【正文】 配合，尋求配合規(guī)律，進(jìn)而開發(fā)復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置，實(shí)現(xiàn)運(yùn)行的優(yōu)化控制。各種生物質(zhì)燃料最佳噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度和空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進(jìn)生物質(zhì)燃料加脫硫劑噴入時(shí)的脫硫技術(shù)。通過試驗(yàn)，研究脫硫劑噴入量與脫硫效率關(guān)系，確定最佳脫硫運(yùn)行方案。生物質(zhì)燃料噴入裝置（含復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置）優(yōu)化和系列化開發(fā)設(shè)計(jì)。 技術(shù)難點(diǎn)生物質(zhì)燃料最佳噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度和空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進(jìn)是難點(diǎn)。復(fù)合燃燒技術(shù)，要求生物質(zhì)燃料噴入裝置能適應(yīng)廣泛的生物質(zhì)燃料種類和燃燒工況多變要求，并要克服生物質(zhì)懸浮燃燒飛灰份額較大的缺點(diǎn)。對應(yīng)每一種生物質(zhì)燃料、某一燃燒工吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 18況都有一個(gè)最佳的生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度、空氣量配合和爐膛結(jié)構(gòu)。尋求綜合最優(yōu)的方案，提高生物質(zhì)燃料噴入裝置性能，需要設(shè)計(jì)創(chuàng)新和大量實(shí)驗(yàn)研究。 關(guān)鍵技術(shù)復(fù)合燃燒規(guī)律研究是關(guān)鍵。尋求煤的層燃工況與生物質(zhì)懸浮燃燒工況的配合規(guī)律，是優(yōu)化各種生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度、空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)改進(jìn)的重要依據(jù)，也是開發(fā)復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置及生物質(zhì)燃料噴入裝置的優(yōu)化和系列化開發(fā)的基礎(chǔ)工作。 創(chuàng)新點(diǎn)首次提出生物質(zhì)燃料和煤的復(fù)合燃燒技術(shù)，解決生物質(zhì)燃料難以大面積推廣問題；并首次采用生物質(zhì)燃料適應(yīng)性燃燒調(diào)節(jié)法，以鍋爐最佳燃燒效率為控制目標(biāo)，利用懸浮燃燒方式良好的燃燒調(diào)節(jié)控制優(yōu)勢，改變生物質(zhì)燃燒工況，使其與層燃工況相配合，有效提高鍋爐效率 515%。 生產(chǎn)過程 生產(chǎn)要求鍋爐改造：先將原有生產(chǎn)鍋爐改造，使其適合生物質(zhì)燃料與煤的混合燃燒。原材料購進(jìn)：生物質(zhì)燃料由購進(jìn)由季節(jié)的不同購入量不等，夏季現(xiàn)購現(xiàn)用，秋季夠入量加大，減少寒冷天氣購入材料的相對成本。煤燃料則按需求購進(jìn)。生產(chǎn)周期：從原材料到產(chǎn)成品。需要將收購的生物質(zhì)燃料就地打捆、成型，并將燃料加工、粉碎，制成生物質(zhì)燃料成品，然后直接運(yùn)往公司廠房。 產(chǎn)品流程： 生物質(zhì) 燃料產(chǎn)地生物質(zhì) 燃料購進(jìn)燃料 打 捆吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 19粉 碎加工制成生物質(zhì)燃料成品 廠址選擇公司將廠址盡量選擇在距離生物質(zhì)燃料原產(chǎn)地較近的地方，便于生產(chǎn)運(yùn)輸，并能盡量減少運(yùn)輸費(fèi)用。初步將廠址定于高新開發(fā)區(qū)硅谷大街，占地面積約 500 平方米，租金 2 萬元/年，包括儲(chǔ)存車間、辦公室、機(jī)器存放室、員工休息室等。公司一共 58 人，其中高級(jí)管理人員 5 人，運(yùn)輸管理人員 3 人，生產(chǎn)管理人員 10 人，生產(chǎn)人員 40 人。預(yù)計(jì)第一年生產(chǎn)生物質(zhì)燃料 1 萬噸，實(shí)際第一年凈利潤約 52 萬。本公司將常年收購生物質(zhì)燃料，主要以秋季收購為主，為公司的連續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展提供良好的條件。 生產(chǎn)工藝流程原材料采用經(jīng)過粉碎加工成型的生物質(zhì)燃料成品，通過生物質(zhì)燃料噴入裝置與復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置的配合使用，優(yōu)化各種生物質(zhì)燃料噴入粒度、位置、角度、強(qiáng)度、空氣量配合以及爐膛結(jié)構(gòu)的改進(jìn)，優(yōu)化和系列化開發(fā)復(fù)合燃燒自動(dòng)控制裝置及生物質(zhì)燃料噴入裝置。 安全監(jiān)督 質(zhì)量安全管理公司要求每一位員工都要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)，在每一位員工身上樹立“質(zhì)量是上帝”的思想理念，把每一批產(chǎn)品看作是有生命的東西對待。在員工、機(jī)器設(shè)備、原材料、加工方吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 20法環(huán)節(jié)、鍋爐改造以及生產(chǎn)包裝運(yùn)輸?shù)拳h(huán)境方面嚴(yán)格管理。全面貫徹行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來嚴(yán)格控制質(zhì)量管理和質(zhì)量保證。建立健全管理、技術(shù)、生產(chǎn)等方面的管理、績效考核制度。對違反考核制度，造成產(chǎn)品質(zhì)量問題的員工，按相關(guān)制度嚴(yán)肅處理，對考核績效好的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。公司有嚴(yán)格的核心技術(shù)保密措施。首先已經(jīng)在國家獲得發(fā)明專利、用公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)法來保護(hù)公司的技術(shù)機(jī)密。其次，對關(guān)鍵技術(shù)崗位的人員簽訂技術(shù)保密協(xié)議書，簽約人在5 年之內(nèi)不得在其他公司從事與本公司生產(chǎn)有關(guān)或相似的商業(yè)活動(dòng)，若違反協(xié)議規(guī)定，我們公司可按協(xié)議條款來追究其法律責(zé)任。 環(huán)境污染防治、安全保護(hù)和消防措施生產(chǎn)過程中粉碎機(jī)器以電能為動(dòng)力源，不會(huì)產(chǎn)生任何污染。在車間內(nèi)設(shè)有通風(fēng)機(jī)械和通風(fēng)管道，可進(jìn)行強(qiáng)制通風(fēng)。在車間的附近設(shè)有員工更衣室、洗手間等生活服務(wù)設(shè)施，為員工創(chuàng)造了舒適，干凈的工作環(huán)境。企本公司組織專業(yè)的技術(shù)人員組成車間隱患查核組，專門對車間的安全隱患進(jìn)行檢查和排除，以免造成安全事故。同時(shí)定期的對企業(yè)員工進(jìn)行體檢。遵照國家基本建設(shè)的有關(guān)法規(guī)。遵循“預(yù)防為主，消防結(jié)合”的原則。認(rèn)真貫徹執(zhí)行建筑設(shè)計(jì)防火規(guī)范 GNJ——89，確保消防工作落到實(shí)處。第五章 管理體系 公司性質(zhì)有限責(zé)任公司吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 21總 經(jīng) 理生產(chǎn)經(jīng)理 人力資源總監(jiān) 營銷經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)制造部經(jīng)理質(zhì)檢部經(jīng)理采購主管制造主管運(yùn)輸主管研發(fā)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理銷售部經(jīng)理公關(guān)部經(jīng)理產(chǎn)品研究主管客戶研究主管分銷經(jīng)理 組織形式 公司初期擬定采取直線職能制的組織形式，如圖所示：吉林卓越能源有限公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)： 　　　　　　　　　　　　　　　直線職權(quán)　　　　　　職能職權(quán)　　　　　　　參謀職權(quán) 職位描述： 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)公司的正常運(yùn)行；調(diào)節(jié)各部門之間的關(guān)系；制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)各部門向著這個(gè)目標(biāo)去努力；監(jiān)督各階段目標(biāo)的完成情況。生產(chǎn)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在生產(chǎn)方面的長期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；監(jiān)督下屬完成情況。營銷經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，董 　 事 　 會(huì)吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 22并制定在營銷方面的長期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；監(jiān)督下屬完成情況。財(cái)務(wù)總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)；保證公司財(cái)務(wù)的正常運(yùn)行，監(jiān)督資金的流動(dòng)；和人力資源總監(jiān)一起做好員工福利。人力資源總監(jiān)：協(xié)助總經(jīng)理制定長期戰(zhàn)略目標(biāo)；配合其他副總把公司的長期戰(zhàn)略目標(biāo)分解，并制定在人力資源方面的長期和短期戰(zhàn)略計(jì)劃；負(fù)責(zé)企業(yè)人員的配備、人員的培訓(xùn)以及人員的招聘；和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起做好員工福利。各部門經(jīng)理：根據(jù)目標(biāo)制定詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)下屬去完成指標(biāo)；隨時(shí)向上級(jí)匯報(bào)進(jìn)　　度情況。各主管與分銷經(jīng)理：制定詳細(xì)的工作流程計(jì)劃并領(lǐng)導(dǎo)下屬按時(shí)完成指標(biāo)。 管理方法我們采取以人為中心和以工作為中心相結(jié)合的目標(biāo)管理方法即（MBO） 。我們企業(yè)的主要人員都有很強(qiáng)的自我管理能力，因?yàn)樗麄兤綍r(shí)都是決策人物。我們公司的目標(biāo)是成為化工原料的主導(dǎo)供應(yīng)商。根據(jù)實(shí)際情況我們把公司的目標(biāo)分解成三個(gè)階段：第一階段：我們準(zhǔn)備花十三年的時(shí)間來打穩(wěn)根基，在這十一年中我們主要改造鍋爐和提供生物質(zhì)燃料，把他們作細(xì)作精，通過這十三年努力，我們預(yù)期完成長春市 40%的鍋爐改造和能源供應(yīng)。第二階段：在第一階段的基礎(chǔ)上我們準(zhǔn)備橫向發(fā)展。研發(fā)并發(fā)展，將產(chǎn)品推廣到吉林省，為以后占據(jù)東北三省市場打基礎(chǔ)。第三階段：在這一階段我們將生產(chǎn)品種齊全的產(chǎn)品。在第二階段的基礎(chǔ)上，我們將全面、重點(diǎn)發(fā)展東北三省市場。 管理過程公司高層領(lǐng)導(dǎo)初定組織目標(biāo)上下聯(lián)動(dòng)、制定分解目標(biāo)吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 23 管理隊(duì)伍狀況吉林卓越能源有限責(zé)任公司擁有一支科學(xué)高效的管理隊(duì)伍，總經(jīng)理是工商 0842 班的班長臧毅松。 我們的財(cái)務(wù)總監(jiān)周影有豐富的企業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)； 我們的生產(chǎn)經(jīng)理?xiàng)顗艉瓰楣す?841 班的學(xué)委；我們的營銷經(jīng)理張家豪是營銷 0842 班的團(tuán)支部書記；我們的人力資源總監(jiān)程彩云是工管 0841 班副班長。我們的管理隊(duì)伍中每個(gè)人都是能決策的關(guān)鍵人物。都有著非常強(qiáng)的管理能力。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵人員情況見下圖姓 名 職 位 性別 個(gè) 人 經(jīng) 歷 教育程度 專業(yè)水平 所在院校甲 總經(jīng)理 男擔(dān)任長春工程學(xué)院管理學(xué)院工商 0842 班班長及學(xué)生會(huì)重要職務(wù)大學(xué)本科工商管理長春工程學(xué)院管理學(xué)院總 結(jié) 評 價(jià)實(shí) 施 目 標(biāo)階 段 檢 查吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 24乙 營銷經(jīng)理 男擔(dān)任長春工程學(xué)院管理學(xué)院營銷 0842 班團(tuán)支書大學(xué)本科市場營銷長春工程學(xué)院管理學(xué)院丙 財(cái)務(wù)總監(jiān) 女曾在中國農(nóng)業(yè)銀行上海南匯支行、國美電器南匯二店實(shí)習(xí)大學(xué)本科財(cái)務(wù)管理長春工程學(xué)院管理學(xué)院丁 生產(chǎn)經(jīng)理 女擔(dān)任長春工程學(xué)院管理學(xué)院工管 0841 班學(xué)委及學(xué)生會(huì)重要職務(wù)大學(xué)本科工程管理長春工程學(xué)院管理學(xué)院戊 人力資源 總監(jiān) 女擔(dān)任長春工程學(xué)院管理學(xué)院工管 0841 班班長及學(xué)生會(huì)重要職務(wù)大學(xué)本科工程管理長春工程學(xué)院管理學(xué)院 董事會(huì)我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。 創(chuàng)新機(jī)制：本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新：機(jī)制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理或技術(shù)研究開發(fā)的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM） ；建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育機(jī)會(huì)；技術(shù)創(chuàng)新：利用社會(huì)現(xiàn)有的人才資源，通過與高校、研究機(jī)構(gòu)等合作的形式，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新；觀念創(chuàng)新：技術(shù)是第一生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好企業(yè)內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系；文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 25第六章 營銷計(jì)劃 市場背景目前我國的煤炭需求量在不斷增加且價(jià)格也在不斷提高，隨著煤等化石燃料的過多使用全球氣候也在持續(xù)變暖。目前部分地區(qū)煤炭需求仍不能達(dá)到飽和狀態(tài)，煤資源供給持續(xù)緊張，要解決這種問題，就必須尋求一種途徑，而當(dāng)前生物燃料推廣使用的前景就是非常廣闊的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前僅長春地區(qū)擁有鍋爐量 2500 余座，年消耗煤炭 1300 萬噸左右。 SWOT 競爭環(huán)境分析 表 33 SWOT 分析內(nèi) 部外 部優(yōu) 勢1.“合作式“經(jīng)營模式、便捷、貼心的服務(wù)劣 勢1.“合作式”經(jīng)營模式不健全資金較少機(jī) 會(huì)可能的戰(zhàn)略“直銷式”推廣?？赡艿膽?zhàn)略，打造公司形象，提升信賴度威 脅程度可能的戰(zhàn)略品的認(rèn)知程度可能的戰(zhàn)略，及時(shí)調(diào)整公司的戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)使命： 形成新興能源產(chǎn)業(yè)。促進(jìn)我省煤炭、運(yùn)輸、農(nóng)業(yè)、機(jī)電、供熱行業(yè)發(fā)展。節(jié)能減排。改善民生，提高供熱保障能力。 近期營銷策略依據(jù)公司在初創(chuàng)期的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，本階段（未來五年）的營銷目標(biāo)制定為：吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 26樹立公司品牌形象，迅速占領(lǐng)長春市場并建立良好客戶忠誠度，面向客戶開展關(guān)系營銷，逐步擴(kuò)展目標(biāo)市場。 產(chǎn)品策略建設(shè)高水平化原料場地。繼續(xù)追加投資，不但研發(fā)新產(chǎn)品滿足市場需求，確保行業(yè)“領(lǐng)頭羊”地位。 定價(jià)策略公司在同類產(chǎn)品上采用市場滲透的定價(jià)策略，給客戶 100%高品質(zhì)，高質(zhì)量的生物質(zhì)燃料，產(chǎn)品低于同等熱值煤炭價(jià)格 50 元以上，在消費(fèi)者心理上形成生物質(zhì)燃料超值的概念，從而促進(jìn)與刺激目標(biāo)客戶沖動(dòng)性合作欲望，最終實(shí)現(xiàn)靠快速擴(kuò)大市場，增加產(chǎn)品銷量，依靠規(guī)模銷售賺取利潤的目的?？紤]到競爭因素，公司在客戶源鍋爐基礎(chǔ)上為客戶免費(fèi)改造鍋爐，使產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競爭力。產(chǎn)品定價(jià)在 350 元/噸左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于目前同類煤炭 600元/噸以上。 品牌推廣策略本階段推廣品牌形象的主要著眼點(diǎn)：生物質(zhì)燃料貨源穩(wěn)定切價(jià)格低廉；全面迅速的個(gè)性化服務(wù)能夠及時(shí)滿足客戶需求；公司采用新穎的客戶關(guān)系管理方法，從已有客戶入手?jǐn)U展該行業(yè)目標(biāo)市場。廣告策略前期主要采用“面對面顧問式”銷售方式戰(zhàn)略，讓目標(biāo)客戶能夠快速全面得了解我公司產(chǎn)品，以使最快速的與目標(biāo)客戶達(dá)成一致，建立客戶關(guān)系。借助各地環(huán)保協(xié)會(huì)進(jìn)行宣傳，讓更多人了解我公司產(chǎn)品。定期舉辦大型宣傳會(huì)，是越來越多的人能夠認(rèn)識(shí)了解生物質(zhì)燃料。 分銷策略快捷全面的服務(wù)是公司服務(wù)體系的基礎(chǔ)，是保證公司現(xiàn)金流的重要手段。本階段市場吉林卓越能源有限責(zé)任公司 第 頁 共 48 頁 27推廣的主要任務(wù)是初步構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、提高目標(biāo)客戶認(rèn)知程度并建立顧客忠誠度。由于當(dāng)前燃料市場中煤炭占據(jù)主導(dǎo)地位，各目標(biāo)客戶對生物質(zhì)燃料沒有真正了解。目前鍋爐用戶包括各小型浴池，大型洗浴中心，私營工廠，國有工廠，電廠等等，對于小型浴池來說年需求量較小，回款周期短，國有企業(yè)，電廠煤炭燃料來源相對充足，因此，公司決定發(fā)展初期采用大型洗浴中心，私營工廠為主要分銷渠道，使得公司產(chǎn)品能在盡可能短短時(shí)間，盡可能低的投入占領(lǐng)最多的市場份額，去贏得占領(lǐng)國有企業(yè)，電廠的談判優(yōu)勢，從而以較低的成本進(jìn)入“門檻”較高的企業(yè)工廠，有所不為才能有所為，暫時(shí)的放棄是為了以后更好的進(jìn)入。公司期初與長春大型貨運(yùn)公司合作，由其負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的配送工作，以使公司產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)客戶手中。 促銷策略公司成立電影放映隊(duì)，送電影到地，縣級(jí)城市社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在電影放映過程中插播公司產(chǎn)品的廣告，宣傳介紹公司產(chǎn)品，企業(yè)文化，使人們能夠了解到公司產(chǎn)品，并現(xiàn)場派送公司產(chǎn)品的宣傳單，宣傳畫。組織電影宣傳成本較低，一