【正文】 只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來(lái)了。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款。您想試穿下這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請(qǐng)稍候。語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)先期來(lái)店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌颍姓写恢艿牡胤竭€請(qǐng)您多包涵。導(dǎo)購(gòu)要以誠(chéng)懇的態(tài)度、委婉的浯言向顧客說(shuō)明情況并請(qǐng)求顧客理解。其實(shí)，顧客此時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語(yǔ)言及行為。但由于門店人流量的分布不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無(wú)法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。在店面停留的短短一個(gè)多小時(shí)，我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——我們經(jīng)常向老板抱怨業(yè)績(jī)不好的理由，可是，我們終端連最基本的禮貌都非常缺乏！如果我們連這些最簡(jiǎn)單的事情都做不好，怎么可能苛求顧客給我們業(yè)績(jī)呢？ 就拿本案例來(lái)說(shuō)吧，“您等一會(huì)兒再過來(lái)好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。3．……（任憑顧客詢問，無(wú)暇顧及）問題診斷 培訓(xùn)時(shí)認(rèn)識(shí)一位朋友，現(xiàn)在做著國(guó)內(nèi)幾家知名男裝品牌的加盟店．她三番五次非常真誠(chéng)地表示要送一套西裝給我，當(dāng)然除了表示感謝之外，確因忙于全國(guó)各地授課而無(wú)暇去拿衣服，真是非常愧疚。當(dāng)然光我這個(gè)賣”瓜” 的說(shuō)“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)?。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢(shì)引導(dǎo)顧客去試穿）當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。因?yàn)槲揖褪琴u“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了五年“瓜” 了。我相信，我們一定會(huì)通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜， 對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任的行為， 我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。 在這種狀況下，導(dǎo)購(gòu)首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。導(dǎo)購(gòu)策略 中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，無(wú)論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購(gòu)都是如此。 “算了吧，反正我說(shuō)了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說(shuō)的，所以我懶得理你。我提出該問題時(shí)，上述三種導(dǎo)購(gòu)都鮮活地展現(xiàn)在我面前。3．（沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情）問題診斷 河南一家服裝商場(chǎng)老總邀請(qǐng)我為商場(chǎng)的800多名導(dǎo)購(gòu)和促銷人員做為期四天的導(dǎo)購(gòu)輪訓(xùn)。銷售情景9 你們賣衣服時(shí)都說(shuō)得好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)答1．如果您這樣說(shuō)，我就沒辦法了。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來(lái)說(shuō)吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。 （先認(rèn)同顧客，然后給顧客合理的解釋） 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您這個(gè)問題問得非常好，我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。 服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語(yǔ)言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得顧客的信任！語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您有這種想法可以理解。 當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候，我們無(wú)需簡(jiǎn)單地表白和空洞地解釋，此時(shí)，最需要做的是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。如果你輕易就主動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來(lái)。導(dǎo)購(gòu)策略 這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說(shuō)的話。語(yǔ)言平淡，空洞無(wú)力，缺乏真誠(chéng)和熱情，這樣的語(yǔ)言自然就缺少說(shuō)服力。 中國(guó)的服飾終端銷售人員要做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對(duì)事，用心做好事”這句話。問題診斷 深圳一家女裝品牌——淑女屋邀請(qǐng)我為其做全國(guó)訂貨會(huì)培訓(xùn)，在與學(xué)員的溝通交流中，有位店長(zhǎng)問到上述問題。2．都是同一批貨，不會(huì)有問題。張小姐， 我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要， 您說(shuō)是嗎？如果顧客不是很配合，那是因?yàn)槲覀儧]有引導(dǎo)好顧客。我想您也知道，是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以選擇我們作為唯的服裝代言品牌。所以，您大可不必過于擔(dān)心這個(gè)問題。顧客有這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問到該問題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺?lái)解釋，讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過明星代言來(lái)側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。 確實(shí)，名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，難免會(huì)增加商品的零售成本。導(dǎo)購(gòu)策略 服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。 “你要買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮。問題診斷 我為鴻星爾克做全國(guó)巡回培訓(xùn)時(shí)，有位山東的學(xué)員就提到這個(gè)問題，后來(lái)在其他品牌培訓(xùn)時(shí)也陸續(xù)有幾個(gè)學(xué)員問到過。2．你這點(diǎn)錢算什么呀。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您！ （降低身段獲得顧客認(rèn)同，如果顧客說(shuō)不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） 要提升服飾門店業(yè)績(jī),先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間。光我說(shuō)好看還不行， 到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來(lái)，小姐這邊請(qǐng)……（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間） 導(dǎo)購(gòu)：（如顧客還不愿試穿）小姐，您最好還是試一下， 因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯?，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服是否合身呢，您說(shuō)是吧？您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來(lái)也就更放心了，您說(shuō)是不是？ （只要顧客默認(rèn)，就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣） 導(dǎo)購(gòu)：（如顧客依然還不試穿）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領(lǐng)女性歡迎。小姐，您買不買真的沒關(guān)系，先試一下嘛， 來(lái)， 我先幫您把衣服的扣子解開。語(yǔ)言模板 導(dǎo)購(gòu)：小姐，您眼光真好 這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。 4．建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對(duì)方試穿的理由，并