外貿(mào)談判的原則(1)-資料下載頁(yè)
2025-05-12 18:21本頁(yè)面
【正文】 過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所 確定的談判目標(biāo) 賣方最低限度談判目標(biāo) 50 上限 下限 賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 100 賣方可接受的目標(biāo)范圍 賣方談判的彈性目標(biāo) 買方最優(yōu)期望談判目標(biāo) 30 上限 下限 買方最低限度談判目標(biāo) 80 買方可接受的目標(biāo)范圍 買方談判的彈性目標(biāo) ? （ 1）談判雙方的實(shí)力、地位 . ? （ 2）估計(jì)達(dá)成交易的可能性 ? 對(duì)方可能提出哪些問題和要求？己方提出的條件，對(duì)方會(huì)采取什么態(tài)度？為實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目的，己方可以作出哪些讓步？讓步幅度有多大？在哪些問題上不能讓步？ ? （ 3）雙方的共同利益是什么？矛盾能否調(diào)和？ ? （ 4）己方希望對(duì)方作出什么決定？如對(duì)方?jīng)]有作出決定，己方應(yīng)采取什么措施？ ? 鷹式：正面對(duì)抗，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，使用強(qiáng)硬手段，向?qū)Ψ绞? ? 英國(guó)前首相撒切爾夫人 ? 鴿式：以規(guī)勸利導(dǎo)、迂回溫和的方式說服對(duì)方。竭力避免沖突、僵局，態(tài)度友善，語調(diào)謙和，措辭委婉，化敵為友。 ? 沙特石油大亨亞馬尼 二、談判議程 ? 1．通則議程 ? 是談判雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效，它包括雙方所談事項(xiàng)的次序和主要方式。 ? 包含內(nèi)容： ?雙方談判討論的中心議題； ?列入談判范圍的各種問題及問題討論的先后順序； ?談判總體時(shí)間及各階段時(shí)間的安排； ?談判中各種人員的細(xì)節(jié)安排； ?談判地點(diǎn)及招待事宜 二、談判議程 ? 2．細(xì)則議程 ? 是談判己方根據(jù)通則議程擬訂對(duì)談判事項(xiàng)涉及的細(xì)節(jié)安排，供己方自己使用，是本方談判方案的具體體現(xiàn)，具有保密性。 ? 包含內(nèi)容：（見書 P55) 三、談判方案策劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書范例 ? 關(guān)于引進(jìn)日本 X X公司電子生產(chǎn)線的談判計(jì)劃書 ? 商務(wù)談判計(jì)劃書示例二 談判場(chǎng)景的選擇與布置 ? 色彩選擇 ? 談判場(chǎng)景的總體色調(diào)一般采用暗紅色、褐色、暗黑色 ? 如果談判場(chǎng)景的總體色調(diào)過于暗淡，那么，可以引入一些亮色進(jìn)行調(diào)整。具體方法有：①用鮮花均勻點(diǎn)綴在會(huì)場(chǎng)內(nèi)。②使用白色或銀白色的茶具。③利用燈光進(jìn)行調(diào)節(jié)。 談判場(chǎng)景的選擇與布置 ? 談判座次安排 ? （ 1）正式會(huì)談式。這種方式的談判座次安排通常選用長(zhǎng)方形談判桌，談判雙方各占一邊，雙方對(duì)等。 ? （ 2）自由會(huì)談式。自由會(huì)談式通常不采用談判桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)坐定，圍成一個(gè)圓圈，談判雙方不必分開就坐，而可以交叉就坐，雙方職務(wù)相近或擔(dān)負(fù)職能相同的人員可以相鄰就坐。 第四節(jié) 模擬談判 ? 模擬談判的作用 ? 模擬談判的方法 ? 全景模擬法 ? 討論會(huì)模擬法 ? 辯論會(huì)法 ? 模擬談判的注意事項(xiàng) ? 合理假設(shè) ? 及時(shí)總結(jié)
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