【正文】 示。（三）威脅分析與房地產(chǎn)市場較發(fā)達地區(qū)相比較，XX居民選擇商業(yè)用房的區(qū)域性傾向較強烈，消費習慣不容易改變，在一定程度上將限制短期內(nèi)本項目的客戶群來源。從XX縣整體市場格局來看，在消費能力較強的市區(qū)，單差獨建著較多的項目，尤其是離市區(qū)（除開發(fā)區(qū)）相對較近的周邊區(qū)域，有較大的開發(fā)量，對本項目吸引這幾個區(qū)域的客戶形成一定程度的阻礙。在本項目附近，聚集了鴻禧、奧華等許多開發(fā)與本項目相同產(chǎn)品的競爭對手，對本項目有直接的影響，將持續(xù)威脅本項目每一期的開發(fā)建設。本項目在規(guī)模、售價上與競爭對手類似，項目面臨著巨大的競爭壓力，尤其是鴻禧站前時代廣場，與本項目連為一體，對本項目產(chǎn)生的沖擊最大。開發(fā)周期長，受市場可變因素影響大，對產(chǎn)品更新、營銷策劃、資金籌措、資金運轉、應對市場變化等方面提出了較高的要求。（四）機會分析XX縣政府對于土地的宏觀調(diào)控及中心城區(qū)可開發(fā)土地資源的減少，金海岸火車站商業(yè)廣場將以其相對較好的地理位置和便利的交通條件，面臨很大的發(fā)展空間。本項目在規(guī)劃、環(huán)境及配套方面已經(jīng)初步創(chuàng)立了綜合優(yōu)勢，本項目如能在現(xiàn)有基礎上進一步實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新并不斷完善配套設施建設，將取得良好的市場效果。本項目周邊道路交通及所處地理位置將使其成為XX縣未來的熱點區(qū)域。隨著XX縣城新區(qū)的東移，經(jīng)濟、商業(yè)中心必將東移，為本項目的開發(fā)建設帶來較大的發(fā)展機遇。（五）綜合評價結合前面的SWOT因素分析，我們可以看出，XX金海岸火車站商業(yè)廣場雖然存在一些劣勢，諸如開發(fā)周期長、受市場可變因素影響大等，但放之全縣范圍內(nèi)看，該項目與市區(qū)商業(yè)地產(chǎn)相比擁有價格優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、人流優(yōu)勢，與區(qū)域競爭對手相比，其有地理位置優(yōu)勢、開發(fā)商信譽優(yōu)勢。因此，依托于一期工程的成功運作，金海岸火車站商業(yè)廣場具有交通便捷、人流量大、市場認可度逐漸提升、升值潛力大等特點，從而凸現(xiàn)出本項目的開發(fā)價值。（六）本項目成功運作所需注意的焦點問題為了保證本項目的成功運作，我們?nèi)孕枳⒁庖韵陆裹c問題：XX房地產(chǎn)市場的規(guī)模決定了房地產(chǎn)產(chǎn)品的易模仿性，加大了產(chǎn)品尋求強烈差異化的困難，周邊眾多商業(yè)地產(chǎn)項目綜合素質一般，所以，在項目操作上多從空間、建筑設計、得房率、有效經(jīng)營面積、有效經(jīng)營均價、經(jīng)營環(huán)境、購物環(huán)境等方面尋求突破，配套、物業(yè)管理環(huán)節(jié)適度超前，強調(diào)“性價比”與“保值增值性”的前提下，避開價格競爭。密切關注一期工程的市場反映情況，根據(jù)市場需求進行以后各期工程的規(guī)劃設計與產(chǎn)品定位，并注意不同類型產(chǎn)品的配置以占領更大的目標市場。掌握“以我為主”的開發(fā)建設節(jié)奏，從資金運作、供應量、開發(fā)間隔等多個角度研究問題。通過項目推廣工作，消除與投資置業(yè)者之間的溝通障礙，最大程度弱化地域性消費觀念，實現(xiàn)項目銷售去化速度的本質性飛躍。對項目配套、物業(yè)管理和經(jīng)營管理方面繼續(xù)加大投入，實現(xiàn)企業(yè)品牌由知名度向美譽度的轉化。在產(chǎn)品開發(fā)的基礎上，注意對項目設計、市場定位理念的提升，加強對商貿(mào)城大商業(yè)區(qū)經(jīng)營方式的營造，在操作上應不斷制造熱點，提高市場關注度。十一、項目市場定位（一）項目定位項目基本描述（1）項目名稱：金海岸火車站商業(yè)廣場（2）項目區(qū)位及土地性質：本項目地處江蘇XX新建火車站站前廣場迎賓路兩側 ，土地性質為商住綜合用地。 （3)項目規(guī)模:本項目總用地面積約83079平方米。（4）項目初步定位：本項目是一個以批發(fā)交易為主體的商貿(mào)物流交易平臺，集汽車、輕紡、絲綢、服裝、家居產(chǎn)品等交易、研發(fā)、物流及居住、辦公、休閑、娛樂、餐飲、賓館、金融等配套服務于一體的綜合性項目。它將立足蘇中，輻射全省，面向全國，同創(chuàng)輝煌，使之成為國內(nèi)外廠商、代理商、經(jīng)銷商云集，世界知名品牌薈萃的蘇中地區(qū)最大的商貿(mào)展銷中心之一。（5）項目經(jīng)營范圍：汽車及汽車相關產(chǎn)品、輕紡、絲綢、服裝、家居產(chǎn)品、裝飾建材、輕工電器產(chǎn)品、文體用品、工藝禮品、玩具、IT產(chǎn)品等商品批發(fā)、零售；商鋪及商務房租售,；會議，賓館，餐飲，娛樂，物流配送，電子商務通訊，物業(yè)管理等。（6）項目設計理念：本項目地處XX新建火車站站前廣場迎賓路東側，以展現(xiàn)“XX古代文化與現(xiàn)代文明交相輝映”為總體風格，淋漓展示XX的輝煌歷史與美好未來。以歐陸式建筑群為主的現(xiàn)代化商業(yè)街,攝取歐洲各國比較典范的建筑風格,項目建成后,將成為XX火車站特色的商業(yè)景點,同時又是XX的一個旅游,休閑勝地,對其商業(yè)擴展既須滿足現(xiàn)代商業(yè)模式的功能需要,又要兼顧旅游,休閑發(fā)展的需要。本項目將充分滿足其國內(nèi)外大型采購企業(yè)的采購要求，產(chǎn)品的品質也將達到國內(nèi)外先進水平，其功能集現(xiàn)代物流設施網(wǎng)絡體系、網(wǎng)絡采購系統(tǒng)、網(wǎng)絡連鎖銷售、購物、娛樂、健身、醫(yī)療、工商、稅務、商檢、報關、物流、倉儲、銀行、酒店、法律顧問、旅游服務、保險業(yè)務、商務人才培訓為一體，同時還應營造出清雅恬靜的理想環(huán)境。（7）項目招商對象：國內(nèi)外汽車及汽車相關產(chǎn)品，輕紡服裝，裝飾建材，文體用品，輕工電子產(chǎn)品,工藝禮品，玩具，IT產(chǎn)品、化妝品、家居等生產(chǎn)商與供應商；國內(nèi)外品牌經(jīng)銷商、代理商；國內(nèi)外上述行業(yè)與相關行業(yè)企業(yè)駐華或駐蘇機構；國內(nèi)外行業(yè)產(chǎn)品設計事務所、設計公司；為本項目行業(yè)提供配套服務的設計、裝飾、IT公司、展覽公司及咨詢、報社、物流公司、休閑、健康、娛樂、餐飲、酒店、管理公司等?？蛻羧憾ㄎ唬?）消費者基本特征A基本特征一目標市場：拋開產(chǎn)品的品牌、品質及定位，地段的固有主力目標市場：XX尤其是開發(fā)區(qū)內(nèi)客戶群體。客戶特征：有潛在購房需求，或者有商業(yè)經(jīng)營基礎需改善經(jīng)營環(huán)境?？蛻糍徺I動機：作經(jīng)營用，以鋪為生；有部分作為投資。規(guī)模：市場規(guī)模小。其他：補充市場不足，拉力不大?；締栴}：與本案總價交集較小。B基本特征二目標市場：拋開地段概念，受總價限制的，價格主力目標市場 ?？蛻籼卣鳎嘿徺I力較強，看重產(chǎn)品品牌及品質?？蛻糍徺I動機：投資等待升值。規(guī)模：市場規(guī)模更小。補充市場：蘇南及浙江地區(qū)?；締栴}：與本案預期交集較小C基本特征三目標市場：拋開品牌包裝，以產(chǎn)品固有特征為支撐的偏好主力目標市場?？蛻籼卣鳎河猩啼伣?jīng)營基礎的私營業(yè)主，注重市場未來人氣?？蛻糍徺I動機：主要用于經(jīng)營。規(guī)模：市場規(guī)模最小補充市場：蘇南及浙江地區(qū)基本問題：與本案定位交集較?。?）消費者定位A: 從用途上講，本案客戶可分為投資型和自營型兩大類。B:從區(qū)域上來講，本案客戶可分為三個層次：第一個層次為XX地地道道的本地人；第二個層次來自XX周邊城市，如如皋、東臺、江堰、如東等XX周邊城市；第三個層次來自江浙房產(chǎn)投資比較活躍的城市，如溫州、義務等城市。C:從職業(yè)上來講，投資型客戶：a、XX及周邊城市政府官員、企事業(yè)單位中層以上干部；b、江浙地區(qū)房產(chǎn)職業(yè)投資者。自營型客戶：以XX及異地私營業(yè)主。D:從年齡上來講，本案客戶將集中在30~45歲之間產(chǎn)品定位A區(qū)的搭配比較靈活，有單套面積戶型40平方米—300平方米 ，有獨立商鋪、商鋪+商住房，商務辦公等10余種房源，有室內(nèi)樓梯及外部公共樓梯，能滿足不同投資置業(yè)者的需求。A區(qū)有4個出入口，沿迎賓路出入口間距為13米，北面朝廣場出主入口間距為15米。1~4號最高4層（其它為3層，；二、三、）為沿街位置，適合做精品專柜；5~6號適合做珠寶、古玩、民間藝術品紀念品等；7~8號適合做土特產(chǎn)品；9~10號適合做旅館酒店；11~12號可做休閑、娛樂，如茶座咖啡店、卡拉OK等。在A區(qū)的中心位置13號樓最具特色，是建筑設計大師的匠心之作，用一個回字走廊將分散的8棟門面串聯(lián)起來形成一個整體，這給經(jīng)營帶來了規(guī)模效應，同時二樓的回字走廊更是一個視覺焦點，購物者流連往返。XX是全國著名的“中國繭絲綢之鄉(xiāng)”，這里定為輕紡市場、服裝鞋冒等，隨著火車站編入全國鐵路網(wǎng)，客流量逐年增加，這里會聚八方來客，購買到XX當?shù)氐奶禺a(chǎn)將是購物者的最有意義的和最快樂的事。A區(qū)的4個出入口，中間又以十字劃開，非常注重內(nèi)部人流交通與疏散，每戶多是兩到三個門面，最大限度規(guī)避盲區(qū)與死角。A區(qū)為框架結構，內(nèi)部大小可自由分隔，建材為鋼精砼結構，外墻用高級面磚及乳膠柒。B區(qū)按照“綜合商貿(mào)”定位——實際上沒有定位。形象定位作為大型商業(yè)區(qū)，金海岸火車站商業(yè)廣場的形象塑造應體現(xiàn)出其應有的“大氣”與“活力”，整體形象包裝以優(yōu)雅、自然、浪漫、休閑、動而不鬧為主調(diào)。其依據(jù)目前國際流行的商業(yè)業(yè)態(tài)形象定位設計，將人流與商業(yè)和自然購物環(huán)境進行有效地組織，以迎賓路為主線，以站前廣場為核心，強調(diào)商業(yè)活動的多元性、土地利用的復合性和街區(qū)開發(fā)的完整性，從路網(wǎng)入手，充分考慮人們購物休閑的習慣，尊重人的尺度和地位，采用人行天橋或地下通道的方式，保證購物空間的流暢性、可達性，讓人們有效地穿越與滯留。整個商業(yè)廣場采用全開放無封閉式，利用廣場主入口和臨街商鋪的通透性，將人流引進商業(yè)廣場內(nèi)部，充分利用商業(yè)廣場布局的重要節(jié)點，設置極具知名度和影響力的品牌形象店，以大品牌帶動小品牌，有效提升商業(yè)廣場水平人流的拉動力。歐式風情步行街在設計上充分考慮大型商業(yè)空間所必備的商業(yè)動線設計、核心商業(yè)節(jié)點和園林、景觀的綜合處理，在設計上充分考慮商業(yè)廣場的人流聚集與寬敞的步行街人流疏散相結合，利用商業(yè)業(yè)態(tài)的設置，有意識的引導人流，形成每間店鋪的均衡客流，實現(xiàn)商鋪的價值體現(xiàn)。（二）發(fā)展思路項目經(jīng)營原則（1）徹底打破傳統(tǒng)消費理念，改變消費模式；（2）整合區(qū)域市場，構建新的消費市場；（3）實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，拉動XX發(fā)展，打造區(qū)域經(jīng)濟高地。項目經(jīng)營模式（1）建立信息與商品網(wǎng)絡，實行網(wǎng)絡化經(jīng)營；（2）整合同類商品市場，推進區(qū)域化、集團化消費；（3）以多元化、規(guī)?；瘜嵭墟準浇?jīng)營，創(chuàng)造最佳經(jīng)濟效益；（4）以人的需求確定市場定位；（5）建立多維服務體系，追求顧客的最大滿意度。項目招商策略（1） 以優(yōu)惠政策吸引國內(nèi)外著名企業(yè)、廠商 以優(yōu)惠政策吸引國內(nèi)外著名企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)。我們將以降低成本甚至免費提供部分商務房等措施來吸引高精尖的企業(yè)、產(chǎn)品、信息流及一部分具有長遠發(fā)展目光的精英人物進駐，建立起一個強大的營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，本項目將成為江蘇具有重要影響的商品交易中心之一。（2）實施個性化招商戰(zhàn)略我們將通過有效的運作和一定的渠道，向各地商會及江、浙、滬知名市場之間合作，促進彼此相互間的資源、信息的共享，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，共同發(fā)展帶動江、浙、滬知名市場經(jīng)營戶及企業(yè)的加入。（3）采用會員制招商采用會員制形式，所有入駐企業(yè)可取得會員資格后加盟，為會員企業(yè)提供優(yōu)質的商務服務，支持會員企業(yè)的發(fā)展和開展各項業(yè)務，以行業(yè)為主逐級組織企業(yè)、管理企業(yè)，為會員提供面向全世界的商務平臺，強大的網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)，給與強大的商務、法律、公關、合理使用政策等咨詢服務支持，爭取稅收優(yōu)惠和小型貸款保證以及子女就學等的照顧，會員制也是招商的重要途徑之一。（4）吸引各類精英人才的加盟本項目的整體運作，將由一批高層次人才策劃和設計，擬聘既具高學歷又具有建立大型市場豐富經(jīng)驗的人才，他們的加盟將對本項目的建設招商具有重要意義。（5）充分利用浙江省獨具特色的區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢以浙江的五金機械、輕紡、電子電器、文體用品等大量的具有相當經(jīng)濟實力，經(jīng)濟業(yè)績良好的生產(chǎn)廠家為主要招商對象。浙江是中國民營經(jīng)濟最活躍的地區(qū)，有其鮮明的區(qū)域特色，例如，義烏中國小商品城，建筑面積50余萬平方米，匯集了28類5萬多種小商品，,%, 2003年成交額達312億元。紹興柯橋輕紡城，有東西南北四大交易區(qū)，135002間營業(yè)房，上市布匹萬余種，攤位租用率達100%，日客流量7萬人次，日成交額5000萬元。這兩個大型專用市場已連續(xù)多年名列全國商品交易市場成交額排序的第一位和第二位。還有海寧的皮革，慈溪的家用電器，嵊州的領帶，蒼南的印刷，樂清的高低壓電器，橋頭的紐扣，永康的五金，杭州的服裝市場，溫州的眼鏡、打火機、筆、皮鞋等等都成為中國乃至世界的產(chǎn)業(yè)密集區(qū)，而這些行業(yè)大都是勞動密集型行業(yè)市場，以成熟技術為主正是中國比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。浙江上述的輕工產(chǎn)品占據(jù)了全國輕工產(chǎn)品的75%。總之，本項目將瞄準國內(nèi)外名優(yōu)企業(yè)，主動出擊，加強交往與合作，全方位開展招商運作，擴大市場輻射面是經(jīng)營的中心任務。項目管理理念黨的十六大報告，根據(jù)世界經(jīng)濟科技發(fā)展的新趨勢和走新型工業(yè)化道路的要求，作出了推進產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級的部署，即形成以高新技術產(chǎn)業(yè)為先導、基礎產(chǎn)業(yè)和制造業(yè)為支撐、服務業(yè)全面發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。這為我們發(fā)展商貿(mào)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)結構的優(yōu)化升級奠定了基礎、指明了方向。因此，我們完全有信心充分發(fā)揮體制優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，努力整合資源、集聚要素，建設好“商貿(mào)廣場”，為廣大市民服務、為社會各界服務。本項目將采用“產(chǎn)供銷一體化”的科學經(jīng)營模式，通過“成本最低化、利潤最大化”的途徑來提升企業(yè)的綜合競爭能力，并將堅持“可持續(xù)發(fā)展，品牌化經(jīng)營”的理念，建設大空間、多功能、人性化的現(xiàn)代化第六代“營銷網(wǎng)絡型”大市場。與此同時，本項目將不懈地貼近廣大顧客購物需求，追求品牌服務境界，以特色取勝，跑贏市場，其特色是：（1）本項目既注重“花、草、樹、石、路”的生態(tài)環(huán)境打造，也關注“休閑、娛樂、文化”的人文環(huán)境打造，讓入城購物的顧客感到如入花園、如進仙境。（2）本項目將突破僅以地段、位置、結構、業(yè)態(tài)衡量商鋪價值的傳統(tǒng)理念，而破除成規(guī)激活財源，獨創(chuàng) “經(jīng)營管理型商鋪”的共享、雙贏產(chǎn)品概念，讓“經(jīng)營管理”成為商鋪的核心附加值，讓投資業(yè)主真正“投資商鋪”——投資商鋪的經(jīng)營模式、投資商鋪的發(fā)展前景。小結成功運作本項目地立足點：其一，充分發(fā)揮商貿(mào)與物流兩大傳統(tǒng)商業(yè)功能，憑借強大的產(chǎn)業(yè)市場，完善的功能配套和先進的物業(yè)管理，為經(jīng)營戶與中外客商的商貿(mào)往來提供理想的平臺；其二，貫徹“一鋪兩旺”理念，即商鋪傳統(tǒng)銷售與市場網(wǎng)絡現(xiàn)代銷售同步發(fā)展，把有限店鋪銷售與無限網(wǎng)絡空間銷售有機結合起來，使得本項目在商貿(mào)物流運作中創(chuàng)造一個速度更快，效益更高的虛擬商業(yè)空間；其三，完全把產(chǎn)權和經(jīng)營權分離，產(chǎn)權受益于股份紅利，經(jīng)營權受益于經(jīng)營利潤。十二、營銷推廣策略（一）項目價值點分析外