【正文】 哈佛大學(xué)心理教授丹尼爾美國著名的成人教育學(xué)家戴爾 在今天的市場環(huán)境下，這五種營銷觀念有的正煥發(fā)勃勃生機，有的已經(jīng)過時。行銷近視癥——產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為：產(chǎn)品是最重要的因素，消費者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好的產(chǎn)品。潛在的顧客受到電視廣告、報刊廣告、DM、推銷訪問等的圍攻，到處都有人試圖推銷某種東西給他。現(xiàn)代營銷思想的最新發(fā)展回眸過去，更益于我們把握未來，面對挑戰(zhàn)和機遇并存的新世紀，企業(yè)迫切需要拓展新的營銷之道。后營銷管理——是我國入世（WTO）迎接挑戰(zhàn)的有效營銷理念雖說入世既有挑戰(zhàn)，更有機遇。重視末端營銷管理——是把市場做大、做足的有效策略中國市場是個巨大的市場，尤其是廣大農(nóng)村市場更有待細化和規(guī)范?？梢灶A(yù)見，為了創(chuàng)導(dǎo)與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的新的社會觀念，促成銷售，同時培植企業(yè)和品牌的形象和社會效應(yīng)，企業(yè)將主動承擔部分社會責任，以達到社會營銷的目的。眾多的企業(yè)被關(guān)在生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售導(dǎo)向的圈子里，不知如何去尋找發(fā)展機會和途徑，許多企業(yè)已經(jīng)死亡，或者正在死亡而渾然不覺。 信息流企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)消費者的需要 資金流銷售員 產(chǎn)品流 信息流 出發(fā)點 終結(jié)點事實上，銷售人員應(yīng)該在廠商和顧客間起到橋梁作用，即實現(xiàn)外環(huán)（信息流）的有效傳遞，其中包括一方面將廠商的及產(chǎn)品的信息有效地向顧客傳遞，另一方面，作為直接接近顧客的銷售員，最了解顧客的需求，應(yīng)該實現(xiàn)顧客需求信息的收集和反饋，以達到營銷的目的。在營銷過程中，如何更直觀地去把握顧客的心理，而不是僅僅憑經(jīng)驗或者想當然，這需要我們有針對性地開展調(diào)查研究。在銷售實踐中會發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。一般來說，目標客戶具備以下幾個特征：1） 對你所銷售的產(chǎn)品的某一功能有迫切的需求，而這一需求是目前市場上其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的；2） 具備一定數(shù)量及支付能力，特別是具備發(fā)展?jié)摿Γ?） 在時間與空間上具備條件；4） 對服務(wù)的要求適合銷售者來達成。為維護大眾的利益，保險公司不得不有體格檢查的規(guī)走。推銷人身保險，從資料的收集，以至簽約并繳付保費才算完成推銷工作。第四步：收集信息，確定準客戶收集客戶信息的方法和途徑是多種多樣的，但在收集信息時要注意預(yù)防垃圾信息的干擾。u 子女的同學(xué)或朋友。如果我們希望通過“業(yè)務(wù)顧問”介紹更多的準保戶，那么首先必須爭取他的信任，不斷地訪問、報告公司的營業(yè)方針和工作成果，保持密切的聯(lián)系，才能繼續(xù)不斷地獲得更多的準保戶。之所以在紛繁的銷售理論中，顧問式銷售能獨樹一幟而獲得人們的關(guān)注，主要是因為它比其他理論更貼近具體的銷售實踐。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶的需要信息，而是包括各方面的信息，如客戶為什么需要這種產(chǎn)品或服務(wù)？客戶的個性以及氣質(zhì)方面的信息？等等。拒絕態(tài)度有一般性拒絕、隱蔽性拒絕和真正拒絕之分。B、 顧問式提問。 服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。1）拜訪的目的A、介紹公司的性質(zhì)和產(chǎn)品B、向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由C、向客戶表達提供良好服務(wù)的意念D、讓客戶能在未來的一段時間中不會忘掉這次拜訪E、當客戶有需求時，首先想到的是與你合作 這些目的完全達到是最成功的拜訪，拜訪與成交之間會有一段相當?shù)木嚯x，因此拜訪應(yīng)該盡可能淡化你的目的性。3） 他關(guān)系群體企業(yè)團體多數(shù)準保戶集中的工作單位，從事一次企業(yè)團體的訪問，可以和多數(shù)的準保戶見面，在時間、費用、勞力方面，都是經(jīng)濟可行的。u 學(xué)校關(guān)系的人：小學(xué)、初中、高中、大學(xué)的前后同學(xué)或師長。所以成為準保戶的，一般以距離我們附近的人為佳，而且一天內(nèi)可以來往的最為理想，這樣既可達到訪問面談的目的，又可減輕費用，節(jié)省時間。世界上沒有完全不需要保險的人，不過其中總有緩急之別。 保險業(yè)的特例人身保險推銷的對象是人，但并不是人人都有資格購買入身保險，因此我們必須對所推銷的對象加以選擇，以免浪費每天有限而寶貴的工作時間。購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于：1） 他們擔心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的；2） 他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑；3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進行比較和選擇。也就是從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。推銷觀念的出發(fā)點是企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品，要求大力推銷和促銷，以實現(xiàn)有利的銷售；營銷觀念的出發(fā)點則是企業(yè)的目標顧客以及他們的需要和欲望，企業(yè)如何處理和協(xié)調(diào)那些影響著消費者滿意程度的各種活動，企業(yè)如何通過贏得和保持顧客的滿意來獲取利潤。如：企業(yè)出資支持希望工程，扶貧救災(zāi)等營銷培訓(xùn)——顧問式銷售的理念與技巧顧問式銷售是一種建立在營銷觀念基礎(chǔ)上的銷售方法和手段把交易營銷轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)系營銷正是顧問式銷售的要義所在，也是現(xiàn)代營銷的發(fā)展趨勢之一換位思考的價值（你是否也消費所代理的產(chǎn)品？你代理銷售它是因為它的利潤還是產(chǎn)品自身的優(yōu)點呢？）在營銷過程中，目標客戶是需要不斷通過銷售實踐來進行修正的。從以產(chǎn)業(yè)為核心的生產(chǎn)觀念，到產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、社會營銷觀念走過了很長一段時間。 概念營銷——是未來企業(yè)面臨的選擇所謂概念營銷，即營銷活動中運用一種理論上成立甚至優(yōu)越和先進的“新概念”來突破傳統(tǒng)、常規(guī)模式的創(chuàng)新性營銷。我們可以看到，自從產(chǎn)品和服務(wù)的買方市場取代賣方市場之后，企業(yè)用市場營銷觀念取代推銷觀念指導(dǎo)自己的營銷活動，使營銷活動從“產(chǎn)后促銷”階段躍進到了“產(chǎn)前決策”階段，營銷活動表現(xiàn)為具有極強的“征服性”特征：企圖征服競爭者、征服顧客、征服市場，從而維護和推動自身的發(fā)展。觀念營銷——我國企業(yè)急需重視的營銷理念之一可以說，中國企業(yè)雖然在自負盈虧、自我發(fā)展的道路上走了很久，但和西方一些成熟企業(yè)相比，中國企業(yè)的觀念更新之路仍很漫長。那么，是否有一種更具生命力的經(jīng)營思想呢？有，那就是營銷觀念。產(chǎn)品觀念導(dǎo)致“營銷近視癥”，即過分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場需求及其變動，只知責怪顧客不識貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了顧客真正想要的貨。下面我們簡單分析一下各種營銷觀念：捕鼠器哲學(xué)——生產(chǎn)觀念有一種說法：“只要發(fā)明好的捕鼠器，不愁沒有人來買”，這就是我們稱之為捕鼠器哲學(xué)的生產(chǎn)觀念。所以他的哲學(xué)思想就是如何寬厚待人，如何培養(yǎng)人的自信心和如何進行人與人之間的溝通。在社會生活中，人的行為在很大程度上受人的情緒和感情的支配，什么樣的情緒和感情則往往使人產(chǎn)生什么樣的行為。2） 妥善控制情緒