【正文】 的。低開的目的是吸引市場視線聚集人氣，形成“羊群效應(yīng)”，其路線是提升價格快速成交，形成熱銷場面。低開高走的策略可以實現(xiàn)對前期購房者的升值承諾，讓消費者看到市場機會和升值空間，快速形成口碑。這種方法的關(guān)鍵是調(diào)價的技巧，是對調(diào)價間隔和調(diào)價幅度進行合理動用，總體原則是：調(diào)價幅度要小，調(diào)價頻率要高，調(diào)價后要加大對已經(jīng)購買業(yè)主的宣傳，讓其知曉所購物業(yè)已經(jīng)升值，充分發(fā)揮口碑宣傳的效用。這里的“低價”是相對于消費者的心理預(yù)期而言的，而非針對競爭對手的。所所在前期市場宣傳時，需以心理暗示的形式抬高市場對本項目價格的心理預(yù)期。而在正式面市發(fā)售時以低于“市場心理預(yù)期價格”推向市場，從而吸引更多的購買者，匯集人氣，樹立品牌，為二期、三期的銷售打下堅實的基礎(chǔ)。形象策略：形象是指樓盤在消費者心中的感性地位，樓盤形象與目標客戶群和銷售價格有著最直接的關(guān)系。我們要針對項目進行形象統(tǒng)一設(shè)計，向市場表達項目自身獨特的硬件和品位，通過各種形式的低成本營銷，樹立樓盤高端形象。宣傳推廣策略： l 賣場營銷在中前期著力于賣場招商及營銷，當然賣場招商及營銷會貫穿于整個營銷過程，但中前期，特別是前期，應(yīng)該更加注重賣場招商及營銷，尤其是在項目信譽，口碑未形成足夠強大之時。而據(jù)我們對多個案場的客戶統(tǒng)計分析，在賣場積累的客戶誠意度遠高于其他方式登記積累的客戶。l 活動(事件) 招商及營銷本項目借助一系列的大中型主題公關(guān)活動，來達到提升本項目知名度，并配合各個營銷期的營銷活動，促進活動招商及營銷與賣場招商及營銷緊密結(jié)合。(1)舉辦“皖西北城市商業(yè)商業(yè)廣場關(guān)愛弱勢群體”慈善捐款活動，邀請市、縣領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、知名企業(yè)參加，由民政部門牽頭舉辦。宣傳“購房產(chǎn)、獻愛心、共和諧”，%做為購房者慈善捐款，并征得購房者同意后，定期在在電視臺發(fā)布慈善大使名單或在設(shè)置慈善大使墻一塊，銘刻慈善者名錄，作為小區(qū)獨特的景點展示。達到一次活動，持續(xù)營銷的宣傳效果。(2)購房者最直接的信心來自樓盤的工程進度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。宣傳時機：奠基、公開發(fā)售、封頂、竣工、入伙、答謝。l 組合口碑招商及營銷所謂組合口碑營銷，是一種經(jīng)市場實戰(zhàn)檢驗，在服務(wù)的針對性和力度上優(yōu)于其他廣告宣傳方式的營銷傳播模式。組合口碑傳播不只是簡單地搞一些社區(qū)營銷，或者只是做單一的造勢活動，而是利用口碑傳播為主線，整合營銷資源，來開展一系列納入企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的營銷活動。與大規(guī)模投入廣告和其他促銷活動相比，由于組合口碑營銷主要集中在教育小部分有傳播能力和口碑趨勢的顧客（意見領(lǐng)袖）上，因此成本要低得多，而效果往往是事半功倍。二、營銷方式l 商業(yè)地產(chǎn)（含餐飲娛樂地產(chǎn)）商業(yè)地產(chǎn)項目要實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營，得從銷售型轉(zhuǎn)向經(jīng)營型。經(jīng)營型商業(yè)地產(chǎn)優(yōu)勢凸顯不同于其他的房地產(chǎn)開發(fā)模式，商業(yè)房地產(chǎn)的經(jīng)營管理能力是商業(yè)項目成功的關(guān)鍵所在，然而這也是目前阜陽商業(yè)項目的開發(fā)主體最為忽視的問題之一。經(jīng)營型商業(yè)項目的主要收入來自于商戶的租金。租金的支付者，是創(chuàng)造營業(yè)收入的主要組成力量。商業(yè)項目的功能就是要幫助商戶去創(chuàng)造收入，簡而言之，就是提高每一平方米商業(yè)面積的賺錢能力。這就是商業(yè)項目經(jīng)營管理的價值所在，也是商業(yè)地產(chǎn)成功運作的關(guān)鍵。值得注意的是，目前阜陽大多開發(fā)商都將自己定位在銷售型商業(yè)房地產(chǎn)的角色之上，許多原本開發(fā)項目的房產(chǎn)商看到商業(yè)地產(chǎn)有利可圖，便大舉買地，至于之后的經(jīng)營管理都是一方全包，而對于其中的門道又知之甚少。與以銷售為目的的商業(yè)地產(chǎn)相比，經(jīng)營型商業(yè)房地產(chǎn)擁有它自身的特點：首先，銷售型房地產(chǎn)的客戶是投資者或用于自身商業(yè)經(jīng)營的買家，而經(jīng)營型房地產(chǎn)則是直接面對用于商業(yè)經(jīng)營的實際使用者；第二，從獲取利潤的方式來看，銷售型房地產(chǎn)是從市場租金中獲取回報，而經(jīng)營型房地產(chǎn)則是從使用該空間中獲取經(jīng)營利潤；第三，從投資形態(tài)而言，投資銷售型房地產(chǎn)屬于中長期考慮，而投資經(jīng)營型房地產(chǎn)則是注重經(jīng)營期間的短期投資。以此看出，商業(yè)房地產(chǎn)實際是開發(fā)商、投資者和經(jīng)營者“三合一”的有機整體，開發(fā)商包攬全過程的開發(fā)經(jīng)營模式已經(jīng)不適合未來發(fā)展的要求。所以，預(yù)計在2007年的阜陽重經(jīng)營的模式從客觀上扼止了過去商鋪市場開發(fā)者的“集資”行為與投資者的浮躁心態(tài)，使商鋪的經(jīng)營性與可售性得到了較好協(xié)調(diào)，將促使阜陽商業(yè)地產(chǎn)市場走向規(guī)范化。商鋪經(jīng)營能力決定商鋪的價值比重將越來越重，商鋪營銷向主導(dǎo)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變將成大勢。本項目商業(yè)地產(chǎn)，要靈活實行銷售型與經(jīng)營型的有機結(jié)合，做到“統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、產(chǎn)權(quán)獨立、以商促商”，既要實現(xiàn)資金的快速回籠，又要保證項目效益的最大化。要充分發(fā)揮發(fā)展商－中國常熟服裝城經(jīng)營管理有限公司在國內(nèi)商圈的經(jīng)營優(yōu)勢、良好信譽以及與幾千家企業(yè)的穩(wěn)定關(guān)系，大力招商，把海外內(nèi)的名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品引進來；把知名營銷商聚集到皖西北城市商業(yè)廣場，交通過他們以商促商，迅速提升商業(yè)氛圍和物業(yè)價值。目前，開發(fā)商巨龍公司已與中國服裝巨頭―中國常熟服裝城達成共識，引進其進駐皖西北城市商業(yè)廣場。加之發(fā)展商自身的商業(yè)、餐飲娛樂業(yè)的直接進入，將會充分發(fā)揮“領(lǐng)頭羊”作用，快速促成市場對本物業(yè)的認同和追捧。6 寫字樓地產(chǎn)寫字樓的需求市場實際上分為兩種購買力，即購房客戶和租房客戶。于是，前者構(gòu)成了寫字樓的出售市場，后者構(gòu)成了寫字樓的租務(wù)市場。但在目前的狀況下，大眾的地產(chǎn)投資意識還不強，即使有也往往投資于住宅市場，這就特別要對其進行主動的引導(dǎo)，引導(dǎo)的方式就是采取以租帶售的靈活銷售方式——在現(xiàn)房或期房期間就組織一個租務(wù)部，將尚未售出的面積針對小公司進行靈活的出租，待一個樓面的租務(wù)工作接進完成后，將本樓面的面積連同租約向?qū)懽謽峭顿Y者進行推銷。這樣一種投資市場，無論是對小業(yè)主還是對于機構(gòu)投資者，毫無疑問都是有著巨大吸引力的，所以對于多數(shù)寫字樓開發(fā)商而言，特別是對于許多中型城市的開發(fā)商而言（這類城市往往租售客戶分離的情況更為明顯），以租帶售的靈活銷售模式的確是一種上佳的選擇。項目建設(shè)單位可以借用“外腦”，聘請專業(yè)房地產(chǎn)策劃顧問機構(gòu)統(tǒng)攬整個項目銷售策劃，負責項目全程營銷策劃方案的擬定，運用他們先進的理念，成熟的項目運作經(jīng)驗，實現(xiàn)項目的成功運作。執(zhí)行的方式可以采取外來為主，也可以雙方合作方式進行。三、 銷售節(jié)奏與策略 整體策略營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，預(yù)售期，公開銷售期，強銷期和續(xù)銷期。（1）售樓處選址：售樓處面向向主干道附近，在人民路附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤特色和文化的豪華售樓處。①該地段為核心商業(yè)圈，人員層次較高，有較大的客源潛力。②人員流動量大，易擴大知名度。③交通動線發(fā)達，方便客戶咨詢。（2）本案操作分為三個階段：第一階段：建立市場人氣，引起市場沖擊，營造樓盤品牌，回籠資金。①本案為同期開發(fā)，需要較大的資金，前期的資金回籠對支持后期的開發(fā)意義極其重大。②中、后期的銷售成功主要依賴于前期建立的良好市場人氣，由此而形成的良性循環(huán)。因此，本案銷售狀況的好壞，關(guān)鍵在于前期能否建立市場人氣，引起市場轟動。在此階段應(yīng)注意前期的價格制定,要求與整體結(jié)合，為中、后期的操作做好鋪墊。價格是整個營銷策略中極期重要的一部分，如整個階段的價格銜接不好，將導(dǎo)致整個項目的失敗。第二階段：建立品牌，在立足于本地客源的基礎(chǔ)上，拓展客源面，創(chuàng)造相對較高的利潤。① 第三階段的銷售主要依靠前兩階段建立的品牌支撐。② 在第二階段，本案的知名度及品牌已建立，如能向更廣的泛圍內(nèi)拓展客源，則將會為建立樓盤品牌公司形象以及創(chuàng)造利潤創(chuàng)造更為有利條件。第三階段：獲取最高利潤，通過樓盤品牌將開發(fā)商形象提高至更高層次。付款方式策略（1）付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。（2）針對具體客戶實施如下：Ⅰ.針對租戶，實行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費）。這項工作應(yīng)走在所有營銷工作的前面，因為如果把現(xiàn)租戶解決了，則對外界具有強大的號召力和吸引力，在市場不明朗的情況下，對租戶實行“租轉(zhuǎn)售”策略，這是對承租客戶和開發(fā)方實現(xiàn)雙贏局面極其重要的一步。Ⅱ.針對投資客實行“我先租樓，你再買樓”策略。Ⅲ. 針對自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種配合策略（1）對售樓部、租賃部進行風(fēng)格化包裝設(shè)計。原則：體現(xiàn)皖西北城市商業(yè)廣場的檔次與風(fēng)格，體現(xiàn)一種大氣、豪氣。（2）皖西北城市商業(yè)廣場寫字樓樣板間包裝設(shè)計。（3）皖西北城市商業(yè)廣場大門前升旗設(shè)計。媒體策略以“人文”二字為推廣策略的總綱領(lǐng)。隨著人們住房觀念的日益成熟，在住房環(huán)境方面，人們已越來越注重選擇一個具有良好“人文氣息”的住房環(huán)境。打“文化”牌，使皖西北城市商業(yè)廣場在硬件設(shè)施和軟性內(nèi)涵方面都賦予了人性化、文明化的色彩，避免了消費者在房地產(chǎn)廣告上的戒心，迎合人們的心愿，使“城建”品牌的形象遠遠超越競爭對手，增強競爭力。（1）主訴求點：突出樓盤無以倫比的內(nèi)部優(yōu)勢，以“領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選”為主訴求點。本案的內(nèi)部優(yōu)勢得天獨厚，其他樓盤無法比擬，本案由期房開始銷售，如單純宣傳樓盤品質(zhì)，存在可信度的問題，而城內(nèi)商務(wù)區(qū)標志性智能大廈優(yōu)勢及人文關(guān)懷和智能化服務(wù)顯而易見，易被客戶接受，產(chǎn)生共鳴，則引起市場沖擊相對容易。（2）各銷售期訴求Ⅰ 引導(dǎo)期：可通過軟廣告、主題宣傳活動等形式進行先期引導(dǎo)，主要介紹樓盤的地理優(yōu)勢及內(nèi)部配套設(shè)施開發(fā)觀念等。Ⅱ 開盤期：主打環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合靈活的付款方式及優(yōu)惠措施吸引客戶，建立人氣。Ⅲ 正常銷售期：進入正式銷售期后，在主訴求點統(tǒng)一提領(lǐng)下，分期展現(xiàn)戶型、配套設(shè)施、綠化、交通、文化、商業(yè)、景致等品質(zhì)，使之成為一廣告系列。理由：①可令整體優(yōu)勢全面展現(xiàn)。②可保持每期推出廣告的獨立性，即宣傳主題鮮明?？刹粩啾３质袌鲂迈r度，沖擊力持久 。（3）廣告媒體選擇Ⅰ 電視——以形象廣告為主，結(jié)合綜藝性廣告。Ⅱ 報紙——軟廣告與硬廣告結(jié)合。前期通過軟廣告進行引導(dǎo)，正式銷售期通過硬廣告進行沖擊。Ⅲ 車體——主要選擇能直達本案的以及經(jīng)過重要公共場地等繁華地區(qū)的公交車。Ⅳ 電臺——選擇覆蓋面廣、收聽率高的電臺，如阜陽音樂臺、交通音樂臺。Ⅴ 三維動畫——提前展現(xiàn)大廈內(nèi)部的景致和內(nèi)部設(shè)施，便于樹立消費者信心，運用高科技的宣傳手段還進一步提高開發(fā)商的品牌力度。廣告?zhèn)鞑ヒ毺刂v究。目前，許多房地產(chǎn)商在廣告設(shè)計方面還停留在較為初級的水平上，大部分廣告只是單方面訴求自己的樓怎么怎么好、什么時間“隆重開盤”、“剩下的已經(jīng)不多了，快來看一看啊”等等。建議在推廣中針對不同階段連續(xù)投放三撥廣告以吸引眼球，這些廣告均以 “人文”為主題，其中每一撥廣告又都是針對不同的階段中的消費心理進行精心設(shè)計：第一撥廣告是針對人們初步了解成建大廈、產(chǎn)生“皖西北城市商業(yè)廣場是什么”的疑問心理而設(shè)計；第二撥廣告是為了激起還處于觀望行列的消費者的購買欲而設(shè)計；第三撥廣告是為了營造尾盤銷售的熱烈氣氛而設(shè)計。目標是把皖西北城市商業(yè)廣場在銷售中推出的所有廣告聯(lián)系起來看一看，就象是在讀一本引人入勝的文化書籍。促銷策略（1）直銷直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。直銷對象：已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。直銷人員：銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。（2）DM 郵寄對于距離比較遠的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜訪前先實行DM 郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。DM 對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在阜陽租寫字樓的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。DM 郵寄內(nèi)容：皖西北城市商業(yè)廣場單張簡介、皖西北城市商業(yè)廣場投資秘笈、各種印刷品。DM 郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。（3）其他促銷手段包括：廣告宣傳；內(nèi)部認購；舉辦展銷會；集團認購；有針對性(銷售對象)的舉辦展銷會；靈活多樣的付款方式；工程質(zhì)量、進度及完善的小區(qū)物業(yè)管理承諾；售樓現(xiàn)場樣板房促銷。四、入市思路準備充分后入市：避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。在推廣策略不明確、市場動向沒有把握、推廣工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，推廣前景黯淡。因此，在項目的正式推出前，我們將為項目在知名度和形象上做一個量的積累，蓄勢待發(fā)，達到銷售一舉成功。無造市不入市：在該區(qū)域房地產(chǎn)市場銷售平淡的態(tài)勢下，我們認為“無造市即無市場”，所以入市準備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費勁心機的造好勢。實景展示贏市：開盤能否熱銷是項目后期是否可以實現(xiàn)順暢銷售的重要條件，要實現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶，而客戶的積累緣自客戶對項目某個方面的認同。本項目應(yīng)通過一定期限的實景展示來積累客戶，引起市場關(guān)注，將會對開盤熱銷起到極大的幫助作用。銷售旺季入市：通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售。入市前印刷品的設(shè)計、制作○購房須知○詳細價格表○銷售控制表○樓書○宣傳海報、折頁○認購書○正式合同○交房標準○物業(yè)管理內(nèi)容○物業(yè)管理公約五、租售計劃本項目商業(yè)中心為自主及銷售產(chǎn)權(quán)進行招商，大開間寫字樓計劃在3年內(nèi)完成銷售。從項目開工第1年開始預(yù)售，按揭貸款首付款按40%，貸款期限最長不得超過20年。發(fā)展商經(jīng)營用房、投資置業(yè)按市場價格進行交易。第七章 環(huán)境保護及勞動安全 一、環(huán)境保護 環(huán)保意義：環(huán)境是人類賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。隨著人類文明的發(fā)展，人類對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高。作為項目建設(shè)單位，企業(yè)應(yīng)將建設(shè)對環(huán)境的 影響列為施工所考慮的重要內(nèi)容。項目在建設(shè)期間會對周圍環(huán)境產(chǎn)生一定的不利影響，主要表現(xiàn)在施工時的噪音、生活垃圾、建筑垃圾、廢渣以及施工造成沿街區(qū)的進一步擁擠等，但無有害物質(zhì)產(chǎn)生。項目建成后，過往車輛的增多以及市場繁榮等會帶來一定的噪音污染和垃圾的增多等。 設(shè)計依據(jù) 《地面水環(huán)境質(zhì)量標準》GB3838—2020 《環(huán)境空氣質(zhì)量標準》GB3095—199