營(yíng)銷培訓(xùn)之營(yíng)銷觀念講解-資料下載頁(yè)
2025-06-29 04:07本頁(yè)面
【正文】 人：棋類、文學(xué)、音樂(lè)、攝影、球類、爬山等娛樂(lè)、消遣方面的熟人、朋友。u 住宅關(guān)系的人：現(xiàn)在或過(guò)去的鄰居、房東等。u 公共、宗教活動(dòng)關(guān)系的人：家長(zhǎng)會(huì)、鄰里組織、合作社、寺廟、教會(huì)、宗教會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)方面的人。u 親屬關(guān)系的人：父母、子女、兄弟姐妹、祖父祖母等。u 子女的同學(xué)或朋友。2）間接關(guān)系群體通過(guò)間接關(guān)系的人，介紹他們的直接關(guān)系的人給我們，或通過(guò)老保戶的關(guān)系，介紹他們的直接關(guān)系的人。3） 他關(guān)系群體企業(yè)團(tuán)體多數(shù)準(zhǔn)保戶集中的工作單位，從事一次企業(yè)團(tuán)體的訪問(wèn)，可以和多數(shù)的準(zhǔn)保戶見(jiàn)面，在時(shí)間、費(fèi)用、勞力方面，都是經(jīng)濟(jì)可行的。此外，企業(yè)團(tuán)體內(nèi)的工作人員，在健康上多有周全的照顧，而且雇主對(duì)投保與否常有決定的影響，可以說(shuō)是準(zhǔn)保戶的寶庫(kù)。一般而言，在企業(yè)團(tuán)體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險(xiǎn)費(fèi)，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開(kāi)拓的。 除上述三個(gè)方面擴(kuò)大準(zhǔn)保戶來(lái)源外，還必須通過(guò)各種途徑來(lái)增加新的客戶。例如通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”來(lái)為我們提供準(zhǔn)保戶。“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”應(yīng)該是對(duì)人身保險(xiǎn)有相當(dāng)認(rèn)識(shí)，并且是交際廣泛，具有相當(dāng)活動(dòng)能力的人。如果我們希望通過(guò)“業(yè)務(wù)顧問(wèn)”介紹更多的準(zhǔn)保戶，那么首先必須爭(zhēng)取他的信任，不斷地訪問(wèn)、報(bào)告公司的營(yíng)業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準(zhǔn)保戶。 第五步：客戶拜訪準(zhǔn)客戶確定之后，你就進(jìn)入了營(yíng)銷公關(guān)階段，即如何成功地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪。1）拜訪的目的A、介紹公司的性質(zhì)和產(chǎn)品B、向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由C、向客戶表達(dá)提供良好服務(wù)的意念D、讓客戶能在未來(lái)的一段時(shí)間中不會(huì)忘掉這次拜訪E、當(dāng)客戶有需求時(shí)，首先想到的是與你合作 這些目的完全達(dá)到是最成功的拜訪，拜訪與成交之間會(huì)有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。 2）拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前必須做好兩項(xiàng)工作準(zhǔn)備，即預(yù)約和撰寫(xiě)計(jì)劃。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門(mén)，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。預(yù)約時(shí)要注意的問(wèn)題：A、在電話中要有禮貌B、不要向客戶提太多的問(wèn)題C、對(duì)產(chǎn)品的介紹要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)橥ㄟ^(guò)電話留下的記憶是有限的D、對(duì)雙方約定的時(shí)間要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確保客戶不會(huì)遺忘E、盡量從客戶的角度去考慮，不提無(wú)理或?yàn)榭蛻糁圃炻闊┑囊驠、通話時(shí)間不要太長(zhǎng) 撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成。當(dāng)然，并不是每次拜訪都要形成書(shū)面文字。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個(gè)問(wèn)題的答案：A、這個(gè)客戶與你過(guò)去的客戶之間有什么相同和不同？B、如何說(shuō)服這個(gè)客戶？C、如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷談話怎么辦？E、是否已了解了客戶的信息F、如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起？第六步：顧問(wèn)式銷售（成交）顧問(wèn)式銷售做為理論是沒(méi)有價(jià)值的，它的價(jià)值主要體現(xiàn)在實(shí)踐中，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，它是一門(mén)有關(guān)實(shí)踐的學(xué)問(wèn)。之所以在紛繁的銷售理論中，顧問(wèn)式銷售能獨(dú)樹(shù)一幟而獲得人們的關(guān)注，主要是因?yàn)樗绕渌碚摳N近具體的銷售實(shí)踐。我們可以從對(duì)顧客的認(rèn)知、對(duì)商品的認(rèn)知以及對(duì)服務(wù)的認(rèn)知這三個(gè)方面來(lái)看顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的差別：傳統(tǒng)銷售 顧問(wèn)式銷售顧客是上帝； 顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體；好商品就是質(zhì)量好、價(jià)格低； 好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品；服務(wù)是為了更好地賣(mài)出產(chǎn)品。 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。從以上可以看出，顧問(wèn)式銷售對(duì)營(yíng)銷人員提出更高的要求，它將營(yíng)銷人員定位在客戶的朋友、營(yíng)銷者和顧問(wèn)三個(gè)角度。因此如何扮演好這三種角色，就是很好地實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵。顧問(wèn)式銷售注重與顧客的溝通，這個(gè)溝通包括聆聽(tīng)與提問(wèn)兩方面：A、 顧問(wèn)式聆聽(tīng)。充分聆聽(tīng)本身就是一種服務(wù)，對(duì)于客戶而言，他們的需要是不同的，而在對(duì)產(chǎn)品的了解上也是深淺不一，特別是對(duì)銷售者的認(rèn)識(shí)也不清晰。因此通過(guò)聆聽(tīng)去充分了解客戶，這是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽(tīng)并不單單是為了獲得客戶的需要信息，而是包括各方面的信息，如客戶為什么需要這種產(chǎn)品或服務(wù)？客戶的個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息？等等。沒(méi)有無(wú)用的聆聽(tīng)，只有無(wú)用的聆聽(tīng)者。B、 顧問(wèn)式提問(wèn)。對(duì)于顧問(wèn)式銷售者，正確的提問(wèn)具有重要意義，因?yàn)榭蛻羟Р钊f(wàn)別，而每一個(gè)客戶對(duì)于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對(duì)象，這就要求銷售者在提問(wèn)時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問(wèn)與朋友的角色特點(diǎn)。值得指出的是，面對(duì)不同的客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里提供溝通的基本原則，但這些原則需要通過(guò)實(shí)踐而加以修改：顧問(wèn)式銷售中提問(wèn)的原則u 問(wèn)題要簡(jiǎn)單明確，不要含糊其詞；u 要使用客戶能理解的語(yǔ)言；u 對(duì)技術(shù)問(wèn)題不要做過(guò)多的解釋，對(duì)于客戶而言，他們購(gòu)買(mǎi)的是需要而不是專業(yè)知識(shí)；u 盡可能不使用反問(wèn)句，以避免不必要的誤解；u 問(wèn)題盡可能簡(jiǎn)單以便于客戶回答。小結(jié)所謂顧問(wèn)式銷售，事實(shí)上是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長(zhǎng)的“雙贏”體系，只有在這個(gè)體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。這里的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是：必須由過(guò)去的交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營(yíng)銷。為此，切記以下的說(shuō)法：?jiǎn)栴}1：我們應(yīng)該向客戶推銷什么？Sales說(shuō)：我不推銷！Sales說(shuō)：我推銷！家具化妝品服裝彩電和諧的家庭氣氛魅力與時(shí)尚合體時(shí)髦的裝束帶來(lái)的自信休閑的生活與娛樂(lè)問(wèn)題2：客戶想得到的究竟是什么？客戶說(shuō)：我不要！客戶說(shuō)：我要！計(jì)算機(jī)豪華轎車(chē)洗衣機(jī)化妝品保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念舒適，地位顯赫更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿尋求安全，避免損失問(wèn)題3：我與客戶的關(guān)系是什么？Sales說(shuō)：我們不是Sales說(shuō)：我們是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，錢(qián)物的交易關(guān)系朋友關(guān)系，存在著共同的利益。拒絕態(tài)度有一般性拒絕、隱蔽性拒絕和真正拒絕之分。問(wèn)題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)之間有哪些異同？問(wèn)題2：保險(xiǎn)行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些特殊的要求？如何滿足這種要求？問(wèn)題3：與客戶共同成長(zhǎng)究竟包括哪幾個(gè)方面的含義？這樣做的意義何在？問(wèn)題1：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別是什么？
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