【正文】 自己一個(gè)很大的稱呼，叫個(gè)“總”啥的，那么這么稱呼之后，工資一般也成，他需要在小范圍的一種海市唇樓般的領(lǐng)導(dǎo)體驗(yàn)感，如果不給這些稱呼，他還會(huì)定期心理不平衡，會(huì)以為下級(jí)看不起他，以為上級(jí)看不上他，會(huì)非常敏感，進(jìn)而影響他自己的心情。要中藥慢治，以階段性成果工作考核。自我評(píng)估過高的直接后果之一，就是感覺公司給自己工資低，給自己職務(wù)低，所以容易定期情緒不平衡，心理不平衡，總感覺社會(huì)和人民群眾欠自己五毛錢似的。 　 二、問題歸類及解決方案 　　第一類：自我評(píng)估過高，脫離能力實(shí)際型。一個(gè)員工雖然很有本事，但對(duì)公司不認(rèn)同，對(duì)工作沒有激情，70%就沒了，本事再大不給公司貢獻(xiàn)，那平面貢獻(xiàn)力就是0+3，最大30分；人力資本增殖貢獻(xiàn)力就是0*3，0分，基本沒有價(jià)值；相反，一個(gè)員工很認(rèn)同公司，很積極，很激情，就是沒有工作能力，缺乏方法，那那平面貢獻(xiàn)力就是7+0，最大70分；人力資本增殖貢獻(xiàn)力就是7*0，0分，基本沒有價(jià)值；當(dāng)然這里是說的兩個(gè)極端。企業(yè)高級(jí)管理者都清楚，員工的效力決定于兩個(gè)因素，員工的愿力和能力。2009/3/25返回目錄團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工一、 問題陳列 雞肋員工有許多種。令人驚訝的是，針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，大概只有38%的銷售人員跟客戶要承諾了，至于能夠有效處理客戶延遲或異議的人則更少。行動(dòng)銷售課程揭示了深受客戶喜愛的銷售展示方法（包括公司展示和產(chǎn)品展示），借助于行動(dòng)銷售，銷售人員將可以把公司展示及產(chǎn)品展示變成能夠滿足客戶需求的解決方案，從而使自己成為金字塔頂端的優(yōu)秀銷售人員。但針對(duì)全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數(shù)銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)。實(shí)際上，有效的銷售規(guī)劃（銷售流程）可以為你的銷售團(tuán)隊(duì)提供一幅成功路線圖——銷售人員可以因此持續(xù)獲得客戶承諾并從客戶身上獲得更大的業(yè)務(wù)份額。行動(dòng)銷售就是這樣一套流程。針對(duì)全球3000家大企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究發(fā)現(xiàn)，只有18%的銷售人員能把自己與對(duì)手區(qū)別開來并帶來大單和高利潤(rùn)。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無賴與懶蟲。以上這些都是非常危險(xiǎn)的?！×硗?，每個(gè)人即便是拿到錢，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過程中，容易滋生小富即安的思想。因此，激勵(lì)不應(yīng)當(dāng)針對(duì)少數(shù)人，而應(yīng)當(dāng)針對(duì)更廣泛的人，這樣才符合公司的最終利益。這就要求我們，無論在設(shè)計(jì)指標(biāo)、激勵(lì)政策方面，應(yīng)當(dāng)以60%的人為目標(biāo)，而不是以20%的人為目標(biāo)，這樣的結(jié)果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面。只有更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效的調(diào)動(dòng)更多人的積極性，才能最大效率的發(fā)揮激勵(lì)的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會(huì)讓銷售人員感覺太容易從而刺激銷售人員的懶惰情緒，事實(shí)上，經(jīng)過研究我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在60%的這一部分，而更多的集中在最上面的20%部分。通過對(duì)各種類型企業(yè)的觀察，無論在設(shè)計(jì)銷售任務(wù)方面，還是在銷售提成的分布方面，如果能夠體現(xiàn)206020原則，也就是說20%的人員超額完成任務(wù)，80%的人基本完成任務(wù)、20%的人沒有完成任務(wù)，那么激勵(lì)效果是最為有力。實(shí)踐證明同樣花這么多的錢，不同的花法確實(shí)會(huì)起到完全不同的效果，因此，那些績(jī)效激勵(lì)有問題的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)檢查的是自己的思路是否對(duì)頭。因此，銷售人員的提成設(shè)計(jì)堅(jiān)決避免打分的方式，如果確實(shí)需要對(duì)某些過程行為進(jìn)行控制，建議采用倒扣制，就是觸犯一次罰多少錢。第三，避免打分制。所有的銷售方式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結(jié)果可以橫向比較，評(píng)定的內(nèi)容也要能夠橫向比較。所謂的大數(shù)加法，就是100以內(nèi)的加法，不要有非常復(fù)雜的綜合算式，提成方案應(yīng)當(dāng)盡可能的簡(jiǎn)單明了，甚至銷售人員通過口算都能夠計(jì)算出來自己的提成，這樣，提成的可見性將大大提高，會(huì)大幅度提高激勵(lì)效果。我們又跟下面的銷售人員進(jìn)行了了解，多數(shù)的銷售人員非常反感這樣的方式，按照這樣的計(jì)算公式，到了月末，不知道自己到底應(yīng)當(dāng)拿多少錢，拿多拿少都是算出來的，透明度極差，普遍有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。我們看過很多企業(yè)的銷售績(jī)效激勵(lì)政策，少則五六頁(yè)，多則幾十頁(yè)，而且計(jì)算內(nèi)容極為復(fù)雜，那些激勵(lì)方式更象是一個(gè)算數(shù)游戲，只有設(shè)計(jì)這個(gè)激勵(lì)的人能夠明白，其他的人一概不明白，這樣不明不白的激勵(lì)方式很難贏得銷售人員的信任，更不用說是激勵(lì)作用了。無論什么樣的激勵(lì)方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子，其中有一個(gè)重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且?guī)て诤荛L(zhǎng)，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)，一個(gè)是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，將銷售費(fèi)用、利潤(rùn)也納入到考核的范疇。獎(jiǎng)金的計(jì)算方式經(jīng)常是采用評(píng)定打分的形式，然后進(jìn)行總評(píng)，最終計(jì)算出來銷售人員的獎(jiǎng)金水平。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢，也不是公司沒有鼓勵(lì)，而是這些激勵(lì)、鼓勵(lì)沒有被赤裸裸的表現(xiàn)出來，沒有形成極大的表象刺激，因此，很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒有起到應(yīng)有的效果，這與缺乏強(qiáng)烈的激勵(lì)形式有密切的關(guān)系。這種場(chǎng)面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问?，改變成現(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢?那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎?從此以后，這家企業(yè)堅(jiān)持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放，銷售人員面對(duì)自己辛勤的勞動(dòng)成果，實(shí)實(shí)在在的就擺在面前，激動(dòng)的心情不言而預(yù)，很多不愉快的心情一掃而空，這時(shí)進(jìn)行面談，也就是在銷售人員數(shù)錢的同時(shí)進(jìn)行績(jī)效面談，原來聽不進(jìn)去的現(xiàn)在也聽進(jìn)去了，原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了，同樣的內(nèi)容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅(jiān)持了很多年，經(jīng)久不衰。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式，開始的時(shí)候我不是很理解，但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。其實(shí)顧客到店鋪來就是買一種感覺，1美好的感覺2美麗的感覺3年輕的感覺3受尊重的感覺等等，顧客到店鋪來有些是為了消遣時(shí)光；有些顧客是為了享受服務(wù)；有些是為了找人聊天；還有些是為了貪圖便宜；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營(yíng)造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關(guān)鍵，創(chuàng)造顧客喜歡的感覺需要老板堅(jiān)持不懈的努力，營(yíng)業(yè)員需要掌握好慧眼識(shí)顧客的本領(lǐng)，根據(jù)顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質(zhì)需求層面；是滿足時(shí)尚需求還是尊貴需求層面，（顧客氣質(zhì)優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件并且是同質(zhì)同色，說明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業(yè)水平高的服務(wù)規(guī)范的營(yíng)業(yè)員，一定要真誠(chéng)贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦最貴的產(chǎn)品，因?yàn)樗齻兪遣粚W(xué)無術(shù)的爆發(fā)戶；當(dāng)然了顧客是個(gè)困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產(chǎn)品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因?yàn)槟阕岊櫩蛯擂巫屗齺G面子沒自尊，顧客再也不會(huì)到你的店鋪來了），分清顧客的需求就可以提供滿意的個(gè)性化服務(wù)，營(yíng)業(yè)員要永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創(chuàng)造業(yè)績(jī)，絕不是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽(yù)又傷害了顧客是得不償失的。 　　顧客的類型非常多但是顧客具備幾個(gè)特征，1視覺型的顧客受外界的影響比較大，對(duì)環(huán)境變化比較敏感，例如看到店鋪的環(huán)境布置就有購(gòu)物的欲望，見到打折讓利的海報(bào)就會(huì)有購(gòu)物沖動(dòng)，營(yíng)業(yè)員主動(dòng)推薦顧客就會(huì)做出購(gòu)買行動(dòng)；2聽覺型的顧客對(duì)文字對(duì)語(yǔ)言理解能力比較強(qiáng)容易產(chǎn)生聯(lián)想，對(duì)于這樣的顧客營(yíng)業(yè)員要多描述使用時(shí)的感覺，使用后的效果和長(zhǎng)時(shí)間使用的變化巧妙預(yù)演未來，著重突出美麗年輕的感覺，顧客就會(huì)愉快接受推薦；3觸覺型的顧客對(duì)環(huán)境變化及語(yǔ)言觸動(dòng)均不敏感，必須看到實(shí)物以后才有感覺還要經(jīng)過體驗(yàn)以后，才能做出買與不買的選擇，這樣的顧客要要體驗(yàn)產(chǎn)品感知使用效果，體驗(yàn)以后看到使用前后的差異效果時(shí)顧客容易做購(gòu)買決定；4不知不覺型的顧客對(duì)什么都抱著一副無所謂的態(tài)度，讓利打折贈(zèng)送啊抽獎(jiǎng)啊、美麗年輕都統(tǒng)統(tǒng)與自己無關(guān)，我行我素按照自己的習(xí)慣生活不受外界左右，購(gòu)買產(chǎn)品都用十幾年以前的甚至都已經(jīng)退市的產(chǎn)品，對(duì)于這樣的顧客應(yīng)該表示理解，當(dāng)然這樣的顧客根本不在乎服務(wù)態(tài)度的優(yōu)劣，好像對(duì)于你不屑的眼神及怠慢的態(tài)度渾然不覺。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因?yàn)樗麄兛梢杂绊懴M(fèi)者的消費(fèi)行為，人們看到著名人物的廣告就會(huì)順應(yīng)大眾的心理，營(yíng)造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產(chǎn)生效果的。 　　五、顧客的從眾心理：賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買生意無人問津，如果看到一個(gè)購(gòu)買大家都跟著效仿這就是從眾心理。對(duì)于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。店鋪一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境，讓顧客在心情愉悅的情況下挑選商品，以輕松快樂的心情接受店鋪的服務(wù)。 　　三、顧客的恐懼（擔(dān)心）心理：一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。以化妝品專賣店為例，最初做促銷活動(dòng)是讓顧客免費(fèi)的做護(hù)理，顧客有種好奇又不相信的心理，到店鋪來咨詢活動(dòng)情況成為店鋪的顧客，后來是業(yè)余草臺(tái)班搞演出吸引人，再后來是規(guī)模龐大的大型專業(yè)班子演出，現(xiàn)在升級(jí)為明星見面會(huì)明星演唱會(huì)，甚至請(qǐng)?zhí)﹪?guó)人妖來演出這些都是滿足人好奇心理的方式，如果店鋪永遠(yuǎn)一個(gè)模式顧客就失去新鮮感覺，顧客對(duì)店鋪失去好奇心理就會(huì)到其它店鋪去滿足自己的好奇心理。對(duì)自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。例如打折可以吸引更多顧客，讓利會(huì)讓老顧客更動(dòng)心，贈(zèng)品豐富會(huì)增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三者起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理，現(xiàn)在無論是大商場(chǎng)還是專賣店，贈(zèng)送抽獎(jiǎng)打折讓利的活動(dòng)天天做，顧客處處被利好消息包圍，雖然活動(dòng)已經(jīng)讓經(jīng)營(yíng)者疲憊讓顧客感覺到厭煩，但是顧客在購(gòu)物時(shí)侯還是要習(xí)慣的問一句有“活動(dòng)”嗎？貪欲無止境有效利用人貪利的心理，做促銷活動(dòng)是永遠(yuǎn)也是永恒的主題?！　≡O(shè)計(jì)一款不好銷售的產(chǎn)品，恐怕和想出給貓掛鈴鐺差不多，產(chǎn)品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果說是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；無論如何，出現(xiàn)了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績(jī)是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企業(yè)沒有實(shí)施過程化管理，而是直接向銷售人員要結(jié)果。一致認(rèn)為，這主意非常好。大家七嘴八舌，討論得很熱烈，經(jīng)過比較優(yōu)選，一致認(rèn)為，最好的辦法是給貓脖子上掛個(gè)鈴鐺。就算是客戶的資料移交給公司了，由于“能人”跳到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里或者成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，后來的人再去繼續(xù)跟蹤“能人”原來的客戶也會(huì)遇到來自“能人”現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)，這等于自己給自己培養(yǎng)了一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手，這種情況除非公司比較大，客戶忠誠(chéng)度較高，否則很難保證能把客戶順利接下來。所以依靠“能人”的企業(yè)，就肯定要面臨因“能人”離開而導(dǎo)致的種種問題。(記得我在一家公司任營(yíng)銷部經(jīng)理的時(shí)候，遇到過一個(gè)這樣的業(yè)務(wù)員，此人業(yè)績(jī)很好，就是不遵守公司制度，經(jīng)常開會(huì)遲到，還動(dòng)不動(dòng)不請(qǐng)假就不來了，記得有一次因?yàn)闀绻の乙幜P她，結(jié)果她居然到我辦公室來問罪來了，還找到更高的領(lǐng)導(dǎo)去申辯，這就是典型的“能人”) 　第三、“能人”也會(huì)跳槽、并且?guī)ё哔Y源 如果前面兩條只是公司的發(fā)展受制于“能人”的話，那么“能人”的跳槽對(duì)公司可能更多的是一種打擊了，畢竟受制于只是發(fā)展慢，而“能人”跳槽導(dǎo)致的結(jié)果卻是公司的發(fā)展倒退；“能人”有能力，有能力的人當(dāng)然各個(gè)企業(yè)都希望得到了，這樣想的更多的可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，如果公司是以高工資或高提成留住人的話，那么對(duì)手只要出更多的工資和提成比例，就很容易把“能人”挖走了；更多時(shí)候，我們還見到的是“能人”沒被人挖走，而是帶著公司的商業(yè)模式、客戶資料、還有核心員工，出去單干了，這樣的事情應(yīng)該是屢見不鮮了；“能人”走了還并不太可怕，可怕的是“能人”帶走的公司的資源，“能人”在公司借助公司的平臺(tái)建立的各種資源關(guān)系：如客戶資料、上游關(guān)系、代理商資料、公司的機(jī)密信息等等，更嚴(yán)重的還會(huì)許以高薪帶走公司的技術(shù)骨干，直接掏空了公司；由公司的業(yè)務(wù)骨干搖身一變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且是最了解自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！　〉诙?、“能人”很難規(guī)范“能人”只所以叫“能人”就是因?yàn)椤澳苋恕蹦転楣緞?chuàng)造一般人創(chuàng)造不了的業(yè)績(jī)，有時(shí)一個(gè)人的業(yè)績(jī)占到公司業(yè)績(jī)的一半以上；有了這樣的“能人”，企業(yè)老板當(dāng)然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不高興炒了自己的魷魚，那公司可就損失慘重了。)還有一類人，他們沒什么天賦，他們成為銷售“能人”完全是時(shí)間的原因和自己長(zhǎng)期的努力，他們?cè)谝粋€(gè)行業(yè)或企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間從事銷售工作，對(duì)工作有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，靠著多年的積累掌握著龐大的客戶群體；但是他們的經(jīng)驗(yàn)可能是企業(yè)付出了一定的市場(chǎng)代價(jià)換來的，他們掌握的客戶群體也是企業(yè)為他們買了單得到的；這類人本身就是市場(chǎng)，只要不改行，他們到哪個(gè)企業(yè)就會(huì)給哪個(gè)企業(yè)快速帶來業(yè)績(jī)；這類人是每個(gè)企業(yè)都想要的，但培養(yǎng)他們需要時(shí)間，這個(gè)時(shí)間對(duì)小企業(yè)來說，可能有點(diǎn)太漫長(zhǎng)。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，無論見到什么人都能在幾分鐘內(nèi)找到共同語(yǔ)言，很快得到對(duì)方的認(rèn)可，他們是天生做銷售的料，這樣的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個(gè)這樣的銷售高手需要的時(shí)間是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識(shí)、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的習(xí)慣，知識(shí)可以快速學(xué)習(xí)，技巧可以快速培訓(xùn)，而態(tài)度和習(xí)慣就不是短時(shí)間內(nèi)可以改變的，所以這一類的銷售“能人”是很難在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場(chǎng)和其他企業(yè)。 2009/3/26返回目錄企業(yè)受制于能人危害將非常大 　　受制于銷售“能人”的四個(gè)弊端第一、“能人”很難培養(yǎng)，培養(yǎng)的周期長(zhǎng)、成本高；企業(yè)的銷售“能人”主要有三類人組成，一類人是企業(yè)的創(chuàng)辦者，企業(yè)的創(chuàng)辦者有的是一個(gè)人，有的是幾個(gè)人，但不管怎樣，創(chuàng)辦者當(dāng)中一定有人是銷售高手，不然企業(yè)很難存活下來；我身邊就有很多這樣的例子，企業(yè)最大