【正文】 定工程量的報(bào)酬，因此在工程量增加時(shí)可索賠利潤。不同的國家和地區(qū)對利潤的理解和規(guī)定有所不同，有的將利潤歸人總部管理費(fèi)中，則不能單獨(dú)索賠利潤。機(jī)會利潤損失是由于工程延期或合同終止而使承包商失去承攬其他工程的機(jī)會而造成的損失。在某些國家和地區(qū)，是可以索賠機(jī)會利潤損失的。1．索賠應(yīng)是貫徹工程始終的經(jīng)常性工作。缺乏國際工程承包經(jīng)驗(yàn)的工程公司，因?qū)λ髻r缺乏足夠認(rèn)識，往往在開始時(shí)并不重視，等到發(fā)現(xiàn)不能得到應(yīng)得到的償付時(shí)才匆忙研究索賠問題，不是因索賠時(shí)限已過，就是因平時(shí)不注意積累資料、倉促上陣、匯集的證據(jù)不具有說服力，索賠難以成功。因此，應(yīng)在執(zhí)行合同之初即成立索賠和合同管理小組，并置于項(xiàng)目經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和管理之下，在工程執(zhí)行的全過程中做大量的、經(jīng)常性的工作。(1)在投標(biāo)、議標(biāo)和簽訂合同階段，應(yīng)當(dāng)非常細(xì)致地研究合同條件。除研究通用條款外，更應(yīng)注意研究特殊條款，特別是關(guān)于合同范圍、義務(wù)、付款、工程變更、違約及罰款、業(yè)主違約、索賠時(shí)限和爭端解決等條款，在形成正式合同過程中的一切要約和反要約或爭論等，都應(yīng)當(dāng)?shù)贸鲭p方確認(rèn)的一致結(jié)論并寫進(jìn)合同補(bǔ)遺中。在合同條件方面的一切口頭承諾都是沒有法律效力的。承包商方的聲明和要求，特別是那些重要的額外要求，在沒有得到業(yè)主方正式書面確認(rèn)前就著手執(zhí)行工程，可能被誤認(rèn)為承包方已放棄了自己的聲明和要求，最多也只能被看作是某種權(quán)利的單方性保留而已。承包商對此應(yīng)充分的認(rèn)識。(2)及時(shí)索賠。在每月申報(bào)工程進(jìn)度款時(shí)，應(yīng)同時(shí)申報(bào)額外費(fèi)用補(bǔ)償要求，即使不被批準(zhǔn)而從進(jìn)度款中被剔除，也應(yīng)再次書面申述理由并保留今后索賠權(quán)利。對于一時(shí)還不可能提出全面和正確計(jì)算數(shù)據(jù)的索賠事項(xiàng)，也應(yīng)當(dāng)講明某項(xiàng)工程內(nèi)容將發(fā)生額外費(fèi)用，將在適當(dāng)時(shí)提出詳細(xì)計(jì)算資料供工程師審核。(3)積累一切可能涉及索賠論證的資料，是合同和索賠管理小組的重要任務(wù)。對于同工程師、業(yè)主研究一切技術(shù)問題、進(jìn)度問題和其他重大問題的會議，應(yīng)做好文字記錄，并爭取與會者簽字作為正式文檔資料。即使未能取得各方簽字，也應(yīng)當(dāng)編號、標(biāo)明日期和發(fā)送單位，作為正式會議紀(jì)要發(fā)給與會者和單位，并應(yīng)有收件人的簽收手續(xù)。(4)建立嚴(yán)密的施工記錄、記工卡片、工程日進(jìn)度記錄、每日（分小時(shí)）的氣象記錄、工程進(jìn)展照片、工程驗(yàn)收記錄、返工修改記錄，材料人庫、化驗(yàn)、使用記錄，實(shí)驗(yàn)報(bào)告，以及往來函件編號、歸檔記錄制度，還應(yīng)有相應(yīng)的財(cái)務(wù)會計(jì)和成本核算記載，物資采購單證等，這些均是計(jì)算索賠金額和必要的索賠論證資料。論述與計(jì)算結(jié)果與批注(5)工程技術(shù)、施工管理、物資供應(yīng)、財(cái)務(wù)會計(jì)人員之間建立密切聯(lián)系制度，經(jīng)常在一起研究索賠和額外費(fèi)用補(bǔ)償?shù)葐栴}。各部門草擬的有關(guān)索賠或承諾責(zé)任的對外信函，在發(fā)出前應(yīng)進(jìn)行審核、會簽，以保證信函在內(nèi)容上前后協(xié)調(diào)一致。(6）關(guān)于轉(zhuǎn)包和分包商，應(yīng)當(dāng)在分包合同中寫明主包合同條款對分包商的約束力，特別是有關(guān)違約罰款和各種責(zé)任條款。并要求他們提供相應(yīng)的各類保函和保險(xiǎn)單。對于分包商要求的索賠應(yīng)認(rèn)真分析，屬于業(yè)主原因造成的損失，要加上主包商自己的管理費(fèi)用和附加額外開支后報(bào)送工程師，申請賠償或索取額外補(bǔ)償。對于指定分包商違約造成的各項(xiàng)損失或延誤工期，應(yīng)及時(shí)報(bào)告工程師研究處理，承包商有權(quán)因指定分包商違約造成的延誤要求延展工期，甚至有權(quán)拒絕接受該指定分包商。(7）應(yīng)加強(qiáng)與常年法律顧問和律師的聯(lián)系。不要在發(fā)生糾葛時(shí)才找律師請教，而應(yīng)經(jīng)常同他們探討和審定合同和重要往來信件、文稿，以保證所有重要文件在法律上的正確性和無懈可擊。(8)應(yīng)注意索賠提出的時(shí)限問題以及正確掌握提出索賠的時(shí)機(jī)。有的索賠，如工程暫停、意外風(fēng)險(xiǎn)損失等，在合同條件中有時(shí)限規(guī)定。應(yīng)嚴(yán)格遵守。還有一些索賠，如工程的修改變更、自然條件的變化等等，條款中雖未提到索賠時(shí)限，但有的合同條款明確規(guī)定“應(yīng)盡快通知業(yè)主及其現(xiàn)場工程師”，特別是那些需要在現(xiàn)場調(diào)查和估計(jì)價(jià)格的索賠，只有及時(shí)通知現(xiàn)場工程師和業(yè)主才有可能獲得確認(rèn)。承包商如果總擔(dān)心影響與工程師和業(yè)主的關(guān)系，有意將索賠拖到工程結(jié)束時(shí)才正式提出，極可能事與愿違。(9）索賠要一事一議，爭取將容易解決的索賠問題盡早盡快地在現(xiàn)場解決，既保全工程師的“面子”、承包商又得到合理補(bǔ)償?shù)淖兺ㄍ讌f(xié)方案，更容易被雙方所接受。2．編寫索賠文件時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)間題。(1)內(nèi)容要符合實(shí)際，以事實(shí)為基礎(chǔ)，不虛構(gòu)擴(kuò)大，使審閱者看后的第一印象是覺得合情合理，不會立即拒絕。(2）論據(jù)堅(jiān)實(shí)充分，有說服力。(3)計(jì)費(fèi)準(zhǔn)確、計(jì)算無誤，不該計(jì)人的費(fèi)用決不列人。不給人以弄虛作假、漫天要價(jià)的感覺，而是嚴(yán)肅認(rèn)真的印象。(4)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰、有邏輯性。3．關(guān)于索賠人員的選擇。(1)因索賠問題涉及的層面廣泛，要求通曉合同與法律、商務(wù)、工程技術(shù)知識，所以索賠人員除具備上述知識外，還應(yīng)有一定的外語水平和工程承包的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，其個(gè)人品格也十分重要。僅靠“扯皮吵架”或“硬磨軟纏”就可搞索賠的想法都是不正確的。索賠人員應(yīng)當(dāng)頭腦冷靜、思維敏捷、處事公正，性格剛毅而有耐心，堅(jiān)持以理服人。承包商在安排索賠人員時(shí)，常常從那些具有現(xiàn)場工程監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)的人員中選聘，或者委托專門從事工程索賠的咨詢公司為其索賠代理人。(2）索賠談判小組宜精于而強(qiáng)有力，包括合同專家、法律顧問，以及本工程項(xiàng)目的技術(shù)人員。他們必須熟悉工程情況、合同的主要條款和索賠文件的詳論述與計(jì)算結(jié)果與批注細(xì)內(nèi)容。談判組長的作用關(guān)系重大，他的知識和經(jīng)驗(yàn)直接關(guān)系到談判的成果，有相當(dāng)?shù)臋?quán)威和責(zé)任。但在一般情況下，談判組長往往不是、也沒有必要是最終決策者（承包商經(jīng)理）擔(dān)任。因?yàn)槿绻婚_始就讓最終決策者出面談判，他的承諾都要兌現(xiàn)而沒有回旋余地，而對方并非決策者，可用“請示上級”進(jìn)行周旋，承包方則處于不利境地。當(dāng)然，在事務(wù)性索賠談判基本達(dá)成一致意見后，或遇到關(guān)鍵問題需領(lǐng)導(dǎo)決策時(shí)，雙方的決策者是應(yīng)該出面確認(rèn)和簽字的。(3）談判中應(yīng)注意以下問題：①應(yīng)嚴(yán)格按照合同條款的規(guī)定進(jìn)行爭議，以理服人，不拿自己觀點(diǎn)強(qiáng)加于人；②堅(jiān)持原則，又有靈活性，并留有余地；③談判前做好準(zhǔn)備，對要達(dá)到的目標(biāo)做到心中有數(shù)；④認(rèn)真聽取并善于采納對方合理意見，在堅(jiān)持原則下尋求雙方都可接受的妥協(xié)方案；⑤要有耐心，不得首先退出會談，不得率先宣布談判破裂；⑥會上談判與會下加強(qiáng)公關(guān)活動相結(jié)合。1．建好工程項(xiàng)目。只有按合同規(guī)定搞好工程進(jìn)度和質(zhì)量，遇到特殊情況時(shí)能及時(shí)采取措施完成工作，才能取得業(yè)主的理解和信任，為索賠奠定基礎(chǔ)。如果相反，承包商不抓工程進(jìn)度和質(zhì)量，只求索賠，即使損失再大，索賠要求可能有理，也難以成功。2．搞好合同管理。只有熟悉合同條件，搞好施工管理，才能知道如何去索賠，掌握大量有說服力的證據(jù)，編好索賠文件，使索賠建立在證據(jù)充分、翔實(shí)、合情合理而難以反駁的基礎(chǔ)上。3．注意談判的策略和技巧也是索賠成功的關(guān)鍵之一。第七章 經(jīng)濟(jì)效益 對于一個(gè)工程，盈，在于合同；虧。在于合同；若干承包工程的經(jīng)驗(yàn)都證明了這一點(diǎn)，我國經(jīng)濟(jì)體系改革，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給原計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的合同提出了新的課題，形勢所迫我們在加強(qiáng)合同管理上探索新路子。自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧的獨(dú)立法人，使企業(yè)把經(jīng)濟(jì)效益增長體現(xiàn)在合同管理上，從管理上挖潛，向管理要效益勢在必行。合同是承包商與分包商之間的最高行為準(zhǔn)則。合同管理對工程效益影響很大，對于正常的工程，合同管理的好壞對工程效益產(chǎn)生的影響之差達(dá)到工程造價(jià)的20%。所以，承包商必須重視合同管理以及產(chǎn)生以外的索賠，只有有了完善的體系，才能創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。論述與計(jì)算結(jié)果與批注參考文獻(xiàn)1. 2. . 1997