【正文】 安排77品牌營(yíng)銷預(yù)算與費(fèi)用分析品牌營(yíng)銷預(yù)算與費(fèi)用分析78市場(chǎng)推廣活動(dòng)的監(jiān)控與評(píng)估市場(chǎng)推廣活動(dòng)的監(jiān)控與評(píng)估? 活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控– 時(shí)間時(shí)間– 地點(diǎn)地點(diǎn)– 內(nèi)容內(nèi)容? 活動(dòng)的費(fèi)用控制活動(dòng)的費(fèi)用控制– 預(yù)算控制預(yù)算控制– 費(fèi)用的支出費(fèi)用的支出– 費(fèi)用的核銷與審計(jì)費(fèi)用的核銷與審計(jì)? 活動(dòng)的效果評(píng)估活動(dòng)的效果評(píng)估– 成功標(biāo)準(zhǔn)制定成功標(biāo)準(zhǔn)制定– 活動(dòng)結(jié)果的檢測(cè)活動(dòng)結(jié)果的檢測(cè)– 活動(dòng)結(jié)果分析活動(dòng)結(jié)果分析79第一步：選擇第一步：選擇 專家資料卡建立專家資料卡建立姓名姓名 年齡年齡 /生日生日 性別性別 現(xiàn)職現(xiàn)職 專長(zhǎng)專長(zhǎng) 個(gè)人愛(ài)好個(gè)人愛(ài)好家庭住址家庭住址 主要成員主要成員職業(yè)職業(yè)對(duì)公司產(chǎn)對(duì)公司產(chǎn)品的態(tài)度品的態(tài)度辦公室電辦公室電話話 /手機(jī)手機(jī)家庭電話家庭電話 電子信箱電子信箱專家資料卡專家資料卡80第二步：專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)第二步：專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)? 學(xué)術(shù)領(lǐng)袖、學(xué)術(shù)領(lǐng)袖? 產(chǎn)品講者、產(chǎn)品講者? 處方權(quán)威、處方權(quán)威? 藥劑學(xué)權(quán)威、藥劑學(xué)權(quán)威? 處方醫(yī)生、處方醫(yī)生81第三步：目標(biāo)專家的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)第三步：目標(biāo)專家的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)? 定位、定位? 了解、了解? 接觸、接觸? 定期聯(lián)系、定期聯(lián)系? 鎖定、鎖定82目標(biāo)專家的需求分析目標(biāo)專家的需求分析? 專業(yè)、專業(yè)? 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系? 學(xué)習(xí)與交流、學(xué)習(xí)與交流? 個(gè)人收入、個(gè)人收入? 友情、友情? 項(xiàng)目研究，成就感，學(xué)術(shù)提高，經(jīng)驗(yàn)積累、項(xiàng)目研究，成就感，學(xué)術(shù)提高，經(jīng)驗(yàn)積累83第四步：自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系第四步：自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系? 熟悉、熟悉? 了解、了解? 技巧、技巧? 計(jì)劃、計(jì)劃84成功推廣會(huì)的幾個(gè)要點(diǎn)成功推廣會(huì)的幾個(gè)要點(diǎn) ? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃事前準(zhǔn)備與規(guī)劃? 內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì) /創(chuàng)意創(chuàng)意? 演講演講 /表達(dá)技巧表達(dá)技巧? 場(chǎng)地安排場(chǎng)地安排? 預(yù)選演習(xí)預(yù)選演習(xí)? 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果應(yīng)用會(huì)議結(jié)果85? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃事前準(zhǔn)備與規(guī)劃– 分析需求分析需求– 設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)– 目標(biāo)群體定位目標(biāo)群體定位– 選擇主題、日期、會(huì)議場(chǎng)所選擇主題、日期、會(huì)議場(chǎng)所– 達(dá)成內(nèi)部協(xié)議達(dá)成內(nèi)部協(xié)議– 擬定會(huì)議議程擬定會(huì)議議程86? 內(nèi)容設(shè)計(jì)內(nèi)容設(shè)計(jì) /創(chuàng)意創(chuàng)意– 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白– 需求分析需求分析 /創(chuàng)意創(chuàng)意 /利益利益– 敘述創(chuàng)意的內(nèi)容敘述創(chuàng)意的內(nèi)容– 提出支持的證據(jù)提出支持的證據(jù)– 結(jié)論結(jié)論 /結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)– 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃87? 應(yīng)用會(huì)議結(jié)果應(yīng)用會(huì)議結(jié)果– 觀察在場(chǎng)醫(yī)生的反應(yīng)！觀察在場(chǎng)醫(yī)生的反應(yīng)！– 追訪！會(huì)議結(jié)束是活動(dòng)的開(kāi)始追訪！會(huì)議結(jié)束是活動(dòng)的開(kāi)始8889產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 冰山原則決定了銷售分析的存在意義冰山原則決定了銷售分析的存在意義? 銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比銷售量分析是公司銷售數(shù)據(jù)的收集、分類、比較和研究較和研究? 按品種分析各品種對(duì)整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析按品種分析各品種對(duì)整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析某品種目標(biāo)的達(dá)成度某品種目標(biāo)的達(dá)成度? 按地區(qū)分析各地區(qū)對(duì)整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析按地區(qū)分析各地區(qū)對(duì)整個(gè)銷售額的貢獻(xiàn)，分析地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成度地區(qū)目標(biāo)的達(dá)成度90產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 進(jìn)行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：進(jìn)行銷售量分析，產(chǎn)品經(jīng)理可以：– 更好了解存在的任何問(wèn)題的真實(shí)、嚴(yán)重程度更好了解存在的任何問(wèn)題的真實(shí)、嚴(yán)重程度– 能識(shí)別潛藏問(wèn)題的領(lǐng)域能識(shí)別潛藏問(wèn)題的領(lǐng)域91產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析產(chǎn)品管理的財(cái)務(wù)分析? 貢獻(xiàn)導(dǎo)向的體系貢獻(xiàn)導(dǎo)向的體系? 可變成本可變成本? 固定成本固定成本92品牌營(yíng)銷盈虧分析品牌營(yíng)銷盈虧分析? 銷售量銷售量? 出廠價(jià)出廠價(jià)? 銷售額銷售額? 商業(yè)折扣商業(yè)折扣 /讓利讓利? 凈銷售額凈銷售額? COG? 稅率稅率? 市場(chǎng)費(fèi)市場(chǎng)費(fèi)? 銷售費(fèi)銷售費(fèi)? 管理費(fèi)管理費(fèi)? 財(cái)務(wù)費(fèi)財(cái)務(wù)費(fèi) /其他其他? 產(chǎn)品貢獻(xiàn)產(chǎn)品貢獻(xiàn)9394產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的重要性產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的重要性? 解決的非數(shù)量問(wèn)題：解決的非數(shù)量問(wèn)題：– 你怎樣確定市場(chǎng)？（質(zhì)的）你怎樣確定市場(chǎng)？（質(zhì)的）– 你的市場(chǎng)性質(zhì)是什么？你的市場(chǎng)性質(zhì)是什么？– 競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣的市場(chǎng)方法？競(jìng)爭(zhēng)者用什么樣的市場(chǎng)方法？– 有什么營(yíng)銷機(jī)會(huì)？有什么營(yíng)銷機(jī)會(huì)？– 我們已經(jīng)滿足了哪些需求？我們已經(jīng)滿足了哪些需求？– 哪些需求還未滿足？哪些需求還未滿足？– 哪些需求可以通過(guò)我們新的產(chǎn)品哪些需求可以通過(guò)我們新的產(chǎn)品 /修改我們已有的計(jì)修改我們已有的計(jì)劃來(lái)加以滿足？劃來(lái)加以滿足？– 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？ （質(zhì)的）（質(zhì)的）95產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的重要性產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃的重要性? 解決的數(shù)量問(wèn)題：解決的數(shù)量問(wèn)題：– 你怎樣確定市場(chǎng)？你怎樣確定市場(chǎng)？– 你的市場(chǎng)有多大？你的市場(chǎng)有多大？– 競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何？競(jìng)爭(zhēng)者表現(xiàn)如何？– 市場(chǎng)上有哪些其他產(chǎn)品？市場(chǎng)上有哪些其他產(chǎn)品？– 我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？（量的）我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？（量的）96市場(chǎng)計(jì)劃解決的四大問(wèn)題市場(chǎng)計(jì)劃解決的四大問(wèn)題我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦?？市?chǎng)分析市場(chǎng)分析我們要去哪里？我們要去哪里？目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定我們?nèi)绾稳ツ抢铮课覀內(nèi)绾稳ツ抢?？策略制定策略制定?dāng)我們到達(dá)時(shí)，當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，怎樣才能知道？怎樣才能知道？計(jì)劃的執(zhí)行、計(jì)劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制97市場(chǎng)計(jì)劃的寫(xiě)作市場(chǎng)計(jì)劃的寫(xiě)作? 收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結(jié)果收集所有數(shù)據(jù)及調(diào)研分析結(jié)果? 多次召開(kāi)研討會(huì)議，達(dá)成共識(shí)多次召開(kāi)研討會(huì)議，達(dá)成共識(shí)? 確定計(jì)劃的所有要素：目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案等，不是文字游戲確定計(jì)劃的所有要素：目標(biāo)，戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案等，不是文字游戲，不是閉門(mén)造車(chē)，不是閉門(mén)造車(chē)? 事先經(jīng)過(guò)上下及旁部門(mén)的研討達(dá)成共識(shí)事先經(jīng)過(guò)上下及旁部門(mén)的研討達(dá)成共識(shí)? 不是為寫(xiě)而寫(xiě)，是為了溝通和執(zhí)行不是為寫(xiě)而寫(xiě)，是為了溝通和執(zhí)行? 盡量言簡(jiǎn)意賅，層次分明，主題明確盡量言簡(jiǎn)意賅，層次分明，主題明確? 講的，看的兩個(gè)文件（中英文）講的，看的兩個(gè)文件（中英文）? 征得所有相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可及簽字確認(rèn)征得所有相關(guān)部門(mén)的認(rèn)可及簽字確認(rèn)? 定時(shí)檢查，并適時(shí)修改，抄送相關(guān)部門(mén)人員定時(shí)檢查，并適時(shí)修改，抄送相關(guān)部門(mén)人員