【正文】 中國(guó)節(jié)日自是很多，促銷的理由也便會(huì)多起來，總之一句話，一切從顧客出發(fā)，只要節(jié)假日不要忘了你那批真誠(chéng)的顧客，節(jié)日的促銷一定還有許多沒有挖掘的方法！促銷，你準(zhǔn)備好了嗎？59 / 59。我們可以從鮮花店訂購(gòu)一定量的康乃馨，在顧客為他母親買個(gè)包包，我們也為他這份孝心再添一重禮。不過，在做好讓利促銷前，一定要做好促銷預(yù)算，這點(diǎn)很重要。當(dāng)然，最有效果的還是推出系統(tǒng)性的讓利方案可以按買多少的相應(yīng)比例讓利，同時(shí)進(jìn)行巧妙的捆綁銷售。及時(shí)啟動(dòng)季末讓利工程。從消費(fèi)者的角度上來說，一定要對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研，尋找到好的讓利方案。從我自己以往操作經(jīng)驗(yàn)看，促銷，包括節(jié)假日促銷，目的是處理季節(jié)性產(chǎn)品和品牌形象推廣，由此成功的促銷主要集中在三個(gè)方面：一是季末促銷推新款。比如情人節(jié)，可以安排這樣的皮具類促銷設(shè)施：當(dāng)天的女顧客買包，我們會(huì)送出錢包或皮帶，在傳統(tǒng)的觀念里，這些東西都有“管住男人的錢”或“綁住心愛的男人”之意；男顧客買包我們就會(huì)送他玫瑰，讓他送給自己的心上人。Repetition（重復(fù)性）：贈(zèng)品可供重復(fù)使用，重復(fù)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，令他時(shí)時(shí)想起品牌及種種好處。搞促銷、送禮品的普遍做法，但是關(guān)鍵的問題是要在合適的時(shí)候送出合適的東西，像以前送鞋油的促銷已經(jīng)沒有新意，而且，在許多顧客看來，這些應(yīng)該都是必需品，因此，這需要我們好好琢磨三R策略。我們并沒有打廣告，都是通過顧客的口頭傳播擴(kuò)大影響，口頭傳播是最好的廣告。在過年大家都不會(huì)那么計(jì)較紅包的厚重，只是圖個(gè)祝福的，而且我們巧妙之處是在數(shù)字上做文章，“19”含“要長(zhǎng)長(zhǎng)久久”之意，表示來年一切順利。初一到初四，我們都送給每位買包顧客一個(gè)紅包，價(jià)值19元的優(yōu)惠券。皮具促銷實(shí)施二：巧妙的“紅包”。可別小看這么微小的調(diào)整和這么一句老土的祝福語(yǔ)，在春節(jié)期間，這是非常有效果的。最后，皮具促銷需要注意的還有四點(diǎn)：調(diào)查到位，宣傳到位；貨源要備足；活動(dòng)選址忌偏遠(yuǎn)、顧客稀少的地方；活動(dòng)時(shí)間最好控制在一周內(nèi)。這樣才能控制好讓利的額度，控制住成本與利潤(rùn)之間的幅度。制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)匿N售目標(biāo)和激勵(lì)方案，折扣要明顯，不能弄得太復(fù)雜，使顧客感覺店主讓利感覺越明顯，這樣的皮具促銷方案成功機(jī)率將會(huì)越大。營(yíng)造好促銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍。最好比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前三天，避免對(duì)手搶占先機(jī)。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到顧客心態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其興趣，還要對(duì)促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。主題到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是清貨售賣？定位準(zhǔn)確了，就更能一擊命中顧客的消費(fèi)心理。因此，精心策劃各種形式的促銷相當(dāng)重要，傳播什么信息內(nèi)容，何時(shí)何地傳播。銷售技巧知識(shí)也可以在實(shí)踐中慢慢領(lǐng)會(huì)，要預(yù)設(shè)各種情況還有應(yīng)對(duì)方法！可以這么說，未來是屬于知識(shí)的!知識(shí)越豐富，越能成為銷售冠軍。沒有經(jīng)過銷售培訓(xùn)的人，一般都很難成長(zhǎng)為銷售冠軍。顧客心理學(xué)知識(shí)，包括顧客性格學(xué)、顧客購(gòu)物心理學(xué)、顧客購(gòu)買決策流程等多個(gè)方面。顧客心理學(xué)其實(shí)就是導(dǎo)購(gòu)員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購(gòu)買其他人的商品”的金鑰匙。千萬(wàn)不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費(fèi)者一個(gè)去別的門店了解競(jìng)爭(zhēng)商品的理由。 消費(fèi)者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品還處于陌生階段的時(shí)候，往往會(huì)把事情想象得非常復(fù)雜，由于害怕這些復(fù)雜的事情，而放棄購(gòu)買新產(chǎn)品。店面知識(shí)還包括本店的營(yíng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)品種、消費(fèi)定位、經(jīng)營(yíng)原則等各種方面。因此，店員需要全面掌握店面知識(shí)，包括店面的商品布局、收銀臺(tái)在哪里、是不是可以刷卡，開發(fā)票在什么地方等等。門店的導(dǎo)購(gòu)員需要掌握的知識(shí)分為“店面知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)”五個(gè)方面。正確的距離是一米左右，也是我們平常所說的“社交距離”。提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及個(gè)人隱私。原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易了。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)恰當(dāng)，立馬出擊。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)當(dāng)然，讓顧客自由地挑選商品并不意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問。不注意觀察顧客的反應(yīng)，不注重與顧客互動(dòng)的介紹，反而會(huì)讓顧客感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。我們都有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物，會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走近他們的專柜時(shí)，他們更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地介紹他們的產(chǎn)品如何的好，完全不理會(huì)顧客的真實(shí)感受。聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信，將我們對(duì)顧客發(fā)自內(nèi)心的歡迎通過迎賓語(yǔ)傳達(dá)給他們。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該表現(xiàn)出對(duì)工作的高度熱情狀態(tài)，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，或整理包型、調(diào)整陳列，或補(bǔ)充架上商品。迎賓的技巧只有當(dāng)顧客進(jìn)入了專賣店，我們才會(huì)有成交的機(jī)會(huì)。統(tǒng)一迎賓語(yǔ)：“盾牌皮具歡迎您”，應(yīng)主動(dòng)使用迎賓語(yǔ)迎接，盾牌專賣店統(tǒng)一使用“歡迎光臨盾牌皮具！”從迎賓語(yǔ)上就要加強(qiáng)品牌的植入性。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，忽略了或?qū)︻櫩筒焕聿牵蜁?huì)導(dǎo)致每天失去至少多單生意。這對(duì)經(jīng)過我們專賣店的顧客來說，是一種邀請(qǐng)，更是一種鼓勵(lì)。這方面做得好，不但拉近了與顧客的心理距離，而且可以盡快地促成交易，反之，則容易讓消費(fèi)者感到拘束，不能跟導(dǎo)購(gòu)員敞開交流。一個(gè)優(yōu)秀的店員并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的售貨員，一個(gè)成功的銷售人員必定也是具備高超人格魅力的心理戰(zhàn)高手、場(chǎng)控能力的專家，他能在最短的時(shí)間內(nèi)用最簡(jiǎn)單的方式抓住顧客的心，他能最敏銳地洞察顧客的心理，然后用自己的行動(dòng)去影響自己的顧客。請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說法：：“請(qǐng)您稍微等一等。同時(shí)贊美的語(yǔ)言不能太籠統(tǒng)，比如“這個(gè)包包您背著很好看”就比不上“這個(gè)包包很襯您的膚色”更讓人開心。再次，學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝绖e人。店員冗長(zhǎng)拖沓的話不僅無(wú)法說服顧客，反而會(huì)不被信任，而且懷疑和猶豫可能出現(xiàn)并反復(fù)發(fā)生在顧客購(gòu)物的各個(gè)階段，包括在購(gòu)物以后。當(dāng)顧客在店內(nèi)觀看展示的箱包時(shí)，店員既不能死死盯住顧客，也不能不看顧客，應(yīng)用眼角余光注意顧客的興趣所在，然后可以不知不覺地、巧妙地將話題由討論商品的一般性能轉(zhuǎn)移到這一物品可如何滿足顧客的具體需求上來。首先，多使用漸進(jìn)式的營(yíng)業(yè)用語(yǔ)。店員日常工作主要貫穿于包括站立、行走、拿遞、展放，以及接待顧客時(shí)迎客、介紹、答詢、道別等行為中，說到底，其實(shí)是他的專業(yè)知識(shí)、工作態(tài)度、人際關(guān)系處理技巧、心理洞察能力等等的一種表現(xiàn)，而這種表現(xiàn)最直接的媒介就是營(yíng)業(yè)時(shí)的溝通語(yǔ)言。這些種種細(xì)節(jié)不僅僅是作為一名優(yōu)秀店員應(yīng)當(dāng)具備的，在很多行業(yè)，甚至是作為一個(gè)普通人，只要想具有良好的社交能力就應(yīng)該注意的。對(duì)于店員的服飾穿著，只要得體整潔，與工作環(huán)境、工作特點(diǎn)、個(gè)人體型等協(xié)調(diào)一致、和諧統(tǒng)一就好，而不應(yīng)該過于艷麗和前衛(wèi)。由于店員工作的特殊性，極短的接觸時(shí)間內(nèi)，顧客不可能發(fā)現(xiàn)他們的內(nèi)在美，所以店員應(yīng)當(dāng)化一些看起來自然大方的淡妝以給顧客清爽舒適的感覺。清爽的面容、端莊的站姿、得體的服飾和圓潤(rùn)悅耳的聲音能給顧客以樸素自然、健康向上、精神煥發(fā)的美感。自身的形象建設(shè)包括店員的面貌修飾、體形體態(tài)、服飾穿著、聲音音質(zhì)等方面。店員在銷售過程的細(xì)節(jié)，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是自身形象建設(shè)方面，二是引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)過程方面。店員并非是一個(gè)銷售的工具，店員本身就具有一股強(qiáng)大的力量，能夠?qū)㈩櫩臀祥T，使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)。店員的表現(xiàn)在店鋪銷售中是至關(guān)重要的！對(duì)于皮具箱包銷售來講，店員的角色應(yīng)該是一位流行情報(bào)的提供者，同時(shí)更是顧客的形象顧問。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平時(shí)上班的女性，這時(shí)最好把價(jià)格中等的女包掛在活區(qū)和模特身上。六、時(shí)間的把握要到位。五、模特?cái)?shù)量要控制。四、產(chǎn)品陳列一定要有節(jié)奏感。所謂活區(qū)意思就是面對(duì)人流方向首先最容易看到的區(qū)域，反之為死區(qū)。但要注意擺放在一個(gè)展柜上時(shí)，不能讓冷色和暖色各占50％，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。二、對(duì)比色搭配。下面我們就品牌女包的陳列做個(gè)小小的討論：一、同一色搭配。 我們常將銷售下降的原因歸結(jié)于產(chǎn)品本身，但我們常常忽略了一個(gè)重要的因素—那就是人的因素，任何產(chǎn)品都是需要依靠人去銷售的，只有把人的因素充分發(fā)揮出來了，店鋪的銷售額才能真正增長(zhǎng)！女包陳列小技巧 品牌女包店怎樣陳列，如何通過巧妙產(chǎn)品搭配，吸引更多的客戶。再者，要想取得更理想的銷售，一線銷售人員還必須要掌握良好的銷售技巧：一是要掌握顧客類型的判斷，不同類型的顧客接受推介的方式也不一樣，通過判斷顧客類型，知道了“對(duì)誰(shuí)說”，導(dǎo)購(gòu)人員才能確定“何時(shí)開場(chǎng)，怎么說、說什么”。對(duì)于每款包包，都要用一顆真誠(chéng)的心來對(duì)待，要讀懂和了解每一個(gè)包包的特性，要知道，每一個(gè)包包都有它的獨(dú)特價(jià)值，有它的需求人群。既然如此，一線的銷售人員必須清楚認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的生命周期，客觀分析判斷，要多問幾個(gè)“我是如何陳列的？我是如何推介的？我是如何主推的……”等等問題，不斷的調(diào)整銷售方式及方法，讓產(chǎn)品特性大幅度的呈現(xiàn)在顧客眼前，成為暢銷時(shí)尚品。這主要取決于銷售過程中采用什么樣的方式方法向顧客推介。 其實(shí)任何行業(yè)的產(chǎn)品一般在銷售的過程中都存在導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、高峰期、衰退期四個(gè)周期，皮具產(chǎn)品也不例外。 特點(diǎn)的可信度：就在銷售過程中，所倡導(dǎo)的產(chǎn)品價(jià)值與服務(wù)周期是否經(jīng)得起考驗(yàn)與推敲店鋪業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最不可忽視的因素——人為因素! 在銷售中，我們常遇到這樣一些情況：產(chǎn)品在沒有充分與廣大顧客接觸，甚至還沒有與顧客見過面，就被銷售人員人為主觀的認(rèn)為不好銷售而不推介、或撤柜，或放進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。皮具專賣店銷售特點(diǎn)每家皮具專賣店都具有自己的銷售特點(diǎn)，比如有“直營(yíng)店、“標(biāo)準(zhǔn)店、“專柜等等，但銷售特點(diǎn)往往不是一個(gè)點(diǎn)現(xiàn)有的這些特色，直營(yíng)店不完全是一個(gè)專賣店的經(jīng)營(yíng)全部，那么皮具專賣店的銷售特點(diǎn)該如何定位，如何應(yīng)用，又如何推廣呢?一個(gè)專賣店的最初消費(fèi)引導(dǎo)，是對(duì)外宣傳或者傳播的一個(gè)方向，那么在擁有特色的專賣店的情況下，一般專賣店也就只能做到這一步，賣自己的特色商品，成為經(jīng)營(yíng)的唯一途徑，實(shí)際上銷售的特點(diǎn)與張力并沒有完全體現(xiàn)，銷售特點(diǎn)包括銷售特色，其核心是為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，獨(dú)一性是價(jià)值的一個(gè)部分，也就是特色性，銷售特點(diǎn)開發(fā)有以下幾個(gè)要素： 特點(diǎn)的擅長(zhǎng)性：我能做什么，能開發(fā)什么樣的服務(wù)于條件，并與銷售之產(chǎn)品吻合?！氨憬菪?，皮具專賣店提供大眾服務(wù)的便捷程度決定棄客源的流量大小，比如開放專賣店的“WC，問路咨詢，急救服務(wù)等?！叭宋男?，突出人文特點(diǎn)，做好不同客戶的對(duì)應(yīng)消費(fèi)硬件服務(wù)，在和諧與高品位的環(huán)境下交易?！暗觑L(fēng)需要的特點(diǎn)：“舒適性 是皮具專賣店的必要條件，皮具專賣店與雜貨鋪小店不一樣，要求對(duì)人體第一感應(yīng)的舒適性排在比較靠前的位置。皮具專賣店銷售風(fēng)格做專賣銷售，其核心是具有自身的風(fēng)格，我們也叫“店氣， “店氣的作用是決定一個(gè)專賣店的整體品味，以及銷售動(dòng)態(tài)，實(shí)際上也叫專賣店的銷售定位，你是經(jīng)營(yíng)什么的主張要明確，口號(hào)要響亮，在專賣店的裝修、裝飾、擺放上要具備一定的特色特點(diǎn)。個(gè)人專賣就是為獲取利潤(rùn)空間的情況下，最大限度的擁有坐商資源，使經(jīng)營(yíng)更具有效益保障，并獲得收益。皮具專賣如何締造銷售特色在目不暇接的專賣浪潮中，皮具專賣店的經(jīng)營(yíng)各有不同，其經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、規(guī)模、商品、模式等均有差異，由于皮具專賣屬于資源集中的集約化經(jīng)營(yíng)的方式，存在于商品的“真，信譽(yù)的“實(shí)，所以專賣的商品必須是與大眾化經(jīng)營(yíng)有所區(qū)別的商品及經(jīng)營(yíng)模式。因此調(diào)整打折的方式，刺激消費(fèi)成為關(guān)鍵。 方式策略 即應(yīng)采取什么方式打折。一般而言，購(gòu)買皮具的消費(fèi)者，一年來你終端次數(shù)12次，所以搜集客戶的通信方式，適時(shí)的噓寒問暖，增加客戶到訪的次數(shù)，即便不買也歡迎來欣賞一下，并有技巧的要求消費(fèi)者，向自己的親朋好友推薦，當(dāng)然前提是包包客戶用起來感到滿意。這一點(diǎn)也尤為關(guān)鍵，皮具打折周期太長(zhǎng)，反而降低了消費(fèi)者立即購(gòu)買的決心，控制在10－15天，是比較合適的，這考慮到消費(fèi)者知道折扣優(yōu)惠的信息，到她決心購(gòu)買期，而且還可以進(jìn)行時(shí)間壓迫，如前五天，享受特別優(yōu)惠等?，F(xiàn)在很多皮具經(jīng)銷商都是選擇五一、十一、元旦、春節(jié)，這些旅游出行和假日高峰期進(jìn)行，但是所有皮具行業(yè)都在這么做，對(duì)你來說效果就會(huì)打折扣，我們?cè)摀Q個(gè)時(shí)間，另辟新徑比如制造特殊事件和新聞，或者在淡季進(jìn)行清倉(cāng)大酬賓都是可以值得深度挖掘的。當(dāng)然，對(duì)長(zhǎng)期積壓一年半以上的包包，為了回籠資金，可以把折扣降到成本價(jià)。一般而言，現(xiàn)在的皮具，在很多專賣店都是非正價(jià)銷售，在9折—，在促銷期間為了拉動(dòng)銷售，必須考慮降低某些款人氣包包價(jià)格，吸引人氣，如特定款式等來帶動(dòng)其他包包的銷售。比如，現(xiàn)在新款包包是否要打折，首先考慮到新產(chǎn)品的區(qū)域性，如非常艷麗的包包系列，在某地區(qū)并不受歡迎，即便有比較大的優(yōu)惠，未必能動(dòng)銷，因此因地制宜，因時(shí)制宜，考慮這些因素，確定在哪里打折，打完折下來會(huì)不會(huì)有效果。(四)形象性：通過新店開業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購(gòu)買欲望，能力提升品牌形象在消費(fèi)者心里的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī)。借助前述新聞熱點(diǎn)，增強(qiáng)潛在消費(fèi)者對(duì)于自身皮具品牌的信任和認(rèn)可。其主要行為是：(一)告知性：即借助新聞熱點(diǎn)，將新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者。(4)沖擊性。(2)易識(shí)別性。第二部分 新店開業(yè)活動(dòng)行為作為特色品牌皮具專賣店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營(yíng)造迅速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。：商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的人氣基礎(chǔ)