【正文】 浪高一浪 ” 的波動型客戶營銷。 ? 客戶 互動與升級模型 地產(chǎn)業(yè)務(wù)員 介質(zhì)體 地產(chǎn)投資人 小公司創(chuàng)業(yè)者 業(yè)內(nèi)人士 消費者 地產(chǎn)業(yè)務(wù)員 各大企業(yè) 各省市駐京辦 各中小企業(yè) 商業(yè)投資人 酒店投資人 住宅投資人 典型公司 同類型公司 業(yè)內(nèi)人士 消費者 地產(chǎn)業(yè)務(wù)員 商業(yè)投資人 酒店投資人 住宅投資人 業(yè)內(nèi)人士 消費者 地產(chǎn)業(yè)務(wù)員 商業(yè)投資人 酒店投資人 住宅投資人 各大企業(yè) 各省市駐京辦 各中小企業(yè) 各大企業(yè) 各省市駐京辦 各中小企業(yè) 典型公司 同類型公司 典型公司 同類型公司 雄厚商業(yè)背景 強大的 營銷顧問團隊 商業(yè)深度研究 價值升級建議 具有商業(yè)背景 專業(yè)營銷隊伍 偉業(yè)顧問 建筑團隊，專業(yè)營銷 朗琴園 領(lǐng) 航 北 京 南 城 新 高 度 A、商務(wù)營銷 商務(wù)營銷 專業(yè)的營銷隊伍 ★ 偉業(yè)顧問將派出有著豐富銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)體組成項目的銷售團隊。 ★ 他們深刻了解消費者們真正的購買需求、購買心理，以及生活習(xí)慣和消費特征。 ★ 對于如何開拓市場、尋找有效溝通的渠道有著深刻認識，并且長期保持著活躍的銷售關(guān)系。 與酒店管理公司合作，使客戶提前享受超級服務(wù)的營銷手段 B、體驗營銷 星級酒店體驗之旅 與金融街互動互補共享發(fā)展 品質(zhì)領(lǐng)地 /投資增值中心 領(lǐng)航北京南城升級 關(guān)聯(lián) 感官 思考 情感 行動 北京南城典范 /形象代表 高峰論壇會 深層接觸 , 認知提升 南城唯一高端酒店式公 寓尊貴體驗 如何清晰解讀？ 從南 2環(huán)顯貴到南城財富品牌的引領(lǐng)者 加強目標客戶對朗琴園的多角度的深層次了解 增加產(chǎn)品的認識度和美譽度 市場突破點的核心 市場突破點的關(guān)鍵 建立朗琴園中心市場領(lǐng)袖地位 建立市場致高點，全面建立目標核心優(yōu)勢 形象的高點 產(chǎn)品的高點 手段的高點 產(chǎn)品形象的建立 產(chǎn)品優(yōu)勢的建立 整合攻擊優(yōu)勢建立 市場突破點的建立 C、價值營銷 在星級酒店 —— 擁有自己的會所級 辦公場所 核心思想： D、品牌營銷 朗琴園品牌樹立 漸進式品牌營銷策略 以團隊品牌作為切入點，開展品牌營銷 利用已入主的高端客戶，塑造人群品牌效應(yīng) 自身品牌的長期、永續(xù)經(jīng)營 數(shù)據(jù)庫營銷 偉業(yè)前期運作的品牌效應(yīng) 介質(zhì)營銷 人脈營銷 建筑營銷 體驗營銷 提案營銷 價格營銷 商務(wù)全程服務(wù) 定制化業(yè)務(wù)接待 營銷篇 — 實效手段 — 品牌營銷 商務(wù)全程服務(wù) 與宣武區(qū)工商 、 稅務(wù)等部門聯(lián)系建立完善商務(wù)服務(wù)系統(tǒng) 切實有效幫助進駐客戶 ， 實現(xiàn)辦公簡單化 【 前期與宣武區(qū)政府聯(lián)動 后期仍持續(xù)運轉(zhuǎn) 】 商務(wù)全程服務(wù) 享受定制化業(yè)務(wù)接待 強調(diào)專屬性，強調(diào)尊貴感 提供區(qū)別性“每人一套”的專屬接待方案 [強調(diào)尊貴感受，強調(diào)私屬服務(wù) ] 多渠道整合傳播原則 各渠道自身的延續(xù)性原則 窄道為主、大眾為輔的媒體調(diào)度原則 一個核心，兩個基本點 營銷篇 — 傳播原則 傳播原則 媒體與活動渠道的運用 偉業(yè)專有渠道的運用 媒體與活動間的延續(xù)性 活動自身的延續(xù)性 少廣告 多活動 差異性非常規(guī)推廣傳播策略： 營銷篇 — 基本策略 — 推廣策略 ?差異性推廣手段： 現(xiàn)場活動及事件營銷為主，媒體廣告為輔。 ?差異性銷售手段： 專業(yè)建筑銷售團隊與客戶互動機制，注重銷售現(xiàn)場的展示作用 推廣策略 傳播策略 執(zhí)行中的部分重要原則 銷售現(xiàn)場管理 差異性定價原則 依據(jù)本項目所余戶型樓區(qū)位置、產(chǎn)品類型、朝向差異、樓層差異、景觀差異制定產(chǎn)品價格差異，實現(xiàn)不同戶型的不均衡性銷售 不輕易放走一個意向客戶，熱銷戶型高價銷售，根據(jù)實際銷售不斷調(diào)高價格，滯銷戶型適度定價，拉大價差，并再給與滯銷戶型適度的價格空間；價格引導(dǎo)上的控制往往比硬性銷控更有效，力求實現(xiàn)不均衡性銷售。 差異性定價原則 談判技巧專業(yè)化原則 詳細培訓(xùn)專業(yè)知識、談判技巧和能力、制造銷售現(xiàn)場的快速購買氣氛 業(yè)務(wù)員給客戶的印象：知識面豐富，講解專業(yè)，值得信賴。 要求業(yè)務(wù)員反應(yīng)靈活，針對不同客戶的需求介紹不同的產(chǎn)品，必要時可反向解說戶型的優(yōu)劣勢，做到暢銷戶型弱化優(yōu)勢，針對景觀戶型不談景觀，滯銷戶型突出價格優(yōu)勢。對客戶提出的各種問題進行互相演繹對練學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員每賣出一套滯銷戶型要向大家講述銷售經(jīng)過。 仔細分析周邊項目和成交客戶，進行產(chǎn)品優(yōu)劣勢解析，弱化對手優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化自己的劣勢，制定全新說辭，結(jié)合項目現(xiàn)狀，重點突出開發(fā)商品牌、未來的環(huán)境和升值潛力，增強業(yè)務(wù)員和客戶的雙方信心。 隨時收集媒體信息，大到宏觀分析國內(nèi)國際經(jīng)濟環(huán)境，各國大城市的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)律，本城市遠景規(guī)劃，各區(qū)域未來房地產(chǎn)動向及居住和投資前景；小到項目區(qū)域的競爭項目優(yōu)劣勢，物業(yè)、園林景觀、戶型 、人文環(huán)境等等，集中對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。 客戶追蹤和維護的細致化原則 客戶追蹤信息分類管理，使品牌信息盡可能深入延伸，增加客戶和朋友介紹的頻率，對老客戶進行關(guān)系維護和獎勵，會維持較高的成交率 非專業(yè)營銷公司的多數(shù)業(yè)務(wù)員不愛追客戶或不愿與老客戶建立親密聯(lián)系，造成客戶關(guān)系維護鏈斷裂，部分準客戶不能及時獲得最新消息，品牌傳遞深度不夠，老業(yè)主不積極介紹客戶成交。 我們督促業(yè)務(wù)員每周電話通知或短信息通知客戶項目的最新進展，給客戶信息的同時使其獲得一種心理上的受尊重感，同時以多種形式獎勵業(yè)主介紹和朋友介紹，營造良好的客戶循環(huán)介紹鏈。 實行快速銷售原則 一個月甚至兩次漲價和促銷，形成第一周漲價簽合同，第二周促銷，第三周漲價簽合同，第四周更大促銷再漲價的模式，給不同時期的客戶一種購房的實惠感和緊迫感，不斷創(chuàng)造熱銷場面，形成波浪式的銷售高潮。 銷售周期縮短與活動促銷加強緊密結(jié)合， 將月的銷售節(jié)奏分化成周的銷售節(jié)奏。 折扣原則 尊重折扣對客戶心理平衡的作用 靈活掌握折扣，掌控客戶心理，促進成交 實際認購中，很多客戶想象征性的要一些折扣以求得心理上的平衡，尤其在價格上漲較高的情況下，推行較大折扣，不僅僅滿足客戶成交心理，還給客戶得到很大便宜的感覺，成交速度和數(shù)量均較好，不斷的漲價和更大幅度的折扣往往能形成持續(xù)不斷的熱銷場面。 實行獎罰分明的競爭機制 不間斷的培訓(xùn)、業(yè)績考核與末位淘汰制，激發(fā)業(yè)務(wù)員潛力 業(yè)務(wù)員經(jīng)過一定時期后往往容易懶散，缺乏激情，講解內(nèi)容不斷減少，往往會程序性介紹，無新意可言，全面信息沒有及時傳遞給客戶。對業(yè)務(wù)員堅持早期每天強化培訓(xùn)，中期不間斷抽樣考查，及時統(tǒng)一銷售說辭，解答客戶提出的難點問題，經(jīng)常對周邊市場進行市調(diào)，揚長避短，業(yè)務(wù)員之間互相演練。 業(yè)務(wù)員在某階段未能有客戶成交，將對該業(yè)務(wù)員進行重新考核，考核通過可以繼續(xù)接電接訪；如果考核未能通過則要求該業(yè)務(wù)員重新熟悉項目知識，停接來電來訪。 提供 24小時客戶咨詢服務(wù)原則 來電轉(zhuǎn)接和延長銷售時間 尊重客戶的時間是服務(wù)型行業(yè)的一個重要的人性化細節(jié) 很多能在較晚到達售樓處的客戶一般都較有意向，白天較為忙碌無法抽空前往看房，銷售員朝 9晚 5的作息時間對這部分客戶來講就沒有服務(wù)。 作息時間為 9： 00―18 ： 00，早晨值班為 8： 30，晚上值班到 19： 00，在 19： 00之前打電話約好到售樓處看房的客戶，業(yè)務(wù)員必須等待。業(yè)務(wù)員下班后，熱線進行轉(zhuǎn)接，業(yè)務(wù)員 24小時不允許關(guān)機。 實行獎罰分明的競爭機制 謝 謝 聆 聽