終端進店營銷戰(zhàn)略-資料下載頁
2025-05-16 07:04本頁面
【正文】 員促銷：成熟的餐飲操作離不開一支規(guī)范的“促銷隊伍”，促銷員不僅能把促銷活動執(zhí)行到位，好的促銷員還能帶動整個餐飲店服務員的銷售熱情，人員促銷是新品銷售最直接的促銷形式。 ： ① 娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與酒店聯(lián)合開展“娛樂促銷”活動，主要有：抽獎活動、競猜活動等。 ② 消費獎勵：為帶動消費者在終端對廠家產(chǎn)品的消費，可與終端店聯(lián)合開展點菜送酒水/飲料等活動，具體費用由廠家與終端店合理分攤。 ③ 特價品嘗：在規(guī)定的時間內(nèi)（一般為瞬間購買），消費者可在就餐終端以超低價購買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的為提高消費者對某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費品嘗。未雨綢繆，做好流程全控制運作餐飲渠道切忌短期行為及價格混亂無序。以酒水為例，單瓶酒的終端售價=出廠價{1+（40%～50%）（為經(jīng)銷商毛利加價率，包括倉儲費、物流費、人員基本工資分攤、業(yè)務員專項產(chǎn)品提成、財務費用、凈利潤等）+（15%～25%）（為針對終端點服務員的瓶蓋或盒蓋兌獎加價率，一般為5～30元/瓶或盒不等）+（60%～100%）（為終端店加價率）－x%（為廠家長期市場支持比率）}。通過了解運作餐飲渠道各環(huán)節(jié)的加價率情況，可詳細把握某一具體產(chǎn)品的酒店渠道運作思路。另外，低價竄貨是毀滅酒店市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的酒店產(chǎn)品，嚴格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必需措施。比如為保證貨物的持續(xù)供應，一般可由專職業(yè)務員負責開店、維護客情、結(jié)帳，送貨由專人負責。為建立穩(wěn)固的客情，可向終端客戶承諾24小時之內(nèi)新訂貨品保證送到，并把經(jīng)理辦公室電話印在每個業(yè)務員的名片上，作為投訴電話，有效提高服務質(zhì)量。 還有加強與酒店客戶的溝通，可通過邀請終端客戶參觀公司生產(chǎn)廠房、召開聯(lián)宜會等方式，增加終端店客戶對廠家實力及產(chǎn)品的認識，這樣會對部分消費者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極的作用。 當客情達到一定的程度時，適時談專賣，不但可有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時又能降低專賣的成本。最后，成立專門的督察隊伍，對終端業(yè)務工作開展的情況進行適時監(jiān)督檢查，會對提高業(yè)務人員對終端店的服務質(zhì)量，促進與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到良好效果?！鼋M稿：趙傳平特邀嘉賓：深圳九鼎策劃咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 羅剛 稻花香市場部營銷總監(jiān) 陳蔚營銷實戰(zhàn)專家 胡世明13 / 13
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