【正文】 到今年不到一歲。C好在有個同胞的弟弟愿意為他換腎，否則很可能是死路一條，但巨額的換腎手術(shù)費用還是壓得C喘不過氣來。C負(fù)責(zé)的區(qū)域是東北三省，這三個省喝酒厲害是全國有名的，C家族里沒有腎類疾病的遺傳病史，他罹患尿毒癥和他在東北負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，整天與客戶應(yīng)酬喝酒多少是有點關(guān)聯(lián)的。業(yè)務(wù)員Y是O公司的大區(qū)經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力是非常出色的。出差途中經(jīng)常發(fā)低燒，并嘔吐不止，由于身體每況愈下，根本不能勝任出差的工作。Y曾一度懷疑自己是否得了艾滋病。據(jù)客戶說曾經(jīng)看到Y(jié)出差在賓館里被兩個美女相伴左右。這也被與他同事的業(yè)務(wù)員艷羨和傳為“美談”。只能辭掉工作，休息了大半年的時間，才調(diào)養(yǎng)過來，女朋友也不堪他的極度虛弱和變得怪誕的脾氣，離他而去?？梢灶A(yù)見到得最差的健康結(jié)局就是：三十歲的人，四十歲的肚子，五十歲的胃，六十歲的肝，七十歲的腎！這是營銷人，特別是終端一線的廣大銷售人員特別容易出毛病的幾個重要“身體零件”。如自律性不強(qiáng)的話，很可能就會深陷其中，不能自拔，把自己的腎給搭上去了，某句廣告語說得好：吃虧是福，腎虧是禍啊。駐外營銷人員的管理對每個廠家都或多或少來說都存在遠(yuǎn)程管理的頭疼問題。曾任H公司營銷高管時，最嚴(yán)格的監(jiān)管制度還有業(yè)務(wù)人員偷偷跑回家休息了一個星期，竟然沒有被發(fā)現(xiàn)。所以，對長期駐外的營銷人員廠家要體現(xiàn)出更多的人性化關(guān)愛，堵是永遠(yuǎn)管不好的，關(guān)鍵是疏導(dǎo)。很多廠家“笨”到認(rèn)為，不讓自己的營銷人員休息，讓他們連軸轉(zhuǎn)，終端業(yè)績就能上去了?，F(xiàn)在是物欲橫流的時代，外界的誘惑太多，長期駐外的工作性質(zhì)和“約束真空”會導(dǎo)致絕大多數(shù)的駐外營銷人員的自律能力明顯降低。三十歲對絕大多數(shù)駐外營銷人員是道健康的分水嶺。不管你的身體素質(zhì)有多好，如不能很好地去自律和加強(qiáng)日常的“潤滑保養(yǎng)”的話，營銷人關(guān)鍵的幾個身體零件早晚要出問題，到需要“徹底大修”的時候，再想亡羊補(bǔ)牢的話，就悔之晚矣了。所以，所有營銷人，特別是長期戰(zhàn)斗在終端一線的營銷人，有些飯不要去吃，有些酒不要去喝，有些場所不要去光顧，有些誘惑一定要有免疫力。畢竟創(chuàng)業(yè)之初，資金較為有限，一切運作都要盡可能降低成本。業(yè)績越好，銷售人員就能拿得越多，公司相應(yīng)也賺得更多，決策者千萬不要吝嗇于那點兒提成。如果公司采用這樣的思路，不止是留不住銷售人員，對于其他有價值的人才，也很難留住，“發(fā)展”就成了空想。在這個階段，不但不能松懈，更要乘勝追擊，最積極的薪酬方式莫過于“高底薪+更高提成”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比對手遲一步，或者加得不痛不癢，你就已經(jīng)輸了80%.當(dāng)然，有人會說：經(jīng)濟(jì)利益不是激勵措施的全部?！案叩仔剑咛岢伞奔仁菍︿N售人員以往業(yè)績的肯定，又表達(dá)了你對他們未來的期望，同時更是一種尊重。 公司如果已經(jīng)成熟，對銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)就可予以適當(dāng)調(diào)整，因為此時已經(jīng)規(guī)?；椭贫然?，任何“個人”在企業(yè)里的分量都相對減輕。優(yōu)秀的銷售人員總是能得到老板（當(dāng)然也包括其他企業(yè)的老板）的垂青，而且時時都會有自己創(chuàng)業(yè)的沖動。怎樣留住優(yōu)秀的銷售人員，幾乎是每個管理者一直在思考的問題?！庇龅竭@樣的狀況，我曾經(jīng)也很想不通，但后來慢慢看開了：做企業(yè)的管理者，心態(tài)一定要好，要理解分分合合乃自然規(guī)律，誰也阻擋不了，只要他在你公司的時候為你創(chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。所以，作為企業(yè)管理者，就踏踏實實把該做的做了——給足薪水，給足提成，給足培訓(xùn)，給足尊重，本著為社會培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)人才的精神，繼續(xù)做自己的事業(yè)。 只要他在你公司的時候為你創(chuàng)造了效益，就應(yīng)該知足。像企業(yè)創(chuàng)辦者這樣的“能人”是很難被復(fù)制的，企業(yè)創(chuàng)辦者只所以能成為公司業(yè)績最好的銷售人員，除了銷售能力外，最大的原因就是責(zé)任感了，說到底是壓力問題，自己創(chuàng)辦的企業(yè)自己肯定會百分百的努力去干，可是員工不一樣，員工的壓力沒有老板大，老板沒有退路，做不好了只能破產(chǎn)，員工做不好了，跳個企業(yè)可以繼續(xù)打工，所以想培養(yǎng)出像老板這樣的銷售高手其困難是可想而知的。(所以去人才市場招聘時，那種精神飽滿、充滿自信、說話聲音親和而有感染力的人是我的首選，遇到這樣的人我多會主動和他們交談，生怕錯過；多年來公司的得力干將多是這樣得到的。(在中國大部分的銷售高手是這樣成長起來的，這也是銷售高手成長的最佳渠道)所以，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)雖然都希望有更多的銷售“能人”出現(xiàn)，但“能人”的培養(yǎng)是一件很困難的事情，這一點就可能成為了很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，使企業(yè)的發(fā)展受制于了“能人”的培養(yǎng)上。公司老板都如此對待的人，當(dāng)然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各項規(guī)章制度放在眼里，因為畢竟公司離不開這類人；有了這類人在公司如此踐踏公司制度，公司的各項制度也就很難稱之為制度了，很容易變成老板手中的橡皮泥，對“能人”一種制度，對一般員工一種制度，或者干脆不提制度，這樣公司的治理就又完全回到人治的層面上去了，公司很難進(jìn)行規(guī)范化管理，也會制約公司的發(fā)展進(jìn)度，這一點也使公司受制于”能人”。當(dāng)然“能人”離開公司的原因不只是跳槽，“能人”也是人，也吃五谷雜糧，也有七情六欲，也會生老病死；所以“能人”也可能生病、也可能有意外發(fā)生、也可能為家庭到其他城市生活，總之“能人”也和一般人一樣，也會因各種各樣的事情離開公司，哪怕是退休，“能人”畢竟不是機(jī)器，可以一直為公司工作。第四、“能人”走了工作很難對接。依賴于誰就要受制于誰，就像工廠依靠終端大賣場銷售就要受制于終端大賣場一樣，企業(yè)的大部分業(yè)績依賴個別銷售“能人”完成，就勢必導(dǎo)致受制于“能人”的情況發(fā)生，那么到底改如何避免受制于“能人”的現(xiàn)象發(fā)生呢？企業(yè)有“能人”的出現(xiàn)，而大多數(shù)人的業(yè)績不好，或則沒有業(yè)績，說到底是企業(yè)的經(jīng)營管理出了問題，如果企業(yè)的產(chǎn)品只能是銷售“能人”才能銷售的出去，那可能是產(chǎn)品的設(shè)計出了問題，設(shè)計了一款不容易銷售的產(chǎn)品；我記得有一個故事是這樣講的：說是有一群老鼠在開會，他們很討厭整天被貓追著到處跑，開會討論如何對付貓的辦法。這樣，貓走到哪里，鈴鐺響到哪里，大家就可以根據(jù)鈴聲來躲避貓了?？墒?，誰去給貓脖子上掛鈴鐺呢?一窩老鼠都啞口無言了?！　?009/3/26返回目錄讀懂顧客心理提升銷售業(yè)績　　一、顧客貪利的心理：人性的弱點每個人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個人都有貪利的想法。 二、顧客好奇的心理：其實顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。因為人天生具備好奇心理才應(yīng)運而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。貪利心理與好奇心理都是把握顧客心理的關(guān)鍵因素，聰明的商家總是能夠滿足顧客的這兩大心理，當(dāng)然生意也一定是非常紅火?？謶中睦韥碜孕畔⒌牟粚ΨQ，因為商家是信息優(yōu)勢一方顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價格昂貴買不起，商品價格太貴自己財力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等，如果店鋪里人非常多顧客就很自然的到店鋪看看，人多可以消除顧客的恐懼心理。 　　四、顧客的逆反心理：強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個想法把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。顧客接受營業(yè)員推薦的時候不敢做決定，營業(yè)員告訴顧客誰誰在使用尤其是她認(rèn)識的朋友也在用，顧客就會放心的購買。絕大多數(shù)的顧客對新品牌存在顧慮心理，在顧客不能下決定的時候讓她看看她周圍的人都在使用，尤其是顧客認(rèn)識的人產(chǎn)生的效果會更好，這樣的方式可以打消顧客的疑慮讓顧客放心。 不同年齡的顧客也有不同的消費特征與不同的消費心理，二十歲左右的年輕人消費是隨著廣告走跟著感覺走，廣告產(chǎn)品是她們的首選，年輕人容易受贈品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜歡的贈品放棄原來使用的品牌另擇新歡，對于年輕人要多在贈品方面做文章；三十歲左右的工薪層特別注重實際看重產(chǎn)品質(zhì)量，比較相信成熟品牌或者地方名牌等，四十歲左右的女性特別擔(dān)心衰老，只要產(chǎn)品效果好可以不惜代價留住青春，比較昂貴品牌的主要消費群體，五十歲左右的女性已經(jīng)衰老，青春不再人已老美麗成為回憶她們已經(jīng)接受衰老的現(xiàn)實，消費理念開始逐漸回歸的有的用就可以的最低層面，也許就是消費的輪回吧？當(dāng)然這種觀點僅僅適用于一部分消費群體，并非放之四海皆準(zhǔn)。店鋪的老板請趕快給營業(yè)員補(bǔ)上消費心理這一課，打造專家顧問型營業(yè)員隊伍就是目前最重要的工作，希望所有的店鋪都能把銷售工作做到顧客的心里，讓顧客高興而來滿意而歸成為店鋪的忠實顧客，專家顧問型隊伍成就你百年老店的夢想，而讀懂顧客的心理提供滿意的服務(wù)是成就百年店鋪的基礎(chǔ)工作，如果店鋪的基礎(chǔ)不牢固豈能成就百年老店呢？ 　　2009/3/27返回目錄刺激銷售人員的三大絕技　　刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要　　我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵在發(fā)錢的時刻是最有效的，如何利用這個時間將激勵用足就顯的非常重要。以前這家企業(yè)也是將提成打到個人的卡中，但是一次偶然的機(jī)會，由于銀行的系統(tǒng)問題，他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式，那是一個非常難忘的場景：很多的銷售人員在排隊領(lǐng)取獎金，每個人都在數(shù)錢，數(shù)錢時的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心，成就感在數(shù)錢的指縫中一點點的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒有完成任務(wù)的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡直成為了一個盛大的切磋會。很多人認(rèn)為這樣的激勵方式有點不太人道，容易造成銷售人員的逆反心理，但是經(jīng)過很多企業(yè)的實踐，直接而有效的刺激是激勵銷售人員的最好手段。 “刺激”體現(xiàn)在：簡單、簡單、再簡單　　銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為：底薪+獎金+提成，其中獎金的形式不一定每個公司都有，大多數(shù)公司設(shè)計獎金的目的主要是與基本任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系，事實上他應(yīng)當(dāng)是基礎(chǔ)薪酬的一部分，為了增加激勵性，將其從底薪中分離出來，成為獨立的考核部分?？偟膩碚f銷售人員并不是非常重視獎金的獲得，而且感覺他的激勵效果也不是十分明顯。在比如直銷人員或者是導(dǎo)購員，他們的提成計算要簡單的多，主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，但是最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。越是容易被理解的事務(wù)，激勵效果越充分。以下為某個大客戶銷售企業(yè)的提成計算方式：營銷人員提成獎勵：F=(Bx1+C)x2x3+DN　　　　　　　　　　　　　這個計算方式，用了十頁紙最終才說完，當(dāng)時我看了之后立時感到頭暈?zāi)垦?，這樣的等式不光是銷售人員看不懂，連我們這樣的專業(yè)人事看起來都費勁，更要不說去應(yīng)用，經(jīng)過了解，原來該公司的總經(jīng)理是個會計，難怪他會出臺這樣的超級提成計算公式。為此，我們建議他們必須對現(xiàn)有的提成設(shè)計進(jìn)行改革，并堅持以下原則：第一：大數(shù)加法原則。第二，透明化原則。以便大家的相互監(jiān)督、評比，不能橫向比較的指標(biāo)堅決不用，其中值得說明的是，數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)簡便、透明的原則，否則也會產(chǎn)生不公平的感覺。打分雖然有一定的先進(jìn)型，但是卻帶來了很多的弊端，例如：公平性問題、透明度問題、制度的執(zhí)行問題等等，只要有人為打分的存在，各種矛盾就不可避免，反而是發(fā)錢沒有起到激勵作用，卻造成大量的負(fù)面影響，消弱了銷售人員的積極型。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，這個企業(yè)將提成的計算改變?nèi)缦拢籂I銷人員提成獎勵：F=Bx1N其中X1如下：以上這樣簡單的計算方式，雖然顯得比較簡單，但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。 “刺激”體現(xiàn)在：206020原則很多人知道20/80原則，在銷售方面就是指，百分之二十的銷售人員，完成公司百分之八十的銷售任務(wù)，這種銷售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎勵的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時公司的政策更多地向20%的銷售傾斜，造成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，這種20%的局面長期來講，對于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣驹斐删薮蟮奈C(jī)。首先：應(yīng)當(dāng)有更多的人能夠完成。多數(shù)60%的人在他們完成任務(wù)的時候，會從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅定銷售人員努力的信念，如果只有很少的20%的人員完成，那么會有更多的人覺得這樣的政策存在重大的缺陷，甚至很多人會有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。非?？上У氖呛芏嗥髽I(yè)為了節(jié)省成本，經(jīng)常將激勵鎖定在20%的人身上，他的銷售隊伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。其次，一定要有落后的20%.任何一種激勵措施，如果沒有最后的20%，那么他的效果也會大打折扣，曾經(jīng)有企業(yè)的銷售人員全部超額完成任務(wù)，沒有不完成的，這時會發(fā)生這樣的現(xiàn)象，完成任務(wù)的銷售人員，并不人為他的銷售完成是在公司的英明領(lǐng)到下，更多的會歸結(jié)為自己的努力，甚至?xí)J(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑?。更為?yán)重的是，沒有后面的20%，整個團(tuán)隊將缺乏危機(jī)意識，養(yǎng)成好逸惡勞的習(xí)慣。因此最后的20%必須保留，在必要的情況下應(yīng)當(dāng)強(qiáng)制性保留，比如：末尾懲罰制。綜上，通過對如何“刺激”銷售人員的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：!!　　，而不是極少數(shù)!　　2009/3/25返回目錄行動銷售：抓住5大關(guān)鍵技能 買賣關(guān)聯(lián)（Buyer/Seller Relationship）要做最終購買決定，顧客要先后做哪些方面的決策呢？我們應(yīng)如何影響這些決策呢？一般來說，顧客都有一個購買決策流程，當(dāng)銷售人員與顧客的決策流程同步時，他們就能把自己與競爭對手區(qū)別開來并與客戶“肩并肩”地把銷售往前推進(jìn)。銷售規(guī)劃（Sales Call Planning）當(dāng)銷售人員采用一套連貫、實用的銷售流程時，其拜訪結(jié)果會有很大改善。例如，銷售人員最常見的錯誤是沒有設(shè)定正確的銷售目標(biāo)，如果解決了這個問題，99%的銷售人員馬上就能明顯提升績效。3. 提問技巧（Questioning Skills）有效銷售的核心是“問”，而不是“說”，巧妙提問是銷售人員與客戶建立牢固關(guān)系的必備技能。展示技能（Presentation Skills）優(yōu)秀的銷售人員是不會去做千篇一律的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品展示的，如果銷售人員不能根據(jù)預(yù)先探詢到的客戶需求來做有針對性的展示，他肯定會失去不少定單。獲得承諾（Gaining Commitment）除非客戶承諾采取行動來把銷售流程往前推進(jìn)，否則，你的拜訪就算不上成功。