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2025-01-05 00:26 本頁面
【正文】 人們進(jìn)入商場(chǎng)，在你爭(zhēng)我奪的過程中，受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，會(huì)變得焦躁不安，失去自制力。 ? 廣告商會(huì)告訴我們一種產(chǎn)品是如此受歡迎，馬上去買，不然就被搶光了。 ? 例子： 寶潔公司取消所有的優(yōu)惠券，代之以較低的價(jià)格。 影響力六大原理－稀缺 ? 例子，一個(gè)騙局的三通電話 ： ? 第一通電話， “ 開場(chǎng)電話 ” ，告訴對(duì)方自己是公司代表，報(bào)以動(dòng)聽的名字和地址，然后要對(duì)方接受宣傳介紹公司的資料。 ” ……“ 也有可能倉(cāng)庫有貨，我去幫你查一下吧。 ” ? “ 你們好像對(duì)這個(gè)型號(hào)很感興趣。該原理最適用亍以下兩種條件。 （可能還會(huì)拉近雙方的距離） ? “ 艾維斯，我們第二名，但是我們更努力！ ” “ 歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但是完全值得！ ” ——通過一些小小的缺點(diǎn)來確立自己誠(chéng)實(shí)可靠的形象，這樣在強(qiáng)調(diào)更重要的東西的時(shí)候就會(huì)顯得更有說服力了。成年之后也是一樣，只不過此時(shí)的權(quán)威變成了老板、法官、政府領(lǐng)袖等。 影響力六大原理－喜好 影響力六大原理 承諏 一致 社會(huì) 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 影響力 六大原理 ? “ 具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情 。氣象預(yù)報(bào)員遭鄙視，只是因?yàn)閳?bào)道了壞天氣。 生活上： 美女。） 影響力六大原理－喜好 ? 例子 ：銷售員把顧客拉到一旁商量對(duì)策來 “ 對(duì)付” 他的老板以得到一個(gè)好價(jià)錢。有時(shí)候簡(jiǎn)單把人放在一起并不能起到效果，最好是放在對(duì)雙方都有害的環(huán)境，逼迫雙方合作。 現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們 “ 象鏡子一樣 ” 反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。 喜好 ：坐在一旁，滿面春風(fēng)的與大家聊天和端茶送水的家庭主婦，她召集了這幫朋友到家里來，而且每個(gè)人也都知道，從賣掉的每件東西里她會(huì)分地部分利潤(rùn)。 ? 喜好例子 ：圖玻器皿公司家庭聚會(huì) 互惠 ：聚會(huì)一開始就會(huì)舉行有獎(jiǎng)游戲；即使是沒有得到獎(jiǎng)品的人也有機(jī)會(huì)到一個(gè)袋子里去摸一件獎(jiǎng)品。外表魅力似乎造成一種光環(huán)效應(yīng)，把好印象延伸到諸如天賦、智慧等其他特點(diǎn)上 。 影響力六大原理 承諏 一致 社會(huì) 認(rèn)同 互惠 喜好 稀缺 權(quán)威 影響力 六大原理 影響力六大原理－喜好 喜好的 四因素 相識(shí) 相似性 關(guān)聯(lián)性 形象 影響力六大原理－喜好 相識(shí)與相象 ? 人們傾向于答應(yīng)自已認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求。 如果你是某此暴力的受害者，周邊有圍觀者，你想尋求幫助，該怎么辦？ 例子 ： 1978年，人民圣殿教在圭亞那一處叢林集體自殺。 ” ——即使明知道是假的 ， 但它卻可以左右我們的行動(dòng) ！ ?例子 2：酒吧招待總會(huì)在自己的小費(fèi)盤中放幾塊錢；乞丐也是如此。 富士 康自殺人數(shù)激增的原因?yàn)椋阂恍﹥?nèi)心飽受折磨的人知道別人自殺而死，就效仿了這種做法，了斷了自已，這是社會(huì)認(rèn)同原理的一個(gè)病態(tài)例證：這些人根據(jù)其他陷入因境的人如何行動(dòng)，決定自已該怎么做?；蛘呓o盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾） ?例子 4：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。降低退貨率的好辦法是，讓顧客親自填寫銷售合同，而不是讓銷售人員填寫?！?（隨口說的客套話、禮貌話，也可以轉(zhuǎn)化為承諾。會(huì)買另外一個(gè)玩具。 二戓戓俘 從戒煙到目標(biāo)達(dá)成 在社會(huì)的應(yīng)用 在工作的應(yīng)用 影響力六大原理－承諾一致 ?例子 1：賽馬場(chǎng)上的賭客：一旦下了注，對(duì)自己挑中的賽馬就信心大增起來。你可以利用一個(gè)小的承諏操縱一個(gè)人的自我形象；戒把潛在的客戶變成“客戶”；把戓俘變成“合作者”。在這樣的壓力之下，我們想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自已先前的決定是正確的。我知道沒有什么人愿意買三年的合同，但我卻總是一開始就大力鼓吹那個(gè)最長(zhǎng)也最貴的計(jì)劃。 ? 互惠原理例子 2：如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來獲取一些他們的朋友的名字： “ 既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對(duì)他們來說也許是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢 ” （上門推銷的人如果能說出一個(gè) “ 推薦 ” 他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會(huì)高很多） 影響力六大原理－互惠作用條件 ? 策略的副產(chǎn)品 ? 責(zé)任感 ：退讓的行為不僅使受害者們同意了
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