【正文】 能利己；第二、財(cái)富的發(fā)源地；第三、人的本性。管子∶治國(guó)論語(yǔ)∶“凡治國(guó)之道，必先富民”。一個(gè)國(guó)家的繁榮昌盛，首先應(yīng)該讓它的民眾富裕起來(lái)，只有民眾富裕了，國(guó)家才會(huì)興旺強(qiáng)盛！其實(shí)，一個(gè)企業(yè)也一樣。“凡治企之道，必先富客”。一個(gè)企業(yè)真正的成功，首先應(yīng)該讓企業(yè)服務(wù)的顧客富裕起來(lái)，只有顧客富裕了，企業(yè)最終才會(huì)發(fā)展壯大！所以，我們看到，世界500強(qiáng)企業(yè)它們對(duì)顧客的服務(wù)都是非常出色的。世界零售企業(yè)的光輝典范非“沃爾瑪”莫屬！它對(duì)顧客服務(wù)的周到和細(xì)致入微，不親身感受您是無(wú)法想象的！中國(guó)的海爾之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它對(duì)顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是20世紀(jì)創(chuàng)造的一個(gè)名詞。它同樣誕生于工業(yè)文明為背景的20世紀(jì)，隨著人類(lèi)向信息文明社會(huì)的飛速發(fā)展，僅僅靠或者停留在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平上，僅僅靠或者停留在顧客滿意度的水平上，已經(jīng)難于打動(dòng)消費(fèi)者！21世紀(jì)是“顧客忠誠(chéng)度”決定企業(yè)存亡的世紀(jì)。這就要求企業(yè)必須建立與21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)理論及其觀念！所以，“凡治企之道，必先富客”！就要求建立起新的“富客”的觀念和方式。把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)者就是以“顧客忠誠(chéng)度”為前提，首先讓它的“顧客”，包括它的“消費(fèi)者”、它的“特許經(jīng)營(yíng)商”、它的“業(yè)務(wù)銷(xiāo)售員”、它的“供應(yīng)商”和它的“生產(chǎn)商”變成為他們自己的老板，然后教授這些老板如何正當(dāng)?shù)孬@取財(cái)富，從而使他們真正“富?！逼饋?lái)！所以講，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀念是正確的。為什么要讓消費(fèi)者富裕起來(lái)呢？因?yàn)樨?cái)富不是制造商，也不是零售商創(chuàng)造的，而是我們每一個(gè)消費(fèi)者創(chuàng)造的！請(qǐng)看下面產(chǎn)品的分銷(xiāo)方式∶舉一個(gè)例子∶這是一支園珠筆。通過(guò)制造商生產(chǎn)以后，再通過(guò)代理商、批發(fā)商，最后到達(dá)零售商店里。我們來(lái)思考一下，這支園珠筆有沒(méi)有價(jià)值？一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有！為什么？如果這支園珠筆放在商店里，那怕是放上100年都變成了古董！仍然沒(méi)有任何一個(gè)消費(fèi)者把這支園珠筆買(mǎi)走！這支園珠筆能發(fā)揮它的作用嗎？也就是講它有價(jià)值嗎？當(dāng)然是一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有！只有消費(fèi)者把這支園珠筆買(mǎi)走，不僅這支園珠筆發(fā)揮了它的作用，而且，零售商有錢(qián)賺了！并且，代理商、批發(fā)商有錢(qián)賺了！制造商也有錢(qián)賺了！不僅是園珠筆這件商品這樣走出去，所有的商品都是這樣走出去的！這說(shuō)明一個(gè)道理，全世界的商品只有全世界的消費(fèi)者把它們都買(mǎi)走，全世界生產(chǎn)產(chǎn)品的人和全世界賣(mài)商品的人才有錢(qián)賺！有錢(qián)賺說(shuō)明什么問(wèn)題？說(shuō)明制造商就會(huì)拼命生產(chǎn)產(chǎn)品，零售商就會(huì)拼命賣(mài)商品，消費(fèi)者就會(huì)拼命消費(fèi)商品！消費(fèi)者拼命消費(fèi)商品，零售商就會(huì)拼命賣(mài)商品；零售商拼命賣(mài)商品，制造商就會(huì)拼命生產(chǎn)產(chǎn)品！這就形成一個(gè)“圈”。這個(gè)“圈”不斷向前滾，錢(qián)就會(huì)越滾越多！越滾越多！世界財(cái)富也就會(huì)越來(lái)越多！越來(lái)越多！而這個(gè)財(cái)富的起端首先是由消費(fèi)者的消費(fèi)行為引發(fā)的！所以，我們講世界財(cái)富是由消費(fèi)者創(chuàng)造的！或者我們這樣講是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財(cái)富！居然是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財(cái)富，那么，消費(fèi)者不買(mǎi)產(chǎn)品，我們就沒(méi)有飯吃！所以，為了我們有飯吃，我們就要千方百計(jì)，有的時(shí)候甚至不擇手段，置“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”以不顧，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的“好產(chǎn)品”。當(dāng)然，最出色的、最偉大的手段和辦法就是把消費(fèi)者從“地上”把她捧到“天堂”，讓她與“上帝”同在！然后再給她戴一頂“上帝的皇冠”！消費(fèi)者在“天堂里”而“我們自己坐在地上”，雖然極不情愿！但為了有飯吃不至于餓死，自己受點(diǎn)委屈也就罷了。其實(shí)，消費(fèi)者并不要我們這種虛偽！只須給她一點(diǎn)做人的尊重就可以。本來(lái)都是人，干嗎要分“天堂”和“地上”？顯然在人性方面是不平等的！所以，把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者并沒(méi)有分“天堂”和“地上”，只是給消費(fèi)者作為一個(gè)人的尊重。最重要的是它給了消費(fèi)者同我們一樣的一個(gè)平等地參與世界財(cái)富分配的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)是平等的、公平的，因而，是正確的。人的本性是什么？這有很多理由，總結(jié)起來(lái)無(wú)外乎就是二個(gè)方面∶善和惡。人的本性是“貪婪和自私”的；同時(shí)又是“給予和奉獻(xiàn)”的。人對(duì)美好生活的追求是永無(wú)止境的，因而，渴望自己夢(mèng)想的最終實(shí)現(xiàn)是每一個(gè)人永恒的主題！渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會(huì)的尊重也是每一個(gè)人潛意識(shí)中的深切愿望！把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者就是滿足了消費(fèi)者作為人的這些美好的夢(mèng)想和愿望，如果不是正確的，難道是錯(cuò)誤的?。咳绻清e(cuò)誤的，那么，中國(guó)的改革開(kāi)放，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，使人民富裕起來(lái)就難于理解！？中國(guó)要增加農(nóng)民收入更不可理解??？只有農(nóng)民收入增加了，農(nóng)民才會(huì)富裕起來(lái)，只有富裕起來(lái)，才談得上美好生活！所以，中國(guó)要增加農(nóng)民收入是正確的。居然，人對(duì)美好生活的追求及渴望實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值而獲得他人和社會(huì)的尊重是正確的，把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這個(gè)觀念又是滿足了人的這個(gè)需要和欲望，因而，它是正確的！■網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)織網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)，所以，不用講21世紀(jì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。21世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷(xiāo)（包括零售）服務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是“五網(wǎng)合一”。什么是“五網(wǎng)合一”？即“物流配送網(wǎng)絡(luò)”、“電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)”、“電腦信息及數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)”再加上“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“零售終端網(wǎng)絡(luò)”。我們這里講的“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”就是“五網(wǎng)合一”的產(chǎn)品/商品新型分銷(xiāo)模式。今天在中國(guó)我們尚未發(fā)現(xiàn)有那一家企業(yè)做到了這個(gè)境界。這五網(wǎng)當(dāng)中最難做的是“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“零售終端網(wǎng)絡(luò)”，又在這二個(gè)網(wǎng)當(dāng)中最難做的就是“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”，終極競(jìng)爭(zhēng)就在這里。這里有一個(gè)非常重要的概念叫產(chǎn)品分銷(xiāo)服務(wù)?！爱a(chǎn)品分銷(xiāo)服務(wù)”是指∶生產(chǎn)者通過(guò)自己擁有的或者掌控的分銷(xiāo)通道把所生產(chǎn)的“產(chǎn)品” 親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過(guò)程。它包括∶代理、批發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售、直銷(xiāo)、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個(gè)方面。它是一種全新的商品流通方式。傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷(xiāo)模式，即計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式、代理制和分公司制，我們稱(chēng)為“狹義產(chǎn)品分銷(xiāo)模式”，其原理用簡(jiǎn)單的圖來(lái)表示就是∶在消費(fèi)者是經(jīng)營(yíng)者這個(gè)觀念和思維模式條件下，產(chǎn)品分銷(xiāo)模式就成為了封閉式的“網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)”。我們稱(chēng)這種產(chǎn)品/商品分銷(xiāo)模式叫“廣義產(chǎn)品分銷(xiāo)模式”，這種模式也叫“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”。下圖是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制的原理模型圖（∶ “華潤(rùn)5年做500億這樣完成”文章實(shí)施篇）這個(gè)圖示顯示了“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”模式下，產(chǎn)品分銷(xiāo)的幾個(gè)特征∶網(wǎng)絡(luò)化∶超級(jí)零售終端呈現(xiàn)“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”的網(wǎng)絡(luò)化特征；這種“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”是封閉性的，而傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷(xiāo)模式是開(kāi)放式的。超級(jí)零售終端它的始端不是生產(chǎn)者而是消費(fèi)者的需要和欲望（包括對(duì)售后服務(wù)的需求）。通路結(jié)構(gòu)扁平化∶代理、批發(fā)消失；廠商合作化∶零售商（準(zhǔn)確講應(yīng)叫分銷(xiāo)商）與生產(chǎn)商之間；生產(chǎn)商與消費(fèi)者間；零售商與消費(fèi)者間必須建立快速的信息反饋系統(tǒng)。零售商與生產(chǎn)商共同向消費(fèi)者提供二種商品∶一種是“有形商品”；另一種是“無(wú)形商品”。實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”要突破三大難關(guān)∶（1）、建設(shè)零售終端資金；（2）、零售終端的盈利模式；（3）、消費(fèi)者進(jìn)入零售終端掏錢(qián)購(gòu)物，其中最重要的是零售終端的盈利模式問(wèn)題。這里要先說(shuō)明一個(gè)概念∶超級(jí)零售終端，什么是“超級(jí)零售終端”？超級(jí)零售終端不單是指店鋪和商場(chǎng)，它除此外，還包括“網(wǎng)上商城（超市）”和其它行業(yè)或領(lǐng)域的銷(xiāo)售終端，比如餐廳、保險(xiǎn)、電信、加油站、美容美發(fā)、藥店等等。超級(jí)零售終端形成的網(wǎng)絡(luò)就叫超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端。建設(shè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端最好的方式是什么？你都不用考慮，就是“特許經(jīng)營(yíng)”。這種營(yíng)銷(xiāo)方式誕生到現(xiàn)在已有137年的歷史。“在美國(guó)每人每天的消費(fèi)支出中，每3美元就有1美元花在各式各樣的特許連瑣店里”（最賺錢(qián)的商業(yè)模式）。所以，不用去懷疑這種營(yíng)銷(xiāo)方式在中國(guó)行不行！就好像我們現(xiàn)在去懷疑中國(guó)到底應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)搞改革開(kāi)放而沒(méi)有意義一樣。這里有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象∶100多年以來(lái)，世界上的企業(yè)沒(méi)有一家建設(shè)起自己遍及全球每一個(gè)城市、每一街道、甚至每一個(gè)住宅小區(qū)的特許經(jīng)營(yíng)的“專(zhuān)賣(mài)店”。這只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題∶工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的“盈利模式”不可以建立信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端。這一點(diǎn)你不用再去懷疑，如果可以早在30年前就有人做了，輪不到我們。換句話講，在傳統(tǒng)的思維模式下，不可以建立起信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端，要建立必須進(jìn)行觀念創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的思維模式的框框中跳將出來(lái)。你要有徹底砸爛一個(gè)舊世界的膽量和勇氣。更重要的問(wèn)題在于∶即使你把超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)起來(lái)了，但消費(fèi)者不進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，那么，這個(gè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端將沒(méi)有任何價(jià)值和意義。怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿地走進(jìn)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端這個(gè)店（讓消費(fèi)者進(jìn)“店”是一件很簡(jiǎn)單的問(wèn)題），并且還要讓消費(fèi)者心甘情愿地掏錢(qián)買(mǎi)店里的東西，這是最難的，這是世界上最難做的事情。所以，我講要實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”要突破三大難關(guān)原因就在這里。把消費(fèi)者變成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)者這個(gè)觀念的突破之處就在于∶它徹底打破了工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)的盈利模式，徹底打破了舊有的、傳統(tǒng)的觀念和思維模式，進(jìn)行了大膽而天才的變革和創(chuàng)新∶它把傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)、傳統(tǒng)直銷(xiāo)、傳統(tǒng)商場(chǎng)和店鋪經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)精華加于總結(jié)和歸納，提出了21世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則“顧客同我們都是老板”！打破了20世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷(xiāo)和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則“顧客是我們的老板”！把消費(fèi)者從一個(gè)純顧客成功地轉(zhuǎn)變成了一個(gè)“經(jīng)營(yíng)者”，變成了一個(gè)老板，打破了100多年來(lái)，消費(fèi)者/顧客進(jìn)商場(chǎng)/店鋪購(gòu)物只是一買(mǎi)一賣(mài)的純顧客關(guān)系；而變成了跟商場(chǎng)/店鋪是合作經(jīng)營(yíng)的生意伙伴關(guān)系！它獨(dú)創(chuàng)了顧客成為“經(jīng)營(yíng)者”的營(yíng)銷(xiāo)新觀念，并且讓顧客平等地參與世界財(cái)富分配的新型（商業(yè)）盈利模式！建立在這個(gè)新觀念下的這種新型（商業(yè)）盈利模式很好地，也非常簡(jiǎn)單地突破了要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)制”條件下建設(shè)超級(jí)零售網(wǎng)絡(luò)終端要突破的三大難關(guān)。21世紀(jì)的產(chǎn)品/商品分銷(xiāo)通路的變革與創(chuàng)新不僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，更重要的是它是任何一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)未來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)“制高點(diǎn)”，掌握財(cái)富分配主動(dòng)權(quán)的問(wèn)題。我們面臨的事實(shí)是世界零售業(yè)將進(jìn)入分銷(xiāo)服務(wù)時(shí)代?！胺咒N(xiāo)服務(wù)”是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)基本概念。它的內(nèi)涵要比傳統(tǒng)的“商品流通”寬泛得多。中國(guó)加入WTO，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的過(guò)渡期以后，我國(guó)的絕大多數(shù)商品的分銷(xiāo)服務(wù)市場(chǎng)將面臨全部開(kāi)放的局面。這叫危機(jī)與機(jī)遇同行，壓力與挑戰(zhàn)同在。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是“發(fā)現(xiàn)”消費(fèi)者的需要和欲望并“滿足”它們！今天，消費(fèi)者的需要和欲望，已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前的變化！假如我們分銷(xiāo)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)觀念還是停留在20世紀(jì)，那么，所造成的最直接的后果，就是消費(fèi)者不買(mǎi)你的帳，不買(mǎi)你的帳，你就賺不到錢(qián)！今天，消費(fèi)者的第一需求，即對(duì)生存的需求基本上已經(jīng)解決！比如在中國(guó)，你只要?jiǎng)趧?dòng)，生存就可以解決。21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望不再是為了解決生存。她們?cè)跐M足對(duì)“有形產(chǎn)品”需求的基礎(chǔ)上，對(duì)“無(wú)形產(chǎn)品”的需求變得尤為迫切！就好像今天的人們解決了溫飽之后，而對(duì)小康生活的追求強(qiáng)烈渴望一樣！在21世紀(jì)，優(yōu)秀企業(yè)除了生產(chǎn)或銷(xiāo)售優(yōu)秀的“有形商品”外，更重要的是要學(xué)會(huì)生產(chǎn)或銷(xiāo)售優(yōu)秀的“無(wú)形商品”。盡管這個(gè)挑戰(zhàn)非常巨大，但是如果誰(shuí)率先在這一點(diǎn)上有重大突破，無(wú)疑在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。掌握了“競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)”就等于掌握了“財(cái)富分配的主動(dòng)權(quán)”！營(yíng)銷(xiāo)的觀念不再是以“產(chǎn)品”為核心，不再是以“企業(yè)”為核心，而是變成為了，以“消費(fèi)者”為“核心”！優(yōu)秀企業(yè)尋找的不再是“我們想要的是消費(fèi)者”，而是“消費(fèi)者想要的是什么”？“企業(yè)”與“消費(fèi)者”之間的交易不在是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，而是尋求建立一個(gè)以“消費(fèi)者為核心”的穩(wěn)定、持久的、良性循環(huán)的“伙伴關(guān)系”。英特爾公司總裁貝瑞特曾講∶“當(dāng)今世界天天都在發(fā)生變化，如果企業(yè)每時(shí)每刻都在追隨這種變化，它將疲于奔命！但當(dāng)一個(gè)根本性的變革來(lái)臨時(shí)，企業(yè)如果反應(yīng)遲鈍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如果不能把握這一巨變，則肯定會(huì)像恐龍一樣慘遭滅項(xiàng)之災(zāi)！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，對(duì)所有企業(yè)而言，就意味著一個(gè)生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；然而，令人遺憾的是面對(duì)如此深刻而關(guān)鍵的變革，許多企業(yè)普遍反應(yīng)冷漠和遲鈍”！我們非常真切地感受到∶世界商品分銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域正處在重大的變革時(shí)期！變革的核心就是創(chuàng)新，尤其是觀念創(chuàng)新，創(chuàng)新成為了一切企業(yè)生存唯一不變的法則。今天無(wú)論您的企業(yè)多么巨大，不適應(yīng)變革都將被淘汰！我們發(fā)現(xiàn)每一個(gè)企業(yè)的成功，都跟這個(gè)企業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的高瞻遠(yuǎn)矚和眼見(jiàn)卓識(shí)分不開(kāi)的。旁邊寫(xiě)著他的座右銘∶“歷史充滿了不會(huì)適應(yīng)變化的龐然大物！”，就充分說(shuō)明了這一點(diǎn)。所以，變革與創(chuàng)新就成為了21世紀(jì)的主旋律！21世紀(jì)就是一個(gè)以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者這場(chǎng)觀念變革和創(chuàng)新是前所未有而且是驚心動(dòng)魄的！它結(jié)束了歷史上消費(fèi)者不能參與世界財(cái)富分配的歷史，從此，它標(biāo)志著世界上任何一個(gè)人都可以平等地、公平地、合理合法地參與世界財(cái)富的分配。“ICM”開(kāi)創(chuàng)了這一嶄新的營(yíng)銷(xiāo)模式。我們要向讀者坦誠(chéng)相言的是把消費(fèi)者變成經(jīng)營(yíng)者這樣一個(gè)新觀念和思考方式的變革與創(chuàng)新突破，不等以人們就會(huì)輕松接受；相反，它首先是被反對(duì)、懷疑、抨擊，但我們認(rèn)為符合事物發(fā)展客觀規(guī)律的東西、符合時(shí)代進(jìn)步的思想、符合人性化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的正確的經(jīng)營(yíng)理念，符合歷史發(fā)展潮流的東西必定會(huì)“長(zhǎng)江滾滾東流去”，對(duì)此我們堅(jiān)信不疑。感謝您花寶貴的時(shí)間讀完此文！我們?cè)敢砸磺腥似氛?、有眼光、有使命和?zé)任的企業(yè)家及各界有識(shí)之士為復(fù)興中華的偉大夢(mèng)想共為之。歡迎廣大讀者涌躍交流。35 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