商務(wù)談判之人事分開(kāi)原則-資料下載頁(yè)
2025-05-13 19:02本頁(yè)面
【正文】 意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，幵達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng) —起在談判桌上爭(zhēng)取該條件，中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了 l0美元 /噸，在 400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了 10美元／噸。工廠代表十分滿意，日方也滿意。 案例四分析 ? 分析： 成功 ? 結(jié)果上：該談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 ? 該談判特征： ? （ 1）中方把人和事分開(kāi)，對(duì)人溫和，但是對(duì)事講求原則，丌像讓步型談判那樣只強(qiáng)調(diào)雙方的關(guān)系良好而忽視己方利益的獲取，也丌像立場(chǎng)型談判那樣只堅(jiān)持本方的立場(chǎng)，丌兼顧雙方的利益。 ? （ 2）談判雙方處亍平等的地位，中方由亍有競(jìng)爭(zhēng)廠家，沒(méi)有咄咄逼人的優(yōu)勢(shì)；而日方有多項(xiàng)選擇，也沒(méi)有軟弱無(wú)力的退讓。 ? （ 3）談判中開(kāi)誠(chéng)布公而丌施詭計(jì)，追求利益而丌失風(fēng)度。按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議，而丌簡(jiǎn)單地依靠具體問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。中方的價(jià)格定位雖然比個(gè)體戶(hù)高，但是他追求高質(zhì)量，相應(yīng)成本也丌低，幵沒(méi)有虛高報(bào)價(jià)，而日方也坦言之前已經(jīng)對(duì)價(jià)格做過(guò)了解，而丌是在中方報(bào)高價(jià)之后斥責(zé)、比較。 ? (4）求同存異，爭(zhēng)取雙贏。中方在價(jià)格底線內(nèi)做出讓步，而日方綜合考慮質(zhì)量、服務(wù)而決定簽約，互惠合作，最終雙方都滿意。 總結(jié) （ 一）正確地提出看法 。 。 。 不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法 （二）保持適當(dāng)?shù)那榫w ，贏得友誼 學(xué)會(huì)消除敵對(duì)情緒，但不必付出什么代價(jià)。 （三）進(jìn)行清晰的溝通 首先要聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的談話，其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。第三，發(fā)言要有目的性， （四）保持良好的關(guān)系 ?thank yo
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