【正文】 多的人性化關愛，堵是永遠管不好的，關鍵是疏導。駐外營銷人員的管理對每個廠家都或多或少來說都存在遠程管理的頭疼問題?？梢灶A見到得最差的健康結局就是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營銷人，特別是終端一線的廣大銷售人員特別容易出毛病的幾個重要“身體零件”。這也被與他同事的業(yè)務員艷羨和傳為“美談”。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。業(yè)務員Y是O公司的大區(qū)經理，業(yè)務能力是非常出色的。C好在有個同胞的弟弟愿意為他換腎，否則很可能是死路一條，但巨額的換腎手術費用還是壓得C喘不過氣來。 2009/3/25返回目錄三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 業(yè)務員C曾是P公司的區(qū)域經理，09年驚聞噩耗：C得了尿毒癥并且查出是晚期！尿毒癥就是腎功能衰竭，腎臟纖維化的惡果。參加公司會議的時間。銷售人員應認識到盡快處理顧客投訴的重要性，并留出專門的時間來處理。一般來說，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之間是與顧客會面的最佳時間段，銷售人員應充分利用。通常，銷售路線有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，具體來說：“直線型”適用于顧客基本位于一條直線上的情形；“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形；“螺旋形”常用于顧客很分散的情形；“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數量的地帶。下列項目可協(xié)助銷售人員檢討自己的資源狀況：產品知識；價格權限；現有顧客關系；準顧客資料庫；銷售區(qū)域；銷售輔助器材。在制訂計劃前，銷售人員必須先了解自己的目標，也就是我們常說的指標。此外，銷售人員還應定期評估計劃的執(zhí)行情況，并隨時督促自己把握好進度，以達成最終目標。倘沒有多少發(fā)揮空間的，只要利潤給的合適也行，如果利潤給的不高而又限制了發(fā)揮空間，這樣的產品就要當心了。擴大自己的工作或服務空間，靠增值服務積累資本，隨著實力的加強，增加與廠家談判的籌碼，從廠家的搬運工到主動去為廠家解決市場難題。同時對于經銷商來說，充分利用不同產品之間的通路、終端、消費者消費習慣、市場類型等等功能，也能夠在鞏固網絡的同時增加自己的盈利空間和能力。所謂增值服務，這是相當多中小型經銷商進行原始資本積累的最佳途徑，說增值服務可能不容易理解，說”賣力氣”就清楚了。要想設計適合自己的盈利模式，首要清楚盈利來源，從目前中小經銷的發(fā)展情況來看，利潤主要來源一下三個方面： 產品差價。有的只看到對手的弱點，卻沒看到自身的不足。盡管這些企業(yè)敗走麥城的原因各不相同，但有一點卻是共同的，即缺少一種憂患意識和危機意識，安而忘危，缺少遠慮，對面臨的危險認識不足、準備不足，最終導致企業(yè)失敗。猱于是把老虎的腦髓當作美味吃個精光。 營銷實戰(zhàn)市場營銷本期要目快速進入 點擊頁碼 226。 營銷策略168。濟南興邦信息咨詢中心Tel:053186988301市 場 營 銷Marketing2009年第112期3月23日3月30日168。 品牌發(fā)展168?！济科谛蕾p與您共讀〗 3【銷售管理】 5從哪里獲得更多利潤 5多算勝，少算不勝 6三十歲的人七十歲的腎——營銷人健康警示錄 7如何確定銷售人員的薪酬才能實現最佳激勵效應? 8企業(yè)受制于能人危害將非常大 9讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績 11刺激銷售人員的三大絕技 12行動銷售：抓住5大關鍵技能 15團隊建設和企業(yè)管理雞肋員工如何轉化成雞翅員工和雞腿員工 15會議營銷的“短板” 16業(yè)務員寶典：“三心二意”做業(yè)務 17戰(zhàn)勝銷售盲點 19談談銷售人員的心理素質 20“用業(yè)績說話”是一種信念 21營銷人，“不行”這個詞決不要輕易說出口 22跳出營銷做營銷:營銷人必知的中國式潛規(guī)則 23中國“富裕的大眾”群體中的營銷機會 24你敢像拉登一樣做營銷嗎？ 25做營銷要懂得挖掘產品價值 26【營銷觀點】 27向前看：營銷未來時 272009年營銷人不可不知的九大營銷趨勢 29一個顧客一個市場－－從完全市場細分到定制營銷 31兼論品牌營銷的本質 31【營銷策略】 32給客戶最精確的語言在營銷中到底有多重要? 32金融危機沿海外貿企業(yè)生存調查行業(yè)洗牌危中尋機 33五步法如何處理客戶抗拒 34關于客戶忠誠度的三個神話 34七招助你平息客戶的怒火 35特價拿你開刀，怎么辦？ 36三十六計與營銷——圍魏救趙 37企業(yè)搞“讓利促銷”千萬別掉進偷稅陷阱 38創(chuàng)新營銷拯救“促銷疲憊癥” 38【品牌發(fā)展】 39簡析法國品牌的十大“奢侈”手法 39品牌塑造不應忽視的色彩效應 41透析偽競爭品牌的四類模式 41【渠道管理】 43終端導購：你一定要做老板！ 43【營銷策劃】 44營銷策劃pk營銷精神:策劃講究謀略精神貴在堅持 44策劃人要把握好三個角色不動搖 45【營銷實戰(zhàn)】 46輔導與檢查下屬工作銷售經理如何為銷售人員理單? 46〖每期欣賞與您共讀〗老虎和猱明朝作家劉元卿，在一篇題為《猱》的短文中論述了這樣一個故事：猱的形體很小，長著鋒利的爪子。 用“生于憂患，死于安樂”詮釋上面的故事，是恰如其分的。企業(yè)的發(fā)展始終伴隨著風險。必須看到，我國邁入WTO門檻后，市場競爭將更加激烈，如果缺少應有的憂患意識和危機意識，不努力提高自身的整體素質和競爭能力，那么在與跨國公司的競爭中我們將處于十分不利的地位。利潤=單位產品差價銷量，沒有銷量是不行的，上述案例中，果凍顯然不是能夠出銷量的產品； 廠家政策。在創(chuàng)業(yè)初期，經銷商只能是尋找這樣的生意空間去擴大銷量，銷量上來了，才可能增加利潤。比如靠品牌產品拓展網絡，分攤基本的費用，而靠不知名產品獲取利潤；又比如在果凍這樣的無季節(jié)差異的產品左右，搭配更多的季節(jié)性產品，靠季節(jié)性產品來增加現金流量、利潤和吸引力。也可以去與其他與自己相同勢力的經銷商談聯合采購的事情，獲取更多的政策，靠通路促銷擴大自己的網絡，從而跳出目前不溫不火的兩難處境。2009/3/24返回目錄多算勝，少算不勝 　　簡單地說：“銷售計劃”是指銷售人員在一定期限內要開展的活動及所要達成的目標。 　　制訂銷售計劃應遵循哪些原則？ 　　?確保接觸顧客的時間最大化。目標是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務，這些目標通常也必須遵循公司的策略性目標及優(yōu)先順序。 　　如何制定周密的銷售計劃？ 　　好的銷售計劃首先是切實可行并有效率的計劃。 　　?計劃約見顧客的時間。 　　?做銷售準備的時間。 　　?訓練時間。 以上各種因素表明：做好銷售計劃并不是一件簡單的事情。這個消息對C來說，簡直是晴天霹靂，想死的心都有了。雖然P公司發(fā)動公司所有員工慷慨解囊，熱心捐助，但還差一半的手術費用沒有來源。但08年也出了狀況。Y在O公司也是小有名氣，艷福不淺。但Y的過度放浪形骸，最終為自己釀造了一杯苦酒。原因是整天吃喝應酬，運動量極少，肚子的脂肪層是越來越厚；整天風餐露宿，吃飯不規(guī)律，不講究，很容易得胃??；酒場多，肝的負擔肯定輕不了；枯燥、單調、乏味的出差日子，和長期不能與家人團聚，又適逢青壯年，讓絕大多數終端一線人員找到了體內荷爾蒙發(fā)泄的“自我解決”方法。駐外人員往往是“將在外軍令有所不受”，“上有政策下有對策”，許多業(yè)務人員的“作案”經驗比業(yè)務經驗還要豐富。如駐外人員的出差期限要合理，不要過長，定期讓駐外營銷人員能與家人團聚，特別是已婚的營銷人員。自律性太差的營銷人員往往成為健康隱患最“青睞”的受害者。對營銷人比較重要的幾個身體零件，一旦“磨損”，都有不可逆性，完全恢復的可能性都不大。但激勵性一定要足夠強，要用最快的時間、最大力度的開拓市場，高額提成是很厲害的催化劑。 當創(chuàng)業(yè)公司逐漸壯大，進入成長期，業(yè)績蒸蒸日上，資金有了一定的積累，此時會發(fā)現更大的市場機會，同時也面臨著更大的挑戰(zhàn)，以及更惡劣的競爭環(huán)境。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。這時我建議可以采用“高底薪+較低提成”的薪酬結構，即維持成長期的底薪水平，適當調低提成的比例，這個道理大家都容易理解，就不用多說了。我經常能聽到這樣的抱怨：“我給了他那么好的條件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他還是走了，自己去創(chuàng)業(yè)，還帶走一大批客戶。走了他一個，自有后來人，沒有什么可怕的，更用不著想不通。另一類人是天生的銷售高手，這類人一般性格開放、愛好廣泛、為人親和，無論見到什么人都能在幾分鐘內找到共同語言，很快得到對方的認可，他們是天生做銷售的料，這樣的人幾乎是可遇而不可求的；培養(yǎng)一個這樣的銷售高手需要的時間是一般的小企業(yè)幾乎無法等待的；一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備專業(yè)的知識、正確的態(tài)度、熟練的技巧、良好的習慣，知識可以快速學習，技巧可以快速培訓，而態(tài)度和習慣就不是短時間內可以改變的，所以這一類的銷售“能人”是很難在企業(yè)內部培養(yǎng)出來的，找他們只能去人才市場和其他企業(yè)?！　〉诙?、“能人”很難規(guī)范“能人”只所以叫“能人”就是因為“能人”能為公司創(chuàng)造一般人創(chuàng)造不了的業(yè)績，有時一個人的業(yè)績占到公司業(yè)績的一半以上；有了這樣的“能人”，企業(yè)老板當然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人”哪天一不高興炒了自己的魷魚，那公司可就損失慘重了。所以依靠“能人”的企業(yè)，就肯定要面臨因“能人”離開而導致的種種問題。大家七嘴八舌，討論得很熱烈，經過比較優(yōu)選，一致認為，最好的辦法是給貓脖子上掛個鈴鐺?！　≡O計一款不好銷售的產品，恐怕和想出給貓掛鈴鐺差不多，產品只想到了功能，沒想到如何去銷售；如果說是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不來有能力的人；無論如何，出現了銷售“能人”做了大部分的業(yè)績是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企業(yè)沒有實施過程化管理，而是直接向銷售人員要結果。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風險，這就是人的本能想法。 　　三、顧客的恐懼（擔心）心理：一個裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。為什么做廣告都要找明星找影響力人物，因為他們可以影響消費者的消費行為，人們看到著名人物的廣告就會順應大眾的心理，營造一種你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理廣告就發(fā)揮了巨大的作用，廣告就是利用人的從眾心理產生效果的。其實顧客到店鋪來就是買一種感覺，1美好的感覺2美麗的感覺3年輕的感覺3受尊重的感覺等等，顧客到店鋪來有些是為了消遣時光；有些顧客是為了享受服務；有些是為了找人聊天；還有些是為了貪圖便宜；顧客的心理各不相同，店鋪如何能夠營造顧客喜歡的感覺是留住顧客的關鍵，創(chuàng)造顧客喜歡的感覺需要老板堅持不懈的努力，營業(yè)員需要掌握好慧眼識顧客的本領，根據顧客的著裝及佩帶的首飾決可以判斷，顧客是滿足基本需求層面還是品質需求層面；是滿足時尚需求還是尊貴需求層面，（顧客氣質優(yōu)雅著裝得體，首飾佩帶不超過兩件并且是同質同色，說明顧客非常有層次有品位，這樣的顧客喜歡專業(yè)水平高的服務規(guī)范的營業(yè)員，一定要真誠贊美給足面子推薦著名品牌，如果顧客穿金帶銀打扮的象花蝴蝶，這樣的顧客一定要推薦最貴的產品，因為她們是不學無術的爆發(fā)戶；當然了顧客是個困難臉你卻拼命的向她推薦昂貴的產品，顧客只能看看問問以后搖頭離去了，因為你讓顧客尷尬讓她丟面子沒自尊，顧客再也不會到你的店鋪來了），分清顧客的需求就可以提供滿意的個性化服務，營業(yè)員要永遠站在顧客的立場為顧客著想，站在店鋪的利益上為店鋪創(chuàng)造業(yè)績，絕不是為了創(chuàng)造業(yè)績不顧及顧客的感受及承受能力盲目推薦，這樣既損害店鋪的聲譽又傷害了顧客是得不償失的。這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠將提成打入卡的形式，改變成現金領取的方式呢?那不是更能體現銷售人員的自豪感嗎?從此以后，這家企業(yè)堅持將所有的提成用現金形式發(fā)放，銷售人員面對自己辛勤的勞動成果，實實在在的就擺在面前，激動的心情不言而預，很多不愉快的心情一掃而空，這時進行面談，也就是在銷售人員數錢的同時進行績效面談，原來聽不進去的現在也聽進去了，原來不愿意干的現在也愿意干了，同樣的內容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅持了很多年，經久不衰。獎金的計算方式經常是采用評定打分的形式，然后進行總評，最終計算出來銷售人員的獎金水平。無論什么樣的激勵方式，也不論他的內部結構是什么樣子，其中有一個重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。我們又跟下面的銷售人員進行了了解，多數的銷售人員非常反感這樣的方式，按照這樣的計算公式，到了月末，不知道自己到底應當拿多少錢，拿多拿少都是算出來的，透明度極差，普遍有受騙上當的感覺。所有的銷售方式應當統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結果可以橫向比較，評定的內容也要能夠橫向比較。因此，銷售人員的提成設計堅決避免打分的方式，如果確實需要對某些過程行為進行控制，建議采用倒扣制，就是觸犯一次罰多少錢。通過對各種類型企業(yè)的觀察，無論在設計銷售任務方面，還是在銷售提成的分布方面，如果能夠體現206020原則，也就是說20%的人員超額完成任務，80%的人基本完成任務、20%的人沒有完成任務，那么激勵效果是最為有力。這就要求我們，無論在設計指標、激勵政策方面，應當以60%的人為目標，而不是以20%的人為目標，這樣的結果才能使更多的人占到公司的一邊，而不是反面?！×硗?，每個人即便是拿到錢，也缺乏必要的激情，在橫向比較的過程中，容易滋生小富即安的思想。銷售人員的刺激必須在胡蘿卜加大棒的情況下，才能夠保證最好的效果，光有胡蘿卜只能養(yǎng)成一幫無賴與懶蟲。行動銷售就是這樣一套流程。但針對全球3000家大企業(yè)的研究發(fā)現，只有14%的銷售人員擁有良好的提問技能，很多數銷售人員常常因這方面瘸腿而丟失不少生意，他們很難為客戶提供高品質的服務。令人驚訝的