外貿(mào)談判的原則(1)-wenkub
2023-05-27 18:21:31 本頁(yè)面
【正文】 州某公司為什么遭受如此的損失 ? 選自 ”白遠(yuǎn) P46” 第一節(jié) 談判信息資料準(zhǔn)備 ?決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 ?信息搜集的主要內(nèi)容 ?信息的來(lái)源和搜集方法 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素 主觀因素 ? 談判者的談判水平 ? 談判者掌握的信息量 ? 談判者的職位 談判者掌握的信息量 對(duì)談判實(shí)力有何影響？ 客觀因素 ? 交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性 ? 各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 各方的信譽(yù) ? 各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況 信息資料搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息 ? 政治狀況 :對(duì)方國(guó)家政治背景；對(duì)方國(guó)家的政局 ? 法律制度 :法律規(guī)定、法律執(zhí)行情況、關(guān)稅政策、外匯管制制度、進(jìn)出口配額及進(jìn)口許可證制度 ? 宗教信仰 ? 商業(yè)習(xí)俗：企業(yè)決策程序、洽談承諾方式、是否有賄賂現(xiàn)象 ? 自然環(huán)境 信息資料搜集的主要內(nèi)容 掌握市場(chǎng)行情 ? 供求狀況 ? 供求動(dòng)態(tài) ? 相關(guān)產(chǎn)品 (或服務(wù) )分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的情況 ? 市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況 ? 相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況 ? 產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ? 主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率 ? 有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況 相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與后續(xù)產(chǎn)品等，會(huì)對(duì)主項(xiàng)產(chǎn)品造成影響 信息資料搜集的主要內(nèi)容 有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào) ? 資信情況 ? 是否具有授權(quán)簽訂合同的資格 ? 對(duì)方的資本、信用和履約能力 ? 合作欲望 ? 談判人員 信息資料搜集的主要內(nèi)容 己方的情況 ? 當(dāng)次交易對(duì)己方的重要性 ? 政府或企業(yè)高層經(jīng)營(yíng)對(duì)當(dāng)次談判的重視程度 ? 己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià) ? 本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 ? 己方談判人員實(shí)力評(píng)價(jià) ? 談判項(xiàng)目的目標(biāo)定位及相應(yīng)的策略定位 ? 己方所擁有的資料準(zhǔn)備情況 ? 對(duì)對(duì)方的了解程度 信息資料搜集的主要內(nèi)容 案例： 1972年 2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。汽車(chē)公司營(yíng)銷部經(jīng)理提出：通過(guò)公司網(wǎng)站進(jìn)行國(guó)際招標(biāo)采購(gòu)，中止原來(lái)的談判。但是， 由于賣(mài)方要抬高售價(jià)，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，你來(lái)我往爭(zhēng)執(zhí)里很長(zhǎng)時(shí)間。 第五節(jié) 外貿(mào)談判的原則 合作原則 立場(chǎng)與利益 互惠互利，將心比心 人事分開(kāi) 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 突出優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短 沉著冷靜，富有耐心 合作原則 ? 談判中的對(duì)手不是敵人、對(duì)手，而是朋友、合作者。最后買(mǎi)方提出一次性付款，要求賣(mài)方降 15%，并確保升級(jí)等服務(wù)，新信息技術(shù)公司同意了買(mǎi)方的要求，最終達(dá)成了交易。波爾公司馬上拿出了新方案，承諾按市場(chǎng)價(jià)成交。為了創(chuàng)造一種融
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