【正文】 3G營銷管理培訓(xùn)內(nèi)容序號主 題主要內(nèi)容１營業(yè)廳3G營銷3G營銷管理理念市場分析3G營銷策劃與管理市場銷售管理3G營銷成功要素２營銷管理職能營業(yè)廳五大管理職能營業(yè)廳管理思想與模式３3G營銷管理任務(wù)終端生動化陳列促銷管理信息管理終端管理提升４銷售業(yè)績業(yè)績與銷售活動管理績效考核職責(zé)分工與制度建設(shè)營銷活動管理服務(wù)質(zhì)量管理５現(xiàn)場管理基礎(chǔ)管理——行政 人力資源 績效 培訓(xùn) 檔案 物料 投訴；資源效益管理銷售管理（包括銷售目標(biāo)管理 KPI指標(biāo)管理 活動量管理 促銷激勵）現(xiàn)場管理——營業(yè)環(huán)境管理 設(shè)備設(shè)施管理 服務(wù)與銷售流程管理）銷售經(jīng)營分析（包括：銷售任務(wù)分解及完成情況分析，客流分析，業(yè)績升降原因分析）４營造營銷氛圍排除工作障礙關(guān)心部下做好部門間協(xié)調(diào)及時(shí)評價(jià)工作結(jié)果晨會激勵技巧５員工激勵目標(biāo)激勵把握關(guān)鍵時(shí)機(jī)實(shí)施激勵人員激勵方法６培養(yǎng)銷售精英個人銷售的角色職責(zé)培養(yǎng)內(nèi)容：（掌握銷售作業(yè)內(nèi)容、培養(yǎng)成員間的信任與合作能力）人員培養(yǎng)方法：（自我學(xué)習(xí)法、師徒互動法、模擬訓(xùn)練法）個人銷售評估、表揚(yáng)、激勵、刺激個人業(yè)績增長五、培訓(xùn)組織與實(shí)施51. 培訓(xùn)組織與實(shí)施流程培訓(xùn)計(jì)劃課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)實(shí)施課程評估培訓(xùn)維護(hù)改進(jìn)督導(dǎo)1． 制定培訓(xùn)計(jì)劃，確定各項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施時(shí)間及培訓(xùn)目標(biāo)2． 確定培訓(xùn)師資1． 根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，完成培訓(xùn)課件的設(shè)計(jì)制作與審核、與教材印制培訓(xùn)結(jié)束后對各主題培訓(xùn)進(jìn)行評估：1． 培訓(xùn)內(nèi)容評估2． 培訓(xùn)形式評估3． 講師授課評估1． 布置各單位培訓(xùn)后推廣、應(yīng)用任務(wù)，鞏固學(xué)習(xí)成果，促進(jìn)3G營銷各項(xiàng)工作落地通過監(jiān)督檢查促進(jìn)3G 各項(xiàng)工作有效，實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績效達(dá)成：第三方暗訪監(jiān)督內(nèi)部明方監(jiān)督檢查1． 向各地州發(fā)布培訓(xùn)通知2． 培訓(xùn)人員食宿安排準(zhǔn)備、培訓(xùn)場地及設(shè)施準(zhǔn)備3． 課程實(shí)施52. 培訓(xùn)實(shí)施方式類別課程主題培訓(xùn)方式參與人員培訓(xùn)講師考核方式產(chǎn)品知識類三包規(guī)定半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長營業(yè)廳管理人員試卷考試內(nèi)容手機(jī)綜合知識半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長及抽調(diào)員工工程師試卷考試內(nèi)容手機(jī)綜合知識智能篇半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長及抽調(diào)員工廠家試卷考試內(nèi)容手機(jī)綜合知識G3篇半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長及抽調(diào)員工廠家試卷考試內(nèi)容陳列商品管理及陳列半集中式營業(yè)廳實(shí)習(xí)營業(yè)班長外聘/廠家試卷考試內(nèi)容業(yè)務(wù)各崗位日常工作流程半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長及抽調(diào)員工營業(yè)廳管理人員試卷考試內(nèi)容理念G3營銷理念/營銷管理理念集中式課堂培訓(xùn)全員(地州建議采取抽調(diào)方式)外聘試卷考試內(nèi)容銷售技能銷售技巧及促銷能力半集中課堂培訓(xùn)營業(yè)班長及抽調(diào)員工外聘/優(yōu)秀銷售人員案例講述試卷考試內(nèi)容溝通與協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)半集中式營業(yè)廳實(shí)習(xí)全員(地州建議采取抽調(diào)方式)外聘試卷考試內(nèi)容銷售能力建設(shè)半集中式營業(yè)廳實(shí)習(xí)營業(yè)班長及抽調(diào)員工安排營業(yè)廳優(yōu)秀員工采取一帶一方式進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)店長考評方式服務(wù)客戶服務(wù)技巧集中式課堂培訓(xùn)全員(地州建議采取抽調(diào)方式)外聘試卷考試內(nèi)容管理賣場管理\店員管理能力的培養(yǎng)集中式課堂培訓(xùn)營業(yè)班長外聘試卷考試內(nèi)容業(yè)績管理/銷售現(xiàn)場活動管理銷售激勵53. 培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間安排8月第4周至2011年9月第1周開展準(zhǔn)備工作：2011年9月第2周－，培訓(xùn)工作全面開展2011年10月培訓(xùn)維護(hù)與督導(dǎo)工作全面開展 根據(jù)課程，確認(rèn)理想的培訓(xùn)講師及培訓(xùn)方式。培訓(xùn)課程及方式見下表： 統(tǒng)計(jì)集中培訓(xùn)參與人員數(shù)量 外地參培人員的住宿與餐飲準(zhǔn)備工作。 培訓(xùn)場地的確認(rèn)及設(shè)備的檢查。 相關(guān)培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備與印制 印制簽到表。 通知參加培訓(xùn)人員培訓(xùn)的具體時(shí)間、地點(diǎn)。 公布課堂紀(jì)律及培訓(xùn)日程安排 課程介紹 課程的培訓(xùn)1) 綜合辦公室做好外聘講師的溝通協(xié)調(diào)工作。2) 銷售服務(wù)部做好廠家培訓(xùn)講師的溝通協(xié)調(diào)工作。 安排專人進(jìn)行考勤管理，簽到，廳內(nèi)實(shí)習(xí)期間的人員考勤由所實(shí)習(xí)的營業(yè)廳統(tǒng)一進(jìn)行管理。 其它臨時(shí)問題的溝通與安排 公布課堂紀(jì)律及培訓(xùn)日程安排 課程介紹 課程的培訓(xùn) 安排專人進(jìn)行考勤管理，簽到，廳內(nèi)實(shí)習(xí)期間的人員考勤由所實(shí)習(xí)的營業(yè)廳統(tǒng)一進(jìn)行管理。 培訓(xùn)評估1 其它臨時(shí)問題的溝通與安排 調(diào)查問卷的發(fā)放及統(tǒng)計(jì)，根據(jù)調(diào)查問卷，評估培訓(xùn)反響。 清理檢查培訓(xùn)設(shè)備的使用情況，并及時(shí)歸還相應(yīng)部門、費(fèi)用的核算 安排考試，考核員工對知識點(diǎn)的掌握情況 明訪檢查：安排人員到廳進(jìn)行檢查，了解員工在培訓(xùn)結(jié)束后的實(shí)地操作能力。 第三方暗訪監(jiān)督檢查 針對重點(diǎn)崗位的再培訓(xùn)計(jì)劃。六、培訓(xùn)成果評估與測試評估項(xiàng)目評估內(nèi)容評估時(shí)間評估對象評估方法培訓(xùn)內(nèi)容掌握評估評估受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的理解、掌握程度每個培訓(xùn)單元結(jié)束后立刻進(jìn)行受訓(xùn)者筆試測試衡量、評估受訓(xùn)者、受訓(xùn)單位培訓(xùn)后培訓(xùn)落實(shí)達(dá)成情況培訓(xùn)結(jié)束后定期進(jìn)行監(jiān)督、檢查暗訪監(jiān)督明訪檢查培訓(xùn)形式評估評估受訓(xùn)者對培訓(xùn)形式的反應(yīng)每個培訓(xùn)單元結(jié)束后立刻進(jìn)行講師培訓(xùn)評估問卷講師授課評估受訓(xùn)者對講師授課形象、授課態(tài)度、有效講解與表達(dá)、課堂互動及專業(yè)知識進(jìn)行評估每個培訓(xùn)單元結(jié)束后講師培訓(xùn)評估問卷助教對講師授課準(zhǔn)備、課堂表現(xiàn)及專業(yè)知識進(jìn)行評估七、3G營銷技能日常維護(hù)為防止培訓(xùn)后的信息衰減，提高3G終端營銷工作落實(shí)力度，培訓(xùn)后各營業(yè)廳對學(xué)習(xí)內(nèi)容依照維護(hù)要求開展日常管理活動：序號培訓(xùn)內(nèi)容營業(yè)廳日常維護(hù)內(nèi)容頻次方式評估與考試1產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)一次/周培訓(xùn)抽測晨會抽查、突擊抽查、一月一筆試移動業(yè)務(wù)知識G3業(yè)務(wù)知識2銷售銷售流程的執(zhí)行檢查/日行為測試巡廳檢查3促銷促銷活動內(nèi)容的掌握程度依據(jù)促銷活動頻次集中或個別培訓(xùn)/檢查提問式促銷禮品的陳列檢查促銷活動宣傳檢查促銷禮品的管理、領(lǐng)用和發(fā)放檢查禮品臺賬、領(lǐng)用單明細(xì)并對每次促銷品客戶進(jìn)行電話回訪抽查4服務(wù)營業(yè)場所服務(wù)程序和標(biāo)準(zhǔn)　服務(wù)禮儀檢查/日集中培訓(xùn)檢查班組長晨會檢查、日常巡廳表服務(wù)語言服務(wù)態(tài)度服務(wù)規(guī)范環(huán)境客戶滿意度檢查/周月度評估客戶意見本800、10086及12315投訴服務(wù)評價(jià)器５營銷管理業(yè)績追蹤檢查/日分析、總結(jié)月度評估八、督導(dǎo)監(jiān)督是對工作執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行跟進(jìn)與評估的重要管理方法，能夠確保任務(wù)完成，并能有效幫助員工在工作中提高技能。為促進(jìn)各廳盡快落實(shí)3G終端營銷工作，實(shí)現(xiàn)服務(wù)功能向營銷功能轉(zhuǎn)化，培訓(xùn)后以明訪檢查、暗訪監(jiān)督的兩種督導(dǎo)方式推進(jìn)各項(xiàng)營銷工作按預(yù)期目標(biāo)達(dá)成。　81. 督導(dǎo)目標(biāo)l 使3G終端營銷模式能夠得到持續(xù)優(yōu)化并能固化；l 使銷售人員的行為規(guī)范逐漸形成習(xí)慣；l 提升3G終端銷售業(yè)績。82. 明訪檢查821. 檢查內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容督導(dǎo)對象考評依據(jù)產(chǎn)品知識l 3G 終端知識l 3 G套餐知識營業(yè)員檢查表、考試卷終端銷售l 銷售業(yè)績達(dá)成l 促銷氛圍l 終端陳列l(wèi) 銷售狀態(tài)l 銷售技能應(yīng)用營業(yè)廳營業(yè)員檢查表圖片資料錄音文件業(yè)務(wù)l 各崗位業(yè)務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行明訪檢查檢查表、考試卷832. 明訪檢查流程監(jiān)督實(shí)施問題通報(bào)結(jié)果評估由終端營銷服務(wù)中心對各地營業(yè)廳終端銷售維護(hù)工作開展進(jìn)行抽查監(jiān)督，完成監(jiān)督檢查表。向各營業(yè)單位通報(bào)檢查問題，限期整改每月出具檢查報(bào)告，分析各廳3G終端營銷工作結(jié)果，明確改進(jìn)目標(biāo)整改各營業(yè)廳根據(jù)改進(jìn)目標(biāo)要求進(jìn)行3G終端銷售改進(jìn)工作制定檢查計(jì)劃根據(jù)培訓(xùn)維護(hù)計(jì)劃，制定各地州檢查計(jì)劃83. 第三方暗訪監(jiān)督通過第三方的外部監(jiān)督能夠從客戶的角度、更為專業(yè)的角度，客觀、公平、公正地評價(jià)各服務(wù)窗口在專業(yè)規(guī)范方面執(zhí)行結(jié)果。通過外部監(jiān)督，一方面能夠引起各級服務(wù)人員對執(zhí)行工作的重視；另一方面通過監(jiān)督，能夠評估各營業(yè)單位執(zhí)行結(jié)果，通過考核與優(yōu)化，促進(jìn)3G終端營銷工作不斷改善并逐漸實(shí)現(xiàn)營業(yè)廳服務(wù)職能向營銷職能轉(zhuǎn)化。831. 督導(dǎo)內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容督導(dǎo)對象考評依據(jù)產(chǎn)品知識l 3 G終端知識l 3 G套餐知識營業(yè)員錄音文件Video影像資料/案例終端銷售l 銷售業(yè)績達(dá)成l 促銷氛圍l 終端陳列l(wèi) 銷售狀態(tài)l 銷售技能應(yīng)用營業(yè)廳營業(yè)員圖片資料錄音文件Video/影像資料案例832. 暗訪流程監(jiān)督實(shí)施問題通報(bào)結(jié)果評估由專業(yè)調(diào)查員對各地營業(yè)廳終端銷售進(jìn)行每月一次暗訪抽查監(jiān)督，應(yīng)用暗訪設(shè)備采集影像數(shù)據(jù)，完成監(jiān)督檢查問卷。將檢查結(jié)果反饋至公司，由公司向各營業(yè)單位通報(bào)問題，限期整改每月出具服務(wù)暗訪監(jiān)督檢查報(bào)告，分析各廳3G終端營銷工作結(jié)果，明確改進(jìn)目標(biāo)整改各營業(yè)廳根據(jù)改進(jìn)目標(biāo)要求進(jìn)行3G終端銷售改進(jìn)工作監(jiān)督問卷設(shè)計(jì)根據(jù)3G銷售模式，設(shè)計(jì)監(jiān)督、檢查問卷，專業(yè)調(diào)查員培訓(xùn)對專業(yè)調(diào)查員進(jìn)行3G產(chǎn)品、陳列、銷售、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，確保監(jiān)督檢查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性―完―36 /