【正文】 充與提高；服從公司的工作調(diào)配與安排。禮賓知識(shí)注：聘請(qǐng)專業(yè)禮賓培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn) . 房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)目的：掌握房地產(chǎn)行業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解鳳凰房地產(chǎn)業(yè)的概況。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+筆試+口試+案例分析。培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)；鳳凰樓市現(xiàn)狀；預(yù)售證的相關(guān)知識(shí)；銀行按揭最新規(guī)定；鳳凰市入戶政策；過戶知識(shí)。. 項(xiàng)目詳情、開發(fā)商公司情況培訓(xùn)目的：了解項(xiàng)目及開發(fā)商的詳情，充分認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+情景模擬演練+筆試+口試+案例分析。培訓(xùn)內(nèi)容：熟悉開發(fā)公司管理人員；了解開發(fā)公司企業(yè)文化、公司背景、公司業(yè)績(jī)及其他相關(guān)情況；了解開發(fā)公司各部門的工作職責(zé)及管理制度；熟悉項(xiàng)目的基本情況：用地情況；建筑規(guī)劃及工程情況；園林規(guī)劃；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品價(jià)格；物業(yè)管理；貸款及相關(guān)稅費(fèi)的計(jì)算；項(xiàng)目特色及附加值。注：上崗前，對(duì)樓盤及開發(fā)商情況有一個(gè)系統(tǒng)了解及統(tǒng)一說詞。. 樓盤周邊環(huán)境培訓(xùn)目的：熟悉項(xiàng)目周遍環(huán)境。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+情景模擬演練+實(shí)地考察+口試。培訓(xùn)內(nèi)容：區(qū)域商業(yè)環(huán)境；市場(chǎng)；交通；生活、娛樂。區(qū)域人文環(huán)境；區(qū)域自然環(huán)境。. 鳳凰房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況培訓(xùn)目的：了解鳳凰房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+實(shí)地考察+案例分析+口試。培訓(xùn)內(nèi)容：鳳凰房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境情況；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況；. 銷售基本原理及銷售技巧培訓(xùn)目的：樹立正確的營(yíng)銷觀念，提升銷售能力。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+情景模擬演練+案例分析。培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)；客戶服務(wù)意識(shí)；銷售技巧；如何施展優(yōu)勢(shì)；推銷人員的組合技巧；介紹技巧?？蛻粜睦戆盐?。了解客戶對(duì)樓盤的愛好和興趣；向客戶介紹樓盤的優(yōu)點(diǎn)；回答客戶的疑問；能提了建設(shè)性的意見和準(zhǔn)確的信息；關(guān)心客戶的利益，急客戶所急；幫助客戶做出選擇。. 客戶管理培訓(xùn)目的：學(xué)會(huì)管理客、把握客戶的方法和技巧。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+情景模擬演練+案例分析。培訓(xùn)內(nèi)容：客戶心理動(dòng)機(jī)分析；客戶管理的方法；銷售人員客戶跟蹤訓(xùn)練；客戶抱怨的原因分析；客戶投訴處理。. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作及人際關(guān)系培訓(xùn)目的：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神和人際關(guān)系處理辦法。培訓(xùn)方法：講解+互動(dòng)練習(xí)+情景模擬練習(xí)+口試+案例分析。培訓(xùn)內(nèi)容：本部門與各部門如何協(xié)調(diào)；清楚本部門應(yīng)具有的協(xié)作精神、服從意識(shí)；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛營(yíng)造及同事之間的配合方法；業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)及人際關(guān)系處理的注意事項(xiàng)；公平競(jìng)爭(zhēng)；團(tuán)結(jié)合作。. 培訓(xùn)安排. 進(jìn)駐銷售中心前培訓(xùn)及考核統(tǒng)一時(shí)間集中培訓(xùn)。安排市調(diào)任務(wù)。集中考核，考核不合格者，調(diào)離工作崗位或辭退。. 銷售過程中培訓(xùn)及考核針對(duì)各推廣階段，進(jìn)行推廣內(nèi)容培訓(xùn)。定期對(duì)營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)素質(zhì)提高培訓(xùn)。對(duì)項(xiàng)目情況及時(shí)傳達(dá)。針對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的特殊情況進(jìn)行專題培訓(xùn)。不定期隨機(jī)抽查考核?！蜷_盤促銷活動(dòng) A、VIP 貴賓卡認(rèn)購(gòu)活動(dòng)對(duì)于前88名認(rèn)購(gòu)佳惠百貨“產(chǎn)權(quán)式”商鋪的投資者，給予2000元/戶的特別優(yōu)惠，以穩(wěn)定前期累積的客戶，并完成逼定過程，形成旺銷局面。B、鳳凰佳惠百貨終身貴賓待遇：凡購(gòu)買本項(xiàng)目物業(yè)的投資者，將享受鳳凰佳惠百貨終身貴賓待遇。在今后鳳凰佳惠百貨經(jīng)營(yíng)的過程中享受購(gòu)物優(yōu)惠，具優(yōu)惠條款開盤前與佳惠協(xié)商。該條款為佳惠今后的經(jīng)營(yíng)將帶來大量穩(wěn)定的客流，也給投資者與實(shí)惠感和股東榮耀感，同時(shí)可促進(jìn)項(xiàng)目銷售。 ◎開盤臨近期對(duì)開盤熱銷的情況形成文字說明，印造成宣傳單頁在鳳凰及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)，進(jìn)一步展示本項(xiàng)目的主題和投資前景，提升樓盤品質(zhì)并且吸引更多的客戶。（三）、開盤后市場(chǎng)保溫期和再度強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期階段要繼續(xù)擴(kuò)大開盤后的熱度，推廣活動(dòng)也要相對(duì)集中使用以達(dá)到強(qiáng)化效果，其關(guān)鍵在于通過開盤期的客戶調(diào)查及時(shí)確認(rèn)新的推廣細(xì)分，達(dá)到強(qiáng)銷目的，消化完周邊客戶。背景超市裝修施工進(jìn)展情況良好，項(xiàng)目主力房源的銷售已基本完成，剩余房源的銷售將直接決定開發(fā)商的投資利潤(rùn)，應(yīng)最大程度提高銷售率。目 的延續(xù)前期廣告效應(yīng)，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)溫度，維持市場(chǎng)形象；對(duì)前期積累客戶進(jìn)行消化；對(duì)營(yíng)銷情況進(jìn)行評(píng)估及調(diào)整。主 題揭示“產(chǎn)權(quán)式” 投資之迷、鳳凰的投資潛力、佳惠的實(shí)力。推廣內(nèi)容開盤旺銷局面，刺激后期客戶進(jìn)場(chǎng)手 段銷售人員有意識(shí)地引導(dǎo)客戶傳播，機(jī)動(dòng)廣告牌的內(nèi)容跟進(jìn)佳惠貨的進(jìn)場(chǎng)重要舉動(dòng)，加強(qiáng)與市場(chǎng)的信息溝通。廣告表達(dá)為清盤打下基礎(chǔ)銷售目標(biāo)完成銷售85%以上時(shí) 間開盤后1到至2個(gè)月內(nèi)（四）、清盤期尾盤期階段大量客戶是通過老客戶介紹來購(gòu)房的，因此廣告宣傳可基本不做，而將主要工作放在對(duì)已購(gòu)房客戶的回訪上，以達(dá)到掃尾效果。背景銷售工作已接近尾聲目的對(duì)欠佳房源的突破，對(duì)未成交客戶的分析和追蹤。內(nèi)容剩余少量鋪面手段機(jī)動(dòng)廣告牌廣告反映投資者如期得到回報(bào)銷售目標(biāo)剩余房源時(shí)間直至完成消盤工作 三、推廣入市時(shí)機(jī)分析 我們必須認(rèn)真總結(jié)前期的教訓(xùn)，合理的安排項(xiàng)目的推廣時(shí)間，根據(jù)現(xiàn)階段調(diào)查情況，建議如下：◎ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和預(yù)熱期：主要目的為樹立產(chǎn)品形象，促進(jìn)認(rèn)購(gòu)銷售 ，并為產(chǎn)品造勢(shì) ，積蓄客戶消費(fèi)群。為開盤熱銷作準(zhǔn)備。本階段也是我們廣告推廣的密集階段。◎開盤期：開盤時(shí)間建議定在6月中下旬，在經(jīng)過前期的宣傳準(zhǔn)備后，并加入一定的促銷活動(dòng)，經(jīng)過前期的宣傳造勢(shì)，勢(shì)必前景看好。◎ 強(qiáng)銷期：此階段要繼續(xù)擴(kuò)大開盤后的熱度，推廣費(fèi)用也要相對(duì)集中使用以達(dá)到強(qiáng)化效果，其關(guān)鍵在于通過開盤期的客戶調(diào)查及時(shí)確認(rèn)新的推廣細(xì)分，達(dá)到強(qiáng)銷目的。強(qiáng)銷期要求銷售達(dá)到85％以上，消化完周邊客戶。 ◎平穩(wěn)期：此階段推廣可少做，盡量利用以前的廣告宣傳效果沉淀，積極消化積累的客戶資源，平穩(wěn)期內(nèi)一般會(huì)有許多因無選擇余地而購(gòu)房的客戶，因此一定要做好積累客戶工作，培養(yǎng)其對(duì)開發(fā)商的忠誠(chéng)度，以達(dá)到培育市場(chǎng)、樹立品牌、擴(kuò)大品牌的目的。平穩(wěn)期一般要求銷售達(dá)到85％。 ◎尾盤期：此階段大量客戶是通過老客戶介紹來購(gòu)房的，因此廣告宣傳可基本不做，而將主要工作放在對(duì)已購(gòu)房客戶的回訪上，以達(dá)到掃尾效果。 第四篇 廣告推廣策略一、推廣策略市場(chǎng)推廣主要廣告語：首付兩萬做百貨業(yè)巨頭榮耀股東鳳凰佳惠百貨廣場(chǎng)幫你輕松賺錢！ 此階段主要通過系列硬性廣告宣傳并配合上門問卷調(diào)查來傳達(dá)本樓盤的主要特色和賣點(diǎn)。◎促銷篇（一） 主題：佳惠百貨廣場(chǎng)公開認(rèn)購(gòu)，產(chǎn)權(quán)式投資金動(dòng)全城副標(biāo)：佳惠百貨簽約鳳凰，6月*日正式進(jìn)場(chǎng)裝修 媒體：工地機(jī)動(dòng)廣告牌（二）主題：佳惠百貨正式開盤主標(biāo)：鳳凰佳惠百貨廣場(chǎng)火熱開盤，88張VIP貴賓卡限時(shí)搶購(gòu)副標(biāo)：2萬元投資佳惠，讓百貨業(yè)巨頭為你輕松賺錢，媒體：工地機(jī)動(dòng)廣告牌，傳單發(fā)放、電話通知、短信二、媒體選擇工地廣告牌：因?yàn)楸卷?xiàng)目位于城市繁華地段，工地廣告覆蓋面廣，視覺沖擊力強(qiáng)。市調(diào)行銷：以調(diào)查的形式達(dá)到宣傳的效果。 單頁派發(fā)： 主要是針對(duì)一些鳳凰城內(nèi)一些消費(fèi)群體而定。 手機(jī)短信： 根據(jù)鳳凰城內(nèi)移動(dòng)和聯(lián)通的用戶情況，采用手機(jī)短信的形式，在開盤期作開盤廣告。 客戶口碑傳播：利用客戶形成口碑傳播。44 / 44