【正文】 能利己；第二、財富的發(fā)源地；第三、人的本性。管子∶治國論語∶“凡治國之道，必先富民”。一個國家的繁榮昌盛，首先應(yīng)該讓它的民眾富裕起來，只有民眾富裕了，國家才會興旺強(qiáng)盛！其實，一個企業(yè)也一樣?！胺仓纹笾?，必先富客”。一個企業(yè)真正的成功，首先應(yīng)該讓企業(yè)服務(wù)的顧客富裕起來，只有顧客富裕了，企業(yè)最終才會發(fā)展壯大！所以，我們看到，世界500強(qiáng)企業(yè)它們對顧客的服務(wù)都是非常出色的。世界零售企業(yè)的光輝典范非“沃爾瑪”莫屬！它對顧客服務(wù)的周到和細(xì)致入微，不親身感受您是無法想象的！中國的海爾之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它對顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)只是20世紀(jì)創(chuàng)造的一個名詞。它同樣誕生于工業(yè)文明為背景的20世紀(jì)，隨著人類向信息文明社會的飛速發(fā)展，僅僅靠或者停留在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的水平上，僅僅靠或者停留在顧客滿意度的水平上，已經(jīng)難于打動消費(fèi)者！21世紀(jì)是“顧客忠誠度”決定企業(yè)存亡的世紀(jì)。這就要求企業(yè)必須建立與21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望相適應(yīng)的營銷理論及其觀念！所以，“凡治企之道，必先富客”！就要求建立起新的“富客”的觀念和方式。把消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者就是以“顧客忠誠度”為前提，首先讓它的“顧客”，包括它的“消費(fèi)者”、它的“特許經(jīng)營商”、它的“業(yè)務(wù)銷售員”、它的“供應(yīng)商”和它的“生產(chǎn)商”變成為他們自己的老板，然后教授這些老板如何正當(dāng)?shù)孬@取財富，從而使他們真正“富裕”起來！所以講，這個營銷觀念是正確的。為什么要讓消費(fèi)者富裕起來呢？因為財富不是制造商，也不是零售商創(chuàng)造的，而是我們每一個消費(fèi)者創(chuàng)造的！請看下面產(chǎn)品的分銷方式∶舉一個例子∶這是一支園珠筆。通過制造商生產(chǎn)以后，再通過代理商、批發(fā)商，最后到達(dá)零售商店里。我們來思考一下，這支園珠筆有沒有價值？一點(diǎn)價值都沒有！為什么？如果這支園珠筆放在商店里，那怕是放上100年都變成了古董！仍然沒有任何一個消費(fèi)者把這支園珠筆買走！這支園珠筆能發(fā)揮它的作用嗎？也就是講它有價值嗎？當(dāng)然是一點(diǎn)價值都沒有！只有消費(fèi)者把這支園珠筆買走，不僅這支園珠筆發(fā)揮了它的作用，而且，零售商有錢賺了！并且，代理商、批發(fā)商有錢賺了！制造商也有錢賺了！不僅是園珠筆這件商品這樣走出去，所有的商品都是這樣走出去的！這說明一個道理，全世界的商品只有全世界的消費(fèi)者把它們都買走，全世界生產(chǎn)產(chǎn)品的人和全世界賣商品的人才有錢賺！有錢賺說明什么問題？說明制造商就會拼命生產(chǎn)產(chǎn)品，零售商就會拼命賣商品，消費(fèi)者就會拼命消費(fèi)商品！消費(fèi)者拼命消費(fèi)商品，零售商就會拼命賣商品；零售商拼命賣商品，制造商就會拼命生產(chǎn)產(chǎn)品！這就形成一個“圈”。這個“圈”不斷向前滾，錢就會越滾越多！越滾越多！世界財富也就會越來越多！越來越多！而這個財富的起端首先是由消費(fèi)者的消費(fèi)行為引發(fā)的！所以，我們講世界財富是由消費(fèi)者創(chuàng)造的！或者我們這樣講是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財富！居然是消費(fèi)者創(chuàng)造了世界財富，那么，消費(fèi)者不買產(chǎn)品，我們就沒有飯吃！所以，為了我們有飯吃，我們就要千方百計，有的時候甚至不擇手段，置“君子愛財，取之有道”以不顧，讓消費(fèi)者來購買我們的“好產(chǎn)品”。當(dāng)然，最出色的、最偉大的手段和辦法就是把消費(fèi)者從“地上”把她捧到“天堂”，讓她與“上帝”同在！然后再給她戴一頂“上帝的皇冠”！消費(fèi)者在“天堂里”而“我們自己坐在地上”，雖然極不情愿！但為了有飯吃不至于餓死，自己受點(diǎn)委屈也就罷了。其實，消費(fèi)者并不要我們這種虛偽！只須給她一點(diǎn)做人的尊重就可以。本來都是人，干嗎要分“天堂”和“地上”？顯然在人性方面是不平等的！所以，把消費(fèi)者變成了一個經(jīng)營者并沒有分“天堂”和“地上”，只是給消費(fèi)者作為一個人的尊重。最重要的是它給了消費(fèi)者同我們一樣的一個平等地參與世界財富分配的機(jī)會。這個機(jī)會是平等的、公平的，因而，是正確的。人的本性是什么？這有很多理由，總結(jié)起來無外乎就是二個方面∶善和惡。人的本性是“貪婪和自私”的；同時又是“給予和奉獻(xiàn)”的。人對美好生活的追求是永無止境的，因而，渴望自己夢想的最終實現(xiàn)是每一個人永恒的主題！渴望實現(xiàn)自身的人生價值而獲得他人和社會的尊重也是每一個人潛意識中的深切愿望！把消費(fèi)者變成了一個經(jīng)營者就是滿足了消費(fèi)者作為人的這些美好的夢想和愿望，如果不是正確的，難道是錯誤的??？如果是錯誤的，那么，中國的改革開放，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，使人民富裕起來就難于理解?。恐袊黾愚r(nóng)民收入更不可理解?。恐挥修r(nóng)民收入增加了，農(nóng)民才會富裕起來，只有富裕起來，才談得上美好生活！所以，中國要增加農(nóng)民收入是正確的。居然，人對美好生活的追求及渴望實現(xiàn)自身的人生價值而獲得他人和社會的尊重是正確的，把消費(fèi)者變成了一個經(jīng)營者這個觀念又是滿足了人的這個需要和欲望，因而，它是正確的！■網(wǎng)絡(luò)分銷制21世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)就是一個織網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)，所以，不用講21世紀(jì)企業(yè)間的競爭就是網(wǎng)絡(luò)的競爭。21世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷（包括零售）服務(wù)領(lǐng)域競爭的最高境界是“五網(wǎng)合一”。什么是“五網(wǎng)合一”？即“物流配送網(wǎng)絡(luò)”、“電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)”、“電腦信息及數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)”再加上“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“零售終端網(wǎng)絡(luò)”。我們這里講的“網(wǎng)絡(luò)分銷制”就是“五網(wǎng)合一”的產(chǎn)品/商品新型分銷模式。今天在中國我們尚未發(fā)現(xiàn)有那一家企業(yè)做到了這個境界。這五網(wǎng)當(dāng)中最難做的是“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”和“零售終端網(wǎng)絡(luò)”，又在這二個網(wǎng)當(dāng)中最難做的就是“顧客消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)”，終極競爭就在這里。這里有一個非常重要的概念叫產(chǎn)品分銷服務(wù)。“產(chǎn)品分銷服務(wù)”是指∶生產(chǎn)者通過自己擁有的或者掌控的分銷通道把所生產(chǎn)的“產(chǎn)品” 親自轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一切行為和過程。它包括∶代理、批發(fā)、倉儲、運(yùn)輸、零售、直銷、廣告、培訓(xùn)及售后服務(wù)等各個方面。它是一種全新的商品流通方式。傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式，即計劃經(jīng)濟(jì)模式、代理制和分公司制，我們稱為“狹義產(chǎn)品分銷模式”，其原理用簡單的圖來表示就是∶在消費(fèi)者是經(jīng)營者這個觀念和思維模式條件下，產(chǎn)品分銷模式就成為了封閉式的“網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)”。我們稱這種產(chǎn)品/商品分銷模式叫“廣義產(chǎn)品分銷模式”，這種模式也叫“網(wǎng)絡(luò)分銷制”。下圖是網(wǎng)絡(luò)分銷制的原理模型圖（∶ “華潤5年做500億這樣完成”文章實施篇）這個圖示顯示了“網(wǎng)絡(luò)分銷制”模式下，產(chǎn)品分銷的幾個特征∶網(wǎng)絡(luò)化∶超級零售終端呈現(xiàn)“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”的網(wǎng)絡(luò)化特征；這種“網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)”是封閉性的，而傳統(tǒng)產(chǎn)品分銷模式是開放式的。超級零售終端它的始端不是生產(chǎn)者而是消費(fèi)者的需要和欲望（包括對售后服務(wù)的需求）。通路結(jié)構(gòu)扁平化∶代理、批發(fā)消失；廠商合作化∶零售商（準(zhǔn)確講應(yīng)叫分銷商）與生產(chǎn)商之間；生產(chǎn)商與消費(fèi)者間；零售商與消費(fèi)者間必須建立快速的信息反饋系統(tǒng)。零售商與生產(chǎn)商共同向消費(fèi)者提供二種商品∶一種是“有形商品”；另一種是“無形商品”。實現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)分銷制”要突破三大難關(guān)∶（1）、建設(shè)零售終端資金；（2）、零售終端的盈利模式；（3）、消費(fèi)者進(jìn)入零售終端掏錢購物，其中最重要的是零售終端的盈利模式問題。這里要先說明一個概念∶超級零售終端，什么是“超級零售終端”？超級零售終端不單是指店鋪和商場，它除此外，還包括“網(wǎng)上商城（超市）”和其它行業(yè)或領(lǐng)域的銷售終端，比如餐廳、保險、電信、加油站、美容美發(fā)、藥店等等。超級零售終端形成的網(wǎng)絡(luò)就叫超級零售網(wǎng)絡(luò)終端。建設(shè)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端最好的方式是什么？你都不用考慮，就是“特許經(jīng)營”。這種營銷方式誕生到現(xiàn)在已有137年的歷史?！霸诿绹咳嗣刻斓南M(fèi)支出中，每3美元就有1美元花在各式各樣的特許連瑣店里”（最賺錢的商業(yè)模式）。所以，不用去懷疑這種營銷方式在中國行不行！就好像我們現(xiàn)在去懷疑中國到底應(yīng)不應(yīng)該繼續(xù)搞改革開放而沒有意義一樣。這里有一個很有意思的現(xiàn)象∶100多年以來，世界上的企業(yè)沒有一家建設(shè)起自己遍及全球每一個城市、每一街道、甚至每一個住宅小區(qū)的特許經(jīng)營的“專賣店”。這只能說明一個問題∶工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營的“盈利模式”不可以建立信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端。這一點(diǎn)你不用再去懷疑，如果可以早在30年前就有人做了，輪不到我們。換句話講，在傳統(tǒng)的思維模式下，不可以建立起信息化背景條件下的真正網(wǎng)絡(luò)化的零售終端，要建立必須進(jìn)行觀念創(chuàng)新，從傳統(tǒng)的思維模式的框框中跳將出來。你要有徹底砸爛一個舊世界的膽量和勇氣。更重要的問題在于∶即使你把超級零售網(wǎng)絡(luò)終端建設(shè)起來了，但消費(fèi)者不進(jìn)來買東西，那么，這個超級零售網(wǎng)絡(luò)終端將沒有任何價值和意義。怎樣讓消費(fèi)者心甘情愿地走進(jìn)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端這個店（讓消費(fèi)者進(jìn)“店”是一件很簡單的問題），并且還要讓消費(fèi)者心甘情愿地掏錢買店里的東西，這是最難的，這是世界上最難做的事情。所以，我講要實現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)分銷制”要突破三大難關(guān)原因就在這里。把消費(fèi)者變成了一個經(jīng)營者這個觀念的突破之處就在于∶它徹底打破了工業(yè)化背景條件下的傳統(tǒng)特許經(jīng)營的盈利模式，徹底打破了舊有的、傳統(tǒng)的觀念和思維模式，進(jìn)行了大膽而天才的變革和創(chuàng)新∶它把傳統(tǒng)特許經(jīng)營、傳統(tǒng)直銷、傳統(tǒng)商場和店鋪經(jīng)營的營銷精華加于總結(jié)和歸納，提出了21世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則“顧客同我們都是老板”！打破了20世紀(jì)產(chǎn)品/商品分銷和零售領(lǐng)域的游戲規(guī)則“顧客是我們的老板”！把消費(fèi)者從一個純顧客成功地轉(zhuǎn)變成了一個“經(jīng)營者”，變成了一個老板，打破了100多年來，消費(fèi)者/顧客進(jìn)商場/店鋪購物只是一買一賣的純顧客關(guān)系；而變成了跟商場/店鋪是合作經(jīng)營的生意伙伴關(guān)系！它獨(dú)創(chuàng)了顧客成為“經(jīng)營者”的營銷新觀念，并且讓顧客平等地參與世界財富分配的新型（商業(yè)）盈利模式！建立在這個新觀念下的這種新型（商業(yè)）盈利模式很好地，也非常簡單地突破了要實現(xiàn)產(chǎn)品“網(wǎng)絡(luò)分銷制”條件下建設(shè)超級零售網(wǎng)絡(luò)終端要突破的三大難關(guān)。21世紀(jì)的產(chǎn)品/商品分銷通路的變革與創(chuàng)新不僅僅是一個戰(zhàn)略問題，更重要的是它是任何一個優(yōu)秀企業(yè)未來搶占競爭“制高點(diǎn)”，掌握財富分配主動權(quán)的問題。我們面臨的事實是世界零售業(yè)將進(jìn)入分銷服務(wù)時代。“分銷服務(wù)”是現(xiàn)代市場營銷學(xué)中的一個基本概念。它的內(nèi)涵要比傳統(tǒng)的“商品流通”寬泛得多。中國加入WTO，在經(jīng)過一段時間的過渡期以后，我國的絕大多數(shù)商品的分銷服務(wù)市場將面臨全部開放的局面。這叫危機(jī)與機(jī)遇同行，壓力與挑戰(zhàn)同在。營銷的本質(zhì)就是“發(fā)現(xiàn)”消費(fèi)者的需要和欲望并“滿足”它們！今天，消費(fèi)者的需要和欲望，已經(jīng)發(fā)生了巨大而空前的變化！假如我們分銷服務(wù)的營銷觀念還是停留在20世紀(jì)，那么，所造成的最直接的后果，就是消費(fèi)者不買你的帳，不買你的帳，你就賺不到錢！今天，消費(fèi)者的第一需求，即對生存的需求基本上已經(jīng)解決！比如在中國，你只要勞動，生存就可以解決。21世紀(jì)消費(fèi)者的需要和欲望不再是為了解決生存。她們在滿足對“有形產(chǎn)品”需求的基礎(chǔ)上，對“無形產(chǎn)品”的需求變得尤為迫切！就好像今天的人們解決了溫飽之后，而對小康生活的追求強(qiáng)烈渴望一樣！在21世紀(jì)，優(yōu)秀企業(yè)除了生產(chǎn)或銷售優(yōu)秀的“有形商品”外，更重要的是要學(xué)會生產(chǎn)或銷售優(yōu)秀的“無形商品”。盡管這個挑戰(zhàn)非常巨大，但是如果誰率先在這一點(diǎn)上有重大突破，無疑在未來競爭中，誰就掌握了競爭的主動權(quán)。掌握了“競爭的主動權(quán)”就等于掌握了“財富分配的主動權(quán)”！營銷的觀念不再是以“產(chǎn)品”為核心，不再是以“企業(yè)”為核心，而是變成為了，以“消費(fèi)者”為“核心”！優(yōu)秀企業(yè)尋找的不再是“我們想要的是消費(fèi)者”，而是“消費(fèi)者想要的是什么”？“企業(yè)”與“消費(fèi)者”之間的交易不在是“一錘子買賣”，而是尋求建立一個以“消費(fèi)者為核心”的穩(wěn)定、持久的、良性循環(huán)的“伙伴關(guān)系”。英特爾公司總裁貝瑞特曾講∶“當(dāng)今世界天天都在發(fā)生變化，如果企業(yè)每時每刻都在追隨這種變化，它將疲于奔命！但當(dāng)一個根本性的變革來臨時，企業(yè)如果反應(yīng)遲鈍，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人如果不能把握這一巨變，則肯定會像恐龍一樣慘遭滅項之災(zāi)！網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的來臨，對所有企業(yè)而言，就意味著一個生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；然而，令人遺憾的是面對如此深刻而關(guān)鍵的變革，許多企業(yè)普遍反應(yīng)冷漠和遲鈍”！我們非常真切地感受到∶世界商品分銷服務(wù)領(lǐng)域正處在重大的變革時期！變革的核心就是創(chuàng)新，尤其是觀念創(chuàng)新，創(chuàng)新成為了一切企業(yè)生存唯一不變的法則。今天無論您的企業(yè)多么巨大，不適應(yīng)變革都將被淘汰！我們發(fā)現(xiàn)每一個企業(yè)的成功，都跟這個企業(yè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人的高瞻遠(yuǎn)矚和眼見卓識分不開的。旁邊寫著他的座右銘∶“歷史充滿了不會適應(yīng)變化的龐然大物！”，就充分說明了這一點(diǎn)。所以，變革與創(chuàng)新就成為了21世紀(jì)的主旋律！21世紀(jì)就是一個以創(chuàng)新為第一生存法則的世紀(jì)！把消費(fèi)者變成經(jīng)營者這場觀念變革和創(chuàng)新是前所未有而且是驚心動魄的！它結(jié)束了歷史上消費(fèi)者不能參與世界財富分配的歷史，從此，它標(biāo)志著世界上任何一個人都可以平等地、公平地、合理合法地參與世界財富的分配?！癐CM”開創(chuàng)了這一嶄新的營銷模式。我們要向讀者坦誠相言的是把消費(fèi)者變成經(jīng)營者這樣一個新觀念和思考方式的變革與創(chuàng)新突破，不等以人們就會輕松接受；相反，它首先是被反對、懷疑、抨擊，但我們認(rèn)為符合事物發(fā)展客觀規(guī)律的東西、符合時代進(jìn)步的思想、符合人性化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化的正確的經(jīng)營理念，符合歷史發(fā)展潮流的東西必定會“長江滾滾東流去”，對此我們堅信不疑。感謝您花寶貴的時間讀完此文！我們愿以一切人品正直、有眼光、有使命和責(zé)任的企業(yè)家及各界有識之士為復(fù)興中華的偉大夢想共為之。歡迎廣大讀者涌躍交流。35 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