【正文】 濟(jì)南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場 營 銷Marketing2009年第112期3月23日3月30日168。 銷售管理168。 營銷觀點168。 營銷策略168。 品牌發(fā)展168。 渠道管理168。 營銷策劃168。 營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進(jìn)入 點擊頁碼 226?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5從哪里獲得更多利潤 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實現(xiàn)最佳激勵效應(yīng)? 8企業(yè)受制于能人危害將非常大 9讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 15團(tuán)隊建設(shè)和企業(yè)管理雞肋員工如何轉(zhuǎn)化成雞翅員工和雞腿員工 15會議營銷的“短板” 16業(yè)務(wù)員寶典：“三心二意”做業(yè)務(wù) 17戰(zhàn)勝銷售盲點 19談?wù)勪N售人員的心理素質(zhì) 20“用業(yè)績說話”是一種信念 21營銷人，“不行”這個詞決不要輕易說出口 22跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 23中國“富裕的大眾”群體中的營銷機(jī)會 24你敢像拉登一樣做營銷嗎？ 25做營銷要懂得挖掘產(chǎn)品價值 26【營銷觀點】 27向前看：營銷未來時 272009年營銷人不可不知的九大營銷趨勢 29一個顧客一個市場－－從完全市場細(xì)分到定制營銷 31兼論品牌營銷的本質(zhì) 31【營銷策略】 32給客戶最精確的語言在營銷中到底有多重要? 32金融危機(jī)沿海外貿(mào)企業(yè)生存調(diào)查行業(yè)洗牌危中尋機(jī) 33五步法如何處理客戶抗拒 34關(guān)于客戶忠誠度的三個神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價拿你開刀，怎么辦？ 36三十六計與營銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬別掉進(jìn)偷稅陷阱 38創(chuàng)新營銷拯救“促銷疲憊癥” 38【品牌發(fā)展】 39簡析法國品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應(yīng)忽視的色彩效應(yīng) 41透析偽競爭品牌的四類模式 41【渠道管理】 43終端導(dǎo)購：你一定要做老板！ 43【營銷策劃】 44營銷策劃pk營銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅持 44策劃人要把握好三個角色不動搖 45【營銷實戰(zhàn)】 46輔導(dǎo)與檢查下屬工作銷售經(jīng)理如何為銷售人員理單? 46〖每期欣賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了這樣一個故事：猱的形體很小，長著鋒利的爪子。老虎的頭癢，猱就爬上去搔癢，搔得老虎飄飄欲仙。猱不住地搔，并在老虎的頭上挖了個洞，老虎因感覺舒服而未覺察。猱于是把老虎的腦髓當(dāng)作美味吃個精光。 用“生于憂患，死于安樂”詮釋上面的故事，是恰如其分的。經(jīng)濟(jì)生活中，類似的行為也很多。有很多的企業(yè)，由強變?nèi)?，最終慘遭淘汰。盡管這些企業(yè)敗走麥城的原因各不相同，但有一點卻是共同的，即缺少一種憂患意識和危機(jī)意識，安而忘危，缺少遠(yuǎn)慮，對面臨的危險認(rèn)識不足、準(zhǔn)備不足，最終導(dǎo)致企業(yè)失敗。企業(yè)的發(fā)展始終伴隨著風(fēng)險。對于企業(yè)來說，最大的風(fēng)險就是沒有危機(jī)意識。他們有的只看到企業(yè)發(fā)展的有利因素，而忽視了潛在的風(fēng)險。有的只看到對手的弱點，卻沒看到自身的不足。必須看到，我國邁入WTO門檻后，市場競爭將更加激烈，如果缺少應(yīng)有的憂患意識和危機(jī)意識，不努力提高自身的整體素質(zhì)和競爭能力，那么在與跨國公司的競爭中我們將處于十分不利的地位。【銷售管理】從哪里獲得更多利潤李經(jīng)理陷入這樣的產(chǎn)品代理困境，不是這個產(chǎn)品的問題，而是自己沒有從原理上設(shè)計清楚經(jīng)營模式和管理控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這個問題不解決，代理什么產(chǎn)品都一樣。要想設(shè)計適合自己的盈利模式，首要清楚盈利來源，從目前中小經(jīng)銷的發(fā)展情況來看，利潤主要來源一下三個方面： 產(chǎn)品差價。利潤=單位產(chǎn)品差價銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產(chǎn)品； 廠家政策。向廠家要政策，需要的是對等的身份，象李經(jīng)理目前的生意規(guī)模顯然沒有這個談判資格，憑空額外的政策支持不是不可能，同時還需要強大的市場部策劃功能。一般的政策是和銷售量掛鉤的，小公司根本沒有能力在這方面有什么便宜賺到； 增值服務(wù)。所謂增值服務(wù)，這是相當(dāng)多中小型經(jīng)銷商進(jìn)行原始資本積累的最佳途徑，說增值服務(wù)可能不容易理解，說”賣力氣”就清楚了。在創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商只能是尋找這樣的生意空間去擴(kuò)大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤?？吭鲋捣?wù)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)區(qū)域，從而拓展事業(yè)基礎(chǔ)。這里面有一個產(chǎn)品品類增加與搭配的問題，沒有適當(dāng)?shù)钠奉惤M合，整個通路資源不會被充分利用起來。同時對于經(jīng)銷商來說，充分利用不同產(chǎn)品之間的通路、終端、消費者消費習(xí)慣、市場類型等等功能，也能夠在鞏固網(wǎng)絡(luò)的同時增加自己的盈利空間和能力。比如靠品牌產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)，分?jǐn)偦镜馁M用，而靠不知名產(chǎn)品獲取利潤；又比如在果凍這樣的無季節(jié)差異的產(chǎn)品左右，搭配更多的季節(jié)性產(chǎn)品，靠季節(jié)性產(chǎn)品來增加現(xiàn)金流量、利潤和吸引力。剛開始，要注意抓網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)金流，可以從小店配送開始。其中增值服務(wù)的盈利點可能來自如下幾個方面：結(jié)合李經(jīng)理自身資源能力的情況，我們提出以下建議：繼續(xù)代理這個大品牌果凍，靠這個產(chǎn)品來拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，逐漸增加盈利產(chǎn)品的比例。擴(kuò)大自己的工作或服務(wù)空間，靠增值服務(wù)積累資本，隨著實力的加強，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運工到主動去為廠家解決市場難題。也可以去與其他與自己相同勢力的經(jīng)銷商談聯(lián)合采購的事情，獲取更多的政策，靠通路促銷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。只要設(shè)計清楚了，哪怕產(chǎn)品銷售不賺錢，在廠家政策上也可以獲取更高的回報，這就比賣產(chǎn)品賺來的錢舒服多了，走這條路需要堅強市場部的功能； 如果不打算再代理這個產(chǎn)品，也不要一下子就突然斷掉，而是逐漸增加其他產(chǎn)品的代理份額，減少或者不再增加這個產(chǎn)品的營業(yè)額。另外作為中小經(jīng)銷商，暢銷或者名牌產(chǎn)品是一定要考慮的，但是這個產(chǎn)品到底是貢獻(xiàn)利潤、現(xiàn)金流還是幫助自己拓展網(wǎng)絡(luò)，這是需要經(jīng)銷商考慮的，那些以品牌的名義把經(jīng)銷商”出力氣”的資格都取消的品牌要慎重； 在以后代理新產(chǎn)品的時候，要考察這個企業(yè)或者這個產(chǎn)品的銷售模式是怎樣的？自己的發(fā)揮空間到底有多大？對方給自己的利潤空間高到什么程度？這個產(chǎn)品的功能是什么，是利潤還是靠它來拓展或鞏固網(wǎng)絡(luò)？等等這些問題。倘沒有多少發(fā)揮空間的，只要利潤給的合適也行，如果利潤給的不高而又限制了發(fā)揮空間，這樣的產(chǎn)品就要當(dāng)心了。2009/3/24返回目錄多算勝，少算不勝 　　簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目標(biāo)。銷售人員在制訂銷售計劃時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間最大化；明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)；明確達(dá)成目標(biāo)所需的資源。在執(zhí)行銷售計劃時，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對自己的計劃負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進(jìn)度，以達(dá)成最終目標(biāo)。 　　制訂銷售計劃應(yīng)遵循哪些原則？ 　　?確保接觸顧客的時間最大化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售計劃的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。 　　?明確所要達(dá)成的最終目標(biāo)。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標(biāo)，也就是我們常說的指標(biāo)。目標(biāo)是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目標(biāo)通常也必須遵循公司的策略性目標(biāo)及優(yōu)先順序。 　　?充分了解所能利用的資源及其優(yōu)劣勢。要達(dá)成目標(biāo)，銷售人員必須先充分了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產(chǎn)品知識；價格權(quán)限；現(xiàn)有顧客關(guān)系；準(zhǔn)顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。 　　如何制定周密的銷售計劃？ 　　好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目標(biāo)及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售計劃，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時間： 　　?制訂拜訪計劃。制訂拜訪計劃時，應(yīng)根據(jù)提供服務(wù)的多少和自己的能力來確定拜訪次數(shù)，并計劃出每月每日的拜訪次數(shù)（包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù)）。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。 　　?計劃約見顧客的時間。計劃好通過電話、銷售信函（DM）等方式約見顧客所需的時間。 　　?充分運用有效的時間段。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應(yīng)充分利用。 　　?做銷售準(zhǔn)備的時間。具體來說，包括建議書撰寫、資料準(zhǔn)備等工作。 　　?客訴處理時間。銷售人員應(yīng)認(rèn)識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時間來處理。 　　?訓(xùn)練時間。參與公司內(nèi)部訓(xùn)練的時間。 　　?會議。參加公司會議的時間。 以上各種因素表明：做好銷售計劃并不是一件簡單的事情。專業(yè)與非專業(yè)的差別體現(xiàn)在哪里？非專業(yè)的銷售人員相信運氣，運氣來時會帶來很多的業(yè)績，沒有業(yè)績是表示運氣不好；專業(yè)的銷售人員每月都能產(chǎn)生穩(wěn)定的業(yè)績，他相信每一個業(yè)績都是有計劃地逐步耕耘得來的，雖然有些業(yè)績的產(chǎn)生要經(jīng)過長時間的追蹤、等待，但通過有效的規(guī)劃來追蹤顧客才是帶來穩(wěn)定業(yè)績的最重要的基礎(chǔ)。也只有借助于計劃，你才可以進(jìn)行追蹤、檢討與改善，這樣，你的銷售效率才能逐步提升。 2009/3/25返回目錄三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 業(yè)務(wù)員C曾是P公司的區(qū)域經(jīng)理，09年驚聞噩耗：C得了尿毒癥并且查出是晚期！尿毒癥就是腎功能衰竭，腎臟纖維化的惡果。這個消息對C來說，簡直是晴天霹靂，想死的心都有了。C已年近三十，08年剛結(jié)了婚，幸運的是去年要了小孩，小孩到今年不到一歲。如果要孩子晚的話，常人的天倫之樂也難以享受了。C好在有個同胞的弟弟愿意為他換腎，否則很可能是死路一條，但巨額的換腎手術(shù)費用還是壓得C喘不過氣來。雖然P公司發(fā)動公司所有員工慷慨解囊，熱心捐助，但還差一半的手術(shù)費用沒有來源。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個省喝酒厲害是全國有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點關(guān)聯(lián)的。C曾問他的這個病能不能算工傷，讓人聽后有點哭笑不得。業(yè)務(wù)員Y是O公司的大區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力是非常出色的。但08年也出了狀況。出差途中經(jīng)常發(fā)低燒，并嘔吐不止，由于身體每況愈下，根本不能勝任出差的工作。O公司為照顧他的身體，讓他主要從事辦公室類的工作，結(jié)果還是不能勝任，嘔吐不止，身體極度虛弱，免疫力低下。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。Y在O公司也是小有名氣，艷福不淺。據(jù)客戶說曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個美女相伴左右。Y即使去上街到小賣店，也能迅速“勾搭”上小賣店的女售貨員，跟他一起出去。這也被與他同事的業(yè)務(wù)員艷羨和傳為“美談”。但Y的過度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。只能辭掉工作，休息了大半年的時間，才調(diào)養(yǎng)過來，女朋友也不堪他的極度虛弱和變得怪誕的脾氣，離他而去。這兩個案例雖然有點極端，但是也為各位營銷人，特別是櫛風(fēng)沐雨、風(fēng)餐露宿、戰(zhàn)斗在終端一線的廣大營銷人員敲響了健康的警鐘！　如果廣大終端一線的營銷人員對自己的健康不加重視的話，很可能是上半生用健康換金錢，下半生用金錢買健康，一生白忙活，徒勞無功?？梢灶A(yù)見到得最差的健康結(jié)局就是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營銷人，特別是終端一線的廣大銷售人員特別容易出毛病的幾個重要“身體零件”。原因是整天吃喝應(yīng)酬，運動量極少，肚子的脂肪層是越來越厚；整天風(fēng)餐露宿，吃飯不規(guī)律，不講究，很容易得胃??；酒場多，肝的負(fù)擔(dān)肯定輕不了；枯燥、單調(diào)、乏味的出差日子，和長期不能與家人團(tuán)聚，又適逢青壯年，讓絕大多數(shù)終端一線人員找到了體內(nèi)荷爾蒙發(fā)泄的“自我解決”方法。如自律性不強的話，很可能就會深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語說得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。營銷人健康隱患的成因不外乎廠家監(jiān)管關(guān)愛不利、外界誘惑太多，業(yè)務(wù)員自律太差。駐外營銷人員的管理對每個廠家都或多或少來說都存在遠(yuǎn)程管理的頭疼問題。駐外人員往往是“將在外軍令有所不受”，“上有政策下有對策”，許多業(yè)務(wù)人員的“作案”經(jīng)驗比業(yè)務(wù)經(jīng)驗還要豐富。曾任H公司營銷高管時，最嚴(yán)格的監(jiān)管制度還有業(yè)務(wù)人員偷偷跑回家休息了一個星期，竟然沒有被發(fā)現(xiàn)。除非哪家公司給所有的駐外人員都配了能對業(yè)務(wù)員隨時全球定位的GPS系統(tǒng)，才有可能在技術(shù)上監(jiān)管到位，但能否100%管好也是未知數(shù)。所以，對長期駐外的營銷人員廠家要體現(xiàn)出更多的人性化關(guān)愛，堵是永遠(yuǎn)管不好的，關(guān)鍵是疏導(dǎo)。如駐外人員的出差期限要合理，不要過長，定期讓駐外營銷人員能與家人團(tuán)聚，特別是已婚的營銷人員。很多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績就能上去了。這是最愚蠢的想法！終端一線人員只要不想干，或者想休息，他能找到N種糊弄公司、糊弄上司的方法，畢竟駐外營銷人員多數(shù)時間不是在眼皮底下。現(xiàn)在是物欲橫流的時代，外界的誘惑太多，長期駐外的工作性質(zhì)和“約束真空”會導(dǎo)致絕大多數(shù)的駐外營銷人員的自律能力明顯降低。自律性太差的營銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。三十歲對絕大多數(shù)駐外營銷人員是道健康的分水嶺。三十歲前倚仗身體健康的底子，如不注意，三十歲前對健康過度透支，身體零件快速“折舊”的話，三十歲后，隨著體力精力走下坡路，很可能健康的“資產(chǎn)”就變成健康的“負(fù)債”了。不管你的身體素質(zhì)有多好，如不能很好地去自律和加強日常的“潤滑保養(yǎng)”的話，營銷人關(guān)鍵的幾個身體零件早晚要出問題，到需要“徹底大修”的時候，再想亡羊補牢的話，就悔之晚矣了。對營銷人比較重要的幾個身體零件，一旦“磨損”，都有不可逆性，完全恢復(fù)的可能性都不大。所以，所