【正文】 向了一個前所未有的狂熱境地。電子商務(wù)的低潮：2000年同年，美國納斯達克指數(shù)的大跌宣告了全球電子商務(wù)的退潮，中國也未能例外。大量的“.COM”公司紛紛倒下，幾乎一夜間，人們將網(wǎng)絡(luò)明星棄若敝履。一度讓人們趨之若鶩的電子商務(wù)企業(yè)舉步維艱。這個時代的電子商務(wù)企業(yè)常常將網(wǎng)站和短期的眼球經(jīng)濟作為企業(yè)經(jīng)營的實體和目標，而忽視實體的企業(yè)管理經(jīng)營。雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠在信息傳遞方面迅速突破傳統(tǒng)企業(yè)的時間的局限和地域的局限，但是在實際的具體交易中，除了信息流外，物流、資金流是不可或缺的因素、而這2個要素恰恰是當時絕大部分以技術(shù)創(chuàng)新為背景起家的新興電子商務(wù)企業(yè)沒有意識到，或者在短時間內(nèi)難以積累的企業(yè)能力。尤其是物流，在信息流的傳遞超越了地域的局限時，商品實物的供應鏈管理卻成為執(zhí)行的瓶頸。因此雖然技術(shù)的創(chuàng)新和發(fā)展趨勢受到了資本市場的追捧，大量的互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)如雨后春筍般迅速崛起，但在業(yè)務(wù)的成交環(huán)節(jié)中，“最后一公里的配送”卻局限了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。同時更見功底的企業(yè)內(nèi)部的各類管理的不足更是讓很多嬌嫩的企業(yè)很快陷入財務(wù)危機，由此導致的“互聯(lián)網(wǎng)泡沫”嚇退了資本浪潮，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟陷入低潮。2001年，作為中國電子商務(wù)一面旗幟的“My8848”網(wǎng)站“潛逃”事件，更是將人們對電子商務(wù)的信心推入谷底。 電子商務(wù)的第二個時代電子商務(wù)的第二個時代：電子商務(wù)的理性階段，以業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，將傳統(tǒng)行業(yè)的核心技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)核心技術(shù)融合起來，強調(diào)贏利模式和利潤，是“信息流、物流、資金流”的統(tǒng)一；技術(shù)、產(chǎn)品、管理、資本的融合驅(qū)動發(fā)展?！熬W(wǎng)絡(luò)泡沫”的破裂向人們昭示這樣的信息：電子商務(wù)的主角是實實在在的產(chǎn)品和企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新如何與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)合，尋找新的贏利模式開始成為新的標準。同時電子商務(wù)的跌宕也清晰的像人們證明他并未像最初顯示的那樣廉價，一項全方位的在線電子商務(wù)工程包括：系統(tǒng)本身建設(shè)所需要的投入、期望網(wǎng)絡(luò)商務(wù)獲得成功所必需的市場營銷，同時還要樹立品牌并且擴展業(yè)務(wù)以滿足客戶服務(wù)的需要。這些工作，既需要資本的支撐，也需要依托于企業(yè)經(jīng)營背景以及實際的運作能力。電子商務(wù)對企業(yè)的經(jīng)營、管理以及全業(yè)務(wù)過程中的思維方面帶來了更新更改的要求。許多企業(yè)付出了沉痛的代價之后，終于意識到，一雙設(shè)計精良的球鞋并不可能不加選擇的適用于所有的人，電子商務(wù)不是點石成金的神筆，要贏得競爭優(yōu)勢，還需要更為謹慎的思考。電子商務(wù)本身不是泡沫，關(guān)鍵是如何有效應用驅(qū)動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。經(jīng)歷了低潮的反思和分析，企業(yè)、媒體、資本思考趨于理性，2003年，電子商務(wù)開始有回暖的趨勢。第一批沉淀下來的企業(yè)和第二批新一代的電子商務(wù)企業(yè)開始崛起，并逐步清晰化其贏利趨勢。2005電子商務(wù)的崛起，且看下面一組數(shù)據(jù)：2005年我國電子商務(wù)交易總額有望突破6000億元人民幣。 ——數(shù)據(jù)來源：2005年中國國際電子商務(wù)博覽會截止到2005年9月，中國網(wǎng)商群體從400萬爆炸式增長到了2000萬 ——數(shù)據(jù)來源：2005年中國網(wǎng)商大會網(wǎng)民最近半年內(nèi)平均購物次數(shù)： ——數(shù)據(jù)來源：17次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告中國電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購物市場規(guī)模巨增！網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為11100萬人；網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)/功能 中，%；%；網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為11100萬人；網(wǎng)民經(jīng)常使用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)/功能 中，%；%；據(jù)最新的中國互聯(lián)網(wǎng)報告，第二次互聯(lián)網(wǎng)高潮即將來臨……截至2005年底，中國大陸電子商務(wù)用戶數(shù)量已經(jīng)接近4億，并且以每年4千萬的速度在增長?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶已經(jīng)突破1億，并且數(shù)量也在不斷上升。電子商務(wù)各類大型網(wǎng)站已經(jīng)達到1000余家。阿里巴巴、慧聰HC360、買賣網(wǎng)、淘寶、易趣、卓越、當當、268668中商網(wǎng)等。據(jù)業(yè)內(nèi)預測，信產(chǎn)部將在06年中全面推動電子商務(wù)發(fā)展，此舉將進一步促進電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展，尤其是電子商務(wù)IT服務(wù)和電子商務(wù)解決方案業(yè)務(wù)的發(fā)展。SINA、 SOHU、16TOM、ZOL、PCONLINE、IT16ENET等門戶或垂直網(wǎng)站已經(jīng)建立自己的電子商務(wù)頻道，并且在不斷加大建設(shè)和推廣力度。第3章 “代購”模式電子商務(wù)戰(zhàn)略機會分析除了戰(zhàn)略的宏觀背景外，對于具體某個企業(yè)的電子商務(wù)戰(zhàn)略建立，需要考慮三大步驟即戰(zhàn)略機會分析、戰(zhàn)略模式形成、和戰(zhàn)略實施。 市場機遇分析以過去IT分銷的行業(yè)經(jīng)驗，我們看到中小企業(yè)用戶及個人選擇IT產(chǎn)品，相對于大中型集團企業(yè)的大規(guī)模采購有所不同，采購常常有以下問題：追求性價比：“好用不貴”更多的只是人們的美好愿望，而“低質(zhì)低價”、“便宜沒好貨”卻是更為普遍的價值規(guī)律。水貨假貨的沖斥嚴重損害了消費者的利益。零星采購多：中小企業(yè)需求不多，一次需要添置的設(shè)備量不多，偶然性、臨時性采購占了很大的比例。 無法享受集中采購獲得規(guī)模效益，降低采購成本，這種更符合中小企業(yè)的利益的模式。選擇的困惑： 即使在非常狹義的定義下，IT產(chǎn)品的品種也超過10萬，不同品牌，配置和性能，面對繽紛的IT世界，如何選擇最適合的IT產(chǎn)品給中小企業(yè)和個人的IT采購帶來了很大的困惑。采購人員的知識和誠信：中小企業(yè)一般沒有獨立的IT部門，硬件采購大多是通過行政辦公室人員直接負責。 面對復雜的IT產(chǎn)品和供應商，現(xiàn)有的中小企業(yè)IT采購人員很難做出采購的決策。而現(xiàn)在中小企業(yè)主在管理IT采購過程中面臨的主要問題是存在著很多的采購人員索要回扣的現(xiàn)象。二手市場的混亂：相對于二手房，二手車，IT產(chǎn)品的二手市場缺乏專業(yè)的質(zhì)量評價，二手市場的不活躍也照成社會資源的浪費?；谝陨险J知，是否可以應用紫光數(shù)碼的專業(yè)IT專業(yè)優(yōu)勢和電子商務(wù)平臺的技術(shù)優(yōu)勢，幫助中小企業(yè)用戶及個人選擇IT產(chǎn)品進行采購，即“代購”，通過集合零星采購，使客戶獲得專業(yè)采購咨詢；同時建立誠信體系，激活I(lǐng)T產(chǎn)品的二手市場，促進社會資源的再利用，成為紫光數(shù)碼電子商務(wù)戰(zhàn)略的考慮方向。 “代購”業(yè)務(wù)模式的可行性市場調(diào)查分析對于這種創(chuàng)新的“代購”服務(wù)模式，是否能夠被用戶所接受，我們特此作了用戶調(diào)研和分析，其主要調(diào)查目的是： １、判斷客戶對于這種新的采購模式是否認可。從而決定這種新的采購模式是否可以實行。判斷客戶“透明”的采購模式是否認可，從而決定這種新模式的利潤來源。了解客戶在采購過程中對質(zhì)量、價格、品牌、透明等重視程度的差異。了解客戶正常情況下的購買習慣。了解客戶在采購經(jīng)歷，類似于第二題，以便在以后的工作中的側(cè)重點。判斷客戶對于網(wǎng)絡(luò)購物的認可程度。根據(jù)以上目的，設(shè)計調(diào)查問卷（見附錄），并作了以下調(diào)查要求： 調(diào)查問卷要求調(diào)查方法電話訪問調(diào)查樣本1500份調(diào)查目標中小企業(yè)（50999人）調(diào)查對象總經(jīng)理，IT采購決策人，財務(wù)負責人地區(qū)選擇主要以一二級城市并且采購需求比較大的地區(qū)為主。行業(yè)選擇針對IT需求多的行業(yè)，而且該行業(yè)中小企業(yè)或類似規(guī)模的組織比較多行業(yè)選擇1政府 2生產(chǎn)制造 3教育、科研院所 4科技 5 流通 調(diào)查數(shù)據(jù)分析一、對IT代購的認可度：　 對IT代購的認可度分析：認可紫光IT代購的人數(shù)達到73%，說明有七成以上的人群是能接收這種新的采購模式，對紫光來說，商業(yè)機會非常大。二、對紫光IT代購收費及價格透明的認可度：　 對收費及價格透明的認可度此題的認可程度由于涉及到收費等，所以認可的比例稍稍降低了3%，認可紫光代購能做到價格透明及收取12%的服務(wù)費的人數(shù)達到70%，說明有七成以上的人群是能接收這種采購模式的。說明清華紫光在IT行業(yè)中知識度及信譽度非常好，但在工作中此處是可以通過各種媒體宣傳等提高的，這就需要紫光在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，在價格的透明方面要做到始終如一，讓顧客切身感受到實實在在的優(yōu)惠，從而吸引更多的客戶加入進來。認可紫光代購中認同收費的比例圖：　　 對收費的認可度在所有認同紫光代購的企業(yè)中，有96%的企業(yè)客戶認可這種收費模式，并表示對價格透明非常感興趣，說明社會對紫光的信譽非常認可，這也是紫光進一步開拓新業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，紫光代購模式是深受廣大企業(yè)認同和支持的。三、對紫光代購模式的優(yōu)勢的認可程度：　　 對代購優(yōu)勢的認可度分析：此題主要考查的是在采購過程中對各方面因素的重視程度。從數(shù)據(jù)中不難看出，75%以上的客戶選擇了品質(zhì)和價格，也就是所謂的性價比。這也為我們以后的發(fā)展方向提供了決策依據(jù)。在這兩項中注重品質(zhì)的用戶要稍多一點，說明潛在客戶在購買產(chǎn)品時先要看的是品質(zhì)然后才是價格，這種觀念上的更新使紫光在以后的企業(yè)發(fā)展過程中應該看作是一個機遇也是一個挑戰(zhàn)。四、企業(yè)IT采購方式的調(diào)查分析： IT 采購方式的分析分析：從圖中可以看出在電腦城購買IT產(chǎn)品的客戶占絕大多數(shù)，達到72%，而通過朋友和互聯(lián)網(wǎng)購買IT的產(chǎn)品的比例僅點11%和10%.說明現(xiàn)在人的觀念更趨向于購買有感性的產(chǎn)品，只有自己親眼見的產(chǎn)品才會相信。五、企業(yè)采購常見問題調(diào)查：　　 常見問題調(diào)查分析：在企業(yè)采購過程中遇到的常見問題，價格虛高找不到最低的價格成了所占比例最高的一項達到41%,產(chǎn)品質(zhì)量位居第二位占到39%,而由于消費者自身的原因有31%的用戶不知道自己該買什么類型的產(chǎn)品，其他25%遇到了諸如售后等其他問題。六、是否會通過網(wǎng)絡(luò)購物的調(diào)查：　 網(wǎng)絡(luò)購物調(diào)查分析：有2/3的客戶不會選擇從網(wǎng)絡(luò)上購物，另1/3的客戶已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)購買過IT產(chǎn)品或是準備通過網(wǎng)絡(luò)購買IT產(chǎn)品。這個比例已經(jīng)高于目前1億網(wǎng)民（約1/10的比例）的比例。總結(jié)：從整體數(shù)據(jù)分析來看，還是比較樂觀的，客戶對于代購這種模式的整體接收度較高，戰(zhàn)略的成功推行具有較好的外部環(huán)境。 代購網(wǎng)站商業(yè)模式的競爭機會分析“代購”的網(wǎng)站商業(yè)模式作為一種全新的獨創(chuàng)的業(yè)務(wù)形態(tài)，目前在中國市場上尚沒有真正的直接競爭對手。但是在網(wǎng)絡(luò)企業(yè)中，某企業(yè)也許不是你直接的競爭者，但有可能是你間接的競爭者。相對于傳統(tǒng)店面模式：對物理的、缺少信息流支撐的，以銷售為本的模式的顛覆。如“海龍”模式。其最大特點是銷售的概念很濃、服務(wù)的概念很淡薄。供應為王，需求面窄、被動，供需差距最大，最不平衡。 “愛代購”是虛擬環(huán)境，信息流、資金流、物流的良性循環(huán)導致高效率。相對于傳統(tǒng)分銷模式：傳統(tǒng)分銷商如神州數(shù)碼、英邁等是供應鏈資源的銷售者和服務(wù)者，其特點是強化服務(wù)的概念，銷售和服務(wù)并重。但服務(wù)的對象以供應鏈為主，供應鏈處于強勢地位，需求鏈處于從屬地位。供需仍然不平衡?！皭鄞彙倍ㄎ挥谄脚_服務(wù)商，強化采購鏈。是在供應鏈服務(wù)的基礎(chǔ)上，以采購鏈（需求鏈）服務(wù)為主，用采購鏈驅(qū)動供應鏈，以需求帶動產(chǎn)品和服務(wù)的模式。是采購鏈資源的提供者、管理者和服務(wù)者。供需趨于平衡。相對于傳統(tǒng)電子商務(wù)模式：傳統(tǒng)電子商務(wù)模式如阿里巴巴、淘寶、易趣、當當?shù)缺M管已經(jīng)大大強化采購鏈服務(wù)，但不是一個完全的采購鏈服務(wù)提供商。依然是供應鏈資源管理者的角色。采購鏈依然處于從屬地位。導致供需信息流不對稱，不能從根本上很好的解決供需不平衡的矛盾。“愛代購”是一個電子商務(wù)流程的整合者和監(jiān)控者，強調(diào)分工合作和各司其職，以采購鏈為主，以采購鏈驅(qū)動供應鏈，“三流”良性循環(huán)。首創(chuàng)B4C模式，大大優(yōu)化了客戶端購物體驗。相對于已有的IT咨訊模式：已有的IT咨訊網(wǎng)站，如IT168,ZOL(中關(guān)村在線)，硅谷動力等，雖然他們也提供很好的IT產(chǎn)品價格、性能、采購咨詢等相關(guān)IT咨詢，但是他們更像媒體電子化的角色，沒有實體的采購服務(wù)的供應鏈的打造，或者說他們希望的定位是“賣場和網(wǎng)站資源的整合”，在一定程度上有互相促進和優(yōu)勢整合得作用，但是賣場和網(wǎng)站畢竟是相互獨立的利益主體，整合中也有相當?shù)膯栴}，比如北京海龍電子的一家商戶負責人訴苦道：“網(wǎng)站上登的產(chǎn)品消息往往比賣場里的最低價格還低，消費者過來一問，要不就沒貨，要不就向你推薦其他牌子的產(chǎn)品，目的就是把你吸引過來，長久以往，誰還會相信你網(wǎng)站上的信息啊！”據(jù)悉，在硅谷電腦城的網(wǎng)站剛剛建成時，每天的出貨量相當可觀，可慢慢的，商戶得到的單子越來越少，后來經(jīng)銷商們開始懷疑是網(wǎng)站的網(wǎng)管私下扣了大量的單子，使得經(jīng)銷商大為懊惱。近兩年，隨著硅谷電腦城的沒落，其網(wǎng)站也沉寂了。（摘自《財富時報》賣場與IT網(wǎng)站資源整合）“代購”是咨訊和實體采購的一體化利益服務(wù)，因此“信息流”和“商流”的一致性，有利于確?？蛻舻膶嶋H利益，確保為客戶提供誠信的采購服務(wù)。因此，“代購”作為一種獨創(chuàng)的商業(yè)模式，是在線服務(wù)和離線服務(wù)的整合的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，雖然沒有直接的競爭對手，但是卻有一些替代和潛在的競爭者，因此這種競爭可能是跨行業(yè)的而非行業(yè)內(nèi)的。但是正是這種非行業(yè)內(nèi)的直接競爭，使得“代購”與其他行業(yè)的差異化部分可能成為合作者，形成協(xié)作競爭狀態(tài)，比如，“代購”的在線代購服務(wù)，在線下使得傳統(tǒng)店面的經(jīng)銷商可能成為“愛代購”的供應商，“代購”線下的“e品通”鑒定服務(wù)可能為其他在線的網(wǎng)站的IT產(chǎn)品的二手交易提供支持，同時在IT咨訊方面也可以和其他網(wǎng)站互相聯(lián)盟，比如產(chǎn)品庫的資源等方面，在共享的基礎(chǔ)資源下體現(xiàn)“愛代購”獨特的專業(yè)能力和價值主張，而不用所有的事情都是從0開始，這也充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)的知識迭代性快速發(fā)展的精神和優(yōu)勢。第4章 “愛代購”電子商戰(zhàn)略“愛代購”正式基于以上的宏觀環(huán)境下誕生的全新的獨創(chuàng)的電子商務(wù)的商業(yè)模式?！皭鄞彙苯?jīng)營模式 “愛代購”戰(zhàn)略定位一、定位“愛代購”網(wǎng)，中國第一家全程全價值鏈的IT類電子商務(wù)網(wǎng)站，中國IT電子商務(wù)第一網(wǎng)站，并正在成為中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。依托我們十余年的IT專業(yè)經(jīng)驗與資源，“愛代購”網(wǎng)涉及IT行業(yè)的硬件、軟件、解決方案、電信增值、培訓、網(wǎng)站建設(shè)與推廣服務(wù)等等，力圖為客戶提供一站式的IT全程全價值服務(wù)。其中，代購自營商品、“e品通”品質(zhì)認證兩大服務(wù)王牌體現(xiàn)了“愛代購”網(wǎng)的創(chuàng)新精神與遠大前途。二、理念、愿景愛代購網(wǎng)創(chuàng)新的商業(yè)模式、強大的專家資源、充裕的資金保障，都使得我們已經(jīng)具備了強大的競爭優(yōu)勢，而對“誠信”信念的堅守，更使得我們卓爾不凡、志在長遠。貫穿“愛代購網(wǎng)”所有業(yè)務(wù)與運營，無論是代購、e品通業(yè)務(wù)，還是會員卡、網(wǎng)絡(luò)廣告等等，誠信都是我們安身立命所在，也是我們對客戶的永遠承諾。“愛代購網(wǎng)”的目標是：誠信的、領(lǐng)先的世界級電子商務(wù)企業(yè)！秉承“創(chuàng)