【正文】 月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視有有有有有有有有戶外有有有有有第六部分：促銷方案促銷策略一、經(jīng)銷商促銷策略 為鼓勵經(jīng)銷商銷售的積極性，充分調(diào)動一批、二批、三批的銷售向心力，保證其利潤點，以更好地調(diào)動利用他們的有效資源和網(wǎng)絡(luò)，但必須遵照獎勵政策發(fā)放。二、經(jīng)銷商獎勵政策1.專售獎勵（1）凡向茅臺啤酒公司進貨，不經(jīng)銷他廠品牌者給予產(chǎn)品總進貨量的1%獎勵。（2）非專售者，%的獎勵。2.月份增長獎勵（1）本銷售期當月進貨數(shù)量比去年同期進貨數(shù)量，其增長率增加10%以上者，給予進貨量1%的獎勵。（2）本銷售期當月進貨數(shù)量比去年同期進貨數(shù)量，其增長率15%以上者，%的獎勵，增長率計算公式為：增長率=（銷售期當月進貨數(shù)量去年同期進貨數(shù)量）/銷售期當月進貨數(shù)量（3）新經(jīng)銷商（無去年當月進貨數(shù)量）按每月進貨量的1%作為獎勵金。（4）當月進貨逾期付款不予獎勵。3.獎金的發(fā)放（1）各經(jīng)銷商應(yīng)得獎金由茅臺啤酒公司根據(jù)上列公式計算。（2）獎金發(fā)放分兩期進行，為每年10月底和12月底。4.付款獎勵（1）付款日期：每月月底結(jié)清上月全部貨款。（2）獎勵率見下表：　　　凡超過46天以上者，%計算減發(fā)銷售期總獎金額。5.本獎勵辦法內(nèi)獎金的發(fā)放憑統(tǒng)一發(fā)票或合法收據(jù)領(lǐng)取。第七部分：公共關(guān)系（一）、公共關(guān)系背景 茅臺啤酒在貴州特別是貴陽有很高的知名度，而在貴陽以外的其他省內(nèi)地區(qū)中，知名度和市場占有率不高；由于茅臺啤酒是貴陽品牌，在與雪花、青島等大品牌的比較中，會讓消費者覺得雪花等品牌要更信賴一些。所以開展這次公共關(guān)系活動。（二）、公共關(guān)系目標 旨在提高茅臺啤酒醬油在貴州消費者心中的美譽度和信賴感，提高省內(nèi)除貴陽其他地區(qū)的知名度和市場占有率。（三）、活動內(nèi)容與流程 2012年貴陽市場公關(guān)活動分四個階段進行，即宣傳期、擴銷期、強銷期、補充期。一、宣傳期 宣傳時間為2012年1月2月份。 宣傳期主要為2012年整體市場運作作鋪墊，以便將產(chǎn)品有條不紊地導入目標市場。期間的主要促銷活動為春聯(lián)大贈送。 根據(jù)市場的調(diào)查顯示，在元旦、春節(jié)兩大節(jié)日到來之際，各廠家新品粉墨登場，各種促銷活動競相展開，市場競爭將越演越烈。 本促銷活動目的在于培養(yǎng)市場，為新品導入市場作鋪墊。同時也是該公司導入“營銷方略”內(nèi)容之一，旨在塑造該公司形象，溝通公司與消費者的感情，提高市場占有率。 本促銷活動以贈送春聯(lián)和買一贈一活動為主。 春節(jié)是我國人民的傳統(tǒng)佳節(jié)，春聯(lián)自然是人們必備之品。我們在春聯(lián)的上眉和下眉印上產(chǎn)品廣告、公司形象語及公司產(chǎn)品圖案，可以起到傳單、報紙、電視等媒介所不及的作用：a、廣告時效長。春聯(lián)一般一年更換一次。b、涉及面廣。春聯(lián)一般張貼在大門、樓道，來往行人都會看到。c、投放收效率高。春聯(lián)的投放，消費者接受率幾乎是100%，而傳單的接受率較低。 凡在元旦、春節(jié)兩節(jié)日購該公司產(chǎn)品一捆，贈送套金印春聯(lián)一幅，多買多送。 此活動針對春節(jié)期間人們購買春聯(lián)和消費啤酒的需求心理，適時地加以購物贈送，可以起到很好的促銷效果和廣告宣傳作用。（略）二、擴銷期 擴銷期主要任務(wù)是吸引消費者對該公司產(chǎn)品的注意，培養(yǎng)經(jīng)銷商和零售商的推薦率，初步樹立產(chǎn)品形象，引導消費。擴銷期時間為2012年3月5月，主要活動為：親善大行動和啤酒品嘗大賽。1.親善大行動 由銷售部和營銷策劃部共同組織文藝演出隊，在各大廣場進行文藝慰問演出。演出節(jié)目經(jīng)過精心安排，多以宣傳該公司產(chǎn)品為主。公司直銷隊隨隊進駐開展現(xiàn)場免費品嘗活動，現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場抽獎。廣告形式以橫幅、彩球等標的物懸掛。公司直銷隊隨后對該市場進行地毯式、閃電式鋪貨，以期在短時間占領(lǐng)市場。2.啤酒品嘗大賽 在文藝演出的同時，我們舉辦啤酒品嘗大賽。現(xiàn)場將十幾種啤酒倒在同一規(guī)格的杯中，讓消費者在不知情的情況下品嘗，品出茅臺啤酒者勝出，現(xiàn)場頒獎，造成聲勢。三、強銷期 強銷期為深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的依賴感與好感，進一步分割市場，深度促銷，提升銷量。 強銷期時間為2012年6月10月，期間主要促銷活動為終端贈品大派送。 強銷期間正處于啤酒消費旺季，也是競爭最激烈的時期，這一時期能否更多地吸引消費者，增強消費者的對該公司產(chǎn)品的認知度，直接關(guān)系到整體銷量的完成。因此，在這一時期，我們決定投入27萬元用于終端贈品大派送，通過這些贈品的派送，可以很好地加強終端店銷售的積極性和主動性，從而在旺季期間確保任務(wù)的順利完成。四、補充期 補充期以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品的熱度，為來年再次銷售高潮作準備，樹立完整的產(chǎn)品形象。同時在補充期，針對各個目標市場完成任務(wù)的情況加以綜合分析，對市場銷售不佳的地區(qū)加以補充，以確保任務(wù)的順利完成。 補充期時間為2001年11月12月。 關(guān)于補充期的促銷活動，我們將根據(jù)市場發(fā)展走向及銷售狀況，對市場發(fā)生的一些不可估因素造成的市場萎縮或抵觸制定相應(yīng)的促銷措施，費用投入約15萬元。 第八部分：效果檢測與評估（一） 評估項目：廣告活動、促銷活動和公關(guān)活動對于營銷目的所起到的作用。（二） 事前檢測：預測營銷傳播活動實現(xiàn)程度，及能達到的效果。 （三） 事中檢測：在各項營銷活動開展的過程中，通過實際效果進行評測。（四） 事后檢測：通過實際銷售額的促進來評測此次營銷策劃所帶來的效益。（五） 危機處理：在整個過程中，建立危機處理機制以應(yīng)對突發(fā)事件的產(chǎn)生。附：茅臺啤酒消費者調(diào)查問卷親愛的朋友：您好，我們是貴州財經(jīng)大學文化傳播學院09級廣告專業(yè)的學生。這是一份針對于茅臺啤酒消費者情況調(diào)查問卷。希望您抽一點時間填寫，幫助我們了解茅臺啤酒的相關(guān)情況，非常感謝！為了節(jié)省您的時間，在您所認為的選項下劃“√”即可 —35歲 —45歲 —3000 —6000 —10000 （喝啤酒的頻次） E. 周末假日 A..家里 B..餐館，大排檔 ，酒店 （保齡球館、桌球城等） 、茶吧 ，主要考慮的是哪些因素 ，檔次 ，但沒喝過 ，對其產(chǎn)品不了解 、桌球 D．品質(zhì)保證的 31 / 31