ,企業(yè) /目的 :協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系 100元給村里 60歲以上 [實(shí)驗(yàn) :溫水青蛙 ]168。組織學(xué)習(xí) 集體快速 /不斷地溝通 /學(xué)習(xí) /共享 海爾的售后服務(wù) [鰱魚效應(yīng) ]168。組織領(lǐng)先 傾聽和學(xué)習(xí)落實(shí)到行動(dòng)上 [非洲獅子與人 ]你有學(xué)習(xí)力嗎？168。 數(shù)據(jù) 現(xiàn)實(shí) [發(fā)現(xiàn)與收集 ]；168。 咨詢 找差距；168。 知識(shí) 消除差距能力；168。 智慧 知行合一；168。 績效 結(jié)果 [目標(biāo)達(dá)成率 ]。911后美國有何變化？我們能做什么？義烏歐元上市 5年定單華為 :土狼向獅子的演進(jìn)1. 土狼時(shí)代2. 攻心為上3. 一流產(chǎn)品的華為定義4. 前獅子時(shí)代5. 為未來而變2023年度最具影響力的企業(yè)領(lǐng)袖1 華為技術(shù)有限公司總裁 任正非最高排名 管理能力 /前瞻性 /創(chuàng)新能力 [2]最低排名 資本市場(chǎng)影響力 [39]最高得分 行業(yè)影響力 []最低得分 活躍度 []企業(yè)影響力 []任正非 60歲168。2023徹底破解思科知識(shí)產(chǎn)權(quán)圍困 ,30%利潤來自海外市場(chǎng) 。2023海外銷售將增長100%,達(dá)到 20億美金 .168。華為模式 =低成本 +高技術(shù)168。狼性十足 =前瞻性 +對(duì)戰(zhàn)略的堅(jiān)定 /偏執(zhí)168。10億進(jìn)行管理咨詢168?？偸亲约壕?:華為正在遭遇冬天 !華為 :最杰出的土狼 !通信制造業(yè)的草原上有三種動(dòng)物 :168。獅子 跨國公司 。168。豹子 跨國公司在中國的合資企業(yè) 。168。土狼 地道的中國本土企業(yè) .168。 土狼對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望 ,面對(duì)挫折屢敗屢戰(zhàn)的可怕執(zhí)著和忍耐 ,對(duì)多變環(huán)境的適應(yīng)與求生能力以及不惜代價(jià)集體作戰(zhàn)的方式 ,都向獅子證明 :這是兇猛難纏的對(duì)手 !華為 :最杰出的土狼168。任正非 :60歲 /學(xué)毛標(biāo)兵 //神秘 /刻意低調(diào)168。華為 :主業(yè)就是銷售 ,銷售的秘密是華為最大的秘密 .1995年數(shù)百人 /現(xiàn)在 3萬多員工。2023年海外銷售額超過國內(nèi)市場(chǎng) 。請(qǐng)洋咨詢改造華為的支撐體系 ,主力部隊(duì)仍用習(xí)慣的方式廝殺 .168。華為理念 :銷售是一段刻骨銘心的經(jīng)歷 ,沒有做過銷售的人生是不完整的 .不打領(lǐng)帶的關(guān)系168。2023年 ,重慶郵電學(xué)院 /東南大學(xué)無線電專業(yè)整班招收大學(xué)生 .單純執(zhí)著 ,充滿激情 ,不怕吃苦 ,最肯犧牲 ,并真誠地相信華為是最好的 !比有經(jīng)驗(yàn)的人做得更好 .168。3年為限 ,保證一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力 !168。不計(jì)成本 .三個(gè)月不談生意 .黑龍江愛立信4人 ,華為 200多人常年駐守 ,每個(gè)縣電信局的本地網(wǎng)項(xiàng)目都必爭 .華為組織結(jié)構(gòu)主線總裁辦公室營銷管委會(huì) 研發(fā)管委會(huì) 供應(yīng)鏈管委會(huì) 技術(shù)支援部人力資源管委會(huì)華為的營銷組織結(jié)構(gòu)營銷管理委員會(huì)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 市場(chǎng)策劃部國內(nèi)營銷管理委員會(huì)國際營銷管理委員會(huì)客戶關(guān)系管理部華為客戶關(guān)系管理 =咨詢 +營銷華為機(jī)器的兩條主線 168。 客戶線 :彈道 /不計(jì)成本地 ”為了瞄得準(zhǔn) ”,采用一切常規(guī)和非常規(guī)手段成為企業(yè)行為 .168。 產(chǎn)品線 :炮彈168。 瞄得準(zhǔn)比炮彈本身更重要 !為了市場(chǎng)增長所做的一切都是不可恥的 /不擇手段 /168。 “一五一工程 ”:一支隊(duì)伍 /五個(gè)手段 [參觀公司 參觀樣板點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)會(huì) 技術(shù)交流 管理和營銷研討 ]/一個(gè)資料庫 //4堅(jiān)決反對(duì) :銷售提成與辦事處本地化168。提成導(dǎo)致急功近利而忽視長期客戶關(guān)系維系 .定期輪崗 ,本地人不任正職 ,5~10%比例 。168。一線客戶資源和市場(chǎng)人員言行有總部控制 。168。產(chǎn)品 /客戶關(guān)系 /品牌無明顯差異 /市場(chǎng)能力弱 ,降低競(jìng)爭對(duì)手利潤 ,扼殺新進(jìn)入者 [野草 ]長出 。168。集中資源 ,將資源配置到有價(jià)值的市場(chǎng) .自己的地盤 ,利用營銷組合優(yōu)勢(shì)封殺對(duì)手 .并不斷將市場(chǎng)上的地位轉(zhuǎn)化為銷售額 .攻心為上168。中國企業(yè)家群體中 ,最有個(gè)人魅力的是教父式企業(yè)家 ,柳傳志 .深諳國情 ,善于哲學(xué)總結(jié) ,極具煽動(dòng)性 .其商業(yè)辭典中幾乎都是戰(zhàn)