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2025-01-08 00:26本頁面
【正文】 工裝、警察制服 頭銜 身份標(biāo)識 衣著 如：教授、專家、院士 ? 例子 某個演員 ， 在家喻戶曉的電視劇中扮演一位醫(yī)生， 某廠商請他繼續(xù)扮演醫(yī)生做某保健品的廣告 ，仍然效果很好 。 （ 是 “ 權(quán)威 ” 和 “ 關(guān)聯(lián) ” 的雙重效果 ） 影響力六大原理－權(quán)威 ? 偽裝的真誠 ? 我們其實(shí)知道專業(yè)人士也可能說假話，尤其在跟他利益相關(guān)的時(shí)候。 ? 故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，可以很巧妙卻很有效的 “ 證明 ” 的他的誠實(shí)。 （可能還會拉近雙方的距離） ? “ 艾維斯，我們第二名，但是我們更努力！ ” “ 歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但是完全值得！ ” ——通過一些小小的缺點(diǎn)來確立自己誠實(shí)可靠的形象，這樣在強(qiáng)調(diào)更重要的東西的時(shí)候就會顯得更有說服力了。 影響力六大原理－權(quán)威 影響力六大原理 承諏 一致 社會 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 影響力 六大原理 影響力六大原理－稀缺 其二，當(dāng)有人跟我們競爭時(shí)，稀缺資源對我們的吸引力最大。 第一，倘若物品是新近才變得稀缺的，它的感知價(jià)值更高。 人們認(rèn)為，難以獲得的機(jī)會戒東西價(jià)值更高。該原理最適用亍以下兩種條件。 影響力六大原理－稀缺 稀缺 拆遷甩賣 借書與買書 電視廣告 中國鹽慌 商場設(shè)局 數(shù)量有限 時(shí)間有限 中國鹽慌 新房開盤 ? 鼓勵年輕人去檢查某種疾病的小冊子 ， 如果指出他們不這么做將會失去什么 ， 而不是這么做將會得到什么 ， 效果通常會比較好 。 ? 指出不戒煙將少活多少年 ， 也比指出戒煙將多活多少年來得更有效 。 （ 我們的說詞也可以這樣說 ） 影響力六大原理－稀缺 ? 數(shù)量限制 ? “ 你也許應(yīng)該認(rèn)真考慮一下是不是今天多買幾箱，因?yàn)楣S已經(jīng)積壓了一大堆訂單，我們不知道什么時(shí)候才能再有貨。 ” ? “ 你們好像對這個型號很感興趣。這種吸塵器的確非常好，質(zhì)量可靠，價(jià)錢也便宜。但遺憾得很，不到 20分鐘前我把它賣給了另一對夫婦。而且如果我沒有記錯的話，這是我們最后一件了。 ” ……“ 也有可能倉庫有貨，我去幫你查一下吧。但這就是你想要的型號，如果有貨的話，你會把它買下來，對吧？ ” 影響力六大原理－稀缺 ? 難得到的東西通常比較好。 ? 從某種意義上說，當(dāng)一種機(jī)會變得比較難得時(shí)，我們也就失去了自己的一部分自由，而失去已經(jīng)獲得的自由是讓我們深惡痛絕的。 ——每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時(shí)，維護(hù)這種自由的愿望就會使我們對這種自由（以及與之相關(guān)的商品和服務(wù)）產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的要求。 影響力六大原理－稀缺 ? 例子，一個騙局的三通電話 ： ? 第一通電話， “ 開場電話 ” ，告訴對方自己是公司代表，報(bào)以動聽的名字和地址，然后要對方接受宣傳介紹公司的資料。 第二通電話，首先描述可能獲取的豐厚利潤，然后告訴顧客說可惜要投資已經(jīng)太晚了。 第三通電話，給顧客一個參與交易的機(jī)會，并且顯得很緊急的樣子。 影響力六大原理－稀缺 ? 稀缺原理的最佳條件之一：不是一直稀缺，而是從充足變成稀缺。 ? 例子： 寶潔公司取消所有的優(yōu)惠券，代之以較低的價(jià)格。因?yàn)榧某鋈サ膬?yōu)惠券只有 2%得到使用，取消之后人們購買寶潔公司產(chǎn)品的價(jià)格與使用優(yōu)惠券一樣。 但是人們怒了，認(rèn)為寶潔公司剝奪了他們的權(quán)力。 ? 近期的套卡貨源不足 影響力六大原理－稀缺 ? 稀缺原理的最佳條件之二：我們不僅在某種東西變得稀缺是更想得到它，而且在面臨競爭得到它的愿望又更加強(qiáng)烈。 ? 廣告商會告訴我們一種產(chǎn)品是如此受歡迎，馬上去買，不然就被搶光了。 ——不僅別人也認(rèn)為這種產(chǎn)品好，而且他們也在與我們競爭這種產(chǎn)品。 ? 告訴舉棋不定的買房者，有另外一個人已經(jīng)來看過房子，很有興趣，打算明天再來談條件。 ? 百貨公司在做活動前，會大肆宣傳一些號稱虧本甩賣的便宜貨。人們進(jìn)入商場，在你爭我奪的過程中，受現(xiàn)場氣氛影響，會變得焦躁不安，失去自制力。忘記了自己到底需要什么，只是盲目的搶任何被爭奪的對象。 （茂業(yè)百貨的打折銷售） 影響力六大原理－稀缺 影響力六大原理－回顧 謝 謝 謝 謝
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