《上傳影響力》ppt課件-文庫吧
2025-12-10 00:26 本頁面
【正文】 ? 并非免費的試用 免費試用品也是一種禮品，因此也可以把互惠原理潛在的力量調動起來 。 ? 例子 1：一個超市把奶酪擺在外面，邀請顧客自己切下一小片來品嘗。 ? 例子 2：安利公司，他們的產品全部是利用一個全國范圍的社區(qū)上門銷售網來推銷的。把一套各種各樣產品的組合用一個特制的盤子送到顧客家， “ 留在那里兩天，不收取任何費用，不讓主婦有任何思想負擔。只是告訴她你想要她試用這些產品。 ” 影響力六大原理－互惠 ? 互惠原理認可強加于人的負債感 即使好處是被強加的，互惠原理一樣起作用。 ? 互惠原理引起不公平的交換 為什么一個小小的好處，可以激發(fā)出一個大出很多倍的回報呢？關鍵是那種令人難以忍受的負債感。從內部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內外雙重重壓中解放，我們會痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。 影響力六大原理－互惠 ? 拒絕 退讓策略 先提出一個比較大的，對方極可能會拒絕的請求。在被拒絕之后，再提出那個小一些的、你真正感興趣的請求。如果你的請求提的巧妙，對方會認為你的第二個請求是一個妥協(xié)，因而會覺著自己也應該做一個妥協(xié)。 ? 互惠原理例子 1：請陌生青年在兩年時間內每周花兩小時為少年犯做輔導。被拒絕后，請之陪少年犯參觀動物園一次。 如果起初那些請求過于極端和無理，這個策略會顯得沒有誠意，后面也就不會被認為是真的讓步了。 ? 互惠原理例子 2：如果客戶拒絕買我的東西，我也應該抓住這個機會來獲取一些他們的朋友的名字： “ 既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€熟人的名字呢？這對他們來說也許是一個很好的機會呢 ” （上門推銷的人如果能說出一個 “ 推薦 ” 他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會高很多） 影響力六大原理－互惠作用條件 ? 策略的副產品 ? 責任感 ：退讓的行為不僅使受害者們同意了提出的要求，而且也使他們感到是自己促成了協(xié)議的最后達成。而一個對協(xié)議的條款負有相當責任的人當然更可能遵守這個協(xié)議。 ? 滿意度 ：由于拒絕 退讓策略是以退讓的方式來獲取受害者的依從的，受害這對雙方之間作出的安排就會感到比較滿意。 ? 例子 ：當一個顧客買冰箱時，可以選擇買一年、兩年或者三年的服務合同。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個最長也最貴的計劃。這樣如果我被拒絕了的話，可以有一個很好的機會來退一步兜售那個一年的計劃。 影響力六大原理－互惠作用條件 影響力六大原理 承諾 一致 社會 認同 互惠 喜好 稀缺 權威 影響力 六大原理 影響力六大原理－承諾一致 作用原理： 人人都有種言行一致，同時也顯得言行一致的愿望。一旦我們做出了選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和周圍的壓力，迫使我們按照承諾去做。在這樣的壓力之下，我們想方設法地以行動證明自已先前的決定是正確的。 保持并顯得前后一致，是一種威力巨大的社會影響力武器，它經常令我們做出明顯有違自已最佳利益的行為來。 影響力六大原理－承諾一致 眾目睽睽 登門檻 以 小請求開始，最終要人答應更大請求的手法，叫“登門檻”。一但答應了某個小的請求，人們的態(tài)度就可能改變，迚而提高對分量更大的類似請求的順從度。你可以利用一個小的承諏操縱一個人的自我形象；戒把潛在的客戶變成“客戶”；把戓俘變成“合作者”。 一旦 主動做了承諏，那么自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內心有壓力要把自我形象調整得不行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼崇的壓力，人們會按照他人對自已的感知來調整形象。 每當一個人當眾選則了一種立場，便產生了維持它的動機，一個立場越是公開，人們就越不愿意對其做出改變。 二戓戓俘 從戒煙到目標達成 在社會的應用 在工作的應用 影響力六大原理－承諾一致 ?例子 1：賽馬場上的賭客：一旦下了注，對自己挑中的賽馬就信心大增起來。 ?例子 2：物主離開收音機走了，小偷要偷收音機，大部分人視而不見；如果物主在走之前叮囑一下旁邊的人“幫我留意一下東西”，小偷再來的時候，見義勇為的比例就大大
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1