【正文】 的非常劃算。您完全可以放心地選購!沒有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問題，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問題的人。銷售情景9 你們賣衣服時(shí)都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)答1．如果您這樣說，我就沒辦法了。2．算了吧，反正我說了您又不信。3．（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）問題診斷 河南一家服裝商場老總邀請我為商場的800多名導(dǎo)購和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購輪訓(xùn)。講課前，我以神秘顧客的身份探訪了該商場的一到五層。我提出該問題時(shí)，上述三種導(dǎo)購都鮮活地展現(xiàn)在我面前。讓我們捫心自問：如果你遇到顧客提出類似問題，你會(huì)怎么做呢？ “如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會(huì)讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對你都無話可說了，簡直不想理你。 “算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。 沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。導(dǎo)購策略 中國現(xiàn)在的市場環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購都是如此。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。 在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠都會(huì)被顧客懷疑。其次，導(dǎo)購可以認(rèn)同顧客的感受，對同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé)，并表明本店鋪的立場和態(tài)度，以真誠的語言、客觀的事實(shí)去說服顧客，從而恢復(fù)顧客對我們的信任。語言模板 導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜， 對于這種不負(fù)責(zé)任的行為， 我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方經(jīng)營三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對不會(huì)拿自己的招牌去冒險(xiǎn)。我相信，我們一定會(huì)通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。小姐，請問，您今天是……（通過提問引導(dǎo)顧客思維） 導(dǎo)購：小姐，您說得也沒錯(cuò)，誰賣東西都會(huì)說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧々您看我們店在這里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣？所以呀，您還是先試一下， 自己親身感受這款衣服是不是真的好， 因?yàn)槟H身感受的才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊就有試衣間，您這邊請……（直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力）導(dǎo)購：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過這一點(diǎn)請您放心。因?yàn)槲揖褪琴u“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了五年“瓜” 了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對我們的“瓜”非常有信心。當(dāng)然光我這個(gè)賣”瓜” 的說“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請?。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢引導(dǎo)顧客去試穿）當(dāng)顧客對我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。銷售情景10 營業(yè)高峰時(shí)段，導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失錯(cuò)誤應(yīng)對1．您等一會(huì)兒再過來好嗎？2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。3．……（任憑顧客詢問，無暇顧及）問題診斷 培訓(xùn)時(shí)認(rèn)識(shí)一位朋友，現(xiàn)在做著國內(nèi)幾家知名男裝品牌的加盟店．她三番五次非常真誠地表示要送一套西裝給我，當(dāng)然除了表示感謝之外，確因忙于全國各地授課而無暇去拿衣服，真是非常愧疚。有一天決定抽時(shí)間到朋友的店鋪把衣服拿回來。在店面停留的短短一個(gè)多小時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績呢？ 就拿本案例來說吧，“您等一會(huì)兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在可惜！導(dǎo)購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時(shí)候延長其停留時(shí)間并引導(dǎo)顧客選購商品就顯得尤為重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。接待顧客的時(shí)間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對不可以因此而顧此失彼。導(dǎo)購要以誠懇的態(tài)度、委婉的浯言向顧客說明情況并請求顧客理解。 導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請他稍等片刻，當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定要禮貌地向顧客致歉。語言模板 導(dǎo)購：（對先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌颍姓写恢艿牡胤竭€請您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會(huì)馬上過來，您看這樣好嗎? 導(dǎo)購：（顧客大多理解，導(dǎo)購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時(shí)為您服務(wù)還請您見諒。您想試穿下這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請稍候。 導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒再跟您聊，好嗎？ 導(dǎo)購：（對來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款。門店無大事，做的都是細(xì)節(jié)，門店無小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來了。4. 歲月是無情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。