營銷培訓(xùn)-營銷管理觀念-資料下載頁
2025-04-19 00:13本頁面
【正文】 攝影、球類、爬山等娛樂、消遣方面的熟人、朋友。u 住宅關(guān)系的人：現(xiàn)在或過去的鄰居、房東等。u 公共、宗教活動關(guān)系的人：家長會、鄰里組織、合作社、寺廟、教會、宗教會、同鄉(xiāng)會方面的人。u 親屬關(guān)系的人：父母、子女、兄弟姐妹、祖父祖母等。u 子女的同學(xué)或朋友。2）間接關(guān)系群體通過間接關(guān)系的人，介紹他們的直接關(guān)系的人給我們，或通過老保戶的關(guān)系，介紹他們的直接關(guān)系的人。3） 他關(guān)系群體企業(yè)團(tuán)體多數(shù)準(zhǔn)保戶集中的工作單位，從事一次企業(yè)團(tuán)體的訪問，可以和多數(shù)的準(zhǔn)保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經(jīng)濟可行的。此外，企業(yè)團(tuán)體內(nèi)的工作人員，在健康上多有周全的照顧，而且雇主對投保與否常有決定的影響，可以說是準(zhǔn)保戶的寶庫。一般而言，在企業(yè)團(tuán)體中集體投保，經(jīng)投保人同意亦可以從薪金中代為扣繳保險費，承保條件也較優(yōu)厚，所以合同繼續(xù)率相當(dāng)高，是值得積極開拓的。 除上述三個方面擴大準(zhǔn)保戶來源外，還必須通過各種途徑來增加新的客戶。例如通過“業(yè)務(wù)顧問”來為我們提供準(zhǔn)保戶?！皹I(yè)務(wù)顧問”應(yīng)該是對人身保險有相當(dāng)認(rèn)識，并且是交際廣泛，具有相當(dāng)活動能力的人。如果我們希望通過“業(yè)務(wù)顧問”介紹更多的準(zhǔn)保戶，那么首先必須爭取他的信任，不斷地訪問、報告公司的營業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準(zhǔn)保戶。 第五步：客戶拜訪準(zhǔn)客戶確定之后，你就進(jìn)入了營銷公關(guān)階段，即如何成功地對客戶進(jìn)行拜訪。1）拜訪的目的A、介紹公司的性質(zhì)和產(chǎn)品B、向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由C、向客戶表達(dá)提供良好服務(wù)的意念D、讓客戶能在未來的一段時間中不會忘掉這次拜訪E、當(dāng)客戶有需求時，首先想到的是與你合作 這些目的完全達(dá)到是最成功的拜訪，拜訪與成交之間會有一段相當(dāng)?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。 2）拜訪前的準(zhǔn)備在拜訪前必須做好兩項工作準(zhǔn)備，即預(yù)約和撰寫計劃。預(yù)約是指用電話等方式向客戶表達(dá)希望對其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接拜訪也是非常低效率的。預(yù)約時要注意的問題：A、在電話中要有禮貌B、不要向客戶提太多的問題C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因為通過電話留下的記憶是有限的D、對雙方約定的時間要反復(fù)強調(diào)，以確?？蛻舨粫z忘E、盡量從客戶的角度去考慮，不提無理或為客戶制造麻煩的要求F、通話時間不要太長 撰寫拜訪計劃一個完美的拜訪必然是在有充分的計劃的前提下才能夠得以達(dá)成。當(dāng)然，并不是每次拜訪都要形成書面文字。在拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案：A、這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同和不同？B、如何說服這個客戶？C、如何為他留下深刻印象？D、若客戶打斷談話怎么辦？E、是否已了解了客戶的信息F、如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起？第六步：顧問式銷售（成交）顧問式銷售做為理論是沒有價值的，它的價值主要體現(xiàn)在實踐中，從這個意義上來說，它是一門有關(guān)實踐的學(xué)問。之所以在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售能獨樹一幟而獲得人們的關(guān)注，主要是因為它比其他理論更貼近具體的銷售實踐。我們可以從對顧客的認(rèn)知、對商品的認(rèn)知以及對服務(wù)的認(rèn)知這三個方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的差別：傳統(tǒng)銷售 顧問式銷售顧客是上帝； 顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體；好商品就是質(zhì)量好、價格低； 好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品；服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。從以上可以看出，顧問式銷售對營銷人員提出更高的要求，它將營銷人員定位在客戶的朋友、營銷者和顧問三個角度。因此如何扮演好這三種角色，就是很好地實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵。顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個溝通包括聆聽與提問兩方面：A、 顧問式聆聽。充分聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需要是不同的，而在對產(chǎn)品的了解上也是深淺不一，特別是對銷售者的認(rèn)識也不清晰。因此通過聆聽去充分了解客戶，這是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶的需要信息，而是包括各方面的信息，如客戶為什么需要這種產(chǎn)品或服務(wù)？客戶的個性以及氣質(zhì)方面的信息？等等。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者。B、 顧問式提問。對于顧問式銷售者，正確的提問具有重要意義，因為客戶千差萬別，而每一個客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點。值得指出的是，面對不同的客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里提供溝通的基本原則，但這些原則需要通過實踐而加以修改：顧問式銷售中提問的原則u 問題要簡單明確，不要含糊其詞；u 要使用客戶能理解的語言；u 對技術(shù)問題不要做過多的解釋，對于客戶而言，他們購買的是需要而不是專業(yè)知識；u 盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解；u 問題盡可能簡單以便于客戶回答。小結(jié)所謂顧問式銷售，事實上是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在這個體系中，雙方的利益才有可能最大化地加以保障。這里的一個關(guān)鍵問題是：必須由過去的交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷。為此，切記以下的說法：問題1：我們應(yīng)該向客戶推銷什么？Sales說：我不推銷！Sales說：我推銷！家具化妝品服裝彩電和諧的家庭氣氛魅力與時尚合體時髦的裝束帶來的自信休閑的生活與娛樂問題2：客戶想得到的究竟是什么？客戶說：我不要！客戶說：我要！計算機豪華轎車洗衣機化妝品保險儲蓄高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念舒適，地位顯赫更多的閑暇秀麗的風(fēng)姿尋求安全，避免損失問題3：我與客戶的關(guān)系是什么？Sales說：我們不是Sales說：我們是買賣關(guān)系，錢物的交易關(guān)系朋友關(guān)系，存在著共同的利益。拒絕態(tài)度有一般性拒絕、隱蔽性拒絕和真正拒絕之分。問題1：目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場之間有哪些異同？問題2：保險行業(yè)的客戶對產(chǎn)品與服務(wù)有哪些特殊的要求？如何滿足這種要求？問題3：與客戶共同成長究竟包括哪幾個方面的含義？這樣做的意義何在？問題1：傳統(tǒng)的銷售理論與顧問式銷售的區(qū)別是什么？40 / 40
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