外貿(mào)談判的原則(1)-資料下載頁
2025-05-12 18:21本頁面
【正文】 過科學論證、預測、決策后所 確定的談判目標 賣方最低限度談判目標 50 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標 100 賣方可接受的目標范圍 賣方談判的彈性目標 買方最優(yōu)期望談判目標 30 上限 下限 買方最低限度談判目標 80 買方可接受的目標范圍 買方談判的彈性目標 ? （ 1）談判雙方的實力、地位 . ? （ 2）估計達成交易的可能性 ? 對方可能提出哪些問題和要求？己方提出的條件，對方會采取什么態(tài)度？為實現(xiàn)預定的目的，己方可以作出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？ ? （ 3）雙方的共同利益是什么？矛盾能否調(diào)和？ ? （ 4）己方希望對方作出什么決定？如對方?jīng)]有作出決定，己方應采取什么措施？ ? 鷹式：正面對抗，堅持強硬立場，使用強硬手段，向?qū)Ψ绞? ? 英國前首相撒切爾夫人 ? 鴿式：以規(guī)勸利導、迂回溫和的方式說服對方。竭力避免沖突、僵局，態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措辭委婉，化敵為友。 ? 沙特石油大亨亞馬尼 二、談判議程 ? 1．通則議程 ? 是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項的次序和主要方式。 ? 包含內(nèi)容： ?雙方談判討論的中心議題； ?列入談判范圍的各種問題及問題討論的先后順序； ?談判總體時間及各階段時間的安排； ?談判中各種人員的細節(jié)安排； ?談判地點及招待事宜 二、談判議程 ? 2．細則議程 ? 是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對談判事項涉及的細節(jié)安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。 ? 包含內(nèi)容：（見書 P55) 三、談判方案策劃書 ? 商務談判計劃書范例 ? 關(guān)于引進日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書 ? 商務談判計劃書示例二 談判場景的選擇與布置 ? 色彩選擇 ? 談判場景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色 ? 如果談判場景的總體色調(diào)過于暗淡，那么，可以引入一些亮色進行調(diào)整。具體方法有：①用鮮花均勻點綴在會場內(nèi)。②使用白色或銀白色的茶具。③利用燈光進行調(diào)節(jié)。 談判場景的選擇與布置 ? 談判座次安排 ? （ 1）正式會談式。這種方式的談判座次安排通常選用長方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對等。 ? （ 2）自由會談式。自由會談式通常不采用談判桌，雙方談判人員團團坐定，圍成一個圓圈，談判雙方不必分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務相近或擔負職能相同的人員可以相鄰就坐。 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會模擬法 ? 辯論會法 ? 模擬談判的注意事項 ? 合理假設 ? 及時總結(jié)
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