【正文】 款，%；匯率類理財產(chǎn)品共發(fā)行了100款，%；股票類理財產(chǎn)品共發(fā)行了48款，%；其他類理財產(chǎn)品共發(fā)行了20款，%；商品類理財產(chǎn)品共發(fā)行了19款，%；商品類理財產(chǎn)品共發(fā)行了19款，%；信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品共發(fā)行了2款；另有949款理財產(chǎn)品未透露投資品種。圖表8：67月理財產(chǎn)品投資類型分布資料來源：銀聯(lián)信雖然從資金投向上看，以混合類理財產(chǎn)品做為投資重頭戲的大方向不變，但是從具體品種的投資比重可以看出，銀行理財產(chǎn)品資金池的配置已經(jīng)明顯趨向保守化。從利率市場化啟動前的5月份理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)和啟動一個月后的7月份理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)對比可以看出，5月份，理財產(chǎn)品資金有投向股票類品種的共有237款，7月份發(fā)行了221款，減少了16款；5月份投向商品類的理財產(chǎn)品發(fā)行了19款，7月份發(fā)行了6款，減少了13款；5月份投向匯率類的理財產(chǎn)品發(fā)行了77款，7月份發(fā)行了54款，減少了23款?？v然在混合類理財產(chǎn)品中，關(guān)于股票、商品、匯率方向的資金配置也下應(yīng)有所下降。5月份，混合類理財產(chǎn)品中，涉及投向股票類的產(chǎn)品發(fā)行了220款；商品類的產(chǎn)品發(fā)行了8款；匯率類的產(chǎn)品發(fā)行了23款。7月份，混合類理財產(chǎn)品有，涉及投向股票類的產(chǎn)品發(fā)行了211款；商品類的產(chǎn)品發(fā)行了2款；匯率類的產(chǎn)品發(fā)行了11款。圖表9：57月理財產(chǎn)品資金投資品種對比情況資料來源：銀聯(lián)信二、城商行激進(jìn)策略應(yīng)對利率市場化（一）發(fā)行規(guī)模位于行業(yè)前茅67月，56家城商行合計發(fā)行了1381款理財產(chǎn)品，%；國有銀行發(fā)行了1267款，%；股份制銀行發(fā)行了1332款，%。6月份，52家城市商業(yè)銀行發(fā)行了675款理財產(chǎn)品；7月份，53家城市商業(yè)銀行發(fā)行了706款理財產(chǎn)品。存款利率市場化開展前，城市商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行總量雖然逐月增加，但一直位于國有銀行和股份制銀行之后，而6月份，城商行產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量已經(jīng)超過了國有銀行，7月份，城商行繼續(xù)延續(xù)兇猛漲勢，一舉超過了另外兩大巨頭，位居最具競爭實力的三類銀行之首，而國有銀行與股份制銀行并列排在第二位。圖表10：2011年7月2012年7月城商行理財產(chǎn)品的發(fā)行情況資料來源：銀聯(lián)信（二）2年期以下收益率高于其他類別銀行67月，城商行人民幣理財產(chǎn)品中，1個月以下期限的理財產(chǎn)品共計發(fā)行了3款，未公布產(chǎn)品的預(yù)期收益率；13個月（含1個月）期限的理財產(chǎn)品共計發(fā)行了720款，%，；36個月（含3個月）期限的理財產(chǎn)品共計發(fā)行了394款，%，；612個月（含6個月）期限的理財產(chǎn)品共計發(fā)行了208款，%，；1224個月（含12個月）期限的理財產(chǎn)品共計發(fā)行了36款，%，；24個月以上（含24個月）期限的理財產(chǎn)品發(fā)行了5款，產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率為7%。城商行對于監(jiān)管部門的政策還是嚴(yán)格執(zhí)行的，在銀監(jiān)會叫停1個月以內(nèi)期限的理財產(chǎn)品后，該期限理財產(chǎn)品雖然戲劇般下滑，由原來百余款的發(fā)行間瞬間降至不到二三十款，但還沒有到完全銷聲匿跡的程度。城商行對于禁發(fā)1個月以下期限理財產(chǎn)品的執(zhí)行力度要好于國有銀行和股份制銀行。從124個月之間的各期限理財產(chǎn)品收益率來看，城商行發(fā)行的理財產(chǎn)品收益率都比其他類別機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品收益率高，不過在24個月以上期限的理財產(chǎn)品，其他銀行機(jī)構(gòu)收益率要高于城商行。究其原因，2年期以上的理財產(chǎn)品絕大部分是由外資銀行發(fā)行，無形中抬高了長期理財產(chǎn)品的整體收益率。城商行的融資重點以產(chǎn)品收益率的角度來看，是放在36個月期限范圍內(nèi)。圖表12：67月城商行與其他機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品收益率比較資料來源：銀聯(lián)信（三）城商行非保本浮動型產(chǎn)品占比大城商行67月共發(fā)行個人理財產(chǎn)品1381款，其中保本固定收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了246款，%；保本浮動收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了262款，%；非保本浮動收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了873款，%。其他銀行機(jī)構(gòu)67月共發(fā)行了個人理財產(chǎn)品2962款，其中保本固定收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了525款，%；保本浮動收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了668款，%；非保本浮動收益型理財產(chǎn)品發(fā)行了1769款，%。城商行與其他類別銀行在產(chǎn)品的收益類型比較可以看出。這一點也驗證了城商行理財產(chǎn)品收益率偏高的原因。圖表13：67月城商行個人理財產(chǎn)品收益類型分布資料來源：銀聯(lián)信三、理財產(chǎn)品銷售渠道趨向電子化（一）電子渠道銷售理財產(chǎn)品逐月增多67月，商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品共計4343款，其中通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有1779款，%。具體來看，6月份發(fā)行理財產(chǎn)品2193款，通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有886款，%；7月份發(fā)行理財產(chǎn)品共計2150款，通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有893款，%。上一統(tǒng)計區(qū)間45月，商業(yè)銀行共計發(fā)行理財產(chǎn)品3734款，其中通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有1540款，%。具體來看，4月份發(fā)行理財產(chǎn)品共計1713款，通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有709款，%；5月份發(fā)行理財產(chǎn)品共計2021款，通過電子渠道銷售的理財產(chǎn)品共計有831款，%。由于利率市場化無形中壓縮了銀行機(jī)構(gòu)的整體利潤空間，銀行機(jī)構(gòu)也在通過各種途徑不斷節(jié)省其運營成本。在理財產(chǎn)品的收益率被壓低之后，銀行機(jī)構(gòu)目前開始通過網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等渠道銷售理財產(chǎn)品，這樣可以節(jié)省其網(wǎng)點銷售成本，提高產(chǎn)品收益率讓惠于投資者，股份制銀行和城商行都出現(xiàn)了智能網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行的理財夜市業(yè)務(wù)，并從臨街的物理網(wǎng)點逐漸轉(zhuǎn)移向商業(yè)辦公樓里的寫字間，種種辦法都是為了節(jié)省人力成本，以抵制利率市場化給銀行機(jī)構(gòu)帶來的利潤危機(jī)，而這種順應(yīng)趨勢的轉(zhuǎn)變也帶來了柳暗花明的效果。譬如光大銀行的理財夜市業(yè)務(wù)，銷售額已經(jīng)超過百億。圖表14：電子銀行銷售渠道類理財產(chǎn)品發(fā)行情況資料來源：銀聯(lián)信（二）股份制產(chǎn)品銷售利用電子渠道多67月份，在通過電子渠道銷售的1779款理財產(chǎn)品中，國有銀行發(fā)行了566款，%；股份制銀行發(fā)行了753款，%；城商行發(fā)行了425款，%；農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)行了1款；外資銀行發(fā)行了35款，%。城商行由于目前電子銀行的渠道還沒有建立完善，有的城商行還沒有開設(shè)自己的網(wǎng)上銀行，所以其電子渠道發(fā)行理財產(chǎn)品并不發(fā)達(dá)。而國有銀行由于其物理網(wǎng)點分布廣，客戶購買理財產(chǎn)品方便，所以還普遍延續(xù)以往的理財產(chǎn)品銷售渠道，并沒有著重開發(fā)電子渠道，引導(dǎo)客戶通過其他的渠道進(jìn)行理財投資。股份制銀行正是介于國有銀行與城商行之前，股份制銀行一般電子渠道都比較發(fā)達(dá)，也愿意分流部分客戶通過網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理，他們的客戶群體也更多是商務(wù)人士，可能快速掌握網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等新生事物。所以股份制銀行大力發(fā)展電子渠道銷售理財產(chǎn)品，無論在其面向客戶群、電子渠道建設(shè)、還有其網(wǎng)點要求，都使股份制銀行更有理由大力發(fā)展電子渠道。以網(wǎng)上銀行理財產(chǎn)品銷售比較成功的光大銀行為例，光大銀行在利率市場化后的67月份，通過電子渠道發(fā)行的理財產(chǎn)品數(shù)量并不是最多，僅為75款。而深發(fā)展銀行發(fā)行了245款，招商銀行發(fā)行了165款。發(fā)行產(chǎn)品的收益類型多為非保本浮動型，從其資金投向上來看，絕大部分都屬于混合類理財產(chǎn)品，其中也不乏信托類理財產(chǎn)品。光大銀行電子銀行渠道的理財產(chǎn)品最強(qiáng)的吸引力還是在其產(chǎn)品的預(yù)期收益率上，%，遠(yuǎn)超過其他股份制銀行的電子銀行理財產(chǎn)品收益率。圖表15：各類型銀行電子渠道理財產(chǎn)品發(fā)行情況資料來源：銀聯(lián)信第五章 利率市場化背景下的理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略近幾年我國金融改革和利率市場化取得了較大突破，今年6月開始利率市場化更是得到了全面的實行，商業(yè)銀行已經(jīng)獲得較大的經(jīng)營自主權(quán)。同時，隨著我國居民個人收入水平和平均每戶金融資產(chǎn)的上升，居民個人的理財意識不斷增強(qiáng)，個人理財產(chǎn)品也日益成為商業(yè)銀行的重要經(jīng)營領(lǐng)域。鑒于居民理財需求的顯著上升，趨同的儲蓄產(chǎn)品和儲蓄利率已經(jīng)無法滿足居民個人的理財要求，這對商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品開發(fā)提出了挑戰(zhàn)。因此，商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計出能適應(yīng)利率市場化背景下的個性化理財產(chǎn)品是當(dāng)前亟待解決的問題。一、利率市場化下理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢（一）理財產(chǎn)品攬儲功能將被弱化利率市場化以前，國內(nèi)商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，更多是為了維系客戶，爭奪存款。盡管理財業(yè)務(wù)實實在在地給銀行帶來了中間業(yè)務(wù)收入的增加，但只是一個附屬結(jié)果，而不是主要目的。理財業(yè)務(wù)本應(yīng)該弱化商業(yè)銀行對傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的依賴，但是國內(nèi)的現(xiàn)實恰恰相反，理財業(yè)務(wù)淪為商業(yè)銀行強(qiáng)化存貸業(yè)務(wù)的工具，陷入一種尷尬的境地。隨著利率市場化的推進(jìn)，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)作為“吸儲”工具的現(xiàn)狀有望得到根本扭轉(zhuǎn)。利率市場化壓縮銀行息差收入，商業(yè)銀行不得不向倚重中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，而理財業(yè)務(wù)將作為一項真正的中間業(yè)務(wù)壯大起來。（二）銀行理財產(chǎn)品定價差異化銀行理財產(chǎn)品雖然發(fā)展速度很快，但發(fā)展時間較短，借助各銀行現(xiàn)有的個人、對公、網(wǎng)銀等銷售渠道是一個性價比較高的選擇。這使得銀行理財產(chǎn)品的大部分客戶都是銀行原本的存款客戶，相應(yīng)地，銀行理財產(chǎn)品在定價時首先就要參照定期存款利率的水平。銀行存款具有“無風(fēng)險”特性，而銀行理財產(chǎn)品目前大部分為“非保本浮動收益”，理論上投資者需要承擔(dān)諸如利率風(fēng)險、政策風(fēng)險、流動性風(fēng)險等，故產(chǎn)品定價需要在定期存款利率的基準(zhǔn)進(jìn)行一定上浮，來補(bǔ)償這些風(fēng)險。受利率市場化推進(jìn)沖擊，銀行理財產(chǎn)品收益率波動加劇了。可以肯定一點，隨著利率市場化不斷推進(jìn)，各家銀行定價會更加差異化，未來銀行理財產(chǎn)品收益率差異將拉大。息差的大幅降低將倒逼商業(yè)銀行在經(jīng)營模式、盈利模式上進(jìn)行改革與轉(zhuǎn)型，加大對中間業(yè)務(wù)的投入。面對當(dāng)前投資標(biāo)的市場投資回報率普遍不高的情形，各商業(yè)銀行在理財業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品設(shè)計理念等方面，會根據(jù)其自身實際情況，找準(zhǔn)市場定位，理財市場將開始出現(xiàn)分化。（三）存款保險制度或同步建立建立并完善存款保險制度，在全球主要經(jīng)濟(jì)體中早已得到認(rèn)同。自1933年存款保險制度在美國推出至今，全球已有上百個國家和地區(qū)相繼推出此制度。由此可見，作為全球第二大經(jīng)濟(jì)體的中國，盡快推出存款保險制度，已是大勢所趨。特別是當(dāng)前國內(nèi)利率市場化步伐的加快，利率市場化會在一定程度上增加銀行體系的脆弱性，因此很多發(fā)達(dá)國家利率市場化過程都伴隨著存款保險制度的完善。從保護(hù)存款人利益、維護(hù)中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展來看，利率市場化加大了中小金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營風(fēng)險，一旦流動性出現(xiàn)問題，極易導(dǎo)致清償困難，危及區(qū)域金融穩(wěn)定，而存款保險制度有助于有效消除存款者對中小銀行安全的擔(dān)憂，提升中小銀行的競爭地位。二、商業(yè)銀行開展理財業(yè)務(wù)的策略（一）細(xì)分目標(biāo)客戶群體（1）、根據(jù)客戶擁有金融資產(chǎn)的實際情況劃分商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)客戶擁有的金融資產(chǎn)狀況進(jìn)行分類。對于中低收入階層來說，他們的風(fēng)險承受能力較差，應(yīng)根據(jù)這個客戶群的特點銷售諸如固定收益的人民幣理財產(chǎn)品或者信托計劃。目前銀行商業(yè)銀行都將目光集中于中高端客戶身上，殊不知在低端客戶群中也蘊藏著很多商機(jī)，在該群體很容易培養(yǎng)客戶的忠誠度，而且他們也有可能轉(zhuǎn)化為高端客戶。中產(chǎn)階級的收入較高而且穩(wěn)定，他們就傾向于高風(fēng)險、高收益的而且多樣化的理財產(chǎn)品，在將該類客戶分類劃分好之后，可以向其銷售浮動收益的人民幣理財產(chǎn)品或者打新股產(chǎn)品，由于此類客戶更加注重售后的維護(hù)，因為該層次的客戶大多教育文化程度較高，對市場同類產(chǎn)品的了解比較透徹，專業(yè)化的跟蹤式一站服務(wù)就尤其必要。（2）、根據(jù)職業(yè)和受教育程度劃分受過高等教育或者穩(wěn)定高收入來源的客戶屬于銀行的中高端客戶群體，他們對理財產(chǎn)品的需求較高，這就要求理財經(jīng)理除了向其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時還要注意與其保持密切的聯(lián)系，及時掌握其理財需求。對于教育文化程度不高的客戶要向其推薦實惠型的產(chǎn)品，例如固定收益的理財產(chǎn)品和信托計劃等。（3）、根據(jù)不同年齡層次進(jìn)行劃分青年對儲蓄的貢獻(xiàn)率最低，他們需要的人民幣理財產(chǎn)品期限短、收益高。并且由于青年階層接受新生事物比較快，可以將他們做為創(chuàng)新型理財產(chǎn)品的主要發(fā)售對象。對于中年階層來說，教育、養(yǎng)老等負(fù)擔(dān)較重，風(fēng)險承受能力較弱，應(yīng)向其推薦保本且期限適中的產(chǎn)品。對于老年階層來說，生活負(fù)擔(dān)最輕，但是收入來源范圍最窄，風(fēng)險承受能力也較差，是保本長期限理財產(chǎn)品的適合人群。總之，在對購買或者將要購買理財產(chǎn)品的客戶要根據(jù)其特征劃分層次，綜合收入、年齡、職業(yè)、受教育程度、資產(chǎn)狀況、家庭規(guī)模和家庭生命周期等因素，在貨幣需求理論、投資組合理論和生命周期理論的指導(dǎo)下，對客戶進(jìn)行細(xì)分后再進(jìn)行銷售和維護(hù)。（二）建立個人理財業(yè)務(wù)品牌建立個人理財業(yè)務(wù)品牌過程中，客戶對理財產(chǎn)品的真實體驗非常重要。要想建立品牌忠誠度，對金融產(chǎn)品的體驗至少要達(dá)到客戶的預(yù)期，最好是能超過預(yù)期。從品牌表象上看，品牌是產(chǎn)品或服務(wù)態(tài)度的一個概念名稱，但從更深層去理解，品牌是它所擁有的良好品質(zhì)。商業(yè)銀行從品牌營銷策劃階段開始，就必須牢固樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識。一切從維護(hù)品牌的角度出發(fā)，認(rèn)真做好售后服務(wù)，讓客戶得到最大的便利并讓客戶放心和滿意。因此，全國質(zhì)量管理必須著眼于以合理的成本提高客戶滿意度和忠誠度，找出能挽留客戶和客戶流失的最主要因素以及客戶最關(guān)心和最不滿意之處加以改進(jìn)。全面推行品牌質(zhì)量管理，還必須清理品牌之間的角色關(guān)系，建立協(xié)調(diào)的品牌體系，形成品牌合力，避免品牌沖突。首先要明確銀行品牌、產(chǎn)品品牌和客戶品牌之間的關(guān)系。在品牌戰(zhàn)略構(gòu)架中，銀行品牌、產(chǎn)品品牌和客戶品牌共同構(gòu)成客戶心目中的完整品牌。對客戶而言，他們通過對產(chǎn)品和服務(wù)的偏好才會留意銀行，銀行通過產(chǎn)品和服務(wù)的成功而獲得客戶的信任，銀行品牌此時才形成并在推出新的個人理財產(chǎn)品時達(dá)到事半功倍的效果。其次，確立自身明確的品牌管理、品牌延伸與品牌行為規(guī)則，協(xié)調(diào)各產(chǎn)品品牌、客戶品牌之間的關(guān)系。對于我國商業(yè)銀行來說，由于客戶群的廣泛性和理財金融需求的多樣性，實施多品牌策略是比較現(xiàn)實的選擇。要實施多品牌策略，就要建立品牌管理、品類延伸和品牌行為規(guī)則。不同品類的品牌很有可能導(dǎo)致品牌之間的相互沖突，包括價格和文化等方面，需要采取一系列有效的對策。（三）廣泛運用信息技術(shù)信息技術(shù)在金融領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，為金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)展個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件。同時，信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)的有機(jī)整合是未來個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要特點。一是金融機(jī)構(gòu)與目標(biāo)客戶實現(xiàn)溝通、達(dá)成交易的途徑和手段呈現(xiàn)多樣化、綜合化、立體化的特點。除了傳統(tǒng)的營業(yè)網(wǎng)點、ATM等自助設(shè)備以外，客戶還可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電子郵件、手機(jī)、無線接入設(shè)備等多種途徑辦理賬戶查詢、轉(zhuǎn)賬、投資等理財業(yè)務(wù)。二是基于信息技術(shù)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）普遍應(yīng)用，金融機(jī)構(gòu)借助數(shù)據(jù)