【正文】 是我們沒有找到提升業(yè)績的方法。 “那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進入了顧客的圈套，給了顧客一個離開的臺階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會降低顧客購買的欲望和可能！導購策略 顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔心自己買錯東西，所以希望帶男朋友來后結合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購買的擋箭牌。我認為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因為外人的一句話就錯過的話， 以后說不定會后悔的，您說是不是？ （闡述優(yōu)點并引導顧客思維，只要顧客默認就立即開單）不要抱怨門店業(yè)績不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績的方法。導購策略 顧客與顧客之間相互品評對方的衣著效果非常普遍，你認為顧客會更相信誰呢？答案當然是閑逛顧客，因為他們是站在同一陣線的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動力，也可能成為顧客離開的導火索。現(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長留店時間，了解情況并建立信任）明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。如果顧客確實想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。面對顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。 “無言以對地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意。 導購：您真是太會穿衣服了，這款長裙穿在您朋友身上確實很顯身材，而且也很時尚I 抱歉，我剛才忽略了這款裙子?！币驗檫@件衣服顧客確實喜歡，加上你前期與陪伴者關系處理得也不錯，此時陪伴者直接說衣服難看的概率也會降低。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。2這是我們這季的重點搭配。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導購產(chǎn)生厭煩感。 3．那好，您先看看，喜歡可以試試。 “哦，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應對顧客，要想再次主動接近顧客并深度溝通就變得極為困難。語言模板 導購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看1再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。 “不會呀，我覺得挺好的”和“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬導購自己“找打”的錯誤應對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導致導購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。 第二，陪伴者與顧客相互施壓。最愚蠢的導購就是將自己與陪伴者的關系搞得對立，這無助于問題的解決及銷售的推進。銷售情景3 猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧錯誤應對1．這款真的很適合您，還考慮什么呢？2．真的很適合，您就不用再考慮了。導購策略 顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們在服飾門店銷售中經(jīng)常遇到的問題。 第二，處理顧客異議，推薦立即購買。語言模板 導購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當然您有這種想法也可以理解， 只是我擔心自己什么地方?jīng)]有說清楚， 所以請教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導顧客說出顧慮） 導購：（繼續(xù)深度詢問）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？ 導購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理。全中國服飾門店人員的回答可能大都如此，請問，你是不是也這么認為呢？ 作為導購要明白，導購就是“主動引導顧客朝購買的方向前進的人”。 2．真誠感謝，積極轉(zhuǎn)移。3．那好，您把男友帶來再說吧。導購要引導顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動顧客立即采取行動。3．這件也不錯，試一下吧。但事實上我們導購在請求顧客試穿時經(jīng)常得到消極的回應，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。以您的身材，我相信您穿上后效果一定超級棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請……（不等回答，提著衣服主動引導試衣） 導購：（如顧客還是猶豫不決）小姐， 其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。銷售情景7 你們品牌經(jīng)常打廣告，費用還不是羊毛出在羊身上呀錯誤應對1. 買名牌，那是要多花點錢嘛。而要做到這一點就要求導購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。雖然這樣我們的衣服會增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以分攤到每件衣服上其實并不多。通過八年的服飾終端調(diào)研和實地教練，我深刻地感覺到：部分終端店員很多時候給顧客的解釋感覺是在盡義務。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動，而應該學習戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點。您完全可以放心地選購!沒有不能引導顧客去認同的問題，只有不會引導顧客解決問題的人。 沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導購自己覺得理虧，所以默認了他的說法。小姐，請問，您今天是……（通過提問引導顧客思維） 導購：小姐，您說得也沒錯，誰賣東西都會說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧々您看我們店在這里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣？所以呀，您還是先試一下， 自己親身感受這款衣服是不是真的好， 因為您親身感受的才最有發(fā)言權呀，您說是吧？來，這邊就有試衣間，您這邊請……（直接引導顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力）導購：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過這一點請您放心。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實在可惜！導購策略 有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會馬上過來，您看這樣好嗎? 導購：（顧客大多理解，導購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時為您服務還請您見諒。用一些事情，總會看清一些人。